La enseñanza vende: cómo ganar confianza y venta mediante la enseñanza: examinador de redes sociales

¿Está buscando una manera de hacer crecer su influencia mientras hace más ventas?

¿Alguna vez se preguntó si la enseñanza es adecuada para su negocio?

Para saber cómo se puede vender enseñando, entrevisté a John Jantsch para este episodio de la Podcast de marketing en redes sociales.

Más sobre este espectáculo

El podcast de Social Media Marketing es un programa de Social Media Examiner.

Está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados y a los propietarios de negocios a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

El formato del programa es la radio de conversación a pedido (también conocida como podcasting).

En este episodio, entrevisto John Jantsch, que ha escrito cuatro libros, incluidos Marketing de cinta adhesiva. Su libro más reciente es Venta de cinta adhesiva. John ayuda a las pequeñas y medianas empresas a mejorar sus esfuerzos de ventas y marketing.

John comparte cómo la enseñanza y las ventas se conectan.

Descubrirás diferentes formas de enseñar, empresas que lo hacen bien y el valor del contenido del boletín.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Enseñar vende

Cómo John se metió en las ventas

John explica que estuvo expuesto a las ventas a una edad muy temprana, cuando su padre era representante de un fabricante tradicional. No solo lo conoció como profesión, sino que el padre de John también fue un gran mentor para él.

Su padre siempre se obsesionó por tratar de ofrecer valor a sus clientes y asegurarse de que cumpliera su palabra.

La forma en que la gente vende hoy ha cambiado debido a todas las diferentes herramientas disponibles. En ese entonces, la gente sabía lo que quería comprar, pero ahora es algo diferente.

Escuche el programa para descubrir cuál fue el primer trabajo de John cuando dejó la universidad.

Cómo se conectan la enseñanza y la venta

En primer lugar, no desea ser agresivo con su producto. La mayoría de las personas se sienten decepcionadas por esto y construyen un muro de inmediato, incluso si están interesadas.

En cambio, debe contar historias, compartir ejemplos del éxito de otras personas y comenzar a pintar una imagen de cómo puede resolver el problema del cliente. John siente que con este enfoque, se elimina la barrera de la confianza. Es una excelente manera para que otras personas se relacionen contigo como alguien que ofrece valor, sin el intercambio de dinero.

Algunas de las mejores formas de atraer personas es enseñar a través de talleres, seminarios o artículos. Mucha gente quiere ser enseñada y dirigida por otra persona. Cuando desarrollas la reputación de ser alguien que puede enseñar a las personas, entonces reciba invitaciones a lugares donde tenga la oportunidad de vender.

Mucha gente todavía cree que si regalas demasiado, no te contratarán. Sin embargo, según la experiencia de John (y la mía), es todo lo contrario. Cuanto más dé y demuestre su experiencia de forma gratuita, más probabilidades tendrá de atraer a ese cliente ideal. La gente te ve como alguien que está dispuesto a dar antes de pedir.

Escuche el programa para descubrir el porcentaje de negocios que John recibe de personas que no son clientes o con las que no tiene interacción directa.

Un ejemplo de un negocio que está ganando enseñando

Una de las primeras empresas que me viene a la mente es HubSpot, cuales se beneficia de la enseñanza. Producen excelentes libros electrónicos y realizan seminarios web en vivo con diferentes expertos.

Otra empresa que John usa personalmente es REI, que vende equipo para exteriores de calidad. Hacen una tremenda cantidad de enseñando en su sitio web. La información que brindan respalda los productos que venden. Es genial para los entusiastas de las actividades al aire libre que quieren ser parte de esa comunidad, así como comprarles un producto.

Escuchará un gran ejemplo de cómo una pequeña empresa de software se destacó de sus competidores en la forma en que comercializan su producto y por qué John cree que es la clave del éxito.

Escuche el programa para conocer otros ejemplos de empresas e individuos que venden a través de la enseñanza.

¿Qué es el “Sistema de contenido total”?

John explica que el concepto de Sistema de contenido total se basa en el hecho de que no puedes simplemente decidir escribir una publicación de blog sobre algo. No se escala si quieres tomar la idea del contenido como una parte estratégica de su negocio o marketing.

La idea es que probablemente haya alrededor de 8 o 10 temas que conforman la mayor parte de lo que su empresa debería escribir. Estos incluyen palabras clave y frases que buscan los clientes potenciales, que son términos clave de la industria.

Una vez que te sientas y averigua cuáles son tus temas, usted puede incorpórelos en su calendario editorial con mucha antelación. Esto le permite concentrarse en las cosas importantes sobre las que debe escribir.

Este marco le permite reclutar personas para publicaciones de invitados, piensa en un grupo de publicaciones que podrías convertir en un libro electronico o incluso invitados que desee programar para un futuro episodio de podcast.

Si quieres construir un activo con contenido y enseñanza en términos de consistencia y longevidad, puede seguir volviendo a los mismos temas para usarlos de diferentes maneras. Estos temas combinan el calendario editorial con la optimización de motores de búsqueda.

Descubrirás cómo John prueba el agua con nuevas ideas que tiene para el contenido y qué hace con los comentarios que recibe.

Brian Clark, fundador de Copyblogger, es un gran ejemplo de alguien que hace un trabajo increíble enseñando y vendiendo. Uno de los primeros cursos que completé fue Enseñar vende.

Más recientemente ha utilizado el Nuevo podcast de Rainmaker para enseñar a las personas cómo comercializar y cómo está cambiando el mundo del marketing. Escucharás cómo Brian entiende la idea de integración tan bien como cualquiera.

Escuche el programa para descubrir qué otras plataformas usa Brian para asegurarse de que todo su contenido funcione en conjunto.

Cómo decidir qué enseñar

Uno de los errores que John ve es la gente que simplemente escribe cualquier tipo de contenido de blog. No importa dónde escriba, debe comprender que el propósito del contenido es enseñar. Es guiar a las personas por un camino lógico. Parte del contenido que escribirás será solo para crear conciencia.

Luego tienes que intencionalmente crear contenido que genere confianza. Esto puede ser con estudios de casos, ejemplos de éxito o reseñas de fans.

Una vez que haya movido a las personas por este camino, debe tener contenido que les permita saber cómo funcionará para ellos. Ahora están en un lugar en el que podrían considerarte. Así que tienes que averiguar cómo se verá esto.

Realmente necesitas asegurarte de tener contenido que realmente se relaciona con su comunidad y clientes, lo que también les permite crear y participar.

Por último, pero no menos importante, debe tener contenido diseñado específicamente para 1) convertir y 2) crear referencias.

Escuche el programa para saber cómo usamos el contenido en Social Media Examiner para que las personas ingresen a nuestra lista de boletines por correo electrónico.

El valor de los boletines y el contenido

Una de las formas en que puede perder fácilmente suscriptores de su Boletín electrónico es si su primer mensaje para ellos es un argumento de venta. Sin embargo, una vez que entregue mucho valor y haya proporcionado diferentes tipos de contenido, llegar a un punto en el que se haya ganado el derecho a mencionar su producto en el boletín.

Cuando las personas encuentran su contenido a través de la búsqueda, debe asegurarse de incluir una oportunidad para que nunca se pierdan otro artículo. Aquí es cuando deciden darle su dirección de correo electrónico y terminarán en su lista de boletines. Luego, pueden comenzar a tener noticias tuyas de forma diaria o semanal.

Oirás cómo puedes utilizar el boletín para educar continuamente y dar valor. John explica el tipo de cosas que incluye en su boletín y cómo genera lealtad.

Su lista de boletines de correo electrónico es el activo más valioso que posee. Una vez que lo tenga, debe continuar experimentando con los formatos para mantener a las personas interesadas.

No hay una única forma de hacer esto. Descubrirás qué enfoque Michael Port—Que es autor, orador y consultor de marketing de pequeñas empresas— utiliza en su boletín de correo electrónico.

Recuerda que las personas que se suscriben a tu newsletter son tus más fieles seguidores. Le dan permiso para comunicarse con ellos de forma regular. La cantidad de inversión en su newsletter debería ser mayor que en su contenido original.

Escuche el programa para descubrir cómo Chris Brogan ha adoptado un enfoque diferente con su boletín de noticias, lo que lo ayuda a destacarse en la bandeja de entrada.

Cómo saber si su contenido está contribuyendo a la venta

John dice que es necesario ser muy bueno midiendo y tener objetivos claros. Una de sus métricas favoritas es el porcentaje de clientes potenciales convertidos. Esta es una métrica que muy poca gente mide.

Todo el mundo se emociona mucho con la generación de tráfico. La métrica que realmente genera más dinero es conversiones. Si puede establecer una línea de base de 1, 2 o 3% en la conversión, entonces puede comenzar a trabajar en ajustar todas las cosas que conducen a eso. Estos incluyen el contenido, el proceso y los puntos de contacto.

Si desea obtener el mayor beneficio posible, debe ser científico al respecto. Ambos HubSpot y Marketo le permite rastrear todo.

Al final del día, no se trata solo de la venta. Necesitas conseguir la venta correcta. Lo mejor de enseñar a vender es que cuando la gente viene, está lista para comprar.

Escuchará cómo usamos las URL de seguimiento de anuncios con 1ComprasCarro en Social Media Examiner, y cómo nuestro Informe de la industria del marketing en redes sociales nos ayuda con un análisis profundo.

Escuche el programa para descubrir lo que Marcus Sheridan de The Sales Lion espera que haga un cliente potencial antes de asumirlo.

Otras menciones del programa

En mayo comenzaré un nuevo podcast llamado Parenting Adventures. Es parte de nuestro Las aventuras de mis hijos propiedad. Aunque todavía no está todo listo, sé que será increíble.

Los tipos de temas que cubriremos incluyen cómo hacer grandes aventuras al aire libre con sus hijos y cómo hacer que sus hijos abandonen sus adicciones digitales. Estoy muy emocionado con esta iniciativa y espero compartirla con ustedes.

Aprenderá más sobre esto en episodios futuros.

Llamar y déjenos sus preguntas relacionadas con las redes sociales para que podamos incluirlas en un programa futuro.

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Conéctese con John Jantsch en su sitio web.
• Lee el libro de John, Venta de cinta adhesiva.
• Consulte el tipo de contenido didáctico que HubSpot tiene en su biblioteca.
• Mira como REIenseña en su sitio web.
• Vea cómo Brian Clark usa el Nuevo podcast de Rainmaker enseñar.
• Revisa Enseñar vende.
• Inscribirse a Michael PortY Chris BroganBoletines informativos para ver qué incluyen que es diferente.
• Utilizar HubSpot y Marketo para ayudar con su seguimiento.
• Dirigirse a 1ComprasCarro.
• Consigue el Informe de la industria del marketing en redes sociales 2014.
• Comuníquese con Emily al [correo electrónico protegido] si está interesado en patrocinar el podcast de Social Media Marketing.

Formas de suscribirse al podcast de Social Media Marketing:

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