Cómo conseguir clientes potenciales de LinkedIn sin publicidad: examinador de redes sociales

¿Necesita generar más clientes potenciales y prospectos? ¿Se pregunta cómo identificar y nutrir a los clientes potenciales de forma orgánica en LinkedIn?

En este artículo, encontrará un plan de tres pasos para desarrollar relaciones rentables con personas en LinkedIn, sin gastar dinero en anuncios.

El papel de LinkedIn en el embudo de ventas

Me encanta LinkedIn, pero la plataforma se ha sentido durante mucho tiempo como el tío separado que es tremendamente inteligente y rebosa potencial, pero putters sin notables, para sorpresa de las personas a su alrededor que ven lo que podría ser y quieren que se dé cuenta de que potencial. Para los especialistas en marketing de redes sociales que intentan utilizar LinkedIn para marketing y ventas, ese es un tipo especial de frustración. Parece que deberíamos estar matando, pero muchos de nosotros no lo estamos.

A continuación, se explica por qué LinkedIn debería ser una excelente fuente de prospectos para cualquier especialista en marketing:

• LinkedIn tiene 610 millones de usuarios de todo el mundo, que representan una variedad de industrias.
• Las sólidas funciones de búsqueda y orientación lo ayudan a encontrar las personas y empresas adecuadas.
• Ofrece información de fondo disponible sobre empresas tanto para usuarios gratuitos como para suscriptores.
• El algoritmo amigable para los especialistas en marketing de LinkedIn brinda un alcance excepcional para el contenido nativo.

Y esta es la razón por la que el marketing en LinkedIn puede ser frustrante, en mi opinión:

• Las tasas de participación de los mensajes fríos de LinkedIn (InMail y otros) suelen ser bajas.
• Las solicitudes de conexión fría pueden parecer spam y pueden ignorarse.
• Medir el ROI puede resultar difícil cuando LinkedIn está integrado en una combinación de marketing más amplia.

LinkedIn es una plataforma de redes sociales increíble, y mis clientes y yo hemos tenido mucho éxito allí. También puede encontrar el éxito; sin embargo, necesita una estrategia más evolucionada que no solo aproveche las fortalezas de LinkedIn, sino que también considere cómo encaja en todo lo demás que está haciendo su empresa.

Su kilometraje en mis suposiciones puede diferir. Escuché de ejecutivos de anuncios de LinkedIn que muchas personas están perdiendo oportunidades con la forma en que estructuran campañas publicitarias en la plataforma, por lo que debe adoptar un enfoque integral para su educación en LinkedIn y no confiar en mi única palabra.

Para muchos vendedores, la "venta social" es la vaga idea de ser excepcionalmente activo en las redes sociales para generar conversiones. En la práctica, el vendedor promedio rara vez va más allá de agregar conexiones de LinkedIn y enviar un mensaje de seguimiento extraño, una infrautilización dramática del potencial de marketing de LinkedIn.

Y ese potencial, en términos de la perspectiva del marketing de LinkedIn que he desarrollado a través de mi trabajo con los clientes, puede diferir de lo que piensa y puede ir en contra de los otros consejos de LinkedIn que recibir.

Antes de sumergirnos en el uso específico de LinkedIn, revisemos las etapas básicas de un embudo de ventas sociales:

• Exposición: el cliente potencial se entera de los productos y servicios de su empresa.
• Generación de interés: el cliente potencial profundiza en las propuestas de valor de sus productos y servicios.
• Generación de clientes potenciales: el cliente potencial opta por la comunicación continua de su empresa.
• Nutrición de clientes potenciales: el cliente potencial recibe el discurso y la información continua que lo impulsa y lo empuja hacia la venta.
• Conversión: el cliente potencial se convierte en cliente.
• Retención: el cliente interactúa con su equipo de éxito del cliente y recibe mensajes continuos de usted para impulsar conversiones repetidas y lealtad.
• Boca a boca: el cliente habla de la experiencia (positiva o negativa) a su red.

En tu mundo, podrías llamar a esto un viaje del cliente y tienen diferentes definiciones para cada etapa. Sin embargo, este marco general es universal en su mayor parte y nos ayuda a mapear las diversas formas en que podemos influir en un cliente potencial y en un cliente durante el proceso de ventas. Una estrategia de LinkedIn eficaz puede afectar cada una de estas etapas si está bien diseñada y se ejecuta correctamente, lo cual es una gran ventaja para usted como vendedor.

Los especialistas en marketing digital dividen cada paso que debe dar un cliente para comprometerse con una compra en una etapa mensurable de forma independiente. Ese embudo se compone de tácticas específicas que a menudo se asignan al embudo de alto nivel descrito anteriormente. Esa secuencia podría verse como la siguiente:

Anuncio de Google> Página de destino> Anuncio de reorientación> Página de destino secundaria> Campaña de correo electrónico de Lead Nurture> Publicidad de carrito abandonado> Compra de productos> Ofertas promocionales posteriores a la compra

Para que el marketing de LinkedIn sea eficaz, debe tener más en cuenta los distintos roles que LinkedIn puede desempeñar en un embudo de ventas. Eres un especialista en marketing inteligente y es probable que tengas mucho en juego en lo que respecta a tu marketing, así que así es como se vería un embudo B2B con un enfoque de LinkedIn totalmente integrado:

Prospección en LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> Primeras reuniones> Conexión de LinkedIn> LinkedIn Contenido (desarrollo de oportunidades de venta)> Reunión para cerrar la venta> Cumplimiento> Contenido de LinkedIn (retención)> Investigación de redes> Recomendación Peticiones

Para aquellos de ustedes que se centran en las ventas B2C, dejo de lado la parte de la historia en la que el cliente potencial podría haber ingresado a través de un anuncio o una referencia porque se trata de diferentes tipos de oportunidades. La buena noticia es que incluso si un cliente potencial se adelanta a programar una primera reunión contigo, todas las demás actividades de LinkedIn que se presenten en las siguientes etapas siguen siendo relevantes.

# 1: Cree una lista de prospectos para identificar prospectos

La mayor fortaleza de LinkedIn son quizás sus funciones de búsqueda. Con tantos profesionales que utilizan LinkedIn, existe una alta probabilidad de que sus prospectos estén allí, incluso si no son usuarios diarios o semanales. Si bien la falta de participación en LinkedIn puede no ser excelente para el marketing pasivo, como las publicaciones en su LinkedIn feeds, el hecho de que sus prospectos se hayan registrado para una cuenta es una oportunidad para tú.

Lo primero que debe hacer es examinar las conexiones de sus principales clientes o clientes para encontrar prospectos que desee conocer. Entonces pida una presentación. Esto es LinkedIn Marketing 101, pero todavía conozco vendedores que no dan este paso. Si está demasiado ocupado para solicitar referencias, proporcione los títulos de trabajo y los tipos de industria a los que se dirige a un asistente y pídale que haga la conexión por usted.

Consejo profesional: Es probable que debas limitar la frecuencia con la que solicitas referencias de un cliente en particular por el bien de la relación. Una vez al trimestre podría ser lo suficientemente agresivo, y dos veces al año probablemente sea seguro.

A partir de ahí, comience a realizar actividades de divulgación en frío para mantener su cartera llena de nuevas oportunidades. Aquí es donde encuentro que InMail constantemente se queda corto. Como consumidor, si recibo un InMail frío, mi pensamiento inmediato es que es spam porque muchas campañas InMail mal ejecutadas inundan mi bandeja de entrada todos los días.

Es tan malo que LinkedIn rellena automáticamente un "no, gracias" mucho más agradable de lo que la mayoría de la gente probablemente escribiría por su cuenta. Y además de eso, muchas personas usan LinkedIn de manera intermitente, lo que significa que es posible que no revisen sus mensajes durante varios días o semanas (y tal vez nunca).

Para la prospección, le recomiendo que use la increíble funcionalidad de búsqueda de LinkedIn (actualice a Premium o Sales Navigator para destapar el límite de sus búsquedas) para identificar prospectos.

Cuando cree su lista, los siguientes consejos pueden resultar útiles:

• Varíe los títulos y las palabras clave del trabajo en la búsqueda de LinkedIn para encontrar prospectos que se ajusten a su perfil objetivo.
• La búsqueda de empresas por industria puede revelar nuevas oportunidades que las búsquedas de personas no muestran. Desplácese por los empleados de la empresa para encontrar un punto de contacto para comenzar (o vaya fuera de LinkedIn al sitio de la empresa para buscar información de contacto).
• Preste atención a las conexiones compartidas sobre la marcha porque es posible que conozca a alguien que pueda hacer una presentación.
• Cuando llame en frío, tenga preparado un guión. Si no se siente cómodo llamando en frío, contrate a una empresa de telemarketing para que lo haga por usted o considere trabajar con un asesor de ventas para mejorar sus habilidades. No coloque a un empleado de nivel de entrada en la posición de tratar de representar su negocio ante posibles clientes potenciales de alto valor.
• No haga una solicitud de conexión con sus prospectos hasta que se hayan comprometido con usted de manera significativa.

Lo que diga o escriba para llamar la atención del cliente potencial depende de usted y de su creatividad. En general, recuerde que estos mensajes (teléfono o correo electrónico) no deben ser spam. Deben sentirse como si vinieran de una persona en lugar de un robot, y despertar el interés suficiente para conseguirle una primera reunión. Sea personal. Sea orgánico.

# 2: Comience las actividades iniciales de fomento de clientes potenciales

Después de la primera reunión, la mayoría de los vendedores envían sus prospectos a un sistema de marketing por goteo, especialmente si no es probable que la venta se cierre en el futuro inmediato (los ciclos largos de venta suelen ser la naturaleza de B2B).

Por lo general, esto significa una campaña de correo electrónico automatizada, aunque los vendedores más inteligentes combinan llamadas de seguimiento, seminarios web y incluso el correo directo para introducir una variedad en la forma en que agregan toques adicionales a su relación con el perspectiva.

LinkedIn debe formar parte de sus actividades de fomento de clientes potenciales, que incluyen:

• Solicitudes de conexión con prospectos comprometidos
• Dar me gusta o comentar sobre la actividad del cliente potencial (cuando sea apropiado)
• Usar la notificación "El mariscal vio su perfil" como un leve empujón en el futuro (use esta táctica con moderación)
• Demostrar experiencia a través del contenido original que comparte

Por lo general, les decimos a nuestros clientes que deben esperar para solicitar una conexión con un cliente potencial porque las conexiones frías a menudo se sienten tan fraudulentas como un InMail frío. Por lo general, los prospectos retrocederán tan pronto como sientan que se los están vendiendo, y la solicitud de conexión fría arrojará esa bandera roja.

Una vez que haya tenido la primera reunión o haya recibido un correo electrónico de vuelta, pero no haya tenido una reunión, es cuando debe establecer la conexión. Hubo una interacción humana y ellos saben que eres real, por lo que la conexión es más apropiada. Cuando realiza esa solicitud de conexión, su prospecto invariablemente verá su perfil (quizás por segunda vez porque probablemente vieron que usted miró su perfil cuando hizo su prospección).

Sabiendo esto, asegúrese de que su Perfil de Linkedin está bien desarrollado y coincide con el mensaje de su proceso de ventas. En este frente, la naturaleza visual de las cargas de medios de perfil es una oportunidad para inyectar su marca y gráficos llamativos en LinkedIn.

En cuanto al contenido que comparte en LinkedIn, recuerde que el feed es una forma pasiva de atraer clientes potenciales. Cada publicación que publica es un impulso muy pequeño para la relación que comenzó a formar con un cliente potencial. También debe aceptar la realidad de que sus prospectos no verán todo lo que publique.

Para que sus publicaciones de LinkedIn sean lo más efectivas posible, utilice las siguientes mejores prácticas:

• Publica constantemente. Una o dos veces por semana suele ser suficiente.
• Comparte contenido original. Vincular un artículo de la industria está bien, pero no demuestra la propuesta de valor única que aporta.
• Publicar de forma nativa. La mayoría de los algoritmos de redes sociales recompensan el contenido que mantiene a los usuarios en la plataforma, así que intente crear contenido que mantenga a su audiencia dentro del ecosistema de LinkedIn.

• Crear video. La tendencia actual en las redes sociales es una preferencia por los videos, así que use video en LinkedIn siempre que sea posible y considere usar una relación de aspecto de 1: 1 para maximizar la ubicación del feed. Consulte este artículo para obtener una guía completa sobre creando video para múltiples plataformas.
• Usa hashtags. En un punto, Hashtags de LinkedIn fueron un paso en falso, luego estaban muertos, y ahora han vuelto y son importantes. Desafortunadamente, la API de LinkedIn dificulta la investigación de hashtags, por lo tanto, use dos o tres hashtags de la industria para ampliar su alcance.

Recuerde, esto no es una promoción directa de clientes potenciales, por lo que no espere los mismos datos directos o indicadores claros de interés que ve en una campaña de correo electrónico. Sin embargo, el proceso funciona si le das tiempo.

# 3: cree un compromiso más profundo con sus clientes potenciales en LinkedIn

Cuando haya cubierto los conceptos básicos de Marketing en LinkedIn, puede construir sobre esa base con tácticas más avanzadas que lo ayuden a conectarse con prospectos, nutrir clientes potenciales y generar referencias. Aquí hay algunas ideas para combinar con su cadencia habitual de actividad.

Etiquete a personas de alto valor en su red de LinkedIn

Cuando etiqueta a alguien, tiene la oportunidad de inyectarse en su red de conexiones. Esto significa que puede ponerse a sí mismo y a su negocio frente a nuevas personas que también podrían ser sus clientes. La advertencia es que la etiqueta debe ser una experiencia positiva para la otra parte involucrada. Puede tener éxito con las siguientes tácticas:

• Felicite a los clientes y prospectos por los principales hitos o logros comerciales.
• Entreviste a los clientes en su podcast y etiquételos en el anuncio del nuevo episodio.
• Anuncie el lanzamiento de un nuevo proyecto y etiquete a los clientes con los que trabajó.
• Comparta una cotización o información significativa que haya recibido de un cliente y déle crédito con la etiqueta.
• El spam no funciona. Sea significativo y sincero.

Amplíe las asociaciones a LinkedIn

Si dirige una empresa de marketing en redes sociales y, a menudo, colabora con un desarrollador web específico, amplíe su colaboración a LinkedIn. Compartan el contenido de los demás y comenten las publicaciones de los demás. Las interacciones regulares tienen un efecto positivo en la forma en que el algoritmo de LinkedIn impulsa el contenido y Estas interacciones son formas pasivas para que cada parte comparta la experiencia de sus socios con sus redes.

Los adoptantes más ambiciosos de esta estrategia estructuran y planifican cómo impulsarán el contenido de los demás. Tener a 10 personas de su grupo de redes en una discusión de LinkedIn es un gran aumento en el compromiso que a menudo siembra las semillas para un mayor compromiso de otros usuarios. Si no abusa de este enfoque ni lo finge, la coordinación con un grupo más grande de socios puede ser beneficiosa.

Profundice en las funciones de Sales Navigator

Pagar una suscripción a LinkedIn no es obligatorio, pero es útil. Aunque este artículo no dedica mucho tiempo a las funciones de pago por juego, debería volver a visitar Navegador de ventas una vez que su actividad de LinkedIn esté en marcha. Las funciones de búsqueda adicionales pueden ser útiles, pero las alertas de clientes potenciales pueden ser especialmente útiles.

Si sabe cuándo cambia un puesto clave en una empresa objetivo, esa puede ser su oportunidad de convertirse en un venta muerta en una nueva conversación, pero nunca sabrá que sucedió a menos que esté pagando atención.

Conclusión

Las principales conclusiones de esta guía de generación de leads de LinkedIn deben ser el valor de la coherencia y el poder del contenido original. Los pequeños detalles importan y se sumarán si hace de cada uno una experiencia positiva, educativa y entretenida para sus clientes potenciales.

En el futuro, esté atento a más oportunidades de contenido a través de LinkedIn. Por mi parte, estoy emocionado por el potencial del video en vivo en LinkedIn, pero quién sabe qué más tiene esta plataforma empresarial imprescindible en ¿Tienda? Lo que hacer Lo que sabes es que debes estar en la plataforma y hacer más de lo que estás haciendo.

¿Qué piensas? ¿Ha utilizado LinkedIn para generar nuevos negocios con éxito? ¿Qué consejos puedes ofrecer? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

Más artículos sobre marketing de LinkedIn:

• Descubra cuatro formas de usar los videos de LinkedIn para su negocio.
• Aprenda a utilizar los anuncios de formulario de generación de leads de LinkedIn.
• Descubra cómo hacer que la página de su empresa de LinkedIn se destaque.