Ciencia de la persuasión: conocimiento de marketing de Robert Cialdini: examinador de redes sociales

¿Quiere persuadir a más personas para que hagan negocios con usted? ¿Busca técnicas de persuasión que funcionen para cualquier negocio?

En este artículo, descubrirá tres principios modernos de la ciencia de la persuasión y lo que significan para los especialistas en marketing.

# 1: Aumente la credibilidad con pruebas sociales

La noción de prueba social se refiere a la tendencia que tienen los seres humanos a seguir a quienes los rodean. Los seres humanos son, en esencia, animales sociales que viajan en manadas de manera muy parecida a los pájaros que se juntan, los insectos que pululan juntos y el ganado que se juntan. De hecho, este instinto es tan fuerte que cuando nos encontramos con una nueva oferta, una de las cosas que buscamos es si alguien más está aprovechando esta oferta.

Entonces, ver una cola donde otras personas están haciendo algo, participando en algo o comprando algo es suficiente para convencer a otra persona de que siga esa cola.

La prueba social puede venir en forma de revisiones y testimonios dejados por clientes o clientes, notificaciones breves de compras y suscripciones, o incluso en los datos que comparte como parte de su estrategia de contacto.

Una de las formas más sostenibles y éticas en las que puede utilizar la prueba social en su marketing es simplemente señalar las cosas que ofrece que tienen ya resistió la prueba del tiempo, como un determinado paquete que vende, una característica particular de su producto o un plan de pago popular para su servicios. Simplemente señalar uno de esos modelos y resaltar qué variante es popular entre su audiencia existente puede atraer a la gente a ese modelo.

Tomemos, por ejemplo, la popular cadena de comida rápida McDonald's. La mayoría de nosotros estamos acostumbrados a que nos pregunten: "¿Le gustaría algo más con eso?", Ya que todos los empleados están capacitados para tratar de vender el pedido. Sin embargo, después de agregar la oración, "El McFlurry es el favorito de nuestros visitantes aquí", un McDonald's vio las ventas de sus McFlurries aumentan en un 55% debido a la prueba social percibida y a la tendencia de que la gente va con lo que popular.

Con solo señalar con el dedo algo que ya ofrece y dejar que sus clientes sepan que es una opción popular, puede aumentar aún más la popularidad de esa opción. Cuando le dice a alguien que un producto o servicio es el favorito de un cliente, le da a esa persona una nueva razón para comprar ese producto o servicio.

Como ya se mencionó, los testimonios y las reseñas son formas de prueba social. Lo que proporcionan los testimonios es una colección de pruebas de que muchas personas no solo compraron su producto o servicio, sino que también están testificando que es bueno. Esto le ayuda a construir no solo su prueba social, sino también su autoridad.

Consejo profesional: La mejor calificación promedio de estrellas es entre 4.2 y 4.7. Los clientes tienden a ver cualquier cosa con una revisión perfecta de 5 estrellas con cierto escepticismo.

¿Qué pasa si no tiene prueba social?

Por supuesto, no todas las empresas tendrán una colección de pruebas sociales disponibles para que los clientes potenciales y clientes las revisen. Las nuevas empresas, en particular, pueden encontrar difícil el uso de pruebas sociales antes de realizar ventas sustanciales. Sin embargo, la prueba social también se puede determinar utilizando datos no relacionados con las ventas para ilustrar una tendencia en una dirección.

Por ejemplo, si tiene las estadísticas para la conservación del agua, ya que el 30% de las personas están tomando medidas para conservar más agua, la prueba social en este escenario es que el 70% de la gente no está tomando esos pasos. Por lo tanto, la gente seguirá a la mayoría y es más probable que decida no conservar el agua.

Pero si se toma la misma estadística y se le da seguimiento con dos puntos de datos anteriores que muestran que la tendencia está creciendo en popularidad: hace 2 años, el 20% de la gente estaba conservando agua; el año pasado, el 25% de la gente estaba conservando agua; y este año, el 30% de las personas están tomando medidas para conservar el agua, en lugar de seguir la elección popular actual del 70% de personas que no conservan el agua, la gente seguirá la tendencia creciente bajo el supuesto de que pronto será la más popular elección.

Consejo profesional: Algo a considerar si desea utilizar tendencias en crecimiento para establecer pruebas sociales es utilizar un mínimo de tres puntos de datos. El uso de un punto de datos establece que estás luchando contra la prueba social, dos puntos de datos ilustran solo una diferencia sin contexto, pero tres puntos de datos ilustran una tendencia verdadera.

# 2: enfatice lo que la gente se perderá al no comprar

Así como la gente tiende a seguir la opción más popular, la gente también tiende a aprovechar las oportunidades que se les presentan como raras, escasas o cada vez menos disponibles. Esto se debe a que la gente tiene un miedo innato a perder cualquier oportunidad.

De hecho, según Daniel Kahneman, galardonado con el Premio Nobel de Ciencias Económicas en 2002, la noción de perder algo o perder una oportunidad es dos veces más poderoso en la psique humana que la perspectiva de obtener ese mismo cosa. En otras palabras, comunicar lo que ganará un cliente después de comprar su producto o servicio es solo aproximadamente la mitad de efectivo que decirles lo que se perderán al no comprar su producto o Servicio.

Utilizar la escasez dentro de su marketing no es tan difícil de hacer. Simplemente necesita enumerar las formas en que el cliente o el cliente se perderán algo que quieren al no comprar. Esto se puede hacer agregando una restricción real al producto o servicio o prestando atención a su elección de palabras dentro de un anuncio.

Por ejemplo, cuando Bose comenzó a anunciar un nuevo sistema de música Wave, comenzaron enumerando sus características: elegancia, simplicidad y efectividad, todas bajo el paraguas de "nuevo". Después de que el anuncio tuvo un rendimiento inferior, modificaron el anuncio para cambiar la palabra "nuevo" y reemplazarlo por "escuche lo que ha estado desaparecido." Esta simple frase provocó el temor de los clientes de perderse esas funciones de una manera que simplemente les informa sobre las funciones. no había hecho.

La pérdida, o el miedo a perder, obliga al ser humano a redoblar su motivación.

Hay dos formas que la escasez puede tomar dentro de sus anuncios: tiempo limitado o cantidad limitada.

Escasez por tiempo limitado

Escasez por tiempo limitado se refiere precisamente a eso: una oferta por tiempo limitado. Esta es la noción de que un trato, oferta, precio u otro incentivo solo estará disponible por un tiempo cantidad de tiempo, y una vez que haya pasado ese tiempo, el cliente ya no será elegible para ese mismo trato. Esta forma de escasez tira de la mente de un cliente que una vez que finaliza el trato, es posible que nunca lo vuelva a ver, lo que, a su vez, lo incentiva a actuar con rapidez antes de perder el trato por completo.

Escasez de cantidad limitada

Escasez de cantidad limitada se refiere a un número limitado de veces que estará disponible una oferta. Una vez que tantos clientes o clientes se hayan registrado para ese trato, se limitará y no estará disponible para nadie más. A menudo ves esto para eventos de fundación, lanzamientos y cosas de esa naturaleza en las que una empresa anunciará que el primer número X de personas recibirán este trato.

Por supuesto, desea ser particular e intencional en su redacción para no crear accidentalmente una reacción violenta cuando se trata de su cantidad limitada oferta, algo como "Odiaría que se perdiera las ventajas de estas nuevas funciones". Y desea asegurarse de que cualquier escasez a la que alude sea real, no falso. Si hay un número limitado de bonificaciones, en general es mucho mejor que respete ese número.

Y ocurre lo mismo con la escasez por tiempo limitado. Si desea anunciar que algo solo está disponible por un tiempo limitado, debe asegurarse de que la oferta llegue a tiempo. Esto no solo protegerá su integridad como especialista en marketing, sino que también ayudará a capacitar a su comunidad para que actúe con rapidez cuando publique una oferta por tiempo limitado.

Entre las dos variedades de escasez, la cantidad limitada es más poderosa que el tiempo limitado. Es más probable que las personas compren un producto o servicio si creen que solo unos pocos podrán comprarlo.

Sin embargo, combinar la prueba social con una cantidad limitada puede aumentar aún más la efectividad de su oferta. Si las personas ya tienen más probabilidades de comprar una vez que se dan cuenta de que existe un límite para la cantidad de personas quién puede comprar, luego mostrarles la prueba social de las personas que ya están comprando aumenta su deseo incluso más.

# 3: Establecer una identidad compartida para construir la unidad

Otra tendencia de la psique humana es decir sí a las personas con las que compartimos una identidad social; en otras palabras, cuando su cliente cree que usted es igual que ellos, o que le gustan las mismas cosas, o que proviene de la misma sitio. Instantáneamente nos gusta más una persona o una marca cuando sentimos que es uno de nosotros, y esperamos que tengan más éxito en el futuro simplemente porque tenemos algo en común y en el que podemos relacionarnos.

Hay varios ejemplos que podríamos usar para ayudar a una empresa a establecer la unidad con su comunidad, pero algunas de las opciones más obvias podrían ser agradables. los mismos equipos de la NFL, que son del mismo vecindario o comunidad, que apoyan el mismo partido político o afiliación religiosa, y cosas por el estilo naturaleza.

Este tipo de unidad también se puede lograr creando un sentido de asociación dentro de su comunidad. Por supuesto, cuando se trata de crear unidad con su audiencia, debe tener cuidado de utilizar el mercado segmentación estratégicamente para garantizar que está hablando con las personas adecuadas sobre los temas correctos y en el tiempo correcto.

Y mientras estamos en el tema de la segmentación del mercado, esa segmentación puede extenderse a reseñas y testimonios. Al segmentar sus reseñas y testimonios, los clientes pueden ver los comentarios de otros en sus zapatos, lo que hace un caso aún más convincente de por qué deben seguir esas huellas.

Cómo los especialistas en marketing pueden usar Unity

La cocreación es una de las formas más poderosas de construir unidad con su comunidad. Cualquier cosa que invite a su comunidad a trabajar con usted co-crea o le ayuda a construir sus productos o servicios para el futuro. De hecho, su comunidad no solo aprovechará la oportunidad de ayudarlo a crear una oferta, sino que también invertirá más en ver que la oferta tenga éxito y en comprarla en el futuro.

Si no tiene un nuevo producto o servicio que pueda funcionar para esta estrategia, siempre puede intentar utilizar un producto o servicio existente. Simplemente cambie su idioma de "Ayúdenos a forjar este nuevo producto o servicio" a "¿Qué adiciones o nuevas funciones o mejoras podrían que realiza a este producto o servicio existente? " De cualquier manera, su comunidad aprovechará la oportunidad de asociarse con usted en su próximo esfuerzo.

Consejo profesional: Cuando se trata de solicitando comentarios de su comunidad, intente pedir un "consejo" en lugar de pedir una "opinión". Pedir una opinión invita a una crítica punto de vista, mientras que pedir consejo a menudo invita a un punto de vista constructivo, podrá obtener más ayuda desde.

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