Cultivar prospectos con redes sociales: Cómo preparar a sus seguidores: examinador de redes sociales

¿Interactúa con sus clientes y prospectos en las redes sociales?

¿Quieres tácticas para calentar tus clientes potenciales?

Para descubrir cómo hacer que las personas pasen de ser fans a clientes, entreviste a Kim Walsh-Phillips.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados y a los propietarios de negocios a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio entrevisto a Kim Walsh-Phillips, director ejecutivo de Grupo Elite Digital, una agencia social de respuesta directa. También es columnista de Revista emprendedora. Su nuevo libro, en coautoría con Dan Kennedy, es el No B.S. Guía de marketing en redes sociales de respuesta directa.

Kim explorará cómo usar las redes sociales para convertir prospectos fríos en oportunidades más cálidas que conduzcan a ventas.

Descubrirás qué tipos de contenido atraerán a tu audiencia.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Fomentando prospectos con redes sociales

La historia de fondo de Kim

Kim dice que ha estado haciendo relaciones públicas desde antes de MySpace. Aunque consiguió clientes en el periódico y organizaba grandes eventos, no pudo mostrar un retorno de la inversión. Entonces, cuando llegaba el momento de que los clientes renovaran, cancelarían. Kim pasó gran parte de su tiempo yendo a eventos de networking, conociendo gente y tratando de contratar nuevos clientes. Sabía que tenía que hacer algo diferente.

En 2010, una amiga le regaló el libro original de Dan Kennedy, el No B.S. Guía de marketing directo. Dado que las redes sociales son un canal como el correo directo, la televisión y la radio, la aplicación de los principios de Dan a las redes sociales funcionó.

Ella podía mostrar a los clientes cuánto dinero provenía de cada dólar que gastaban y podía mantener sus cuentas, algo que antes no podía hacer.

Escuche el programa para saber qué tuvo que hacer Kim una vez para pagar la nómina.

Redes sociales de respuesta directa

Kim explica que la gente usa las redes sociales para tener conversaciones, no para leer un folleto. La respuesta directa es una táctica de marketing que se utiliza para obtener un clic, una suscripción o una compra.

Ella comparte que antes de las redes sociales, las tácticas de respuesta directa se usaban en el correo directo, infomerciales, publicidad impresa e incluso en el correo electrónico.

Kim dice que cuando unes las redes sociales y la respuesta directa, tienes conversaciones con la gente para crear un resultado directo que se mide.

Escuche el programa para descubrir por qué Kim cree que el correo electrónico y el marketing en redes sociales no incluyen muchos mensajes de respuesta directa.

Cómo los especialistas en marketing pueden aprovechar las redes sociales

Facebook es un cóctel, explica Kim, mientras que Google es un centro comercial (la gente busca productos, programas y servicios). Si vas a interrumpir su cóctel con un "perdón", tienes que ofrecer el valor suficiente para que alguien esté dispuesto a alejarse de su mejor amigo para prestarte atención.

Para involucrar a los fanáticos de esta manera no disruptiva, Kim sugiere que hagas una lista de las 10 preguntas que los prospectos te hacen con más frecuencia. Por ejemplo, si usted es ortodoncista, usaría las preguntas que los padres hacen cuando están considerando la posibilidad de usar aparatos ortopédicos para su hijo.

Si recién está comenzando en el negocio, ella sugiere usar Quora para encontrar las preguntas que la gente hace sobre su industria. Kim también comparte que puedes brindar servicios como Textbroker.com una lista de preguntas y sus expertos las responderán por usted, creando contenido libre de derechos de autor realmente económico.

Simplemente responder a esas preguntas hace que el contenido del blog y las publicaciones en las redes sociales sean excelentes. Cada día en el contenido de sus redes sociales, publique un enlace a una de esas excelentes publicaciones de blog. Alternativamente, utilícelo para la publicación en sí. Por ejemplo: “Mucha gente siente curiosidad por saber cuánto cuestan los frenillos. Los costos generalmente oscilan entre X e Y ". Ese tipo de publicaciones, agrega Kim, solo serán vistas por personas que ya tienen una relación con el ortodoncista.

Si estuviera conduciendo a un tráfico frío, compartiría un artículo como "Las siete cosas que desearía haber sabido antes de que mi hijo tuviera frenillos" en las noticias. Ese contenido establece al ortodoncista como un experto.

También desea aportar pruebas sociales al comunicar historias de personas que están contentas con sus servicios a personas que están potencialmente interesadas en sus servicios. Siga esa publicación publicando un segundo anuncio que contenga una oferta para entrar y tener una conversación con los clientes potenciales que hicieron clic en la primera publicación.

Ella aclara que solo desea mostrar sus anuncios de ventas a aquellas personas que levantaron la mano y mostraron cierto nivel de interés al leer su artículo.

Escuche el programa para conocer la opinión de Kim sobre el remarketing.

Construyendo relaciones

Kim dice que había estado curando a su audiencia durante un período de tiempo significativo cuando su libro se publicó por primera vez en Amazon para su pedido anticipado. Como resultado, solo hizo una publicación (no paga) en las redes sociales y el libro se convirtió en un éxito de ventas.

La clave es no empezar a venderle a la gente de inmediato, dice Kim. Primero, construya esa relación y siga la fórmula de las tres C: conversación, celebración y contenido.

1. Conversacion. En lugar de hablar únicamente con tu audiencia, hazles preguntas como "¿Cuál es tu mayor frustración con tu industria?" o "¿Qué ¿Tienes alguna pregunta sobre XYZ? " Si no obtiene una buena respuesta, la mejor manera de aumentar la participación es ofrecer un incentivo. Simplemente diga, “Contéstanos antes de la fecha XX y tendrás la oportunidad de ganar” y menciona un premio.

Kim advierte a los especialistas en marketing que no utilicen las palabras "me gusta", "comentar" o "compartir" en las publicaciones porque a Facebook no le gusta. En cambio, dice que use "responder" o "responder".

Además, dice Kim, cuando las personas se toman el tiempo para escribirte y quieres animar a otros a que lo hagan, es importante que respondas públicamente. Si es positivo, manténgalo todo público. Si es negativo, escriba una respuesta de "Gracias por su comentario. Te enviaré un mensaje en privado "para que otros puedan ver que eres receptivo y atento. La nueva mensajería privada de Facebook facilita la eliminación rápida de cualquier conversación de comentarios negativos del portal público.

El objetivo es familiarizarse lo más posible con su audiencia. Entonces es mucho más probable que confíen en usted y crean en usted, y tomen medidas sobre sus ofertas.

2. Celebracion. Una excelente manera de iniciar conversaciones con tu audiencia es hacer que tus clientes y tus fanáticos de Facebook sean las celebridades de tu página. Una forma de hacerlo es compartir cómo su producto o servicio funcionó para otra persona.

Por ejemplo, si usted es nutricionista o dietista con clientes cuyas vidas cambió radicalmente, haga una sesión de preguntas y respuestas cada semana con uno de sus clientes. Cuando presentas a esa persona, es probable que la comparta con todos sus amigos y familiares, creando de manera efectiva enormes redes de referencia para ti.

3. Contenido. Al determinar qué publicar, Kim usa la fórmula del 85% PBS y 15% QVC. PBS (el servicio de radiodifusión pública) generalmente regala contenido. QVC es el canal de compras. Ella dice que está bien ser promocional y compartir enlaces a sus páginas e informes de habilitación, y hablar sobre su negocio aproximadamente el 15% del tiempo, pero desea ofrecer contenido valioso el resto del tiempo.

Asegúrate de usar tu propio contenido para establecerte como un líder intelectual, dice Kim.

Explica que, si bien es genial compartir el contenido de otras personas, si obtienes un segmento en El programa de hoy, no seguirías hablando de los asuntos de otra persona. Ella agrega que debe mirar sus estrategias de Facebook, LinkedIn y Twitter de la misma manera. Desea proporcionar contenido de su autoría a su mercado, para que lo vean como la autoridad.

Kim recomienda compartir el contenido de otras personas no más del 5% del tiempo y, cuando lo haga, nunca publique simplemente el enlace. Ya que está seleccionando el contenido, dígale a las personas por qué deben prestarle atención, lo que pensó al respecto, comparta una o dos pepitas o haga una pregunta interesante.

Kim cree que los especialistas en marketing deben comenzar con un objetivo de ventas y luego desarrollar su contenido en torno a él. Por ejemplo, si una empresa de contabilidad desea realizar más trabajo de planificación financiera con las empresas, puede crear una serie de contenido en torno a las decisiones que las personas deben tomar para la planificación financiera de sus negocio. Luego, continúe con una oferta al final.

Escuche el programa para descubrir cómo celebramos en Social Media Examiner.

Cómo promocionar y solicitar la venta

Si tiene tráfico en el sitio web en este momento, consulte sus análisis para determinar qué página recibe la mayor cantidad de tráfico, especialmente si ofrece una variedad de servicios o programas. Luego, cree una campaña en torno a ese producto o servicio.

Kim comparte cómo hizo esto para el consultorio de un médico. Encontró que la página de un determinado procedimiento tenía más visitas que cualquier otra página, por lo que creó una campaña en torno a ella con tres anuncios diferentes como una progresión de artículos. Cuando las personas leían el artículo uno, se les reorientaba con el artículo dos y luego con el artículo tres. El cuarto anuncio fue una oferta para concertar una cita.

Como alternativa, las empresas pueden utilizar más un doble golpe: ver un anuncio, hacer una venta. Por ejemplo, Kim puede hacer una publicación de blog, reorientar a las personas que la leen para que asistan a un seminario web con ella y convertirlas con una venta.

La clave es descubrir qué tiene sentido para su negocio. Averigüe cuánto tardan las personas en tomar decisiones sobre sus compras y luego configure una campaña digital para reflejar el proceso de toma de decisiones de sus clientes.

Escuche el programa para aprender a usar las métricas de Facebook para rastrear el éxito.

Descubrimiento de la semana

Entre Facebook Live, Periscope y lo que sea a continuación, publicaremos más videos desde teléfonos inteligentes, y la gente de iOgrapher Recientemente me envió su equipo para probarlo.

El estuche iOgrapher le permite colocar su iPhone o iPad en una plataforma portátil que también tiene espacio para un teleobjetivo o lente gran angular, una luz y un micrófono. Luego puede conectarlo a un trípode o llevarlo en sus manos.

Hice un video de Facebook Live con él y lo estamos usando durante las sesiones de locación para Social Media Marketing World. Es un sueño para cualquiera que haga muchos videos sobre la marcha.

Puede ver los estuches desde $ 60, así como otros accesorios en iOgrapher.com.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona iOgrapher para usted.

Otras menciones del programa

El programa de hoy está patrocinado por Social Media Marketing World 2016.

Ahora puedes registrarte Social Media Marketing World 2016. Es la conferencia de marketing en redes sociales más grande del mundo. Al asistir, establecerá conexiones con más de 100 de los mejores profesionales de las redes sociales del mundo (más 3000 de sus pares) y descubrirá ideas increíbles que transformarán su marketing en las redes sociales. Los oradores incluyen a Guy Kawasaki, Mari Smith, Michael Hyatt, Jay Baer y Michael Stelzner.

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Vea lo que los asistentes experimentaron en nuestra conferencia de 2015.

El evento se lleva a cabo en San Diego, California, los días 17, 18 y 19 de abril de 2016.

Durante este episodio, discutimos los talleres que estamos agregando a Social Media Marketing World este año. Rory Vaden, cofundador de Southwestern Consulting y New York Times autor más vendido de Vé por las escaleras, habla de presentar Procrastinar a propósito: 5 permisos para multiplicar su tiempo en la conferencia de este año.

Y Rory es solo una de las muchas personas que realizan talleres de 90 minutos en la conferencia sin costo adicional.

A partir del domingo por la tarde, tendremos un texto escrito que se vende con Ray Edwards, Cómo hacer imágenes con Peg Fitzpatrick, Fotografía Con su teléfono inteligente con Jessica Howell, equipo de podcasting con Cliff Ravenscraft, redes para introvertidos con Mike Bruny, cómo usar Canva con Lisa Larson Kelly de Canva, Cómo hacer videos en tu teléfono inteligente con Monique Johnson y Publicaciones de blog con Heidi Cohen.

En el transcurso de la conferencia, también tenemos a Park Howell haciendo un taller sobre Storytelling, David H. Lawrence XVII sobre cómo usar su voz, Levi Bethune sobre la composición de video 101, Michael Port sobre público Hablando, John Jantsch sobre cómo iniciar una agencia, Derral Eves sobre marketing de vídeo avanzado y Dan Miller sobre Mentes maestras.

Cientos de personas ya se han comprometido a asistir a esta conferencia y comprar sus boletos. Si acaba de escuchar sobre Social Media Marketing World o siempre ha querido venir y conectarse con líderes de opinión de la industria, visite SMMW16.com.

Haga clic aquí para ver los ponentes y la agenda y obtenga su descuento por reserva anticipada.

Escuche el programa!

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Aprenda más sobre Kim en ella sitio web.
• Leer el No B.S. Guía de marketing en redes sociales de respuesta directa.
• Agarra un capítulo libre.
• Leer los artículos de Kim sobre ella Blog y Revista emprendedora.
• Aprender más acerca de Dan Kennedy y lee el No B.S. Guía de marketing directo.
• Revisa Quora.
• Aprender más acerca de Textbroker.com.
• Explorar PBS y QVC.
• Revisa iOgrapher.
• Sígueme, suscríbete y escucha las charlas semanales de Social Media Examiner.
• Más información sobre Mundo del marketing en redes sociales 2016.

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