Convertirse en irresistible: cómo maximizar el impacto de su mensaje: examinador de redes sociales

¿Quiere motivar a más personas a hacer negocios con usted? ¿Se pregunta cómo transmitir un mensaje que la gente no puede ignorar?

En este artículo, aprenderá cómo volverse tan irresistible para los prospectos y clientes que no podrán evitar comprometerse con usted o comprarle.

Por qué es tan importante comprender la motivación de su cliente

Curiosamente, cuando se les pregunta quién es su cliente ideal, muchos especialistas en marketing y empresas comienzan a describir quiénes son deseo era su cliente, en lugar del cliente con el que ya estaban hablando. Y tienen una idea de lo que necesita ese cliente, pero en realidad no tienen mucha idea de lo que motiva a ese cliente a actuar.

Y, por supuesto, no son las necesidades del cliente las que lo obligan a actuar, sino su motivación.

Fundamentalmente, la decisión de actuar se basa en nuestra capacidad para convencernos de actuar: nuestra motivación. Podemos justificar el costo de una nueva herramienta, racionalizar la implementación de una nueva estrategia o sopesar los pros y los contras de una dirección en particular. Pero al final, cada una de esas actividades nos ayuda a convencernos de tomar esa acción.

Sus clientes y prospectos están haciendo lo mismo. Tan pronto como ven una oferta que se les presenta, comienzan a convencerse a sí mismos para tomar medidas sobre esa oferta o a convencerse a sí mismos de no hacerlo. Por lo tanto, como especialistas en marketing, en lugar de centrarnos tanto en las necesidades del cliente, deberíamos centrarnos en cómo podemos lograr que las personas se convenzan a sí mismas de tomar esa medida.

Las personas pueden estar motivadas de dos formas: intrínseca o extrínsecamente. La motivación extrínseca se produce a través de una fuerza externa como el dinero, los elogios o el reconocimiento. Las motivaciones intrínsecas son innatas al carácter de una persona, como el orgullo por los logros.

Muchas veces, sin embargo, los consumidores no están en la mentalidad de cambiar algo sobre ellos mismos, incluso cuando se encuentran con una gran oferta. Por lo tanto, a menudo depende de usted ayudar a las personas a aprender a pensar de manera diferente. Aprovechar los impulsos motivacionales intrínsecos de los consumidores y pensar en lo que le están diciendo quieren en lugar de empujar las ofertas que siente que necesitan son las mejores formas de ayudar a las personas a cambiar la forma en que pensar.

Los mayores saltos parten del terreno más seguro. En otras palabras, si desea que los consumidores tomen medidas sobre su oferta, primero debe ayudar a esos consumidores a convencerse de que es algo que quieren y pueden y deben actuar en consecuencia. No se trata de que usted los convenza.

Qué puede decirle a los consumidores para obligarlos a actuar

En esencia, la mayoría de la gente quiere sentirse inteligente, capaz y buena. Cada decisión que toman está orientada a lograr uno de estos tres estados mentales. Entonces, no importa lo que hagan las personas, incluso si el resultado del comportamiento o el comportamiento en sí es negativo, generalmente hay alguna razón positiva por la que lo están haciendo.

Si parte del entendimiento de que las personas van a estar motivadas para actuar desde ese deseo de verse a sí mismas (o ser visto por otros) como inteligente, capaz y bueno, queda claro que algunos mensajes de marketing son hacia atrás. Las empresas a menudo intentan convencer a los consumidores de que tomen medidas señalando que lo que están haciendo actualmente es malo para ellos.

Si eres una empresa de adelgazamiento, podrías intentar convencer a alguien de que cambie la forma en que comen porque le gusta comer alimentos poco saludables o comer postres en exceso de vez en cuando. Aunque el comportamiento en sí mismo (comer alimentos poco saludables) no es una acción positiva y no suele conducir a un resultado positivo, la intención que motiva ese comportamiento es positiva. La gente quiere comer la comida que les gusta, que les brinde consuelo y les haga sentir bien.

Cuando entra y le dice a su audiencia que las cosas que quieren hacer son malas para ellos, es menos probable que esa audiencia se convenza a sí misma de seguir ese consejo y cambiar su estilo de vida.

Por otro lado, si las personas ya comprenden que una alimentación poco saludable es mala y eres capaz de validar los sentimientos positivos detrás de los comer, al concentrarse en cómo alguien puede sentirse igual de reconfortado o bien comiendo alimentos saludables, entonces es mucho más probable que las personas se convenzan a sí mismas de seguirte.

Como especialistas en marketing, tendemos a centrarnos en el problema y, a veces, incluso hacemos que ese problema parezca más grande de lo que es agitando para poder presentar una solución. Sin embargo, a veces este enfoque puede resultar contraproducente, especialmente cuando esa solución requiere que el cliente se comprometa a largo plazo o cambie su estilo de vida o hábitos alimenticios.

En lugar de centrarse en los problemas o puntos débiles de los consumidores, puede ser mucho más eficaz abordar sus creencias actuales. Aproveche lo que la gente ya quiere. Una de las grandes ventajas de enfocarse en esas creencias actuales es que ayuda a su audiencia a sentirse inteligente, capaz y buena por quererlo. Además, sienten curiosidad inherente por tu respuesta, lo que significa que eres inmediatamente relevante para ellos.

No solo eso, sino que al anclarte en algo que tu audiencia ya cree, te estás ahorrando mucho esfuerzo mental. Se necesita mucho tiempo y recursos para crear una demanda o tratar de convencer a alguien de que crea lo que usted sabe que es verdad. Al reunirse con sus clientes donde están, centrándose en lo que ya creen y vinculando esas creencias a sus soluciones, no tiene que convencerlos de nada. Se convencerán a sí mismos.

Un buen ejemplo de esto es el lema de DeBeers "Un diamante es para siempre", que se remonta a 1947. En ese momento, los anillos de compromiso no eran comunes y los anillos de compromiso de diamantes lo eran aún menos. DeBeers ancló su enfoque en lo que las personas que se iban a casar ya querían: el mejor símbolo del compromiso que estaban a punto de hacer.

A continuación, se incluye un marco que puede seguir para comenzar a transmitir mensajes que la gente no puede ignorar.

# 1: Concéntrese en con quién está hablando

La primera clave para redactar su mensaje es comprender exactamente con quién está hablando. Tu idea puede ser tu producto, servicio o negocio, pero tu mensaje es cómo le entregas esa idea a alguien de tu audiencia. Por lo tanto, el mensaje se puede ajustar de una audiencia a otra. Aquí es donde empiezas arma las personas de tu audiencia.

Como se mencionó anteriormente, una gran cantidad de especialistas en marketing unen sus personajes de clientes pensando en quiénes quieren como clientes, en lugar de pensar en quiénes ya son sus clientes. Cuando pueda concentrarse en quiénes ya son sus clientes, puede comenzar a responder preguntas sobre lo que quieren, lo que le están diciendo y lo que están diciendo.

# 2: Comprenda lo que quiere su audiencia

Cuando hablamos de lo que quiere su audiencia, realmente estamos hablando de los objetivos que intenta alcanzar. ¿Cuál es el problema que están tratando de resolver o una necesidad que están tratando de satisfacer?

Puede que esto no sea demasiado complicado. Puede ser una respuesta simple, como ganar más dinero, ahorrar tiempo o administrar su bandeja de entrada de correo electrónico.

# 3: Identifique lo que su audiencia debe valorar para estar abierto a su oferta

Otra consideración al transmitir su mensaje a su audiencia es qué valor deben tener para estar abiertos a su oferta. Este es un valor compartido que consideraría importante para que su oferta funcione.

Por ejemplo, supongamos que vende servicios de eficiencia de equipo y alguien lo ha contratado para revisar los procesos de su equipo. A veces, las empresas que necesitan sus servicios se preocuparán más por la productividad de su equipo que por el bienestar del equipo. ¿El cuidado de su bienestar es un valor que hace adecuados sus servicios?

Alguien que ofrece eficiencia en el equipo mientras se enfoca en la productividad probablemente tenga una solución muy diferente a alguien que trabaja en la eficiencia pero prioriza el bienestar del equipo. Entonces, si esa empresa no tiene los mismos valores compartidos, no necesariamente estará abierta a su solución.

# 4: conozca la respuesta específica que busca su audiencia

También debes pensar en la lucha específica que tu audiencia busca superar. ¿Cuál es la necesidad específica que buscan resolver? En otras palabras, ¿qué buscan en Google para intentar encontrar? ¿Qué respuestas o referencias están preguntando a sus amigos y colegas?

Este es el paso que muchos especialistas en marketing ya tienen en sus manos. Ellos ya conocen el problema que resuelven y la pregunta que responden. Pero debe ir un paso más allá y pensar en cómo su audiencia busca la respuesta a través de la lente de lo que necesita.

N.º 5: comience a cambiar las perspectivas de los clientes

Y finalmente, una vez que sepa exactamente con quién está hablando y qué quieren escuchar de usted, puede comenzar a elaborar sus mensajes de una manera que les ayude a comenzar a hacer esos pequeños ajustes en sus perspectiva.

Aquí es donde a veces tienes que caminar un poco sobre la cuerda floja porque tienes que ayudar a tu la audiencia comprende que lo que ha estado haciendo, la razón por la que ha estado luchando por responder a sus pregunta. Pero al mismo tiempo, si quiere ser eficaz, tiene que hacer esto sin hacerles sentir que lo que están haciendo los hace no inteligentes, capaces o buenos.

No querrás salir y decirle a alguien que ha estado cometiendo todos estos errores porque eso no los hará sentir bien y no te seguirán. Mucho de esto tiene que ver con el hecho de que muchas personas hoy vinculan su propia identidad con lo que hacen; por lo tanto, cuando les dice que lo que están haciendo está mal o está mal, es lo mismo que decirles quiénes son o lo que creen que está mal o está mal. Y puedes perderlos allí mismo.

Teniendo en cuenta estos puntos y entendiendo que la gente quiere sentirse inteligente, capaz y buena, la mayoría de la gente quiere ser vista como de mente abierta. Por lo tanto, una forma de presentar una nueva perspectiva sin invalidar la perspectiva anterior es decir algo como "la mayoría [de los miembros de la audiencia] se centran en X más que en Y".

Por ejemplo, decir "La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas se centran en los ingresos más que en la rentabilidad" podría ser una forma de ayudar a las pequeñas empresas los propietarios cambian su perspectiva de los ingresos a la rentabilidad sin invalidar su enfoque original en esos ingresos.

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