Cómo escribir textos que vendan en un mundo pospandémico: Social Media Examiner

¿Quieres más ventas? ¿Cuándo revisó por última vez sus mensajes?

En este artículo, aprenderá un marco para escribir una copia persuasiva que brinde resultados en el clima saturado de FOMO de hoy y descubra un método para ajustar su copia para que acierte justo tono.

¿Por qué ha cambiado la redacción?

De 2020 a 2022, todo nuestro mundo laboral cambió. No fue solo el cambio de lo real a lo digital, del trabajo de oficina a lo remoto, de las compras en la tienda a las compras en línea, aunque la pandemia sin duda ha acelerado el ritmo de la innovación tecnológica.

Ha habido un cambio más grande en el espíritu de la época. Todos hemos pasado juntos por la experiencia de una pandemia global y ha cambiado la forma en que empatizamos y nos comunicamos entre nosotros. Nos hemos visto obligados a hacer grandes cambios de comportamiento para protegernos unos a otros, como usar máscaras y ponernos en cuarentena. Y nos hemos cansado del miedo.

Eso no quiere decir que el miedo haya perdido su poder. El miedo sigue siendo un fuerte motivador y sigue siendo una herramienta popular en la redacción publicitaria. También es posible vender ofreciendo a las personas una mentalidad de "nosotros contra ellos".

Pero hay una forma nueva y diferente de abordar la redacción publicitaria. Ya hemos tenido suficiente miedo y división. Por la salud colectiva, la riqueza y el bienestar de todos en el planeta, debemos seguir adelante.

Esto puede sonar bastante idealista para un artículo sobre técnicas de redacción. Pero en el fondo, la redacción publicitaria se trata de persuasión. Utiliza las experiencias y emociones de las personas para fomentar la creencia en un producto o servicio. Eso significa que los redactores tener estar en contacto con el espíritu de la época. Tenemos que saber cómo se siente la gente y estar preparados para adaptarnos.

Una buena redacción publicitaria es poderosa y, como todos sabemos por las películas, un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Echemos un vistazo a cómo funciona eso en la práctica.

Redacción con el Framework PASTOR

Un ejemplo del nuevo enfoque de la redacción publicitaria es el marco PASTOR, desarrollado por el redactor publicitario Ray Edwards.

La redacción publicitaria centrada en el miedo se puede resumir como "el lobo en la puerta". Funciona haciendo que la gente tenga miedo de algo: el lobo feroz, la oportunidad perdida, el mal resultado.

El marco PASTOR reemplaza al lobo con un pastor. Guía a las personas, como un pastor o un pastor, hacia decisiones positivas que los beneficiarán.

Debido a que a los redactores les encantan las listas, también se desglosa en un método paso a paso para escribir textos.

P: Persona, Problema, Dolor

Cada pieza de copia tiene que comenzar con la audiencia.

• ¿Quién es la persona para la que estás escribiendo?
• ¿Qué problema puedes resolver para ellos?
• ¿Qué dolor les causa ese problema?

Veamos esos tres puntos un poco más de cerca.

Primero, aunque presumiblemente esté hablando a una audiencia amplia, debe escribir como si estuviera hablando con una sola persona. Tener un individuo en mente. Háblales directamente y haz que se sientan vistos.

En segundo lugar, hay una diferencia entre dolor y problema. El problema describe su situación; el dolor es cómo lo experimentan personalmente.

Por ejemplo, cuando alguien reserva unas vacaciones, su problema es la "logística". Pero nadie dice: "Uf, esta logística es una pesadilla". Ellos dicen, “Ugh, tengo que llamar al hotel con anticipación y necesito enviarle un mensaje de texto a mi compañero con el número de reserva y no estoy seguro de a qué hora dejar el equipaje. abre…”

Ese es el dolor. Esa es la experiencia con la que quieres empatizar. Recuerda, no estás tratando de infundir miedo a las personas. Estás tratando de entender cómo se sienten y apoyarlos desde allí.

R: Amplificar y Aspirar

Ahora que te has puesto en el lugar del lector, quieres hacer dos cosas:

• Amplifica el dolor. Sube el volumen de esas quejas. Concienciar a la gente de sus problemas.
• Aspira a algo mejor.

Volviendo a nuestro ejemplo de vacaciones, podría recordarle a la gente cómo se siente perder un vuelo, olvidar un número de reserva o perder sus maletas. Es frustrante, complicado y arruina el descanso.

Una vez que haya amplificado el dolor, puede ofrecer una alternativa. Pinte una imagen de una mejor experiencia, donde todo funcione sin problemas y siempre tenga la información correcta al alcance de su mano. Ahora le ha dado a su audiencia algo a lo que aspirar.

S: Historia

Así que tenemos un cliente, su problema y su dolor, y una visión para el futuro. Ya es una venta bastante fuerte.

Pero vas a recalcar el punto contando una historia. Específicamente, vas a contar una historia en tres partes:

• Dificil. Cuente su propia historia o la historia de otra persona sobre el problema en cuestión, ofrecida como testimonio. Esto podría ser cualquier cosa, desde su búsqueda para ponerse en forma, hasta la búsqueda de una pequeña empresa emergente para encontrar un mejor software de contabilidad.
• Solución. Explique la solución que descubrió y cómo resolvió el problema y eliminó el dolor.
• Sistema. Demuestra que esta solución no fue solo una excepción. Es un sistema, un proceso, un servicio, un producto o un curso, al que otras personas también pueden acceder.

La parte del "sistema" de la historia es esencial. Puedes leer acerca de alguien más resolviendo sus problemas y pensar: “¡Genial! ¡Bien por usted!" Pero no hay garantía de que la misma solución funcione para usted.

Persuadir a los lectores de que la solución también les ayudará. Ya sea un producto nuevo, un servicio más eficiente o un curso que les enseñe los secretos del emprendimiento, debe estar disponible para todos.

T: Transformación y Testimonio

Cuando alguien pasa de tener un problema a encontrar una solución, ha pasado por una transformación exitosa. Gente amor oír hablar de transformaciones.

Cuando quiere venderle a la gente una transformación, hay dos cosas que puede hacer.

Primero, pregunte a la gente qué sus se vería la transformación. Si pudieran deshacerse de este punto de dolor, ¿cómo sería su vida? Tal vez ganarían más dinero, se sentirían mejor consigo mismos o tendrían más tiempo libre. Invitar a la gente a imaginar una vida mejor.

En segundo lugar, muéstreles la prueba de la transformación de otra persona. Hay muchas formas de hacer esto. Las fotos de antes y después siempre son populares. También puede solicitar testimonios donde las personas describan cómo cambió su vida; por ejemplo, las habilidades que aprendieron durante un curso y cómo esas habilidades han transformado su negocio.

O: Oferta

Hasta ahora, has hecho mucha empatía y narración de historias. Ahora es el momento de ir al grano.

Nunca pierdas de vista los detalles de la oferta. Su audiencia necesita escuchar los detalles de lo que está a la venta: cuánto cuesta, cómo se entregará, cuánto tiempo llevará, etc.

No olvides que todavía estás vendiendo la transformación también. El poder transformador de su oferta debe enumerarse junto con los detalles técnicos.

Puede usar la regla general F-A-B para verificar que su oferta sea completa:

• Características. ¿Qué incluye el servicio o producto? ¿Como funciona? ¿Cuanto cuesta?
• Ventajas. ¿Por qué su oferta es mejor que la competencia? ¿Cómo vas a hacerlo más fácil o más accesible para tus clientes?
• Beneficios. ¿Cómo transformará esta oferta a sus clientes? ¿Cómo resolverá sus problemas? ¿Qué puntos dolorosos eliminará?

R: Solicitar una respuesta

Este punto final es donde muchos redactores pierden la venta.

¿Por qué?

Porque se olvidan de solicitar una respuesta.

Alguien podría leer su copia (la empatía, la historia, la transformación llamativa, incluso la oferta detallada) y asentir. Todo les suena genial. Pero no tienen idea de cómo actuar.

Dígales a sus lectores qué hacer a continuación y exactamente cómo será el siguiente paso.

Explicar el próximo paso es una excelente manera de asegurarles a las personas que están tomando la decisión correcta. Entonces, por ejemplo, cuando animas a las personas a hacer clic en un botón que dice "regístrate ahora", debes decirles exactamente en qué consiste el proceso de registro. De esa manera, los clientes pueden confiar en que no se verán atrapados en una madriguera de papeleo adicional, ventas adicionales y distracciones. Mantenlo simple.

Cómo editar su copia para ser más eficaz

Ninguna estrategia de redacción estaría completa sin una fase de edición.

Siempre es una buena idea verificar una y otra vez su trabajo y utilizar editores y correctores, si es posible. Pero si realmente quieres escribir una copia más empática y efectiva, también hay algunos trucos de edición adicionales que debes usar.

Habla de verdad con tus clientes

¿Recuerdas cuando hablamos de entender realmente a tus clientes? ¿Escribes como si estuvieras hablando con una persona individual?

No vas a lograr eso con conjeturas educadas. Si quieres escribe directamente a tu audiencia, tienes que hablar directamente a sus clientes.

Llame por teléfono o programe una reunión en línea y hable con su público objetivo. Descubre cuál es su dolor. Entrar en los detalles de sus problemas. Le resultará mucho más fácil escribir una copia verdaderamente empática.

No se limite a recibir comentarios de los editores

Los correctores de estilo y los correctores de pruebas son los héroes anónimos de los buenos textos. Pero su trabajo es centrarse en los aspectos técnicos. No saben más sobre tu audiencia que tú.

Por eso vale la pena hacerse con un no-experto para leer su copia de vez en cuando. Elija a alguien que no sepa nada sobre lo que está vendiendo y tampoco sobre redacción o edición. Pídales que lean su copia y le digan lo que piensan.

Utilice el método CUB

Aquí hay una táctica de edición más que hará que su copia sea mucho más directa y fácil de identificar. Es mejor si puede reclutar clientes reales o personas de su público objetivo. Evite otros redactores; quieres una respuesta sin filtrar, sin tutoría.

El método de crítica CUB es muy simple. (Fue desarrollado por los redactores Mike Palmer y Michael Masterson en su libro Copiar lógica.) Pida a las personas que lean la copia y piensen en tres cosas:

• Confuso
• Increíble
• Aburrido

Cada vez que lean algo confuso, difícil de creer o simplemente aburrido, deben marcar con un círculo esa frase y marcarla con una C, una U o una B.

Esto hace que sea realmente fácil escanear la copia e identificar qué necesita cambiar.

El método CUB funciona porque detecta los tres errores más comunes en la redacción de textos publicitarios. Cuando la copia es mala, casi siempre es porque es confusa, increíble o aburrida.

CUB también es particularmente relevante para el nuevo marco de redacción publicitaria del que estamos hablando en este artículo porque está directamente relacionado con la cuestión de la empatía.

Si su copia es confusa, entonces no ha explicado la oferta. Si su copia es increíble, entonces no ha podido empatizar. Se ha centrado en los puntos débiles equivocados o ha ofrecido soluciones poco prácticas. Y si es aburrido, entonces no has podido contar una historia de transformación.

Pero si hace las cosas bien, entonces su copia será clara, alcanzable y emocionante. Y, sobre todo, empatizará con el dolor de su audiencia. Esa es la fuente de la conexión real.

Otras notas de este episodio

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• Regístrese para este año Conferencia de negocios criptográficos.
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