Cómo crear anuncios que muevan a las personas a la acción: examinador de redes sociales

¿Quiere una forma mejor y más rápida de optimizar sus anuncios? ¿Sabía que puede ayudar centrarse en las emociones de los clientes?

Para explorar cómo usar los mensajes emocionales para llevar a la gente a la acción, entrevisto a Talia Wolf.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados, propietarios de negocios y creadores a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto Talia Lobo. Ella es la fundadora de GetUplift, una agencia que se especializa en la optimización de la tasa de conversión para sitios web, páginas de destino y anuncios. Su curso se llama La emoción vende: la clase magistral.

Talia explica cómo investigar la conexión emocional de los clientes con su producto y por qué la aplicación de sus hallazgos mejora las conversiones.

También aprenderá a destacar con diferentes tipos de anuncios, psicología del color e imágenes emocionales.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Emoción en la publicidad

La historia de Talia

En 2007, Talia se inició en la optimización de conversiones por error. En una agencia de redes sociales, trabajó con grandes marcas locales que se centraron en los me gusta, el compromiso y los comentarios. Cuando preguntó a estas marcas sobre sus objetivos de clientes potenciales y ventas, rara vez supieron la respuesta. Para ayudar a aumentar las conversiones, cambió los anuncios de Facebook y las páginas de destino, adivinando qué funcionaría.

Cuando Talia se enteró de que toda una industria se dedica a optimizar anuncios, páginas de destino, sitios web y embudos, comenzó a descubrir más sobre ello. Cuanto más aprendía, más le encantaba, lo que la llevó a crear una agencia de optimización de conversiones en 2010. Durante los primeros años, tuvo que convencer a la gente de que gastara más dinero en optimizar los activos actuales que en comprar más anuncios y tráfico.

La lucha de Talia por demostrar su valor y obtener resultados la inspiró a abandonar su enfoque intuitivo de optimización de conversiones y desarrollar un proceso basado en la emoción y la psicología. El proceso mejoró rápidamente sus resultados. En unas semanas, las conversiones de sus clientes se duplicaron y algunas incluso mejoraron diez veces. También comenzó a atraer más clientes.

En la actualidad, Talia ejecuta GetUplift y ayuda a las empresas a optimizar sus sitios web utilizando la emoción y la psicología. También enseña su proceso a través de su clase magistral. Talia enseña cómo identificar las emociones de sus clientes para comprender por qué la gente le compra. También explica cómo aplicar lo que aprende para aumentar las conversiones de anuncios, páginas de destino, etc.

Escuche el programa para saber cómo la optimización de la tasa de conversión ayudó a mejorar la página de ventas de Social Media Marketing World.

Cómo te ayuda la emoción a optimizar las conversiones

Talia explica los beneficios de centrarse en las emociones de los clientes para optimizar sus anuncios y páginas de destino. Primero, puede ahorrar tiempo y dinero. Debido a que el enfoque centrado en el cliente lo ayuda a encontrar lo que funciona más rápido, gasta menos dinero en probar y perfeccionar sus anuncios.

La mayoría de las empresas gastan mucho dinero en dirigir tráfico a su sitio web o páginas de destino. A menudo, gastan dinero en cambiar sus anuncios y orientación, y aún así no obtienen los resultados deseados, por lo que continúan arrojando más dinero a diferentes audiencias objetivo. O podrían pensar en la optimización de conversiones como cambiar un botón o título, o agregar algunas viñetas más.

Talia dice que la optimización de conversión centrada en el cliente se centra en comprender a las personas en un nivel más profundo que los detalles demográficos como el género, la ubicación, la profesión, los ingresos, los dispositivos que utilizan, etc. En cambio, se concentra en los desafíos y dolores reales que las personas que visitan su sitio web quieren resolver.

Las tácticas de marketing habituales no ayudan a los clientes a comprender cómo les ayuda su producto. Para visualizar esto, no se centra en el cliente cuando cambia el color de un botón o la forma en que explica las características y los precios de su producto. Lo que sí ayuda es comprender las emociones, los dolores, las dudas y las preocupaciones de los clientes, y abordarlos en sus anuncios y páginas de destino.

Talia comparte un ejemplo basado en cómo las personas investigan sus opciones. Imagine que un cliente que necesita una solución abre varias pestañas del navegador para buscar un producto. Podría ser un producto B2B que resuelve un problema en su empresa o un producto B2C para niños. A medida que ese cliente pasa de una pestaña a la siguiente, una página web se destaca cuando hace que el cliente se sienta comprendido.

La optimización centrada en el cliente se trata de lograr que el cliente diga: “Vaya, esta empresa me atrapa. Así es exactamente como me siento ”, o“ Esto es exactamente lo que he probado ”o“ Esto es exactamente lo que estoy buscando ”. Quiere evocar todo lo que el cliente está sintiendo en este momento y quiere sentir.

Puede ver un enfoque centrado en las emociones en los anuncios de empresas exitosas como Nike, LEGOo Paloma. Sus anuncios no centran sus productos ni presentan puntos de conversación sobre cómo es mejor un zapato o un champú. Sus anuncios se centran en la emoción de encontrar su yo interior o convertirse en una mejor versión de sí mismo. No necesita un presupuesto de marca grande para hacer esto. Simplemente encuentre el mensaje adecuado para su cliente.

Menciono que cambiar totalmente los mensajes puede ser difícil. Para Social Media Marketing World, he estado animando al equipo de marketing a dejar de vender funciones y beneficios (como 200 oradores, 120 sesiones) y concéntrese en el problema en su lugar (como "Sea el héroe en su empresa"). Descubrí que si los cambios iniciales en la mensajería no funcionan, es tentador volver a la forma anterior.

Talia dice que es por eso que la investigación y los datos son partes importantes de su proceso. Cuando intentas optimizar algo como una página de ventas, necesitas respaldar esos cambios con investigación y datos. Puede que tenga un fuerte presentimiento, pero su investigación y sus datos ayudan a otras personas a aceptar su proceso de prueba.

Su primera ronda de cambios en su mensaje no siempre aumenta sus conversiones. Sin embargo, el proceso lo ayudará a comprender mejor a sus clientes y lo preparará para la siguiente ronda de pruebas. Talia también comprende que cambiar drásticamente su mensajería es un gran salto. Pero la optimización basada en emociones puede crear una nueva normalidad con conversiones sustancialmente más altas.

Una vez que descubra cómo abordar los desafíos y las aspiraciones de sus clientes, podrá beneficiarse durante muchos años y revisar su mensaje en el futuro será más fácil. Además, centrarse en los clientes y sus emociones puede cambiar la forma en que funciona toda su empresa.

Para ilustrarlo, puede compartir mensajes que funcionen con su equipo de ventas y el equipo de retención de clientes. Cuando un vendedor o un representante de atención al cliente está trabajando con un cliente que tiene un problema específico, saber qué mensajes resuenan más puede ayudar a realizar la venta o resolver el problema del cliente.

Escuche el programa para saber cómo el enfoque de Talia se cruza con mi experiencia como redactora.

Los pilares de Talia para la emoción en la publicidad

El proceso que desarrolló Talia es largo, por lo que se enfoca en compartir algunos de los principios que enseña a sus clientes y estudiantes. Estos incluyen centrarse en el cliente, hacer que los clientes sientan su valor y realizar pruebas significativas. Estos son los tres pilares de su proceso de focalización emocional.

Enfoque en el cliente: Centrarse en el cliente se trata principalmente de comprender que usted no es el héroe de la historia, sino su cliente. Para concentrarse en lo que necesitan, debe dejar de hablar de usted mismo y comenzar a hablar sobre el beneficio del cliente.

Una encuesta de clientes en el sitio es una de las formas favoritas de Talia para comenzar a cambiar a la mensajería centrada en el cliente. Aunque muchas personas se muestran reacias a realizar encuestas en el sitio, puede orientar las encuestas a personas específicas. Esa es una forma de dirigirse a los clientes existentes en lugar de a los clientes potenciales.

En la encuesta, haga preguntas que lo ayuden a comprender el momento específico en que ocurrió un problema en la vida de un cliente y lo motivaron a buscar una solución. Elija preguntas que se centren menos en el problema y más en el cliente. No pregunte "¿Por qué nos eligió?" o "¿Cuál es tu problema?" Recibirá respuestas como, "Tengo un problema de comunicación con mi equipo distribuido".

En su lugar, quiere preguntar: "¿Qué pasó hoy que le hizo buscar esta solución?" Con una pregunta sobre lo que está sucediendo en la vida del cliente, las respuestas son un poco más ricas. Escuchas respuestas como, "Mi jefe me ha estado regañando" o "Estoy realmente cansado de intentar comunicarme con Fred en Australia y realmente necesito comenzar a darle sentido a las cosas".

A Talia también le gusta la pregunta: "Si te quitara nuestro producto hoy, ¿qué extrañarías más?" Esta pregunta llega al corazón de la conexión emocional de las personas con su producto o servicio. Los clientes normalmente no se pierden los aspectos técnicos. Extrañan estar cómodos y no tener que levantarse del sofá, calentar la casa antes de entrar o verse bien con su gerente.

Si no desea realizar una encuesta en el sitio que aparece, intente colocar la encuesta en su página de agradecimiento. Cuando alguien se convierte, al realizar la primera acción, es más probable que realice otra. Con esta táctica, puede hacer una pregunta a los clientes y obtendrá muchas respuestas.

Talia anima a las personas a elegir esa pregunta con cuidado y evitar preguntas que hablen de las razones de las personas para comprar su producto, suscribirse a su boletín informativo, etc. Esas preguntas no obtienen las respuestas que realmente desea. En su lugar, haz una pregunta como "¿Quién es tu modelo a seguir?" Las respuestas reflejan sus valores, quiénes quieren ser y cuál es la mejor versión de sí mismos.

En las respuestas a estas preguntas, verá que surgen patrones. Cuando vea muchas respuestas similares, sabrá cómo escribir el texto de su anuncio. Tus clientes te dirán qué decir.

Haz que la gente sienta esas emociones: Para enfatizar las emociones que acaba de investigar, todos los elementos de la página deben hacer que las personas las sientan y las crean. Palabras como "Sabemos que está experimentando esto" son una forma de hacerlo. Además de la copia, puede usar psicología del color, imágenes y testimonios. El anuncio o la página debe resonar totalmente con su público objetivo.

Cuando Apple lanzó sus tiendas, muchos elementos se unieron para crear una sensación de prestigio. Apple nunca dijo abiertamente que usar un iPhone o iPad te hacía mejor que otras personas. Apple hizo que el cliente lo sintiera con las mesas donde se puede probar un producto, la ausencia de cajas registradoras y toda la gente que está allí para ayudarlo si lo necesita. Un dispositivo de Apple era un símbolo de estado.

Del mismo modo, Nike no habla de sus zapatos u otros productos, sino de encontrar tu grandeza. Cualquiera puede usar zapatillas Nike e ir a correr. Te hacen sentir que no importa tu peso, género, de dónde eres o qué estás haciendo en tu vida, puedes encontrar tu grandeza haciendo deporte.

LEGO es el ejemplo favorito de Talia de una marca que hace que las personas sientan ciertas emociones. Los anuncios de LEGO no hablan de construir un castillo, un automóvil o una torre. Hablan de cómo los niños que juegan con LEGO se sienten más seguros y felices. Tienen un futuro mejor porque están llenos de orgullo y diversión. Como padre, dices, "Diablos, sí, quiero eso para mis hijos. Tráeme algunos LEGO ".

Ejecute pruebas significativas: Después de descubrir qué emociones son importantes para sus clientes y decidir cómo mostrarlas en la página, debe realizar pruebas significativas. No solo está probando una llamada a la acción, un botón o un título diferente. Las pruebas significativas le dicen algo sobre sus clientes, sus emociones y lo que más los motiva. Incluso si la prueba falla, aprendes algo.

Escucha el programa para escuchar a Talia y a mí discutir Hotjar, una herramienta para encuestar a los visitantes de su sitio web.

Cómo crear una conexión en sus anuncios

Talia explica cómo aplicar estos pilares a la publicidad. Sus anuncios son la primera parte del proceso de conversión: envían a las personas a su sitio web o página de destino. La segunda parte es cerrar la venta.

Para optimizar los anuncios en las redes sociales, deben destacarse en las noticias y crear una conexión emocional con el público adecuado. Esto es un desafío porque vemos entre 4.000 y 10.000 mensajes por día. Estos mensajes incluyen anuncios, tweets, correos electrónicos, llamadas y mensajes de texto. Constantemente nos bombardean con contenido.

Anuncios de antes y después: Comienza a conectarse con personas en la parte superior del embudo. Específicamente, comienza a vender resonando con las emociones de las personas en el primer anuncio que ven en Facebook, Instagram o en cualquier lugar de las redes sociales. Con este enfoque, todo lo que se encuentra más abajo en el embudo se vuelve mucho más fácil.

Normalmente, un anuncio de comercio electrónico muestra la imagen del producto, un descuento y un testimonio como "Es un vestido tan hermoso". En cambio, a Talia le gusta usar la copia para contar una historia. Además, según lo que les importa a los clientes y su dolor, le gusta publicar dos anuncios: un anuncio antes y un anuncio después.

En el anuncio anterior, cuentas una historia sobre lo que sienten las personas en este momento: sus luchas, su dolor, lo que los detiene. Aunque mucha gente cree que se supone que no debes escribir mucho texto porque la gente no lo lee, Talia dice que eso es incorrecto. Si le das a la gente una razón para leer, leerán. Sus anuncios de Facebook de mayor conversión a veces tienen 200 palabras.

En el anuncio anterior, una buena historia reconoce que las personas se sienten de cierta manera, les dice que existe una solución y las invita a explorar esa solución con usted. Todos los sentimientos que aborda son los que identificó en su encuesta.

El anuncio posterior transmite lo que la gente quiere sentir después de probar esta solución. Si el anuncio anterior trata de sentirse solo, el anuncio posterior habla de convertirse en parte de una comunidad más grande. Si el anuncio anterior se trata de sentirse despreciado, el anuncio posterior podría hablar sobre las formas en que los gerentes aprecian a las personas que han utilizado esta solución al otorgarles premios.

Sus anuncios de antes y después también utilizan imágenes y testimonios para respaldar la emoción que desea transmitir. En el anuncio anterior, una imagen o testimonio puede provocar la idea de que su producto o servicio es la solución. Evite decir directamente: "Este producto lo hará de esta manera". En cambio, si alguien se siente solo en su profesión, una imagen o testimonio puede mostrar cómo su producto le cambia la vida.

En el anuncio posterior (basado en el ejemplo anterior), la historia podría ser sobre estar rodeado de personas que te atrapan e imaginarte conectando con personas a través de este producto. Puede hacer esto con video, imágenes o como desee. Lo importante es crear su historia e imágenes sobre el resultado deseado del cliente potencial (no el suyo). Este anuncio de zapatillas Nike muestra una imagen del corredor que los clientes quieren ser.

Psicología del color: Talia utiliza mucha psicología del color en sus páginas de destino y sitios web, y también un poco en sus anuncios. Un error común es que cada color tiene una sola emoción. Puede encontrar artículos e infografías que dicen que azul significa confianza, verde significa fresco y rojo significa enojo. Talia descubre que los colores tienen un efecto emocional en nosotros, pero no funcionan solos.

Básicamente, la psicología del color se trata de captar la atención de las personas. Pensar en cómo funcionan los colores juntos puede resultar difícil si está utilizando una foto de producto. Sin embargo, en una ilustración o animación, puede explorar cómo los diferentes colores evocan las emociones que desea resaltar.

Cuando piensas en cómo los colores funcionan juntos, necesitas conocer bien a tu audiencia. El mensaje emocional de los colores varía según el género, la edad y la cultura de una persona. En las culturas occidentales, el blanco es el tema de la boda. Pero en algunas partes de Asia, el blanco es el color del luto, y una novia vestía de rojo.

Imagenes: A Talia no le gusta usar imágenes de productos y servicios, como una imagen de una aplicación móvil o un escritorio con una imagen de lo que hace la empresa. Prefiere imágenes que reflejen emociones crudas y reales, como este anuncio de Slack que muestra la sensación de colaboración exitosa. Puede usar una imagen de personas, un fondo o cualquier cosa que resalte esas emociones.

Para un sitio de comercio electrónico que vende un producto como un vestido, muestre a alguien que lo usa en un lugar específico por una razón específica. Desea mostrar no solo el producto, sino también el resultado de su uso. Si alguien puede comprar el vestido para una cita de ensueño, puede mostrar la sensación de que esos sueños se hacen realidad en una fiesta o durante una caminata a la luz de la luna.

Cuando vendes servicios, las imágenes también deben representar los sentimientos del antes y el después.

Escuche el programa para saber cómo podría aplicar las ideas de Talia para vender Social Media Marketing World.

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Clipping Magic tiene la inteligencia para encontrar los bordes de los objetos, incluidas sus sombras. En comparación con herramientas como Photoshop, Clipping Magic es fácil de aprender y rápido de usar. Después de cargar su imagen, marca el objeto que desea conservar o eliminar con un marcador verde integrado en la herramienta. Su calificación no tiene que ser increíblemente precisa. La herramienta hace que el área que elimina sea transparente.

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Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona Clipping Magic para usted.

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Visitar Sitio web de Talia para conocer más sobre su consultoría.
• Revisa Recursos gratuitos de Talia, incluida su guía gratuita de psicología del color y 100 desencadenantes psicológicos que puede utilizar en marketing.
• Obtenga más información sobre el curso de Talia, La emoción vende: la clase magistral.
• Sigue a Talia en Gorjeo.
• Vea cómo les gusta a las empresas Nike, LEGOo Paloma utilizan un enfoque centrado en las emociones en sus anuncios.
• Descubra cómo Hotjar le ayuda a encuestar a los visitantes del sitio web.
• Eliminar fondos de imagen con Magia de recorte.
• Sintonizar El viaje, nuestro video documental.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Descargar el Informe de la industria de marketing en redes sociales 2018.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2019.

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