Estrategia de marketing de seminarios web: un camino probado hacia más ventas: examinador de redes sociales

¿Está pensando en utilizar seminarios web para vender sus productos y servicios? ¿Se pregunta cómo promover y realizar sus seminarios web para maximizar la participación y las ventas?

Para explorar el marketing con seminarios web, entrevisté a Amy Porterfield sobre el Podcast de marketing en redes sociales.

Amy, experto en seminarios web y creación de cursos, es el anfitrión del podcast Online Marketing Made Easy. Su curso se llama Academia de cursos digitales.

Amy comparte la fórmula de tres partes que utiliza para convertir prospectos en clientes a través de seminarios web y revela secretos detrás de escena que puede utilizar para superar las objeciones de sus prospectos.

La historia de Amy

Amy y Mike se conocieron cuando ella trabajaba como directora de desarrollo de contenido para Tony Robbins. El equipo de Amy necesitaba un libro blanco y una compañera común, Mari Smith, le recomendó a Mike a Amy, por lo que se comunicó con él en Twitter.

Con el tiempo, Mike comenzó a ser mentor de Amy. Hace casi 11 años, casi al mismo tiempo que Mike lanzaba Social Media Examiner, Amy confió que comenzaría su propio negocio. Mike fue la primera persona en contratar a Amy fuera de la organización de Tony Robbins.

Amy acompañó a Mike a conferencias en las que discutió con personas para que le hicieran entrevistas para el nuevo sitio web, y administró la comunidad de la página de Facebook. Amy pasó a ser coautora de un libro sobre marketing en Facebook. Se convirtió en una de las mejores personas en el mundo del marketing de Facebook y comenzó lo que ahora es uno de los podcasts de marketing más importantes.

En la actualidad, se centra principalmente en ayudar a las personas a convertir su experiencia, conocimiento y know-how en cursos digitales que pueden vender una y otra vez y enseñarles cómo comercializar sus cursos digitales en línea con seminarios web y correo electrónico márketing.

¿Por qué considerar los seminarios web para marketing?

El poder del marketing de seminarios web es que el formato le permite ofrecer más valor del que podría ofrecer con muchas otras estrategias de marketing.

Aunque los webinars pueden parecer una tecnología pasada de moda, siguen siendo tan populares como lo eran hace años porque muchas personas que realizan webinars también encienden sus cámaras de video. El video ha agregado un elemento atractivo a los seminarios web.

En un webinar, das antes de pedir algo a cambio. Estás ahí para servir, estás enseñando y agregando valor durante unos buenos 30 a 40 minutos. Estás ayudando a las personas a desarrollar una mentalidad, tomar una decisión o comprender algo nuevo para que se vayan sintiéndose entusiasmados, inspirados y motivados a tomar medidas, ya sea que te compren o no.

Y aunque podría aplicar el sistema de Amy para usar video en vivo, en Facebook, por ejemplo, los seminarios web ofrecen algunas ventajas distintas.

Primero, aloja su experiencia en una plataforma que no decide algorítmicamente quién puede verla.

En segundo lugar, sus espectadores no se distraerán con las notificaciones de las redes sociales. Tendrás toda su atención. La atención es importante porque Amy enseña una fórmula y un flujo específicos que mantienen a los asistentes al seminario web comprometidos todo el tiempo respondiendo preguntas y tomando decisiones. Cuando llega al punto en el que está vendiendo, esas personas están sólidamente listas para participar.

Amy probó la ejecución de su seminario web en su propia plataforma y Facebook, y está segura de que un seminario web alojado en su propia plataforma genera mejores conversiones que uno alojado en Facebook.

Por último, los seminarios web facilitan la creación de una lista de correo electrónico sólida y comprometida.

Proceso de Amy para el marketing de seminarios web

Amy enfatiza que para tener éxito con un seminario web, no puede simplemente participar, enseñar algunas cosas y luego vender algo. Ha desarrollado una fórmula, una hoja de ruta que lo ayudará a desarrollar una estrategia de marketing de seminarios web exitosa. Su fórmula se divide en tres partes: lo que sucede antes, durante y después del seminario web.

En aras de la claridad, el siguiente consejo se basa en la creación de un seminario web para vender un curso digital, pero puede ajustarlo para casi cualquier negocio de coaching, consultoría o servicios grupales.

Actividades previas al seminario web: tema, promoción, espectadores en directo

Hay tres áreas principales de las actividades previas al seminario web en las que debe pensar: el tema del seminario web, cómo va a promocionar su seminario web y cómo va a lograr que la gente se presente a su seminario web.

Elija un tema de seminario web

Los excelentes seminarios web abordan un problema y brindan información sobre una solución. Entonces, su seminario web le mostrará a su audiencia lo que es posible.

El objetivo es llevar a los asistentes a un cambio hacia una nueva mentalidad, oportunidad, comprensión, hábito o decisión, o un avance de algún tipo. Llevar a los espectadores a esta novedad es lo que los impulsa a actuar después del seminario web. Quiere que se alejen del seminario web diciendo: “Vaya, sucedió algo durante esta experiencia. ¿Cuánto más valioso sería si comprara X? "

Con esa configuración en mente, debe asegurarse de que el tema del seminario web se alinee con su producto, por lo que el siguiente paso lógico es comprar. Amy tiene una pregunta de oro que hace para encontrar el tema correcto. "¿Qué necesita saber, comprender o creer mi cliente ideal antes de que esté dispuesto a comprar mi curso?"

Por ejemplo, Amy tiene un curso / clase magistral digital titulado "Cómo crear y lanzar un curso digital rentable desde cero: Los cinco detrás de escena Secretos para generar ingresos durante todo el año ". El seminario web de Amy ayuda a las personas a comprender qué implica la creación de un curso digital, quién es el adecuado para él y cómo lograr empezado.

Cuando sus prospectos llegan a esa nueva comprensión a través de su seminario web, se emocionan. Todavía no saben exactamente cómo crear un curso, pero entienden lo que se necesita para hacerlo realidad. Y pueden decidir si encajan bien en función de lo que acaban de aprender. Están preparados y listos para decir: "Hagamos esto", lo que significa unirse al curso de Amy.

Al principio, deberá experimentar con el tema de su seminario web. Pero cuanto más comprenda a su audiencia, más lo logrará desde el principio. Empiece por hacerle a su audiencia esa pregunta mágica / dorada en todos los lugares que pueda. Pregunte a las personas en las redes sociales, a través de su marketing por correo electrónico, envíe una encuesta, etc.

En el caso de Amy, ella quería manejar las objeciones, por lo que la pregunta era: "Si desea crear un curso digital, ¿cuál es el número uno algo que te impide hacerlo? " De inmediato, escuchó respuestas como, "Ni siquiera sabría por dónde empezar", "Eso se siente muy abrumador "," Parece que lleva mucho tiempo ", o necesito hacer X, Y, Z..., crear mi sitio web antes de hacerlo, y cosas como ese.

Según lo que aprendió de las respuestas que recibió, el tema de este año difiere del del año pasado. La idea de crear un curso desde cero es importante porque la gente recién está comenzando. Además, las personas se sienten inseguras e inestables en este momento, por lo que la idea de generar ingresos durante todo el año es atractiva.

Otra forma en que puede aprender más sobre su audiencia es hacer preguntas y respuestas a través de Facebook Live y prestar mucha atención a las preguntas que la gente hace.

Promocione su seminario web

Amy recomienda dos formas de promover un seminario web.

El primero es aprovechar las redes sociales. Vaya en vivo en Facebook 30 a 60 días antes de su seminario web para compartir un consejo rápido o enseñar una estrategia rápida. Luego, continúe con una llamada a la acción para descargar un obsequio de algún tipo para crear su lista de correo electrónico.

Cuando esté en la ventana de 7 a 10 días antes del seminario web, cambie la llamada a la acción y comience a inscribir a las personas en el seminario web. Puede decir: "Oye, si te gustó esto, te va a encantar mi seminario web. Ven y únete conmigo…"

Utilice la plataforma y el formato que mejor se adapten a usted y a su audiencia: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories, etc., siempre que hable sobre el tema de su seminario web. Amy sugiere una duración de 15 a 20 minutos, con 10 minutos adicionales si va a tener una sesión de preguntas y respuestas.

Si elige crear la vida en torno a algo de su presentación de seminarios web, debe enmarcarlo con algo que no planea compartir durante su seminario web. Está bien que un poco de contenido se superponga con sus videos en vivo y seminarios web, pero no desea redundancia.

Para ilustrar, Amy recientemente hizo un Facebook Live sobre lo que se necesita para pasar de las 9 a las 5 o el trabajo de un cliente o un trabajo de consultoría en un trabajo de curso digital. Ella cubrió el cambio de mentalidad que tienes que hacer, los cambios de estrategia que tienes que hacer y cómo tienes que cambiar tus hábitos y tus relaciones.

Habla en un ámbito realmente amplio para que las personas puedan comenzar a ver que sus vidas pasan del trabajo individual con el cliente que no les gusta a crear un curso digital.

No lo hagas complicado, advierte Amy. Cuente historias y comparta sus experiencias lo suficiente como para despertar el interés de las personas para que se registren en ese seminario web.

Además, si tiene el dinero, también es una buena idea ejecutar publicidad pagada que dirija el tráfico directamente a la página de suscripción de su seminario web.

Lo segundo que debe aprovechar es su lista de correo electrónico. Las invitaciones al seminario web deben explicar por qué es importante el seminario web, qué aprenderán los participantes y qué beneficios obtienen.

Nunca se sabe quién podría estar interesado, por lo que desea enviar las invitaciones a toda su lista al principio. Desea enviarlo al menos dos veces porque no todos van a prestar atención al primer correo electrónico. Amy realiza sus seminarios web tres veces para ofrecer a las personas opciones de fechas y horarios de asistencia, por lo que envía tres correos electrónicos que ofrecen esas opciones.

Consiga que la gente asista a su seminario web

Amy ha descubierto que entre el 30% y el 35% de las personas que se inscriben en un seminario web se presentarán, lo cual es una buena noticia porque solía ser del 20% al 25%.

¿Cómo se mejora la posibilidad de que aparezcan las personas que se inscriben en el seminario web? Usted crea un obsequio (lead magnet) que las personas obtienen solo al asistir al seminario web.

Cuando se publique el seminario web, fije el enlace a la página de inicio gratuita en los comentarios.

El obsequio del último seminario web de Amy se llama Lead Magnet Promo Super Pack y, en lugar de una descarga estándar, está repleto de valor, como plantillas de correo electrónico y un archivo deslizante.

Para que los posibles espectadores del seminario web conozcan el obsequio, Amy lo menciona como una P.D. en el correo electrónico inicial invita a toda su lista de correo electrónico y en los correos electrónicos de seguimiento a las personas que se han registrado para el seminario web. Hay tres correos electrónicos en esa serie de registro / recordatorio; un correo electrónico 2 días antes, 1 día fuera y 15 minutos después del inicio del seminario web. También menciona el obsequio en su promoción de redes sociales antes del seminario web.

Amy señala que si este es su primer seminario web que promociona su primer curso, no necesita todas estas comodidades. Ha tenido estudiantes que hicieron solo lo que pudieron en su primer lanzamiento y ganaron $ 10 mil, $ 20 mil, $ 50 mil y $ 100 mil. Estos extras son algo para guardar en su bolsillo trasero a medida que crece.

La belleza del modelo de promoción descrito anteriormente es que en lugar de enviar 20 correos electrónicos cada vez que promociona su curso, envía un puñado de correos electrónicos para promover una experiencia educativa gratuita. La venta está dirigida solo a las personas que realmente se registran y se produce durante el propio seminario web.

Las 3 fases del seminario web en vivo: posibilidad, camino, promoción

Pinta la posibilidad

La primera fase de un seminario web se trata de mostrar la imagen de lo que es posible para sus espectadores, ya sea perder peso, arreglar una relación o construir un negocio. Sea lo que sea que vaya a vender con el tiempo, dibuja la posibilidad de esa realidad en los primeros minutos de su seminario web.

Haga que las personas se entusiasmen con la posibilidad de aprender algo nuevo y es más probable que se queden durante todo el seminario web.

Como parte de la construcción de esa posible realidad, y porque una de las objeciones a la creación de un curso digital es que se siente como mucho trabajo: Amy usa los primeros 5 minutos de su seminario web para enseñar a las personas cómo esbozar su primer curso digital en 30 minutos usando Post-It notas. Ella lo llama Post-It Note Party y les dice que lo prueben después del seminario web.

Si puede hacer que la posibilidad se sienta factible, es más probable que la gente participe en este seminario web con usted. ¿Qué podrías compartir en los primeros 5 minutos que haría que la gente se sintiera como, "Está bien, esto es para mí, estoy en el lugar correcto. Esto se siente factible ".

Amy recomienda enseñar esta estrategia rápida incluso antes de presentarse porque es más importante hacer que las personas sientan que están en el lugar correcto que presentarse. Amy señala que uno de los errores más grandes que ve que otros cometen en los seminarios web es tomarse 5 o 10 minutos para hablar sobre sí mismos.

Su secreto es compartir rápidamente una foto de su esposo, su perro y su hijo y decir: "Esta es mi familia y yo vivimos en el sur de California". Entonces ella se mueve para establecer sus credenciales, "He ganado más de $ 30 millones con ocho cursos digitales y he dado la bienvenida a 40.000 estudiantes en mis cursos durante los últimos 11 años."

Idealmente, esta discusión de posibilidades no debería tomar más de 10 minutos. Presenta la posibilidad, lo hace sentir factible y luego reitera la posibilidad haciendo lo que ha hecho sentir factible.

Continuar por el camino de los pilares

La segunda fase de un webinar en vivo, la ruta, es la parte más importante de su webinar. El camino es donde enseñas y ofreces valor para que la gente se vaya sintiéndose emocionada, inspirada y motivada a actuar.

La enseñanza ocurre a través de lo que Amy llama pilares. Un pilar puede ser un paso, un secreto, una estrategia o una clave.

El objetivo es utilizar los pilares para reformular las creencias o la comprensión actual de los asistentes en una nueva comprensión, decisión o mentalidad.

Recuerde que en cada seminario web que organiza, cuando enseña, quiere que la gente se vea a sí misma haciendo lo que sea que esté enseñando. El camino de los pilares de Amy se basa en la enseñanza de los cinco secretos detrás de escena para generar ingresos durante todo el año con un curso digital.

En un pilar, Amy le enseña a la gente exactamente cómo graba y edita sus cursos digitales y sorprende a la gente con lo simple que puede ser. Su objetivo es lograr que la gente diga: “Espera, yo también puedo hacer eso. Eso realmente se siente factible ".

Durante otro pilar, Amy habla sobre algunos de los elementos a incluir en un webinar. Esto ayuda a sus espectadores a decir: "Oh, está bien. Eso tiene sentido. Sé por qué incluirías esto o aquello en un seminario web ".

Si reflexiona un poco sobre sus pilares, no solo demostrará conocimientos y experiencia que los espectadores pagarán para obtener más, sino que también abordará y superará las objeciones.

Idealmente, si tiene cuatro pilares, la sección del camino debería tomar 20 minutos. Cada pilar tomaría 5 minutos y sus diapositivas serán simples; Piense en imágenes en lugar de 10 balas. No profundices en ningún pilar.

Promoción

Los grandes seminarios web se convierten en ventas. Ha ayudado a sus prospectos a llegar a un nuevo entendimiento, les ha mostrado lo que es posible y ahora están listos para que les muestre cómo lograr lo que buscan. Tu curso digital es el "Cómo".

Esta fase final del seminario web es donde presenta los beneficios de su curso y pinta claramente una imagen inspiradora de la oportunidad que ha creado para sus clientes potenciales dentro de su curso. Quieres presentar una oferta irresistible.

La mayoría de los asistentes al seminario web permanecerán 60 minutos. Desea asegurarse de que hayan escuchado su promoción antes de que se vayan, así que hágalo a más tardar en 45 o 50 minutos. Si espera hasta después de la marca de los 60 minutos, habrá perdido una gran parte de su audiencia.

Amy dedica unos buenos 20 minutos promocionando su curso y luego entra en un segmento de preguntas y respuestas en vivo de 30 minutos. La mayoría de sus seminarios web duran 90 minutos, pero los ha estructurado para que cualquiera que se quede durante 60 minutos sepa si su curso es adecuado para ellos.

Dependiendo de lo cálida que sea su audiencia, un pequeño porcentaje de espectadores comprará durante su seminario web en vivo, como entre el 3% y el 12%.

Reste las personas que compraron durante el seminario web y se quedará con una gran audiencia de personas que asistieron en vivo pero no compraron o no se presentaron al seminario web en vivo. Si quiere dejar toneladas de dinero sobre la mesa, deténgase aquí. Pero si no quiere hacer eso, pasará a la fase posterior al seminario web.

Seguimiento posterior al seminario web con prospectos: marketing por correo electrónico

Con el seguimiento que se describe a continuación, Amy puede vender hasta un 50% más.

El primer correo electrónico se envía a más tardar 24 horas después del seminario web en vivo e incluye la repetición y un resumen de la oferta. "Oye, esto es lo que te perdiste del seminario web. Por cierto, presenté mi nuevo programa. De esto se trata... Vaya a ver el seminario web para comprobarlo ".

Si recién está comenzando, Amy recomienda enviar correos electrónicos de seguimiento a toda su lista de correo electrónico, excluyendo a cualquiera que ya le haya comprado. A medida que crezca, podrá segmentar a los destinatarios y enviar un correo electrónico para agradecer a los asistentes y recordarles de la oferta que acaba de hacer, y otro correo electrónico a los no asistentes que dice: "Oye, sé que te perdiste eso. La vida se pone ajetreada. Lo entiendo. Tienes 48 horas para ver la repetición. Aqui tienes."

Luego envía correos electrónicos de seguimiento; para visualizar esto, correos electrónicos narrativos para compartir un estudio de caso o un testimonio, un correo electrónico de características que desglosa cada módulo y qué reciben los estudiantes de cada uno, o un correo electrónico de ritmo futuro que habla sobre cómo será la vida de un estudiante después del curso.

Vas a enviar más correos electrónicos de los con los que te sientes cómodo, dice Amy, pero al principio de su carrera, le dijeron que no puedes enviar dos correos electrónicos y terminar con eso. Si tiene cinco o seis días más para que se cierre el carrito, enviará al menos cuatro o cinco correos electrónicos de antemano.

De hecho, según los consejos que recibió de Stu McLaren, la propia Amy envía tres correos electrónicos el último día de su lanzamiento. ¿Por qué? Porque los correos electrónicos que crean una sensación de urgencia y escasez son imprescindibles cuando vende un curso digital. Si no hay un cronograma, no atraerá la atención de la gente.

Amy cree firmemente en la línea de tiempo de apertura / cierre de carrito y utiliza MotionMail para ayudar a promover las ventas dentro de ese período de tiempo.

MotionMail es una aplicación que puede usar para agregar un temporizador de cuenta regresiva a los correos electrónicos. Cuando alguien abre su correo electrónico, el temporizador está literalmente corriendo. Les dice cuánto tiempo les queda para comprar su curso o aprovechar su oferta: quedan 24 horas, quedan 2 horas, cualquiera que sea el plazo.

Como se señaló anteriormente, el último día, Amy envía varios correos electrónicos. Debido a que cuenta con un equipo de marketing sofisticado, puede segmentar a los destinatarios de esos correos electrónicos finales. Envía el primer correo electrónico a todos por la mañana, un segundo correo electrónico a todos los que abrieron el primer correo electrónico pero no compraron, y así sucesivamente.

Conclusiones clave de este episodio:

• Aprender más acerca de Amy Porterfield y Digital Course Academy en su sitio web.
• Escuchar a la Podcast de marketing online hecho fácil.
• Deja que Amy te muestre cómo elige el mejor tema que convertirá.
• Explorar MotionMail.
• Descargar el Informe de la industria del marketing en redes sociales.
• Vea contenido exclusivo y videos originales de Social Media Examiner en Youtube.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Youtube.

¿Qué piensas? ¿Qué piensa sobre el uso de seminarios web para vender sus productos y servicios? Por favor comparte tus comentarios abajo.