8 consejos B2B para usar foros sociales: examinador de redes sociales

¿Cómo deberían los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) utilizar mejor los foros sociales basados ​​en preguntas?

Para las empresas interempresariales en particular, Grupos de LinkedIn, Quora y Mesa alta son solo tres ejemplos de foros donde los especialistas en marketing pueden demostrar sus conocimientos.

En este artículo cubriré cómo Comercializadores B2B puede acercarse mejor a estos sitios y proporcionar ocho recomendaciones para generar clientes potenciales calificados e impulsar las ventas.

Nota: Todos los ejemplos utilizados provienen de conversaciones reales del sitio de preguntas y respuestas, con nombres eliminados por motivos de privacidad.

Descripción general de los sitios basados ​​en preguntas y respuestas

Cuando aparecieron por primera vez los sitios de redes sociales de preguntas y respuestas, estaban destinados a que las personas intercambiar ideas y recopilar información. Desafortunadamente spammers y los no expertos quitaron su utilidad por un tiempo.

Pero algunos

Los factores recientes han vuelto a traer a los sitios de redes sociales de preguntas y respuestas.:

• Hay una proliferación de perfiles de redes sociales en los que los colaboradores tienen una identidad real que mantener. Publicar respuestas que no son útiles puede dañar la reputación en las redes sociales significativamente ahora.
• Es más difícil encontrar respuestas a preguntas específicas porque en la actualidad hay más de 500 millones de URL. Las búsquedas en Internet pueden resultar abrumadoras.
• La calidad de venta de los anuncios de búsqueda en Internet puede desanimar a una audiencia B2B. Los buscadores B2B buscan orientación, no un argumento de venta.
• Los sitios de redes sociales se han vuelto más especializados (y están bien financiados). Sitios como LinkedIn, HighTable y Quora brindan acceso directo a un tipo específico de audiencia.

Como resultado, los especialistas en marketing B2B tienen la oportunidad de considerar: una audiencia cautiva y específica que busca Orientación sobre cuestiones que a menudo se relacionan directamente con el problema o cuestiones que los especialistas en marketing B2B están tratando de resolver. resolver.

Aquí están ocho consejos que, cuando se toman en conjunto, darán como resultado más clientes potenciales y mayores ventas.

# 1: comentario desde la perspectiva de un líder intelectual

Sobre todo, los especialistas en marketing deben posicionarse y pensar en sí mismos en los sitios de preguntas y respuestas como líderes de opinión para su negocio en particular. Acercarse a un foro de preguntas y respuestas como un vendedor de autos usados ​​que se acerca a un navegador alienará al público objetivo.

Los prospectos en los sitios de redes sociales de preguntas y respuestas generalmente se encuentran en una posición más alta en el embudo de ventas. Las tácticas agresivas no resuenan aquí. En lugar, asumir la voz de un líder intelectual, que requiere lo siguiente:

• Responda preguntas por adelantado: Las personas que visitan los sitios de preguntas y respuestas buscan respuestas a preguntas, no posturas indecisas. Responda la pregunta inicial directamente y luego proporcione evidencia de respaldo para respaldar la afirmación.
• Proporcionar evidencia de apoyo tanto cualitativa como cuantitativa: Obviamente, tener datos y conocimientos sobre ciertos temas no es posible en el 100% de los casos. Dicho esto, las opiniones respaldadas por datos o cifras concretas tienen más peso. Pero proporcionar números justos tampoco impresionará. Tiene que haber una interpretación de los números para demostrar una posición de experiencia.
• Reconocer soluciones alternativas: Recuerde, las personas no están examinando los sitios de preguntas y respuestas en busca de un argumento de venta. Buscan una opinión bien pensada. No reconocer alternativas u otras opciones genera un punto de vista débil.
• Escribe de forma clara y concisa: Quizás esto sea evidente, pero los errores tipográficos o las oraciones seguidas no sorprenderán a los clientes potenciales.

A medida que los clientes potenciales comiencen a ver más de este tipo de respuestas, interactuarán directamente con la persona.

# 2: Respeta a otros usuarios

Para usar las palabras de Gary Vaynerchuk, creador de Wine Library TV y autor de ¡Aplastalo!, "Tomar el camino correcto es invicto". Ninguna cantidad de posturas, autopromociones descaradas o insultos a los demás impresionará a los clientes potenciales en un foro de preguntas y respuestas.

En el siguiente ejemplo, un cliente potencial con un punto de vista diferente podría responder de manera más positiva para abordar las limitaciones de una manera que respete (o mejor aún, comprenda) las elecciones de otras personas.

Esto no quiere decir que los especialistas en marketing no deban dirigirse a otros usuarios por completo. El desacuerdo dentro de un flujo de preguntas y respuestas produce una de las mejores oportunidades para que un experto en marketing avance con los clientes potenciales.

El mejor consejo es recordar el adagio "muestra, no digas". Aborde los desacuerdos utilizando ejemplos y datos para hacer un punto en lugar de entrar en modo de ataque.

# 3: Únase a una conversación

¿Alguna vez ha estado en un evento social en el que alguien interrumpe una conversación con un punto no relacionado, esencialmente descarrilando el interés de otros en el tema de discusión? El mismo paso en falso se aplica a los sitios de preguntas y respuestas.

Para adoptar un tono más conversacional, responder directamente o reconocer lo que otros ya han dicho. Esto funciona mejor para las preguntas publicadas recientemente, ya que no hay tantos comentarios para revisar. Idealmente, intervenir temprano a una pregunta que eventualmente recibe un seguimiento significativo.

Adicionalmente, aprovechar la funcionalidad disponible en los sitios de preguntas y respuestas para mantenerse al tanto.

Por ejemplo, marque la casilla en LinkedIn para recibir un resumen por correo electrónico de cada nuevo comentario.

La función de resumen de LinkedIn te ayuda a seguir siendo parte de la conversación.

# 4: Sea coherente y cubra el tema de manera integral

Hay pocas probabilidades de que una sola y brillante respuesta convenza a un comprador potencial de llamar a una línea de ventas. Para aumentar esas probabilidades, publicar respuestas reflexivas sobre varios temas relacionados con su negocio.

Por ejemplo, un ejecutivo de una empresa de software de marketing debe apuntar a varios foros (foros es decir, varios grupos en LinkedIn, temas en Quora, etc.) que abordan no solo el software, sino también marketing digital, marketing relacional, software como servicio o cualquier otra cosa relacionada con el negocio.

Parte de convertirse en un líder intelectual es demostrar conocimiento en toda una industria, no solo en un tema que se relaciona directamente. Si puedes, dedica algún tiempo a comentar otros temas ajenos a tu experiencia empresarial. Esto aumenta la percepción de ti como un líder intelectual centrado en ayudar a los demás.

# 5: Adopte una visión a largo plazo

Ciertamente lleva tiempo publicar respuestas reflexivas sobre varios temas. Y tiene poco sentido para los especialistas en marketing tratar de cubrir todo en un día, dados sus horarios.

La respuesta es adoptar una perspectiva a largo plazo. Lo que funciona mejor es responder una o dos preguntas por día como parte de una rutina de redes sociales. De esta manera, las ideas escritas permanecen frescas e innovadoras, y el marketing del sitio de preguntas y respuestas no se convertirá en una gran distracción.

Publicar una o dos respuestas por día requiere solo unos minutos, y después de un mes, aproximadamente 30-40 preguntas habrán recibido atención. Esta es una base excelente sobre la que construir con el tiempo. A medida que más y más clientes potenciales vean respuestas convincentes de la misma persona, comenzarán a ponerse en contacto directamente con el experto para formular preguntas y buscar asesoramiento.

Todos los sitios de preguntas y respuestas reconocen a los usuarios activos y comprometidos. LinkedIn, por ejemplo, destaca influencers cuyas ideas conducen a las discusiones más activas. Esto es esencialmente una marca gratuita.

Aún más importante, una visión a largo plazo coincide mejor con el espíritu de los sitios de preguntas y respuestas y el liderazgo intelectual de las redes sociales en general. Tratar de sacarle partido rápidamente sin gastar el tiempo necesario implica una falta de compromiso o interés en una industria determinada.

Ser un líder intelectual requiere adaptarse a la dinámica cambiante del mercado y ayudar a la audiencia de preguntas y respuestas a navegar por esas transiciones..

# 6: Sea un Link Miner, no un Link Farmer

Los peores infractores de la agricultura de enlaces se detectan fácilmente. Publican enlaces sin relevancia para el tema en cuestión, a menudo en todo un foro de preguntas y respuestas en particular. En última instancia, este tipo de agricultor de enlaces es el dolor de cabeza del sitio de preguntas y respuestas, no los especialistas en marketing.

Quora, por ejemplo, tiene un software que solicita a los usuarios que no incluyen suficiente información que revisen y editen una respuesta.

Sin embargo, la responsabilidad de otros tipos de cultivo de enlaces negativos recae directamente sobre los autores de los comentarios. Considere los siguientes ejemplos:

En el primer ejemplo, el autor responde a una pregunta con solo una serie de enlaces. En el segundo, el autor lanza un enlace a una respuesta que no es particularmente relevante para el tema en cuestión. El problema es que todos conocen la intención detrás de las respuestas, es decir, "ir a mi sitio web".

Este llamado a la acción es muy diferente de "Estoy tratando de ayudarlo con información útil". Para que una estrategia de preguntas y respuestas funcione, el segundo enfoque es obligatorio.

Lo que nos lleva al concepto de minero de enlaces. Uno de los mejores atributos del marketing a través de sitios de preguntas y respuestas para los especialistas en marketing B2B es la capacidad de aumentar las visitas diarias a la web. Con aumentos fácilmente alcanzables de 2 a 4 veces, compartir enlaces en un foro de preguntas y respuestas es una gran parte de la estrategia.

El truco, sin embargo, es compartir esos vínculos dentro del contexto del liderazgo intelectual. No los arroje sin contexto. Piense en cambio como un minero, donde un cliente potencial que busca información se sorprende gratamente al descubrir un enlace web útil. Los mineros usan las siguientes tácticas:

• Incluya un enlace solo si es relevante.
• Explicar un enlace dentro de un contexto de mayor respuesta.
• Recuerde que el mensaje subyacente detrás del enlace es "información útil" no "visita mi sitio".

# 7: Inicie su propio foro de preguntas y respuestas en LinkedIn

Dada la naturaleza social de los sitios de preguntas y respuestas, se aplica la misma regla: interactuar. Una excelente manera de lograrlo es publicar preguntas en la comunidad del sitio de preguntas y respuestas o mejor, crear un foro o un flujo de preguntas que actúe como un centro de información para otras partes interesadas.

El desafío es que mantener algo como un Grupo de LinkedIn requiere tiempo. Crear una comunidad próspera requiere marketing, participación e incitación a otros. Esencialmente deberías prepararse para un tipo de función de marketing de eventos. Si los recursos están ahí, tome la iniciativa, pero el marketing del sitio de preguntas y respuestas aún puede producir resultados sin este esfuerzo adicional.

# 8: Responda y use la mensajería directa

La mensajería directa en los sitios de preguntas y respuestas tiene dos formas: saliente (los especialistas en marketing se acercan) y entrante (los especialistas en marketing reciben correspondencia). Con respecto al outbound, el marketing de preguntas y respuestas se convierte más en un arte que en una ciencia.

Simplemente, si un cliente potencial parece estar interesado en múltiples respuestas, tomar la iniciativa de comunicarse con la persona directamente mediante la función de mensajería directa del sitio de preguntas y respuestas.

La ventaja es que un intercambio en un sitio de preguntas y respuestas proporciona una presentación extremadamente cálida y una razón para comunicarse. Use tácticas de salida con moderación, sin embargo, saltar el arma más o menos equivale a enviar spam a los usuarios.

Curiosamente, este tipo de comunicación nunca habría funcionado si se hubiera realizado por correo electrónico, lo que demuestra el poder de la mensajería directa del sitio de preguntas y respuestas.

La mensajería directa entrante, por otro lado, sigue siendo mucho más sencilla. Cuando un individuo se acerca, responda. La clave en el caso entrante es el tiempo. Las personas en los sitios de preguntas y respuestas quieren respuestas inmediatas, por lo que responde lo antes posible (aunque será aceptable algo menos de unas pocas horas).

Con una presencia establecida de liderazgo intelectual, la mensajería directa entrante desde un sitio de preguntas y respuestas será, con frecuencia, un cliente potencial que se comunica con una propuesta comercial. Ahí es cuando el tiempo invertido por adelantado comienza a dar sus frutos.

Poniendolo todo junto

Cuando use estas ocho recomendaciones juntas, tendrá un sólido punto de partida para desarrollar una poderosa estrategia de marketing B2B.

¿Qué piensas? ¿Qué estrategias te han resultado más eficaces? Exprese su opinión publicando en el cuadro de comentarios a continuación.