Des-marketing: detener el marketing, empezar a participar

Cuando consultor de marketing Scott Stratten trabajó con los propietarios de un nuevo restaurante, recomendó invitar a los residentes de un complejo de condominios cercano a una cena gratis. Durante dos noches, los propietarios pudieron conseguir que 150 personas iniciar el rumor sobre el nuevo restaurante de la ciudad.

Pero los propietarios se negaron a regalar comida gratis, que estimaron les costaría varios miles de dólares. ¡Sin embargo, habían gastado $ 5,000 en un anuncio de revista!

"¿Cuántos clientes atrajo?" Preguntó Stratten. "No lo sabemos", respondieron.

¿Te suena familiar? Stratten llama a esto la estrategia de marketing de "empujar y orar". Empuja su anuncio a miles e incluso millones de personas y reza para que algunos respondan.

"El costo de la comida y mi tarifa habrían sido menores que la cantidad que pagaron por ese anuncio", escribe Stratten en su libro, Desmarketing: detener el marketing. Empiece a participar. Y en solo dos días, los propietarios de los restaurantes habrían creado potencialmente 150 clientes satisfechos para difundir su restaurante.

Pero los propietarios simplemente no lo entendieron. Se negaron a implementar la estrategia y, finalmente, cerraron.

Stratten cree que el negocio consiste en crear y gestionar relaciones con clientes actuales y potenciales. Encuentra personas que ya estén hablando de ti, involúcralos y dales algo de valor. Él llama a esta estrategia de marketing "tirar y quedarse". Atraiga clientes potenciales a su negocio involucrándolos, intercambie algo que valoren por su nombre e información de contacto y manténgase en contacto con ellos.

“Si cree que el negocio se basa en las relaciones”, escribe Stratten, “conviértalo en su negocio. UnMarketing tiene que ver con el compromiso en cada punto de contacto con su mercado ".

Utilice las redes sociales para participar en la conversación

Stratten cree que las redes sociales son la mejor manera de encontrar e involucrar a clientes potenciales. "Si te dijera que tengo una sala llena de clientes potenciales actuales, todos hablando sobre tus productos y tus competidores, ¿no aparecerías?"

Si ha leído nuestros artículos, ya sabe cómo hacerlo. Descarga TweetDeck y configura una de las columnas para monitorear tweets que contiene palabras clave relacionadas con su negocio o el nombre de su empresa. Cuando vea un tweet así, responda. Trate de aportar valor en cada tweet.

Un autodescrito Gorjeo Fanático, Stratten decidió en marzo de 2009 pedir a sus 16.000 seguidores de Twitter que le ayudaran a recaudar fondos para una organización benéfica que se centra en el hambre infantil. Juntos recaudaron $ 12,000 en solo 5.5 horas.

Facebook y LinkedIn se basan en permisos, pero no hay barreras para comunicarse con nadie en Twitter. Por lo que recomienda comenzar en Twitter y usar Facebook y LinkedIn para "ir al siguiente nivel".

Incluso usa Twitter para averigüe más sobre los empresarios locales antes de ir a un evento de networking.

Este libro contiene básicamente 55 ideas para "desmarketing" de su empresa. Cada capítulo es una idea. Y no están en ningún orden en particular. Para que pueda leer los capítulos en el orden que desee.

Estas son algunas de las cosas que aprenderá:

• Ferias - "tirar y quedarse" funciona muy bien.
• Tele-seminarios y tele-cumbres - cómo hacerlas bien.
• Redes sociales - los pros y los contras de Twitter, Facebook y LinkedIn.
• Sitios web - no deberían ser solo un folleto en línea.
• El contenido es el rey - cómo crear y entregar contenido valioso.
• Mercadeo viral - ¡Stratten cometió muchos errores y puedes aprender de ellos!

De hecho, "En mi humilde opinión", el capítulo sobre marketing viral (con 26 páginas, el capítulo más largo del libro), es la mejor parte del libro. Stratten es lo suficientemente humilde como para describir en detalle todos los errores que cometió. Básicamente, no estaba listo cuando las visualizaciones de su video despegaron y la gente comenzó a suscribirse a su boletín.

Por eso dice: "No estar preparado para el éxito en el marketing viral es peor que nunca tener éxito". Porque, "una vez que se va, se va" y no hay forma de detenerlo.

Stratten también escribe sobre empresas que realmente se preocupan por sus clientes, como:

• Zappos, que una vez permitió que un cliente devolviera nueve pares de zapatos sin usar a pesar de que el período de devolución había expirado hace mucho tiempo
• FreshBooks, que una vez envió un par de cajas de Triscuits a un cliente actual en Fiji
• McDonald's, cuyo café alejó a Stratten del café de Tim Horton después de 20 años de patrocinio
• Lozano, una tienda de jabón cuya vendedora trató tan bien a Stratten que compró jabón por valor de $ 65

Los clientes no son una interrupción

Si trabaja en ventas minoristas, ¿sus vendedores están tan entusiasmados con sus productos? En lugar de pensar en los clientes como una interrupción, piense en ellos como "una máquina de boca en boca que puede difundir el mensaje, bueno o malo", escribe Stratten. "Haga cualquier cosa para demostrar que está interesado en mi posible negocio con usted en lugar de tratarme como una interrupción de su ajetreado día".

¿Pasas la mayor parte de tu tiempo tratando de conseguir nuevos clientes? ¿Tratas a los nuevos clientes mejor que a los clientes habituales? Si sabe que se necesita de cinco a diez veces más esfuerzo para conseguir un nuevo cliente que para mantener uno existente, ¿por qué haría esto?

Crear clientes satisfechos actuales es su máxima prioridad. ¿Y por qué corre el riesgo de perder un cliente actual? Simplemente no tiene sentido.

Stratten usa el café como ejemplo. Después de beber café de Tim Horton's durante 20 años, se cambió al café de McDonald's. Habían resuelto algunos problemas que Tim Horton estaba ignorando. Los clientes insatisfechos no necesariamente se quejarán, simplemente irán a otro lugar.

Stratten también recomienda realizar encuestas periódicas a sus clientes actuales. Si está pensando en ofrecer un nuevo producto o servicio, considere la posibilidad de crear lo que él llama una campaña "Detener, comenzar, continuar". Envíe a todos los clientes actuales un correo electrónico con un enlace a una encuesta en línea. Déjelos responder de forma anónima. Pregunte a sus clientes:

• ¿Qué deberíamos dejar de hacer?
• ¿Qué deberíamos empezar a hacer?
• ¿Qué debemos seguir haciendo para cumplir o superar sus expectativas?

La mayoría de la gente estaría encantada de saber que una empresa se preocupa tanto por ellos, que valora sus consejos. Otro beneficio de realizar una encuesta a los clientes: "Cada punto de contacto es una oportunidad para interactuar con su mercado", escribe Stratten.

Social Media Examiner le da a este libro 4 estrellas.

Hemos escrito mucho sobre la nueva forma de marketing y ahora nos gustaría saber de usted. ¿Ha implementado alguna de estas ideas? Están trabajando? Por favor, añadir sus comentarios a continuación.