Ganarse la confianza: un método para obtener más ventas: Social Media Examiner

¿Desea que más personas confíen en su empresa? ¿Busca un modelo de marketing de contenidos que ayude a generar confianza?

En este artículo, descubrirá cómo combinar tres tipos de contenido para obtener y mantener una relación de confianza con el mercado actual.

Por qué la confianza es importante para el marketing

No puedes lograr nada como marca, comercializador, empresario o vendedor sin confianza.

La confianza es lo que persuade a alguien a descargar un lead magnet, atender una llamada de ventas o comprar un producto. La confianza es lo que motiva la lealtad del cliente. La confianza es lo que hace que las personas recomienden tu negocio a sus amigos, familiares y colegas.

La confianza en las empresas se ha visto seriamente erosionada en los últimos años. De hecho, los consumidores estadounidenses se encuentran en una crisis de confianza.

• Estamos bombardeados con más correos electrónicos no deseados, llamadas automáticas automáticas y estafas en línea que nunca.
• Los eventos y productos defendidos por personas influyentes han fracasado repetidamente. ¿Recuerdas el infame Festival Fyre?
• Menos del 5% de los consumidores dicen que creen que los especialistas en marketing practican con integridad.
• Nuestras fuentes de redes sociales están inundadas de anuncios y contenido patrocinado, lo que supera ampliamente las publicaciones de personas que conocemos en persona.

Ese es un gran problema para las empresas. Para arriesgarse con su marca, los clientes deben conocerlo, agradarle y confiar en usted. Las marcas están fallando en el paso final.

Entonces, ¿cómo puede comenzar a reconstruir la confianza, especialmente en un mercado tan concurrido y ruidoso?

Puedes demostrar tu integridad y honestidad a través de contenido de calidad. Se llama el método "Pruébalo".

¿Qué es el método Prove It para marketing?

El método Prove It es una estrategia simple para los especialistas en marketing.

¿Ofreces un excelente servicio al cliente? ¡Pruébalo!

¿Sus productos son los mejores del mercado? ¡Pruébalo!

¿Eres una startup verde, sostenible y socialmente consciente? ¡Pruébalo!

Cada vez que haga cualquier tipo de reclamo sobre su negocio, debe estar preparado para respaldarlo con pruebas.

Esto cambia la forma en que creas contenido desde cero. En lugar de publicar lo que la gente quiere escuchar, solo publicará contenido que sea definitiva y demostrablemente correcto.

Hay tres pasos para el método Prove-It:

1. Decide qué reclamos son los correctos para llegar a tu público objetivo y objetivos. No tiene sentido crear pruebas de algo que a sus clientes no les importa.
2. Audite su contenido existente para verificar su precisión y prueba. Como parte de generar confianza con los consumidores, debe asegurarse de que su contenido sea consistentemente confiable, incluso si eso significa eliminar o reelaborar publicaciones exitosas anteriormente.
3. Comience a crear contenido que ofrezca pruebas a través de la corroboración, la documentación y la educación.

Echemos un vistazo más de cerca a los tipos de contenido que puede usar como prueba: corroboración, documentación y educación. Para cada tipo, deberá crear contenido de alta calidad si desea destacarse entre la multitud y generar una confianza duradera.

#1: Corroboración

La corroboración significa encontrar personas que estén de acuerdo con sus afirmaciones de marketing. Si afirma tener los mejores productos, los precios más bajos o las características más innovadoras, ¡estarán de acuerdo con usted!

Hay dos tipos de corroboradores que puede usar en su contenido:

• Expertos. Encuentre expertos de la industria o autoridades académicas que respalden sus afirmaciones. Puede pedirles que compartan una cita, hagan un respaldo oficial de su producto o usen su influencia a través de sus propios canales de redes sociales. La corroboración de expertos es la mejor estrategia si está tratando de promover información como detalles sobre las características del producto.
• Testigos. Los testigos son personas que han visto la verdad de sus afirmaciones de primera mano. ¡Podrían ser clientes, clientes o incluso empleados! Pídales que compartan sus experiencias a través de testimonios, reseñas o un “día en la vida”. La corroboración de testigos es la mejor estrategia si está tratando de vender una experiencia.

Aunque los dos tipos de corroboración tienen puntos fuertes diferentes, por lo general ambos son útiles para su estrategia de marketing. Si desea obtener la corroboración de expertos, pero la única corroboración que tiene por ahora son las revisiones de los testigos, ¡utilice esas revisiones! Toda corroboración puede ser valiosa.

Una vez que tenga esas citas, historias y testimonios, puede compartirlos en cualquier formato que funcione para su audiencia. Piense en la copia del sitio web, las publicaciones en las redes sociales, los libros blancos, los libros electrónicos, los libros impresos, los videos... sin embargo, su público objetivo prefiere consumir información.

Tradicionalmente, las empresas B2B han sido competentes en ofrecer corroboración tanto de expertos como de testigos. A menudo comparten reseñas, publican estadísticas y realizan sus propios estudios de investigación.

Pero aquí también hay muchas oportunidades para las empresas B2C. Las industrias con mucha regulación, como la belleza y la atención médica, pueden beneficiarse al generar confianza en el consumidor. El testimonio de expertos muestra que se puede confiar en sus productos y la corroboración de testigos puede respaldar sus afirmaciones con prueba social.

Ritual, una marca de vitaminas de venta directa al consumidor, publicó su propio estudio clínico como corroboración de expertos.

El método de corroboración se basa en encontrar expertos y testigos en los que su audiencia confíe. Si no está seguro de quién es, ¡pregúntele a sus clientes! Algunas encuestas rápidas o grupos de enfoque pueden ser de gran ayuda para determinar qué tipo de corroboración necesita.

#2: Documentación

La documentación es nuestro segundo tipo de prueba en el marketing de contenidos.

Piensa en esto, de esta manera: corroboración es donde obtiene un tercero, un experto o un testigo, para confirmar sus afirmaciones de marketing. Documentación se trata de ofrecer fuentes primarias de evidencia. Los prospectos pueden ver la prueba y evaluar su valor por sí mismos.

Hay dos grandes categorías de documentación:

• Cuentos. Cuente una historia que ilustre sus afirmaciones de marketing. En lugar de solo afirmar hechos y cifras, crea una historia con su propio arco emocional. Por ejemplo, si vende productos de comercio justo, podría hacer que un agricultor cuente la historia de cómo los precios justos han ayudado a su negocio y comunidad. ¡Puede contar historias de clientes, vendedores, empleados, proveedores o cualquier otra persona que tenga una conexión con su negocio! Tenga en cuenta que las historias son diferentes de la simple corroboración de testigos porque muestran un proceso: cómo su marca cambió o mejoró la vida.

La herramienta de productividad Notion utiliza historias y estudios de casos como documentación en su sitio web.

• Documentación. También puede mostrar el proceso o la historia de su impacto a través de tipos de documentación más factuales. ¡Piense en comparaciones paralelas, diagramas, videos explicativos, resultados de auditorías, estadísticas, certificaciones, premios, estudios de casos o incluso matrices de casillas de verificación! Con este tipo de documentación, efectivamente hace la tarea de la audiencia por ellos, presentando evidencia clave en el formato más conveniente posible.

La empresa de contabilidad Crunch utiliza matrices de casillas de verificación para ayudar a los compradores a elegir un plan de precios.

Una forma muy poderosa de recopilar historias es a través del contenido generado por el usuario (UGC) en las redes sociales. Puede ejecutar campañas activas para recopilar UGC ofreciendo recompensas y beneficios, pero también puede descubrir que las personas publican historias sobre su marca de forma espontánea. Cuando lo hagan, póngase en contacto y obtenga permiso para usar ese contenido como prueba en su estrategia de marketing de contenido.

Por ejemplo, en Social Media Examiner, organizamos un concurso de videos grabados por los asistentes a la conferencia Social Media Marketing World. ¡Ahora tiene un lugar de honor en el sitio web!

Si configura o filma entrevistas más estructuradas, deberá ponerse en contacto con su lado periodístico. Recuerde que en el proceso de contar una historia, es posible que las personas tengan que revivir momentos negativos o difíciles. Haga preguntas abiertas sin presionarlos para que reaccionen de cierta manera. Intenta usar frases como...

• “Háblame de cómo fue cuando…”
• “¿Puedes compartir más sobre…”
• “Cuéntame una historia sobre una época…”

#3: Educación

La educación es el tercer y último tipo de prueba en su estrategia de marketing de contenido.

• Corroboración se trataba de obtener evidencia de terceros de sus afirmaciones.
• Documentación se trataba de proporcionar su propia evidencia.
• Educación se trata de ayudar a su audiencia a encontrar pruebas por sí mismos al experimentar su marca y la experiencia que tiene para compartir.

El objetivo de la prueba educativa es permitir que las personas experimenten sus afirmaciones por sí mismas. Hay dos maneras de hacer esto: proporcionando información valiosa para sus clientes y entrenándolos a través de tareas o situaciones desafiantes.

• Información. Si trabaja en una industria especializada o en una en la que la mayoría de los clientes son compradores por primera vez, es posible que su audiencia simplemente no tenga el conocimiento para tomar decisiones de compra. Por lo tanto, es su trabajo apoyarlos con información y consejos. Esta también es una estrategia valiosa cuando el comprador no es su usuario final. Por ejemplo, si vende sistemas de ciberseguridad a empresas, la persona que realiza la compra probablemente no sea la misma persona que tendrá que ejecutar el sistema de seguridad. Debe empoderar al comprador brindándole información que pueda compartir con otros.

• Entrenamiento. El coaching es un enfoque más práctico para proporcionar información. Incluye cosas como guías paso a paso, tutoriales, plantillas, auditorías gratuitas o experiencias de prueba. Este tipo de contenido guía a su audiencia a través de una nueva tarea o experiencia mientras muestra su experiencia. Por ejemplo, muchos sitios web de bodas ofrecen plantillas de planificación y listas de verificación gratuitas para apoyar a su audiencia.

Los sitios web de bodas como Hitched a menudo ofrecen plantillas y listas de verificación gratuitas para que las use su audiencia.

Si vende productos, la información puede ayudar a los compradores a tomar decisiones difíciles. Si vende servicios, el coaching puede ayudarlo de dos maneras: generando confianza en general y, en algunos casos, mostrando al comprador que quiere contratar a un profesional para enfrentar el desafío por él.

No necesita exagerar lo difícil que es algo, solo necesita demostrar que comprende la situación de adentro hacia afuera y tiene toda la información que necesitan sus clientes. No se preocupe si algunas personas simplemente toman las guías gratuitas y se van. De todos modos, nunca te habrían comprado. Con la prueba de coaching, se está enfocando en los clientes que desean sus servicios y orientación desde el principio.

Sus equipos de ventas y servicio al cliente son una valiosa fuente de información sobre qué tipo de contenido educativo necesita. Preguntar…

• ¿Qué hace que la gente dude antes de una compra?
• ¿Cuáles son las preguntas más comunes que te hacen las personas?
• ¿Qué es lo que la gente suele malinterpretar acerca de nuestro negocio?
• ¿A qué se opone la gente de nuestro negocio?

Las respuestas a estas preguntas son todos problemas que puede resolver con educación y confianza.

Cuándo usar cada tipo de contenido

Hemos visto cómo la corroboración, la documentación y la educación pueden ayudar a generar confianza con su audiencia al proporcionar pruebas reales de sus afirmaciones de marketing.

Pero, ¿eso significa que tiene que monitorear cada fragmento de contenido para todos estos elementos, todo el tiempo?

¡Por supuesto que no! Dependiendo de su industria, audiencia y cómo está creciendo su negocio, diferentes tipos de pruebas serán útiles en diferentes momentos. Por ejemplo, cuando recién comienza, las reseñas de los clientes pueden tener un gran impacto. Si está tratando de aumentar las ventas para el lanzamiento de un nuevo producto, entonces podría concentrarse en la educación por un tiempo, y así sucesivamente.

También encontrará que los diferentes segmentos de clientes tienen diferentes necesidades cuando se trata de pruebas. El contenido educativo puede ser poderoso para las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de marketing; luego, a medida que los clientes potenciales avanzan hacia una venta, se interesan más en la documentación y la corroboración.

Cualquiera que sea el tipo de prueba en la que se esté enfocando en este momento, sepa que el Método Demuéstrelo es una estrategia de contenido que lleva tiempo. Tomará tiempo averiguar qué prueba necesita, encontrar a los expertos y testigos adecuados, y crear una documentación impresionante y herramientas de capacitación.

Pero ese tiempo vale más que la pena. Mientras navegamos por la crisis de la confianza del consumidor, crear contenido de alta calidad es lo que lo diferenciará de la competencia.

Otras notas de este episodio

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