Cómo obtener más clientes potenciales de un evento en vivo mediante las redes sociales: examinador de redes sociales

¿Asistes a eventos en vivo? ¿Se pregunta cómo maximizar sus esfuerzos de prospección en eventos?

En este artículo, encontrará un plan estratégico para identificar y conectarse con prospectos a través de las redes sociales antes, durante y después de un evento.

Por qué las redes sociales son importantes para la prospección de eventos en vivo

Los eventos, exposiciones y ferias comerciales fueron el pináculo del alcance de prospectos en el Hombres Locos días de marketing. Simplemente asistir o combinar un stand de un patrocinador con su discurso de ventas podría generarle un año de prospectos si asistiera al gran evento anual de su industria.

Los eventos de la industria siguen siendo grandes oportunidades para conocer prospectos, pero el panorama del marketing ha cambiado. Permíteme ser claro: los eventos importan, pero la competencia por la atención de los asistentes es diferente ahora debido a las redes sociales y al mundo más amplio del marketing digital.

Hoy en día, debe abordar su marketing en persona con tácticas de marketing digital y altamente social en mente para mantenerse competitivo. porque los clientes potenciales interactúan directa e indirectamente con los especialistas en marketing decenas de veces al día en lugar de esperar para asistir a una expo.

El marketing digital ha hecho que los eventos de la industria sean más desafiantes porque nos conectamos en línea para establecer nuevas conexiones y descubrir nuevos productos y servicios. Los prospectos todavía van a los eventos, pero no están entrando por la puerta esperando ser vendidos. Son cortejados durante todo el año y están más inclinados a asistir a una presentación de panel que a concertar una cita con alguien o pasear hasta un puesto para hablar con vendedores con ojos hambrientos.

En lugar de esperar al gran espectáculo para conocer gente nueva, tanto los clientes potenciales como los vendedores están investigando activamente en línea. Se están conectando en LinkedIn. Trabajan en ambos extremos del marketing de Facebook. Están leyendo libros blancos y haciendo clic en anuncios de reorientación.

Aún asiste a espectáculos, y posiblemente elige un stand y un patrocinio, porque reconoce con razón que sus prospectos están allí. Pero, ¿cómo puede hacer que el evento sea más lucrativo para su negocio? Gran pista: puedes hacer mucho más que tuitear usando el hashtag del evento.

A continuación, le mostramos cómo puede aprovechar una variedad de herramientas disponibles para el especialista en marketing de redes sociales moderno. Estas tácticas lo pondrán frente a los prospectos, antes, durante y después del evento, lo que puede generar conversaciones más interesantes y, por lo tanto, más ventas.

# 1: Desarrolle una lista de prospectos previa al evento

Un día evento en vivo puede pasar rápidamente. Si ha invertido en asistir o patrocinar un evento y volar usted mismo, su equipo y sus materiales, debe hacer todo lo posible para que sea lo más productivo posible. Antes de que comience el evento, conéctese con tantos prospectos y contactos como pueda. Para cuando llegue al espectáculo, ya debería tener al menos algunas reuniones valiosas sobre los libros.

Ese consejo suena obvio, pero la ejecución puede no ser tan obvia.

Si es un patrocinador, la forma más sencilla de conseguirlo es Pida a los organizadores del evento una lista de asistentes, patrocinadores y prensa.. La respuesta suele ser (y probablemente debería ser) no, pero todo tipo de factores pueden hacer que sea un sí. A veces, si eres un patrocinador lo suficientemente grande, si el evento es lo suficientemente pequeño o si tienes una relación de referencia con los organizadores, las listas de correo electrónico terminan no siendo solicitudes muy grandes.

Si eres un asistente, puedes crea tu propia lista de contactos. Así es cómo:

• Utilizar herramientas de escucha de redes sociales y la función de búsqueda nativa para ver quién publica sobre su entusiasmo por asistir al evento (y revise periódicamente si hay nuevas publicaciones). La mayoría de los eventos utilizan un hashtag estándar que incluye el año al final, así que fíjate quién tuiteó o publicó sobre su participación en el evento del año pasado.
• Las listas de patrocinadores y oradores generalmente son públicas en el sitio web del evento y en los materiales y, a menudo, incluyen información de contacto. Úselos para crear una lista de contactos a mano. Tú también puedes utilizar herramientas de extracción de datos (como LeadIQ, desde $ 60 / mes) para extraer rápidamente correos electrónicos de los perfiles de LinkedIn o rockea con tu Google-fu para encontrar las direcciones de correo electrónico que estás buscando.

• Envíe un correo electrónico a sus clientes para saber si van y si conocen a alguien más que asista, hacer una oferta de bonificación gratuita para incentivar la participación.
• Pregúntale al director del evento si puedes ofrecer un sorteo previo al evento., que puede utilizar para dirigir el tráfico a una página de destino donde puede recopilar correos electrónicos.

A continuación, querrás borre su lista de direcciones de correo electrónico muertas. Para hacer eso, ejecute su lista de correo electrónico completa a través de un servicio como BriteVerify (comienza en $ 0.01 / correo electrónico).

Crear su lista con las técnicas anteriores nunca será tan bueno como los organizadores del evento le entregarán una lista de todos los que se registraron, pero cada contacto es importante. Alguna interacción antes del evento es mejor que nada y le brinda una mejor oportunidad de establecer reuniones de ventas o impulsar la participación del stand.

Aparte importante: No estoy defendiendo el correo no deseado. Tenga en cuenta que los clientes potenciales con los que se identifica con estos esfuerzos no han optado por recibir noticias suyas.. No arroje sus nuevas listas en su boletín de MailChimp o Constant Contact. Envíeles un correo electrónico directamente a mano como lo haría una personay, como máximo, utilice un CRM como Cáscara de nuez (desde $ 22 / usuario / mes) o Fuerza de ventas (desde $ 30 / usuario / mes) para automatizar algunas partes de ese alcance.

Al final del día, debe ser una persona que intenta conectarse con una persona, y todos los comportamientos que se suman a eso deben ser genuinos y orgánicos.

# 2: Aproveche LinkedIn, Twitter y el correo electrónico para la divulgación previa al evento

En el evento, usted es un proveedor entre cientos o miles o un puesto entre varias docenas o varios cientos, según la escala del espectáculo. Si puede comenzar a familiarizarse con anticipación, es más probable que los prospectos lo busquen personalmente o revisen su stand durante la feria.

Aparte importante: Si acepta la teoría de la importancia de las impresiones repetidas que los anunciantes suelen alardear: la idea de que un cliente potencial necesita verlo a usted oa su marca varias veces en una variedad de contextos antes de hacer una conexión significativa con él; luego, apostar a que su stand sea el destacado durante el caos de una feria comercial es una pérdida proposición.

El correo electrónico es la forma más directa de comunicarse si pudiera recopilar esas direcciones. En los casos en los que solo pueda encontrar un negocio patrocinador, puede hacer un trabajo preliminar y haga algunas preguntas para averiguar quién será el representante de la empresa en el terreno con quien hablar.

Cuando no puede encontrar un correo electrónico, un mensaje de LinkedIn es el segundo mejor, y Twitter un distante tercer lugar. Un mensaje directo de Facebook a una conexión fría ni siquiera está en el estadio; a diferencia de un InMail de LinkedIn, es más probable que se sienta acosador que algo positivo.

Independientemente de dónde provenga su toque directo, tenga en cuenta los siguientes puntos:

• Asegúrese de que el mensaje se sienta como si lo acabara de escribir, no como si criticaras a 100 clientes potenciales con el mismo mensaje.
• Planifique al menos un toque de seguimiento para consultar con un cliente potencial.
• El mensaje inicial debe basarse en aportar valor a su cliente potencial, por lo que entra con una oferta o un punto de venta realmente atractivo.
• Siempretenga en cuenta la experiencia del cliente potencial. ¿Cómo le gustaría que lo trataran si estuviera en el extremo receptor del mensaje?

Si ha encontrado el prospecto en LinkedIn, mi recomendación típica es posponer una invitación de conexión de LinkedIn hasta después de que hayan respondido a un primer mensaje. La alerta de que vio su perfil es un primer empujón suave y puede hacer que su correo electrónico se sienta más familiar cuando llega a su bandeja de entrada. Para una plataforma como Twitter o Instagram, adelante y siga la perspectiva antes de tiempo. Ese patrón de comportamiento es más típico allí.

# 3: Utilice geofencing y audiencias personalizadas para ofrecer anuncios dirigidos a los clientes potenciales durante el evento

Ya has escuchado los consejos sobre el uso de hashtags de eventos y ubicaciones antes, así que te ahorraré esa perorata. Para un enfoque más directo y agresivo para ponerse al frente de los clientes potenciales, debe lograr tres cosas:

• Recuerde a las personas con las que ya ha contactado que está en el evento, sin ser spam.
• Involucre a los clientes potenciales con los que aún no se ha conectado de una manera que otros asistentes o stands competidores vecinos no lo han hecho.
• Cree una audiencia de personas para comercializar cuando finalice el evento.

Mientras ejecuta sus publicaciones orgánicas habituales en el evento, compartiendo fotos, videos y actualizaciones desde el piso, puede utilice publicidad dirigida para ampliar su alcance. Si tiene la lista de eventos de los organizadores, puede importar esa lista a Facebook o LinkedIn para dirigirse a esos asistentes específicos. Sin embargo, puede tener problemas de tamaño de lista con este enfoque.

En ese punto, puedes refuerce la lista de objetivos con otros clientes potenciales en su base de datos que pueden no estar en el evento, pero probablemente no se molestarán al saber que usted está. Eso significará algunos cambios vacíos, pero la compensación podría valer la pena, dependiendo del valor de sus clientes potenciales. Haga los cálculos sobre el gasto y vuelva a averiguarlo.

Si no tiene la lista de asistentes, puede use geofencing para estar al frente de los clientes potenciales de su evento de una manera aproximada. Si no está familiarizado con la geovalla, es básicamente una forma de orientar anuncios según la ubicación geográfica, a menudo en una capacidad específica muy limitada.

Con el dominio de la navegación por Internet móvil, eso significa que puede dirigirse a personas no solo en un mercado regional más amplio sino también en lugares específicos (como un negocio en particular o un final específico de la calle) según la ubicación actual de su teléfono móvil dispositivo. Si sabe en qué edificio se encuentra el evento, puede apuntar con sorprendente precisión a los dispositivos que están presentes en ese evento.

Varias plataformas de marketing de visualización, como Google Ad Network, le permiten utilizar anuncios con orientación geográfica. Una agencia que conocí geofences la sede corporativa de un cliente potencial cada vez que comienza su proceso de ventas para que todos en la empresa, incluidos los que toman las decisiones, vean los anuncios de la agencia.

Por sí solo, eso podría no ganar la venta, pero junto con el resto de los esfuerzos de ventas y marketing, el La campaña publicitaria geofenced puede ser una forma inteligente de permanecer en la mente e impulsar la educación adicional en la perspectiva ver.

Facebook también ofrece geofencing, pero su radio está limitado a 1 milla. Eso no es tan preciso como dibujar un mapa alrededor de un centro de convenciones. Sin embargo, si piensa en los demás datos demográficos de orientación que utiliza, puede acercarse bastante a las personas que están en Las Vegas para la convención de artes marciales en lugar de los que están en el mismo hotel pero usan el salón de baile secundario para celebrar el video retro juegos.

Al igual que con los mensajes previos al evento, la calidad de su contenido es importante y también lo es su ejecución a largo plazo. Considera lo siguiente:

• Cree el anuncio con una oferta relevante para el evento y mensaje.
• Dirige a los usuarios a una página de destino creada específicamente para el evento. donde pueden reclamar la oferta y rastrearlo en el show.
• Incentivar la captura de correo electrónico en la página de destino con algún tipo de imán de plomo, como un código de descarga o de descuento.
• Instale píxeles de seguimiento para las plataformas publicitarias que elija en la página de destino para que pueda utilizar el remarketing para los visitantes más adelante.
• Promocione la página de destino en su material adicional físico. nuevamente incentivando a la gente a visitarla.

Nota: Píxeles de seguimiento son la forma en que los especialistas en marketing redireccionan o aplican el remarketing a los consumidores que han visitado su sitio Si alguna vez ha tenido un anuncio que lo sigue después de ir a comprar zapatos en línea, lo están reorientando. Hablo más sobre estos anuncios en la siguiente sección, pero cuando esté en la fase de planificación, vuelva a verificar el tamaño mínimo de audiencia en los píxeles de seguimiento que utiliza.

A menudo, no puede comenzar a publicar anuncios en un píxel de seguimiento hasta que alcance un tamaño mínimo de audiencia. En otras palabras, si asiste a un evento de una pequeña industria o utiliza un presupuesto publicitario reducido en el evento, es mejor que utilice los mismos píxeles de seguimiento en la página de destino que utiliza para el resto de su sitio.

# 4: Establezca conexiones con las redes sociales con clientes potenciales cordiales después del evento

Lo que haces después del evento no es tan diferente de lo que hiciste antes. Mientras el evento avanzaba, debería haber estado interactuando con clientes potenciales en las redes sociales a través del evento. hashtag y mediante la escucha de palabras clave, y eso le permitió crear una lista de personas con las que contactar cuando el evento concluye.

Así como la mayoría de los especialistas en marketing no realizan marketing previo al espectáculo, menos aún lo hacen después del espectáculo. Esto te da otra oportunidad para aproveche su participación en el evento para entablar una conversación, incluso si nunca conociste a la persona en el evento.

Si ha recopilado el correo electrónico de la persona a través de uno de los esfuerzos de prospección descritos anteriormente o quizás se lo haya entregado en una tarjeta de presentación enviarles un correo electrónico directamente. Para plataformas como Twitter, Instagram y LinkedIn, ese comportamiento de seguimiento puede significar que agregar conexiones y enviar mensajes directos, ya sea en lugar o además del alcance por correo electrónico.

Al ejecutar ese alcance directo, puede Inicie una nueva ronda de anuncios orientados a su lista de correo electrónico actualizada y a la audiencia que creó con el píxel de seguimiento. en su página de destino. Estos anuncios deben mensajes de referencia relevantes para el evento y recordarle a los clientes potenciales el valor que proporcionó en el evento.

Sin sumergirse en una discusión creativa, los anuncios que parecen tener un mejor rendimiento en este contexto a menudo incorporar una visión interna del evento como una broma interna o una idea importante para llevar que los organizadores impulsaban todos los días. Si a tus clientes potenciales les gustó el evento, ese tipo de creatividad les muestra que estabas escuchando y que tu marca es parte de ese impulso.

Si eres como la mayoría de las organizaciones de industrias específicas, probablemente volverás al evento el año que viene, así que realizar un seguimiento de todos los datos y la garantía que ha recopiladoo construido para que pueda pasar a la próxima ronda sin problemas dentro de un año.

Conclusión

Los eventos de la industria siguen siendo especiales por las mismas razones que siempre lo han sido: su público objetivo se encuentra en un lugar muy concentrado por razones directamente asociadas con lo que hace su empresa. Eso es genial. El hecho de que el marketing dirigido a estas audiencias en estas situaciones se haya vuelto más desafiante no significa que deba renunciar a ellas.

Tienes una gran cantidad de nuevas herramientas a tu disposición como especialista en marketing, y deberías utilizar estos eventos para ser más social y más atractivo en persona y en línea.

¿Qué piensas? ¿Cómo interactúa con los clientes potenciales antes, durante y después de un evento en vivo? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

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