Éxito del marketing de contenidos: por qué se vende la respuesta a preguntas: examinador de redes sociales

¿Quieres más ventas?

¿El marketing de contenidos es parte de tu estrategia?

Para explorar cómo crear contenido que se venda, entrevisto a Marcus Sheridan.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados y a los propietarios de negocios a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a Marcus Sheridan, un blogger, podcaster y orador principal que se especializa en contenido y marketing entrante. Se le conoce como "El León de las Ventas, "Y es el autor del nuevo libro, Te piden una respuesta: un enfoque revolucionario para las ventas entrantes, el marketing de contenido y el consumidor digital actual.

Marcus explora cómo comercializar y vender con contenido.

Descubrirás cómo el contenido adecuado puede superar los temores de los compradores.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Éxito del marketing de contenidos

La historia de Marcus

Marcus comenzó a aprender sobre marketing de contenidos durante la caída del mercado de 2008. En 48 horas, su negocio de piscinas, Piscinas de río, perdió un cuarto de millón de dólares luego de que cinco clientes retiraran sus depósitos. En enero de 2009, tres consultores habían sugerido declararse en quiebra. Sin embargo, si Marcus presentaba una solicitud, él y sus socios perderían sus hogares y sus 16 empleados perderían sus trabajos.

Marcus sabía que tenía que generar más confianza, tráfico, clientes potenciales y ventas que nunca, y no tenía dinero para hacerlo. Entonces miró a Internet. Marcus leyó todo sobre marketing entrante, contenido y blogs. Aprendió que abordar las preguntas, problemas, miedos, preocupaciones e inquietudes de sus clientes potenciales en el sitio web de la empresa podría ayudar a que la empresa tenga éxito.

En marzo de 2009, Marcus les dijo a sus dos socios comerciales que la empresa necesitaba vivir con una nueva filosofía: “Ellos preguntan. Contestas." Marcus hizo una lluvia de ideas sobre todas las preguntas que le habían hecho y descubrió que las preguntas más importantes eran a menudo las que a las empresas no les gusta responder en línea.

Sin embargo, comprometido con la nueva filosofía, Marcus comenzó a escribir publicaciones de blog sobre las preguntas de los clientes, incluidas las buenas, las malas y las feas. La empresa se comprometió a responder preguntas de forma más coherente y transparente que nadie en su espacio.

Escuche el programa para descubrir cómo este nuevo enfoque transformó el tráfico, los clientes potenciales y las ventas del sitio web.

Sobrecarga de contenido en línea

Ahora que muchos sitios web han adoptado el mismo enfoque de contenido que hizo Marcus, le pregunto a Marcus qué consejo le daría a cualquier propietario de negocios preocupado porque los enfoques del contenido del sitio web han cambiado.

Marcus dice que le molesta mucho que las empresas asuman que no deberían compartir sus filosofías o contenido porque piensan que ya se ha dicho todo. Esas empresas están permitiendo que otras personas de su industria creen el contenido.

Los líderes empresariales también piensan que no deberían compartir contenido porque su contenido no es sorprendente. Marcus no está de acuerdo y señala que inicialmente su escritura y contenido de video eran malos. Sin embargo, siguió adelante y ahora su contenido es bueno.

Escuche el programa para escuchar la falsa idea que Marcus dice que todos creen.

Los cinco temas que marcan la diferencia

En cualquier industria, Marcus dice que los compradores quieren discutir cinco temas mientras investigan una empresa, un producto, o servicio en línea, y abordar estos temas en su sitio web lo ayudará a alcanzar su marketing metas.

• Preguntas sobre costos
• Preguntas sobre problemas (cuáles son los inconvenientes y los problemas)
• Comparaciones (su producto frente a otro)
• Lo mejor de (por ejemplo, el mejor software de automatización de marketing)
• Reseñas

Sin embargo, Marcus descubre que a las empresas no les gusta hablar sobre estos temas en sus sitios web. Como resultado, pierden clientes. La mayoría de las personas investigan los costos en línea antes de comprar y se sienten frustrados cuando no pueden encontrar esa información. Los clientes llamarán a la primera empresa que responda preguntas sobre costos en línea.

Los compradores no llaman a las empresas que no ofrecen información sobre el precio porque los compradores saben que la empresa tiene la respuesta, pero simplemente la retiene. Marcus enfatiza que los compradores sienten que la empresa está ocultando algo y la empresa pierde la confianza del cliente. La gente da dinero a las empresas por la confianza.

Escuche el programa para saber qué porcentaje de cada audiencia, según Marcus, no habla de costo y precio.

Por qué nadie habla de costo y precio

Marcus cree que las empresas no hablan de costos y precios por tres razones:

• La primera razón es que la empresa tiene una solución muy personalizada. Cada trabajo es diferente y los precios no están fijados. Sin embargo, estas mismas empresas pueden explicar qué aumenta el costo de sus bienes o servicios o qué los mantiene bajos.
• En segundo lugar, la competencia averiguará el precio de la empresa. Sin embargo, en realidad, todas las empresas ya conocen los precios de sus competidores.
• La tercera razón es que la empresa es más cara que el mercado y hablar de su costo y precio puede asustar a los clientes. Sin embargo, no abordar el precio es lo que realmente asusta a los clientes.

Hablar de costos no significa que deba proporcionar una lista de precios en su sitio web. Marcus dice que el sitio web de River Pools responde a la pregunta "¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?”Explicando las opciones y los accesorios, qué impulsa el costo hacia arriba o hacia abajo, los diferentes rangos de precios y los paquetes que dictarían esos rangos. En última instancia, la respuesta de 1000 palabras es "Depende".

Inmediatamente después de compartir esa publicación sobre el costo, Marcus recibió llamadas telefónicas de compradores que decían: “Finalmente, alguien estaba dispuesto a abordar esta pregunta. Siento que ya confío en ustedes ". Además, en cuestión de días, la publicación se convirtió en el primer resultado de búsqueda de cualquier cosa relacionada con el costo de un grupo. Ese sigue siendo el caso.

Basado en análisis avanzados y seguimiento de clientes potenciales, Marcus dice que el artículo sobre los costos del grupo ha generado más de $ 3.5 millones en ingresos. Un artículo salvó el negocio, su casa y los trabajos de sus empleados, y nunca dijo cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio.

Escuche el programa para escuchar lo que sugiero como una cuarta objeción a revelar el costo y la respuesta de Marcus.

Cómo conseguir la participación de ventas y gestión

Marcus dice que el correo electrónico número uno que recibe proviene de especialistas en marketing que desean producir videos y artículos, pero no tienen la experiencia necesaria en el tema ni el apoyo de ventas y administración.

Para lograr la aceptación, Marcus dice que las ventas y la administración deben aprender el valor del contenido. Por ejemplo, Simon Sinek cree que crear una cultura en la que su organización se vea a sí misma como una persona que enseña o resuelve problemas (que es esencialmente qué hace el marketing de contenidos), debes ayudar a las personas de tu organización con tres elementos esenciales: el qué, el cómo y el por qué.

Debido a que la aceptación es tan importante, Marcus no acepta a un cliente a menos que comience con un taller donde explica el qué, cómo y por qué. El taller puede tener tantos especialistas en marketing como desee la empresa (ni siquiera es necesario que estén allí), pero el equipo de ventas y al menos una persona del equipo de liderazgo deben asistir. Cuando los equipos de ventas ven cómo el contenido puede hacer que sus trabajos sean mucho más fáciles, los vendedores querer para ser parte del marketing.

Escuche el programa para saber qué sucede cuando Marcus pide a los líderes de la mayoría de las organizaciones que definan el marketing de contenidos.

Consejos para crear contenido de video

Le pido a Marcus que comparta sus consejos para crear contenido, incluso para personas que no son grandes escritores. Marcus dice que alguien en ventas podría no ser un buen escritor, pero es un comunicador. Con un poco de entrenamiento en video, los equipos de ventas pueden ser excelentes.

Toda empresa que quiera ser vista como la Wikipedia de su espacio debe tener un administrador de contenido que posee la tarea de producir contenido y es capaz de escribir, editar, entrevistar y, con suerte, producir vídeo.

Si eres un emprendedor, eres el administrador de contenido. Sin embargo, las empresas más grandes necesitan un administrador de contenido dedicado porque los empleados que ya están cumpliendo otras funciones no pueden administrar el contenido de manera realista. Las empresas un poco más grandes pueden incluso tener un administrador de contenido y un camarógrafo.

Marcus recomienda que las empresas hagan videos basados ​​en entrevistas porque las personas no son buenas hablando con las cámaras de forma natural.

El entrevistador mantiene la conversación fluida y hace que el entrevistado, que es el vendedor y experto en la materia, se vea inteligente. Tanto el entrevistador como el entrevistado están frente a la cámara y quieren reconocer la cámara hasta cierto punto. Marcus recomienda que ambas personas se pongan de pie en lugar de sentarse en sillas para que estén más animados. Además, si tiene un producto que puede mostrar, asegúrese de incluirlo en el video.

Marcus dice que su equipo producirá un promedio de 20 videos para una empresa en tres horas. Para lograr este nivel de rendimiento, Marcus dice que su equipo sigue dos reglas principales.

Primero, no importa lo que diga durante la toma, no puede detenerse. En el momento en que alguien piensa que puede detenerse, se detiene mucho más, porque se preocupa más por equivocarse que por seguir adelante. En segundo lugar, puede hacer una segunda toma. Cuando empiece el día, durante la primera o las dos primeras horas, puede grabar una, dos o quizás tres tomas. Al final del día, más del 50% de los videos se hacen en una sola toma.

Después de producir el video que muestra la experiencia del equipo de ventas, aumenta la aceptación del equipo de ventas. Al equipo de ventas le gusta tener contenido para compartir con los clientes potenciales, y los silos que separan el marketing de las ventas, la administración y la ingeniería comienzan a desaparecer.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

Escuche el programa para descubrir el mejor lugar para encontrar un buen administrador de contenido.

Cómo crear contenido que supere los temores de los compradores

Marcus enfatiza que cuando el marketing de contenido es una pifia, no producirá resultados. Por ejemplo, un artículo sobre "Cinco juegos divertidos para jugar en su piscina" es una tontería, porque el artículo no aborda si esa persona quiere comprar una piscina. Es posible que solo tengan una fiesta en la piscina de YMCA el sábado.

Marcus dice que su contenido debe responder a las preguntas del fondo del embudo:

• Cuando las personas buscan "¿Cuánto cuesta una piscina de fibra de vidrio?", Sabe que van a gastar dinero en una piscina enterrada.
• La búsqueda de "piscinas de fibra de vidrio frente a piscinas de hormigón" es una buena pregunta basada en la comparación.
• Cuando las personas buscan "¿Quiénes son los mejores constructores de piscinas de fibra de vidrio en Virginia?", Sabes que van a comprar una piscina, quieren fibra de vidrio y viven en Virginia.
• Si los usuarios buscan "los problemas con las piscinas de fibra de vidrio", usted sabe que quieren una piscina y los están investigando porque quieren ver si la fibra de vidrio es una buena opción.

La mayoría de las empresas, dice Marcus, nunca se dirigen a los elefantes en la habitación; las cosas que ven como obstáculos. Sin embargo, las empresas más inteligentes toman el elefante que está en la esquina y lo llevan al frente de la sala y dicen: "Este es nuestro elefante. ¿Alguien tiene algún problema con eso? "

Para transmitir el tono y el estilo de este contenido, Marcus utiliza piscinas de fibra de vidrio como ejemplo. Marcus dice que comenzaría un video o un artículo con: “Las piscinas de fibra de vidrio no son para todos. De hecho, hay ocasiones en las que otros tipos de piscinas encajan mejor. Por ejemplo, una piscina de fibra de vidrio no se ensancha más de 16 pies, no mide más de 40 pies y no se ensancha más de 8 pies. Tampoco puede personalizarlo. Pero si está buscando una piscina de bajo mantenimiento que tenga menos de 16 × 40 y menos de 8 pies de profundidad, y puede encontrar una forma y tamaño que se adapte a sus necesidades, podría ser una gran elección para ti ". El contenido debe sopesar los pros y los contras para sacar al elefante del camino y, por lo general, puede hacerlo en 800 a 1,000 palabras.

Pregunto si hay una industria donde este enfoque no funciona. Marcus responde preguntando: "¿Existe una industria en la que no importe la excelente enseñanza, la comunicación y la resolución de problemas?" Las personas en B2G (el espacio gubernamental) podrían decir que todo está basado en RFP. Sin embargo, Marcus tiene clientes B2G y dice que el gobierno está realizando una sorprendente cantidad de adquisiciones a través de Internet. Además, esta adquisición en línea está creciendo, especialmente a medida que más Millennials ingresan al espacio de adquisiciones.

Marcus dice su libro, Te piden una respuesta es una filosofía de empresa. Es transparente y honesto. Sabe que los clientes tendrán estas conversaciones con alguien, ya sea que el tema sea sobre lo bueno, lo malo o lo feo. Marcus quiere que esa conversación sea con él para que pueda tener algo de control en la conversación. Su enfoque dicta la forma en que se comunica en línea, así como la forma en que vende fuera de línea.

Escuche el programa para saber por qué Marcus es un apasionado de este tema.

Escuche el programa!

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Obtenga más información sobre Marcus en El León de las Ventas.
• Leer Te preguntan respuesta.
• Seguir @LeonVentas en Twitter.
• Correo electrónico [correo electrónico protegido].
• Echa un vistazo a Piscinas de río.
• Lea el artículo de Marcus sobre costo de la piscina de fibra de vidrio.
• Aprender más acerca de Simon Sinek.
• Reloj Ejemplo de entrevista de Marcus.
• Aprender más acerca de piscinas de fibra de vidrio.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 8 a. M. Huzza.ioo conéctese a Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del Social Media Marketing 2017.

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