Cómo vender más diciendo menos: un marco narrativo: examinador de redes sociales

¿Está buscando una forma más fácil de persuadir a la gente? ¿Quieres más clientes potenciales y ventas?

En este artículo, descubrirás un marco narrativo único que te ayudará a aprovechar el poder de las historias.

Por qué los especialistas en marketing deberían centrarse en la narración de historias

Hace años, los clientes se centraban en las características y beneficios de un producto que les interesaba. Si necesitaban una computadora nueva, iban a las tiendas preguntando sobre las características que eran importantes para ellos: ¿qué tan rápido era el procesador, cuánta memoria tenía, qué tamaño tenía el disco duro?

Hoy en día, existen demasiadas variables para que los clientes se centren en características y beneficios individuales. Además, a medida que los consumidores se han vuelto más sofisticados, también ha aumentado la necesidad de una conexión real.

Ahora, cuando los especialistas en marketing lideran con características o funciones de un producto con un poco de esos beneficios incorporados, suena más como golpear el pecho alrededor de la marca: hablar sobre lo maravilloso que es el producto o servicio y cómo los clientes deben confiar en usted y comprar eso. Mensajes como ese no resuenan; no funcionan porque los consumidores no están tan centrados en las funciones como solían estar.

Sin embargo, cuando contar una historia y coloque a su audiencia en el centro de esa historia, su cliente se convierte en el héroe de su historia. Eso se está convirtiendo en una regla empírica muy popular ahora para que la historia de la marca sea más sobre los clientes que sobre la marca.

Y a medida que las marcas y los especialistas en marketing hacen esto, desarrollan un compromiso más profundo con sus clientes porque les ayuda Entienden y sienten empatía con todo lo que su audiencia realmente quiere, así como también por qué es importante ellos.

Dónde puede utilizar la narración de historias en su marketing

Cualquier marca que venda cualquier servicio o producto puede utilizar la narración. Se puede utilizar en todos los aspectos de la mensajería y la comunicación, incluidas las publicaciones en las redes sociales, los tweets cortos, las publicaciones de formato largo, los correos electrónicos y las demostraciones. Y a medida que adopte el método de narración de historias de ABT (que cubriremos en detalle en un minuto) en su mensaje, encontrará que necesita menos palabras para expresar su punto de vista. Sus correos electrónicos y su contenido serán más breves y más precisos.

Y no solo eso, sino que este método de narración conduce a una llamada a la acción natural (CTA) que se construye directamente en él, por lo que puede agregar una llamada a la acción sin sacudir a su audiencia o tener que cambiar a una incómoda girar. Esto significa que su historia funcionará en sus páginas de destino, sus suscripciones y sus páginas de ventas. Y su audiencia lo amará por eso.

Este método no es solo para uso en línea. También puede utilizarlo para sus presentaciones de ventas, ya sea virtual o personalmente. Si comienza con la narrativa singular que proporciona, lo ayudará a mantenerse enfocado durante su presentación y hará que sea más fácil para su audiencia digerir todo. Y como todo es más fácil de digerir, su audiencia se vuelve más interactiva, se inclina más y le pedirá que los lleve más lejos.

Ahora echemos un vistazo a este marco narrativo y cómo puede utilizarlo para contar historias en su propio marketing.

# 1: El método ABT: un marco narrativo de tres partes

El método de narración ABT le ayuda a resumir el problema y la solución en una declaración concisa mientras se conecta con su audiencia e invita a un mayor compromiso.

ABT significa: Y, Pero y Por lo tanto. Esta es la plantilla de historia que usará para enfocar su audiencia.

Y esto es exactamente lo que este marco narrativo te ayuda a hacer. Te hace concentrarte al hacer que investigues, comprendas y te identifiques con tu audiencia. Al armar su historia de esta manera, puede identificar lo que quiere su audiencia, aprender a articular a su audiencia de forma clara y concisa, y establezca una conexión profunda que ayude a su audiencia a confiar tú.

Esta herramienta narrativa ayuda a garantizar que comprenda lo que busca su audiencia, así como lo que se interpone en su camino. Pero también es una poderosa herramienta de escucha.

A medida que sus clientes se acercan a usted enumerando sus muchos problemas, puede reestructurar sus problemas en una historia, reformulando su lista en una narrativa concisa. Y mientras lo hace, sus clientes se sorprenderán de lo bien que comprende y da sentido a la confusión de problemas que le escupen.

La Declaración de Acuerdo: Y

La primera parte de ABT es la Y. El Y es su declaración de acuerdo con la audiencia. Esta es la parte de tu historia que ayuda a establecer una conexión y demuestra que entiendes lo que busca tu audiencia. Si está acostumbrado a enumerar las características (Característica A y Característica B y Característica C y Característica D), se reducirá a una Y: lo que su audiencia quiere y por qué es importante para ellos.

Esta primera afirmación le ayuda a validar a su audiencia haciéndoles saber que comprende lo que es importante para ellos y lo que está en juego en su vida o negocio.

Tradicionalmente, los especialistas en marketing y los vendedores están capacitados para liderar con una declaración de problema. Sin embargo, el problema con este enfoque es que si su audiencia no lo ve como un problema de la misma manera que usted, ya está creando una relación de confrontación. Te dirán que no antes de tener la oportunidad de conocerte. Una vez que esto sucede, tienes que demostrar tu valía a tu audiencia.

Es mucho más poderoso dirigir la conversación con lo que quiere tu audiencia. Si puede hacer que se imaginen cómo será un mañana mejor después de haber logrado lo que quieren, demostrarás a tu audiencia que realmente comprendes, empatizas y te preocupas por lo que ellos querer. Verá que comienzan a asentir con la cabeza junto con usted y a estar de acuerdo con sus declaraciones.

Ya te están diciendo que sí.

La declaración del problema: pero

Ahora que tiene a su audiencia asintiendo con la cabeza de acuerdo con su declaración Y, es hora de quitar la alfombra de debajo de sus pies y recordarles que aún no la tienen. Aquí es donde indica el problema: todavía no tiene estas cosas debido a este problema que está enfrentando.

Desea asegurarse de que su declaración Pero sea concisa y específica y cree una contradicción. Cuanto mayor sea el contraste que pueda crear entre la declaración Y y la declaración Pero, más se inclinará su audiencia para escuchar su solución.

El Pero es fundamental. De hecho, Pero es probablemente la palabra más poderosa del idioma inglés porque significa cambio. En el momento en que lo usa en una oración, los oídos se animan y su audiencia se prepara para ese cambio.

En ciertos contextos, desea evitar el "pero" para no negar accidentalmente todo lo que ha dicho. Sin embargo, cuando le habla a su audiencia específicamente sobre ventas, la palabra "pero" puede ser una de sus herramientas más poderosas. Especialmente cuando se trata de contar historias.

La solución: por lo tanto

Una vez que haya establecido su conexión con su audiencia con la declaración de acuerdo Y, y sacó el mundo de debajo de ellos con el Pero para el enunciado del problema, entonces es hora de entrar con el Por lo tanto. El Por lo tanto es tu historia. Esta es tu declaración de solución, cómo estás ahí para ayudar a tu audiencia a obtener lo que quieren ayudándoles a superar lo que se interponga en su camino.

Debido a que esta es la parte de tu historia que trata sobre ti, también es la parte más natural de tu historia y fluye con mayor fluidez.

Técnicamente, el Por lo tanto tiene dos partes: el Qué y el Cómo. Aquí es donde explica lo que las personas necesitan para superar sus obstáculos y cómo pueden lograrlo.

Poniendolo todo junto

Una vez que unes cada una de estas piezas, tu historia completa se ve así:

A continuación, se muestra un ejemplo que utiliza este marco:

El método de narración ABT le ayuda a resumir el problema y la solución en una declaración concisa mientras se conecta con su audiencia e invita a un mayor compromiso.

# 2: Por qué funciona este método de narración

Hay mucha evolución y ciencia que explica por qué este método de narración funciona tan bien. El sistema límbico subconsciente está formado por la amígdala y el hipocampo, y juntos llevan a cabo respuestas y funciones emocionales más primarias en el cerebro que operan automáticamente.

Esta área del cerebro opera puramente por instinto. Y ese instinto es lo que ha garantizado nuestra supervivencia desde que nos convertimos en Homo sapiens.

Pero se pone mejor. Una de las cosas más interesantes del cerebro humano es que, si bien constituye el 2% de nuestra masa corporal, consume el 20% de nuestras calorías (la energía que consumimos), y lo hace para una función: nuestra supervivencia.

Así que el cerebro trabaja constantemente en segundo plano consumiendo energía. Si lo confundimos o lo aburrimos con nuestros mensajes, se apaga porque es necesario. Nuestro cerebro quiere ser perezoso y conservar energía para una situación de lucha o huida, que se reduce a la supervivencia.

Cuando escribe y presenta una historia de ABT, está aprovechando el sistema límbico del cerebro, esa parte del cerebro que funciona y se conduce por instinto. Desea poder utilizar los mismos patrones que adora el sistema límbico (causa y efecto, problema y solución) en sus mensajes.

Eso es lo que hace que tu historia sea tan poderosa. Porque no está apelando al lado lógico del cerebro del cliente que racionaliza y justifica las compras; más bien, está apelando a la mente subconsciente emocional donde se toman todas las decisiones de compra reales de las personas.

Una vez que comiences a escribir y usar tu propia historia usando este marco, te darás cuenta de lo fácil y poderoso que puede ser este método de narración. Aumentarás tus ventas mientras dices menos porque habrás convertido a tu audiencia en el héroe. de su historia, estableció una fuerte conexión con ellos y condujo a una llamada a la acción natural hacia su solución.

# 3: describe tu propia historia usando este marco

La mejor manera de escribir su historia ABT es comenzar con su declaración Pero: el problema. Coge un trozo de papel, pon un pero grande ahí y escribe "pero el problema es [este]".

Lo más probable es que ya conozca algunos de los puntos débiles importantes y las declaraciones de problemas que sus clientes o clientes enfrentan a diario. Así que esta es tu oportunidad de enfocarte realmente en cada una de estas luchas y escribirlas en una declaración separada.

Para cada Pero, luego agregará la instrucción Por lo tanto apropiada. Incluso podría usar la misma declaración de Por lo tanto para múltiples peros. O si resuelve varios problemas, cada uno tendrá su propia declaración Por lo tanto.

Finalmente, trabaja en la instrucción And antes de But. Recuerde, desea generar el mayor contraste entre la declaración Y y la declaración Pero. Cuantas más personas asientan con usted durante su declaración de acuerdo, más poderosa será su declaración de Pero cuando atraiga la alfombra de debajo de ellos y más se inclinarán en busca de la solución cuando la presente con su declaración de Por lo tanto.

Otras notas de este episodio

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