Cómo usar Instagram como un embudo de ventas sin anuncios: examinador de redes sociales

¿Se pregunta cómo usar Instagram para las ventas? ¿Busca formas de promocionar sus productos sin utilizar anuncios?

Para explorar cómo usar Instagram como un embudo de ventas orgánico, entrevisté a Elise Darma en el Podcast de marketing en redes sociales.

Elise es un experto en marketing de Instagram que se especializa en ayudar a los propietarios de negocios a escalar con Instagram. Sus cursos son Story Vault e InstaGrowth Boss.

Descubrirás cómo utilizar el método de temporadas de historias de Instagram de Elise para generar ventas sin publicidad y aprender qué tipo de contenido funciona mejor en cada etapa del cliente Story Seasons viaje.

El comienzo de Elise en Instagram

En algún momento antes de 2010, Elise descubrió que la vida de 9 a 5 de trabajar con nuevas empresas de tecnología no le daba suficiente tiempo para explorar su pasión por los viajes. Así que comenzó a trabajar de forma independiente con sus habilidades de marketing. Pronto fue reconocida como la chica de Facebook o la chica de Twitter.

En 2014, dejó su trabajo y comenzó una agencia que ofrece servicios de marketing a marcas de comercio electrónico. Finalmente tuvo la libertad de trabajar en línea mientras viajaba por el mundo, pero después de un tiempo, también comenzó a querer una mayor libertad financiera.

En 2016, Elise decidió centrarse en hacer crecer su marca personal en Instagram. Publicó fotos de viajes, escribió historias e investigó el marketing y el crecimiento de Instagram. Ese primer verano, hizo crecer su cuenta de Instagram a alrededor de 30.000 seguidores. Al final del año, tenía 50.000. Pero admite que cometió muchos errores en las primeras etapas.

Debido a que estaba enfocada en hacer crecer su cuenta de Instagram como cartera para futuros clientes, no estaba haciendo cosas como capturar correos electrónicos o conocer a las personas que la seguían. Con el tiempo descubrió que la gente realmente no quería los servicios de su agencia, querían saber cómo podía viajar tanto y cómo estaba creciendo en Instagram.

Este fue el verdadero comienzo para ver su marca personal como un negocio. Al hablar con sus seguidores y comprender realmente lo que querían, Elise pudo crear su primer producto digital, InstaGrowth Boss, en 2017. Desde entonces, el negocio de Elise ha cambiado por completo. Ya no se centra en el lado de la agencia. Ahora es una educadora de Instagram para otros propietarios de negocios, y ayuda a las personas a vender su entrenamiento, servicios y productos a través de Instagram.

Por qué las empresas deberían centrarse en Instagram

Instagram se ha convertido en una herramienta de marketing y ventas probada, especialmente en los últimos 2 años.

Fue en 2018 cuando Elise vio por primera vez a los líderes de la industria en el espacio empresarial en línea, incluido Russell Brunson, que habló en Funnel Hacking Live y declaró que Instagram se había convertido en la plataforma más importante para negocio. ¡Elise se sorprendió! Ella sabía desde hace años que Instagram era increíble, pero la gran industria de los negocios en línea en su conjunto finalmente lo estaba captando.

La empresa matriz Facebook ha estado poniendo constantemente sus esfuerzos y sus funciones más nuevas y brillantes en Instagram. Hemos visto muchas actualizaciones en Instagram, especialmente en el último año y en el ámbito de las herramientas de ventas.

Cuando Instagram se hizo popular por primera vez, fue en el sentido de influencer: las personas con un millón de seguidores obtenían viajes y ropa gratis. Los dueños de negocios se confundieron un poco al ver eso. Parecía que los usuarios necesitaban volverse "famosos en Instagram" para que la plataforma valiera la pena.

En 2016, Elise era una de esas personas que buscaba seguidores sin generar realmente buenas relaciones. Pero ahora hay personas con 100.000 seguidores que ganan cero dólares. En contraste, hay personas con las que Elise trabaja todos los días con menos de 1,000 seguidores que obtienen ingresos de cinco cifras.

En los últimos 2 años, Instagram ha demostrado ser un gran lugar para conectarse con sus clientes. También es un gran lugar para desarrollar un seguimiento de calidad que realmente se preocupará por su negocio y luego se convertirá en clientes. Ahí es donde Elise está viendo que sus estudiantes tienen más éxito.

Tipos de contenido de Instagram

El contenido de Instagram puede ser complicado de entender. Por ejemplo, ¿cómo puede "compartir" una foto de usted mismo?

Elise ama probar Subtítulos de Instagram con contenido basado en fotos, y luego, cuando el pie de foto despegue, simplemente reutilizará ese pie de foto en una segunda pieza de contenido que sea menos sobre ella.

Para visualizar esto, recientemente compartió una foto de ella y su novio, pero la leyenda no era realmente sobre ellos. Fue un saludo para todos los socios de los propietarios de negocios en línea: los que nos preparan el desayuno, almuerzo y cena cuando nos olvidamos de comer, y que celebran nuestras victorias tan grandes, si no más grandes, que nosotros hacer.

A la gente le encantó la leyenda. Compartieron esta publicación en sus propias historias y dijeron: "Lea el título". Esa fue una gran pista para Elise. Más tarde reutilizó ese título como una tarjeta de cita, una publicación basada en texto. Eso la eliminó por completo de la publicación y la convirtió en algo que la gente compartiría con más gusto o etiquetaría a sus socios porque se trataba menos de ella y más de ellos. También podrían relacionarse con la historia.

Los videos también son una excelente manera de obtener más alcance y más ojos en su contenido para una mayor visibilidad. Instagram ahora reproduce IGTV automáticamente y comparte historias de personas que no seguimos en nuestros feeds de Explorar.

Instagram en vivo ha cambiado recientemente. Si no generó anticipación y no le hizo saber a su audiencia que iba a salir en vivo, a menudo no tendría tanta gente en vivo. El poder del video en vivo estaba realmente en la repetición. Pero la repetición de un video en vivo de Instagram solía permanecer en sus historias durante solo 24 horas.

Dado que la cuarentena ha provocado que tantas personas se pongan en marcha, Instagram ahora ha eliminado la capacidad para compartirlo con sus historias durante 24 horas y lo reemplazó con la opción de llevar el video a su IGTV. Elise solía ir en vivo, guardar una versión en su teléfono y luego subirla a IGTV. Ahora todo esto se hace en un solo paso dentro de Instagram. Por supuesto, también tiene la opción de no volver a publicar su video en vivo.

Las funciones de Instagram encajan en un embudo de ventas orgánico

Todos somos consumidores. Todos hemos comprado algo antes. Y, en general, una marca nos ha llevado a un viaje para llegar allí.

Primero, necesitábamos darnos cuenta de que la marca existía. Luego nos intrigó lo que ofrecían. Luego, comenzamos a desear lo que ofrecía esta marca, lo que nos llevó al límite para convertirnos en clientes. Eso es esencialmente un viaje del cliente.

Instagram tiene tantas funciones excelentes ahora para ayudar a los clientes a seguir este camino. Si pensamos en este viaje desde la perspectiva de la empresa, para que alguien lo conozca, necesita visibilidad. Ahí es cuando mucha gente quiere crecer; quieren seguidores. Luego, para crear interés, necesitamos que nuestros seguidores interactúen con nuestras publicaciones mediante comentarios, acciones y mensajes directos (DM).

Luego, para generar deseo, necesitamos pistas. Necesitamos saber quién de nuestros seguidores está pensando: "Hmm, estoy un poco interesado. Sí, te daré mi correo electrónico o responderé tu encuesta ". Y por último, para conseguir clientes, necesitamos ventas.

Elise ha establecido que las funciones de Instagram se adaptan perfectamente a cada paso de este recorrido del cliente. Una vez que comprenda esto, en realidad se elimina "The Overwhelm" de Instagram.

Las funciones son geniales, cosas como pegatinas, en vivo, IGTV, pero también pueden ser abrumadores, especialmente cuando eres el especialista en marketing de redes sociales para tu marca. Realmente no sabes en qué concentrarte. Pero cuando comprenda el recorrido del cliente y qué funciones son las mejores para su objetivo, podrá concentrarse en lo que necesita e ignorar el resto.

El gráfico de "el embudo" que vemos, ancho en la parte superior y delgado en la parte inferior, se corresponde con el lugar donde debe enfocarse nuestro contenido. La mayoría de tus seguidores se van a dar cuenta de ti. Un grupo más pequeño estará profundamente interesado en lo que ofrece. Un grupo aún más pequeño de personas deseará darle dinero a cambio de lo que está ofreciendo. Y luego un grupo aún más pequeño se convertirá en clientes.

Por lo tanto, la mayor parte de su contenido de Instagram debe centrarse en el contenido que le dé conocimiento. Luego, desea que una parte más pequeña de su contenido se centre en ese interés: dejar que las personas sepan lo que ofrece y alentarlas a interactuar con usted. Luego, una porción más pequeña de contenido crearía ese deseo por lo que ofreces y explicaría la transformación que les da tu producto u oferta. La porción más pequeña de su contenido estará relacionada con las ventas.

No vas a hacer todas estas fases por igual. En su mayor parte, se centrará en la fase más importante de conocimiento.

El método Story Seasons

Elise ha desarrollado lo que ella llama el método de temporadas de historias para ayudar a describir estas diferentes etapas: visibilidad, compromiso, generación de clientes potenciales y cierre de ventas.

En los negocios, pasamos por temporadas de crecimiento y temporadas en las que simplemente construimos sistemas detrás de escena. Durante un tiempo, es posible que solo trabajemos en la visibilidad, y luego, durante otro período, solo trabajemos en el compromiso. Muchas empresas que siguen el modelo de lanzamiento experimentan esto.

Algunas personas lanzarán programas dos veces al año. Durante el resto del año, están trabajando en la visibilidad, buscando atraer nuevos ojos a su marca. Luego, durante una parte más corta del año, especialmente mientras se preparan para su lanzamiento, quieren ponerse en contacto con su gente. Quieren saber "el por qué" de sus seguidores porque esa retroalimentación podría determinar lo que realmente ofrecen. Estas "temporadas" no son todas iguales en duración y las empresas tienden a cambiar entre ellas en diferentes momentos.

Elise desarrolló inicialmente el método Story Seasons solo para Historias de Instagram. Pero podemos extrapolar la idea a toda nuestra estrategia de contenido.

La primera temporada: visibilidad

¿Cómo determina que su marca necesita visibilidad en Instagram? Es posible que esté en una fase de investigación de la audiencia o investigando un producto potencial que está creando. Estás buscando pistas y señales. Es posible que solo esté enfocado en hacer crecer su audiencia cálida. Tal vez estés en Instagram para conseguir seguidores porque más ojos nuevos significan más conciencia y clientes potenciales.

También podría estar en una temporada de visibilidad si desea ser visto como un experto en su nicho. Tal vez tenga un negocio y clientes establecidos, y ahora quiere que la gente de su industria lo conozca. Básicamente, si quieres crecer, estás en una temporada de visibilidad.

Contenido para visibilidad

En la etapa de visibilidad, estamos creando el tipo de contenido que otra persona puede compartir porque los hace lucir bien y los hace parecer informados. Eso te expone a su audiencia, que es la mejor recomendación. El mejor testimonio o recomendación que puede obtener hoy es cuando alguien toma su hermoso contenido creado personalmente y lo comparte en sus historias o se lo envía a un amigo. Es muy probable que también te sigan.

Cuando estás en una temporada de visibilidad, es una gran idea incluir hashtags en tus historias. Puede incluir hasta 10. La diferencia entre usar hashtags en sus historias y publicaciones es que, con las publicaciones, desea que los hashtags sean realmente específicos de un nicho. Con las historias, quieres que los hashtags sean amplios.

Desea que los hashtags de historias abarquen toda la industria porque las personas pueden seguir los hashtags y están menos inclinados a seguir los hashtags más pequeños y de nicho. Solo tienes 24 horas antes de que la historia desaparezca y quieres tener tanta visibilidad como puedas. Si usa hashtags en su historia, las personas pueden verlo incluso si no lo están siguiendo.

Tres pegatinas son especialmente buenas para la visibilidad en las historias: ubicación, hashtagy mencionar. Elise siente que Instagram nos dio estas pegatinas simplemente para obtener nuevos ojos en nuestros perfiles. Si usa uno o los tres, esencialmente está etiquetando otra cuenta en su historia. Para la etiqueta de mención, la persona mencionada recibirá una notificación de que la etiquetaste y luego podrá compartir tu historia con sus seguidores. Esas son las tres mejores calcomanías de historias para usar cuando estás en la temporada de visibilidad.

Finalmente, al cubrir la visibilidad, Elise realmente ama IGTV para contenido de video, especialmente desde que lanzó su canal de YouTube en 2018. Ella reutiliza sus videos de YouTube como videos de IGTV. Elise inicialmente pensó que sería demasiado repetitivo publicar el mismo video en ambas plataformas. Se sorprendió cuando nadie se quejó y se dio cuenta de que la gente no veía su contenido en todas las plataformas.

Ahora publica sus videos en YouTube y luego los reutiliza en IGTV aproximadamente una semana después. Nota: Hay un límite de duración de 60 minutos en IGTV subido desde su escritorio. Se puede cargar cualquier cosa de 10 minutos o menos desde su teléfono.

La segunda temporada: compromiso

Una vez que haya alcanzado un número cómodo de seguidores de Instagram, es cuando debe recurrir a esos seguidores y pedirles comentarios. Debes interactuar con ellos para que interactúen contigo.

La temporada de participación es esencialmente cuando necesita comentarios de su audiencia actual. No estás enfocado en el crecimiento de seguidores. Ahora solo está enfocado en chatear y conectarse con las personas que ya lo están siguiendo.

Es posible que esté en una temporada de compromiso si tiene una idea de producto u oferta y desea publicarla para confirmar que las personas están interesadas en él. Tal vez quieras charlar con personas uno a uno solo para tener una idea de dónde están sus cabezas.

Contenido para la participación

En la temporada de participación, fuera de las historias, debe incluir una llamada a la acción en sus subtítulos.

Cuando esta idea se hizo popular por primera vez, la mayoría de las personas simplemente dijeron cosas como "Me gusta esta publicación si ..." o, "Comenta esta publicación si ...". Pero en 2020, el algoritmo de Instagram se preocupa más por los guardados y Comparte. Cuando Elise escribe una leyenda que espera que genere compromiso, le pedirá a la gente que guarde la publicación.

A menudo, es una publicación buena y llena de información a la que pueden hacer referencia en el futuro. A veces, les pide que compartan la publicación con sus amigas amigas o con otros dueños de negocios, sea quien sea la audiencia.

Cuando mira los análisis de sus publicaciones, a veces verá que no obtuvo muchos Me gusta en una publicación en particular en comparación con la cantidad de seguidores que tiene. Pero a ella no le importan los me gusta; lo que busca en sus conocimientos es quién guarda y comparte.

Cuando ves la publicación de alguien y te encanta, aparece el pequeño ícono de un avión de papel justo encima del título. Eso te permite dos opciones. Una es compartir esa publicación en una historia y, por lo general, así es como Elise elabora su contenido. Quiere que sea el tipo de contenido que la gente compartirá con su propia historia. El avión de papel también mostrará una lista de personas a las que puede enviar la historia directamente a través de DM.

Hay algunas pegatinas geniales que puede usar en sus historias para aumentar la participación. Uno es el etiqueta de la encuesta, que anima a las personas a tocar un botón e interactuar con su historia. También está la etiqueta de pregunta que le permite escribir una pregunta abierta y las personas pueden mostrar sus respuestas.

Elise ama el etiqueta engomada de la cuenta regresiva para generar anticipación para una transmisión en vivo, un carrito abierto o incluso simplemente burlarse de algo. Las personas pueden seguir esa cuenta atrás y recibir una notificación cuando finalice. También está la pegatina del control deslizante, que es una forma muy fácil para que las personas compartan sus emociones sobre tu historia. La etiqueta del cuestionario es otra herramienta útil para obtener comentarios de las personas.

La tercera temporada: generación de leads

Una vez que haya hablado con sus seguidores, es posible que esté listo para pasar a una temporada de generación de clientes potenciales. Una cosa es que alguien diga que está interesado, pero otra es que actúe. Muchas veces, cuando estamos creando listas, por ejemplo, eso nos coloca en una temporada de generación de leads.

Supongamos que se está preparando para un lanzamiento y está haciendo una lista de espera previa al lanzamiento para que aquellos que estén muy interesados ​​obtengan las primeras entradas. Tal vez solo esté generando anticipación para algo por venir. Muchas veces, con el modelo de lanzamiento en vivo, tiene meses de contenido de tipo visibilidad y luego está generando clientes potenciales. Desea obtener una lista de clientes potenciales nuevos cuando lance su nueva oferta. Esa es la temporada de generación de leads.

Después de la visibilidad, esta probablemente también sea una temporada más larga. La generación de clientes potenciales a menudo se realiza en segundo plano, especialmente cuando ha configurado sistemas en su empresa para generar clientes potenciales.

Contenido para la generación de leads

A menudo, tenemos una línea en nuestra biografía que es bastante vaga, como "Visita mi sitio web" o "Envíame un mensaje de texto para chatear". A Elise le gusta generar clientes potenciales a través de su biografía siendo muy específica sobre lo que pueden enviarle. Ella aconseja pensar de manera específica, no amplia.

Digamos que eres astrólogo. Puedes decir en tu biografía: "Envíame un mensaje con tu fecha de nacimiento para una lectura gratuita". Eso le da a la gente una razón para enviarte un mensaje. Otra cosa que a Elise le encanta hacer es usar un código en su biografía o subtítulos que le permitan rastrear clientes potenciales. Para ilustrarlo, uno de los clientes fotógrafos de bodas de Elise dijo: "Envíame un mensaje de correo electrónico con" café "para un complemento paquete." Podía rastrear quién le envió un mensaje de "café" para ver cuántos clientes potenciales estaba obteniendo directamente de Instagram.

La opción Encuesta en las historias es ideal para la generación de leads. A Elise le encanta hacer preguntas de sí o no a la gente en las encuestas, pero para la segunda opción, no usa "no". En su lugar, dirá algo como: "Oye, ¿has tomado mi nuevo Instagram obsequio? Una opción de encuesta dirá "sí" y la segunda dirá "Envíame el enlace". Puede ver quién respondió a la encuesta, deslizar el dedo hacia arriba y ver a cada persona que dijo: "Envíame el enlace."

Instagram pone un pequeño botón de avión de papel al lado de su nombre, lo que abre un hilo de DM con ellos en la misma ventana, lo que le permite pegar el enlace y enviárselo. Los mensajes directos son tan poderosos para los clientes potenciales. No hay límite para la cantidad de enlaces que puede enviar en DM.

La cuarta temporada: cierre de ventas

Estás en una temporada de ventas si lanzas tu oferta en vivo. Tu carrito está abierto. Estás dando la bienvenida a nuevos estudiantes. Estás respondiendo cualquier pregunta de última hora. Estás reiterando tu oferta una y otra vez. Le está informando a la gente sobre la fecha límite o el aumento de precio. Sea lo que sea, aquí es donde no te escondes. Debe ser claro y dejar que su gente sepa: “Esto está disponible; por eso deberías unirte ".

La idea de las ventas puede ser un poco complicada para las personas, pero cuando haya hecho todo el trabajo de preparación y tenga una oferta increíble que sepa que resolverá un problema importante para las personas, se sentirá emocionado. Te sentirás muy emocionado de compartir esto con la gente porque sabes que los ayudará. Y al cerrar las ventas, realmente está respondiendo preguntas y ayudando a las personas a salir de la valla.

Elise rara vez se lanza en vivo. En cambio, ha desarrollado una gran cantidad de sistemas que siempre se ejecutan entre bastidores en su negocio, ya sea un embudo de seminarios web donde publica anuncios o simplemente dirige a las personas a una página de habilitación. Puede tener esas cosas configuradas y ejecutándose en segundo plano, pero solo piense cuál es su objetivo externo para sus seguidores.

Contenido para cerrar ventas

El cierre de ventas suele ser un breve período de temporada. Con el cierre de ventas, el poder está en los DM. Siempre desea incluir una llamada a la acción para que las personas le envíen mensajes directos. Esto podría estar en sus subtítulos o en su biografía, pero también debería estar en sus historias.

A Elise le gusta hacer una secuencia de al menos tres historias para cerrar ventas. La primera historia es el contexto de lo que está a punto de compartir. La segunda historia es la carne, lo que está compartiendo con ellos, como el hecho de que es el último día para obtener un 25% de descuento. La última historia de esta secuencia debe ser una llamada a la acción simplemente para que la gente responda a su historia con preguntas o comentarios. Cuando respondan a su historia, eso creará el hilo de DM entre ustedes, y ahí es donde realmente cerrará las ventas.

A Elise también le encantan las encuestas y los cuestionarios para cerrar las ventas. La calcomanía del cuestionario es una excelente herramienta para preguntar a las personas qué les impide unirse. Probablemente ya conozca las objeciones típicas que tiene la gente. Puede enumerar todas las objeciones populares como opciones de cuestionario y luego las personas pueden elegir.

Puede ver quién eligió qué opción y puede hacer un seguimiento con ellos en un DM según lo que eligieron. Si te dijeron: “Esto es demasiado caro”, puedes enviarles un mensaje de texto y decirles: “Oye, Karen, vi tu respuesta a mi cuestionario. Quería informarle que acabo de publicar un plan de pago, así que ahora puede unirse por $ 97 ".

Si no se relaciona con la gente en los mensajes directos mientras realiza un gran impulso de ventas, está dejando dinero sobre la mesa. Elise ha visto a sus alumnos hacer cosas realmente inteligentes, como etiquetar como amigo cercano a cualquiera que sea un líder importante para su producto. Luego envían historias solo a amigos cercanos para que realmente cultiven una relación más profunda. Incluso se tomarán el tiempo para enviar mensajes directos a cada persona que sea un amigo cercano y manejar esas relaciones.

A menudo, la mayoría de las ventas provienen de esas relaciones construidas allí en los DM de Instagram. Muchas veces, como cliente, está interesado, tiene algunas preguntas, pero cuando la persona a la que sigues realmente te responde, tal vez te envíe un mensaje de voz o una nota de video, eso lleva la relación a un nuevo nivel.

Elise admite que es una lanzadora de último minuto. Pero en un mundo ideal, su único trabajo durante un lanzamiento sería aparecer públicamente haciendo vidas y correos electrónicos, y luego pasar el resto del día simplemente enviando mensajes a las personas individualmente.

A cualquiera que vea sus historias, ella puede enviar un mensaje y decir: "Hola, soy Elise. Acabo de ver que podría estar interesado en unirse, y quería entrar y ver si tenía alguna pregunta para mí. Estoy feliz de ayudar ". Ese pequeño mensaje marca la diferencia para que las personas se digan a sí mismas: “¿Sabes qué? Creo que a ella realmente le importa. Me tratará como a un humano en este programa en línea que estoy a punto de comprar ".

Conclusiones clave de este episodio:

• Descubre más sobre Elise en ella sitio web.
• Sigue a Elise en Instagram y Youtube.
• Descargar el Informe de la industria del marketing en redes sociales.
• Vea contenido exclusivo y videos originales de Social Media Examiner en Youtube.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Youtube.

¿Qué piensas? ¿Qué piensas sobre el uso de Instagram como un embudo de ventas orgánico? Por favor comparte tus comentarios abajo.