Valor de por vida del cliente: cómo calcular el LTV para Facebook e Instagram: examinador de redes sociales

¿Se pregunta si está pagando demasiado para adquirir clientes de Facebook e Instagram? ¿Sabe cuánto vale un solo cliente para su negocio?

En este artículo, descubrirá tres formas de encontrar el valor de vida útil de su cliente (LTV) y aprenderá cómo LTV puede informar sus esfuerzos de marketing.

Cómo el establecimiento del valor de por vida del cliente mejora las decisiones de marketing

El LTV de su cliente es el valor que tiene el cliente promedio para su empresa durante la vida útil de su relación con usted. La vida útil, en este contexto, se refiere a la cantidad de años que retiene a ese cliente. Por ejemplo, su cliente promedio podría hacer negocios con usted durante 6 años y comprar $ 2,000 durante ese tiempo.

Los diferentes nichos de audiencia a menudo tienen diferentes LTV. Algunos clientes se quedarán más tiempo, mientras que otros pueden realizar compras regularmente con valores de pedido superiores al promedio.

Su LTV es una métrica esencial, incluso si es una que necesita rastrear en lugar de estar disponible en un panel de anuncios.

Solo si comprende su LTV, podrá evaluar con precisión el ROI a largo plazo de sus campañas. También es una cifra crucial que querrá tener en cuenta al determinar cuánto puede permitirse gastar para adquirir un cliente a través de plataformas pagas, incluidos anuncios de Facebook e Instagram e incluso referencias márketing.

Las empresas que tienen márgenes de ganancia ajustados o que normalmente ven un mayor costo de adquisición de clientes pueden gastar más para adquirir clientes individuales una vez que tienen en cuenta el LTV en la ecuación en lugar de solo las ganancias del primero venta.

Supongamos que paga $ 8 por cliente en anuncios de Facebook y su margen de beneficio promedio por pedido es de $ 10. A primera vista, no parece dejar mucho espacio para los ingresos o el crecimiento.

Sin embargo, cuando tiene en cuenta el LTV, puede darse cuenta de que su cliente promedio comprará 15 veces en promedio, lo que le dará $ 150 en ventas por un costo de adquisición de cliente de $ 8. Ese es un ROI sustancialmente mayor y puede hacer que reconsidere su presupuesto de anuncios de Facebook e Instagram y cualquier oferta mínima que tenga establecido.

# 1: Cómo revelar el LTV del cliente con Facebook Analytics

Si bien hay muchas herramientas que prometen rastrear y calcular el LTV, algunas pueden ser costosas. Afortunadamente, Facebook ofrece una herramienta LTV en sus análisis nativos que es gratuita.

Para utilizar la herramienta LTV nativa de Facebook, debe cumplir con los siguientes criterios:

• Tener el Píxel de seguimiento de Facebook instalado en su sitio
• Tengo eventos de compra registrado en el pixel

Debido a que la mayoría de las empresas que anuncian en Facebook e Instagram ya tienen el píxel de seguimiento instalado y los eventos de compra registrados, esto la convierte en una herramienta excepcionalmente accesible en general.

Tenga en cuenta que calcular el LTV de su cliente puede ser un proceso complicado que requiere varios cálculos antes de llegar a un solo LTV. Deberá realizar estos cálculos para cada segmento de audiencia que tenga si desea obtener los resultados más precisos.

Empiece por navegar a su Análisis de Facebook. Luego haga clic en Actividad> Valor de por vida en la barra de navegación de la izquierda.

Esto abrirá su panel de LTV.

Desde aquí, puede usar las opciones en la parte superior derecha de la pantalla para:

• Ver LTV para todos los usuarios o clientes que pagan.
• Evalúe el LTV en diferentes períodos de tiempo, incluidos los segmentos semanales o mensuales después del primer evento.
• Vea el LTV desde el evento original que está rastreando para ver su impacto a lo largo del tiempo.

Debido a que la base de datos de Facebook permite conocer la demografía y la identidad de los usuarios, puede segmentar el LTV por edad, sexo y ubicación aproximada.

Además, si desea segmentar a las personas por los anuncios de Facebook e Instagram en los que hicieron clic para acceder a su sitio o por el producto que compraron, use filtros para comprender cómo esos elementos pueden haber impactado su LTV. Esto puede ayudarlo a rastrear ofertas, anuncios e incluso productos que dan como resultado clientes de mayor valor con LTV más altos.

Para agregar un filtro, simplemente haga clic en Agregar filtro en la parte superior de la pantalla y seleccione sus criterios.

Limitaciones de la herramienta LTV nativa de Facebook

En general, la herramienta LTV nativa de Facebook es excelente, especialmente si se considera que es gratuita, accesible y excepcionalmente fácil de usar.

Dicho esto, hay una limitación a tener en cuenta.

Los datos de Facebook Analytics no siempre se alinean perfectamente con los datos fuera de la plataforma que puede obtener de su CRM o Google analitico. Muchos especialistas en marketing experimentan esto incluso con el seguimiento de conversiones multiplataforma.

Esto se debe a que se basa completamente en el píxel de Facebook y no toma datos de otras fuentes. Su CRM, por otro lado, puede ofrecer información más precisa en general, aunque es probable que no venga con los convenientes cálculos de LTV listos para ver. Por ejemplo, cuando mi empresa miró el valor promedio de los pedidos en Shopify, mostró $ 51.48. Sin embargo, en Facebook Analytics, el valor promedio del pedido fue de $ 56.18 durante el mismo período de tiempo.

Además, con el lanzamiento pendiente de Actualización de transparencia de seguimiento de aplicaciones de Apple, es posible que estos datos se vuelvan más limitados en su capacidad para rastrear con precisión el LTV de un cliente a lo largo del tiempo, ya que la información de seguimiento del usuario puede verse significativamente afectado para los usuarios de dispositivos móviles iOS.

Recomiendo encarecidamente observar sus datos de cerca durante los próximos meses para ver cómo se ven afectados sus datos y la optimización de la campaña. Si hay un impacto significativo, la herramienta LTV de Facebook puede ser menos confiable de lo que es ahora.

Sin embargo, en general, esta es una herramienta excepcional que puede proporcionar información valiosa sobre la que las empresas pueden actuar de inmediato. Verifique los datos con su CRM para asegurarse de que todo esté bien, pero puede usar estos datos para ver sus campañas de Facebook e Instagram y ajustar su presupuesto o estrategia de oferta según sea necesario.

Esta herramienta es más valiosa cuando se usa como una fuente direccional de información en lugar de datos acérrimos y 100% precisos.

# 2: Calcule el LTV del cliente manualmente

También puede calcular el LTV manualmente con una fórmula de LTV del cliente. Para llegar a este número, deberá realizar varios cálculos.

Comience calculando su valor de compra promedio, que es el monto promedio en dólares de cada compra. Para encontrar esto, divida los ingresos totales en un período de tiempo establecido por el número total de compras en ese mismo período de tiempo.

A continuación, calcule la tasa de frecuencia de compra promedio, que le indica con qué frecuencia los clientes individuales compran en su empresa en promedio. Para encontrar este valor, divida la cantidad de compras en un período de tiempo establecido por la cantidad de clientes únicos que compraron en ese mismo período.

Ahora calcule el valor de su cliente. Esto le indica cuánto vale el cliente promedio para su empresa en un momento dado. Puede encontrarlo multiplicando el valor de compra promedio por la tasa de frecuencia de compra promedio.

También necesita conocer la vida útil promedio de los clientes, que le indica el promedio de cuánto tiempo los clientes compran activamente en su negocio. Esta es simplemente la media de todos los años que los clientes le compran, que es información que puede obtener de su CRM o plataforma de ventas.

El último paso es calcular el LTV de su cliente promedio. Para encontrar este valor, multiplique el valor promedio del cliente por la vida útil del cliente.

# 3: Cómo establecer LTV a través de calculadoras en línea

También puede usar una calculadora en línea para calcular rápidamente su LTV.

Sin embargo, es posible que algunas de estas herramientas no tengan en cuenta algunas métricas como la frecuencia de compra o la vida útil general, y todas requieren una participación más activa que la herramienta automatizada de Facebook. También deberá evaluar continuamente el LTV a medida que sus datos cambian con el tiempo.

Aquí hay algunas buenas opciones para revisar:

Pulcramente tiene una herramienta gratuita de cálculo de LTV en la página que requiere que agregue el valor promedio de su pedido, la frecuencia de compra y el costo de adquisición de clientes.

WebFX tiene una herramienta gratuita que tiene en cuenta todas las métricas cruciales.

# 4: Compare su LTV con el índice de referencia

Lo que se considera un LTV "bueno" puede ser subjetivo, por lo que las comparativas que figuran en línea no siempre son las más confiables. Factores como la industria, la era de la empresa y el modelo de negocio pueden dar lugar a grandes fluctuaciones para la métrica LTV de referencia.

Por eso es tan importante apuntar a un LTV objetivo basado en las otras métricas de su empresa y el rendimiento existente. Para evaluar si sus clientes actuales tienen un LTV sólido, primero debe conocer el costo de adquisición de clientes (CAC).

Puede encontrar su CAC viendo los datos reportados para sus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puedes ver el costo por acción. En el caso de las conversiones, puede realizar un seguimiento del "costo por adición única al carrito" y del "costo por compra". Elija el costo para su objetivo final deseado.

Idealmente, desea una proporción de 3: 1 en términos de LTV a los costos de adquisición de sus clientes. En otras palabras, desea obtener al menos $ 3 en ganancias brutas (o tener un margen de contribución de $ 3) por cada dólar que gasta en adquirir ese cliente.

Si obtiene menos de $ 3 en ganancias brutas por $ 1 en inversión publicitaria, esto puede volverse costoso o insostenible con el tiempo y evitar que escale. En este caso, puede ser recomendable gastar menos en anuncios de Facebook e Instagram mientras tanto o encontrar una manera de aumentar el LTV.

Si encuentra que está por encima de la proporción de 3: 1, es posible que desee considerar invertir más en el crecimiento de nuevos clientes. Esto lo ayudará a continuar expandiendo su base de clientes, potencialmente llegar a nuevas audiencias y hacer crecer su negocio.

Conclusión

Calcular su LTV debería ser una parte central de la administración de sus campañas publicitarias de Facebook e Instagram. Puede ayudarlo a atraer las audiencias de alto valor adecuadas para sus negocios, al mismo tiempo que es una herramienta importante para calcular con precisión el ROI y lo que realmente puede gastar en costo por acción.

Esta información es valiosa incluso fuera de los anuncios de Facebook e Instagram, ya que puede brindarle una visión direccional de su LTV para su negocio en general. Luego, puede comparar su LTV con los puntos de referencia de la industria o ver si hay margen de mejora.

Debido a que la herramienta LTV de Facebook es gratuita, no hay inconveniente en consultarla para ver qué información puede ofrecerle a su negocio.

¿Qué piensas? ¿Utiliza la herramienta LTV nativa de Facebook para su negocio? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

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