Influencia y persuasión: nuevas ideas de Robert Cialdini: examinador de redes sociales

¿Quiere persuadir a más personas para que se conviertan en clientes?

¿Se pregunta qué tiene que decir la ciencia más reciente sobre influencia y persuasión?

Para descubrir nuevas formas de preparar a las personas para una venta, entrevisto al Dr. Robert Cialdini, autor de Influencia y Pre-Suasion.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados y a los propietarios de negocios a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a Robert Cialdini, autor de Influenciay CEO de Influencia en el trabajo, empresa que ofrece ponentes y formación sobre psicología del comportamiento e influencia en los negocios. Habiendo vendido más de 3 millones de libros, ayudó a acuñar frases de marketing como "prueba social" y "escasez". Su último libro se llama Pre-persuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir.

Robert explora la ciencia detrás de la influencia y la persuasión.

Descubrirá cómo poner en práctica estos conceptos para beneficiar a su empresa.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Influencia y persuasión

Primer libro de Robert

Influencia, escrito a mediados de la década de 1980, comparte las estrategias más exitosas que utilizan los influencers profesionales para que la gente diga que sí. Fue escrito para los consumidores para que pudieran reconocer y resistir estas estrategias cuando se usaran de una manera no deseada.

La respuesta inicial al libro fue tan suave que el editor recuperó los fondos de promoción y publicidad para promocionar el libro, recuerda Robert. Le dijeron que sería como "tirar dinero por un pozo".

¿Qué pasó para cambiar las cosas?

Robert explica que los tiempos cambiaron. La idea de la toma de decisiones basada en la evidencia comenzó a dominar el mundo empresarial y Influencia proporcionó un compendio de evidencia sobre qué factores influyen en las personas. Aproximadamente tres o cuatro años después de su publicación, el libro se disparó a niveles de éxito de ventas, donde se ha mantenido desde entonces.

Había dos fuentes de información para el libro. Para ver qué fue especialmente exitoso en impulsar a las personas hacia una venta, miró la literatura de investigación de las ciencias del comportamiento, marketing, psicología, comunicación, administración y otros campos.

También miró más allá de la literatura de investigación y comenzó a infiltrarse en todos los programas de capacitación a los que podía acceder en las áreas de ventas, marketing, reclutamiento, recaudación de fondos, etc. Esto le permitió ver lo que los profesionales estaban usando para entrenar y obtuvo información de esas experiencias.

Aunque esperaba que los consumidores fueran la audiencia de Influencia, en realidad fue acogido primero por la comunidad empresarial. Querían saber, científicamente, qué factores inclinan a las personas hacia el sí y cómo incluir esos factores en mensajes, campañas de marketing y más.

El interés en aprovechar las prácticas y procedimientos más poderosos para generar cambios llevó a Robert a escribir su nuevo libro, Pre-Suasion. Está diseñado para personas que desean ser más influyentes.

Escuche el programa para descubrir cómo conocí el trabajo de Robert.

Pre-persuasión

Robert cree que la audiencia ideal para Pre-persuasión son las personas que desean aumentar la medida en que sus mensajes mueven a las personas en su dirección. Si bien esto incluye a los vendedores y especialistas en marketing, también es para las personas que desean ser más influyentes dentro de sus familias, redes de amigos, juntas benéficas, etc.

Robert dice que mientras Influencia cubre qué incorporar en un mensaje para lograr un acuerdo, Pre-persuasión describe el proceso de llegar a un acuerdo con un mensaje antes de que se envíe. El proceso puede parecer una especie de magia, pero no lo es. Es ciencia establecida.

La clave es crear un estado mental en la cabeza del destinatario que sea coherente con el próximo mensaje. Este paso es crucial para maximizar el cambio deseado.

Por ejemplo, Robert explica cómo en un estudio, los investigadores se acercaron a las personas y pidieron ayuda con una encuesta de marketing. Solo el 29% accedió a participar.

Cuando los investigadores se acercaron a la segunda muestra y precedieron a su solicitud con un simple pregunta, "¿Te consideras una persona útil?", 77,3% se ofreció a participar en el encuesta.

¿Por qué crees que es?

Robert dice que cuando se les preguntó antes de la solicitud si fueron útiles, casi todos dijeron que sí. Entonces, cuando ocurrió la solicitud de ayuda, la mayoría acordó participar para ser coherentes con la idea recientemente activada de sí mismos como personas serviciales.

Es un proceso de dos pasos que implica la ingeniería inversa de la estrategia o secuencia típica de persuasión.

Primero, decida cuál es su principal fortaleza: identifique el mayor beneficio para alguien que elija lo que tiene para ofrecer. ¿Es confiabilidad, durabilidad, costo o calidad? En segundo lugar, para sintonizar a las personas con el mensaje que está por llegarles, vaya al momento anterior a que se entregue el mensaje y presente una idea o una imagen coherente con esa fuerza.

Para ilustrar este punto, Robert habla de un experimento realizado por una tienda de muebles en línea, que ofrecía muebles cómodos de alta calidad, así como muebles económicos de gama baja.

Enviaron a la mitad de sus visitantes a una página de destino con una representación de nubes esponjosas de fondo. ¿Por qué? Las nubes están asociadas con la comodidad. Los visitantes que vieron esa página de destino calificaron la comodidad como el factor más importante para elegir muebles. Buscaron en el sitio características relacionadas con la comodidad y prefirieron realizar una compra en función de la comodidad de los muebles involucrados.

La segunda mitad de los visitantes fueron enviados a una página de destino que tenía monedas como fondo. Calificaron el costo como la característica más importante en la compra de muebles y buscaron información relacionada con el precio, por lo que prefirieron comprar muebles económicos.

Esencialmente, los especialistas en marketing pudieron crear un comprador orientado a la comodidad o un comprador orientado al precio en función de lo que se les presentó a los compradores inmediatamente antes de tomar una decisión calificada. Ese es el aspecto de ingeniería inversa de esto, explica Robert. Conoces la solución. Su tarea es poner a las personas en un estado mental que las atraiga.

Robert señala que la presión previa se puede lograr independientemente del medio que utilice. Cualquier cosa que haga para llamar la atención de las personas sobre un concepto en particular, les hará ver ese concepto como más importante de lo que lo hacían inmediatamente antes de llamar su atención. Es lo que hace que busquen la información posterior de una manera particular.

En el estudio de muebles, cuando la atención de las personas se centró en las nubes, la comodidad se volvió importante. Cuando su atención se centró en el dinero, el precio se volvió importante. Cuando se les preguntó después si las nubes o las monedas marcaron alguna diferencia en su elección, ninguno de ellos pensó que sí.

Escuche el programa para saber por qué Robert cree que solo algunos anunciantes conocen este concepto.

Cómo identificar fortalezas

Robert dice que muchas organizaciones y especialistas en marketing no comprenden completamente sus fortalezas. Necesitan saber qué "cosa" que ofrecen hace que sea prudente que las personas los elijan. Pregúntese qué tiene que ofrecer para que la gente lo elija.

En lugar de lo que le brinda el mayor margen de beneficio o lo que le facilita la distribución, piense en su seguridad, confiabilidad, durabilidad, novedad. Eso es lo que lleva a las personas a tomar decisiones que favorezcan sus intereses, no solo los suyos. Dirija a las personas en la dirección de buenas elecciones y registrarán esa oferta como algo que los beneficiará.

Despues de leer Pre-persuasión, un hombre le envió un mensaje a Robert diciendo que el libro le hizo cambiar algo. Tuvo un resultado notable. Los hijos del hombre vendían palomitas de maíz fuera de las tiendas de comestibles para conseguir fondos para los Boy Scouts. Cuando la gente salió, los chicos preguntaron si querían un poco. La mayoría negó con la cabeza y siguió caminando. Acaban de salir de la tienda de comestibles. Si quisieran palomitas de maíz, podrían haberlas metido dentro.

Después de que el hombre leyó lo que dijo Robert sobre cómo identificar sus fortalezas, cambió la pregunta a "¿Apoya a los Boy Scouts?" Ahora la gente dijo que sí. Venían a comprar palomitas de maíz o al menos a hacer una donación. El hombre descubrió que la clave del mensaje no eran las palomitas de maíz. No vendían palomitas de maíz. Vendían los Boy Scouts.

Esta táctica también se puede utilizar en la comunicación escrita. La clave es encontrar el lugar para ejecutar la táctica. Por ejemplo, cuando envíe un correo electrónico con el mensaje y el archivo adjunto, coloque una cita o un eslogan en la parte inferior del correo electrónico relacionado con el tema.

Por ejemplo, si desea que las personas estén abiertas al cambio, coloque una cita en la parte inferior del correo electrónico asociado con el motivo de la apertura para cambiar. A Robert le gusta este del autor británico L.P. Hartley: "El pasado es un país extranjero. Allí hacen las cosas de manera diferente ".

Escuche el programa para escuchar mi ejemplo de una cita y un tema relacionado.

Consideraciones éticas

Robert tardó unos tres años en crear Pre-persuasión. Como lo hizo por Influencia, Robert miró la literatura en ciencias del comportamiento y tomó muestras de ella. Sin embargo, en lugar de infiltrarse en los programas de formación de los profesionales de la influencia, Robert volvió a sus notas para ver qué estaban haciendo los mejores puntajes en cada profesión.

Descubrió que los ases de las ventas, el marketing, la publicidad, la contratación y la recaudación de fondos persuaden a sus audiencias. Estos profesionales actúan como jardineros expertos. Reconocen que no importa qué tan buena sea la semilla si no has preparado el suelo. Las personas exitosas dedican su tiempo a pensar y organizar el momento anterior al mensaje, así como el mensaje en sí.

Robert comparte una historia de una de sus experiencias de entrenamiento. Estaban vendiendo casas para un costoso sistema de alarma contra incendios activado por calor, y el mejor vendedor, Jim, tenía un enfoque extraordinario.

Jim comenzó dando a la gente una prueba de 10 minutos sobre conocimientos de seguridad contra incendios. Luego, mientras estaban en medio de la prueba, se golpeaba la frente y decía: “Oh, olvidé algunos materiales importantes en el auto. ¿Le importaría si me dejo salir y volver a su casa? No quiero interrumpir tu prueba ". La gente solía darle a Jim una llave para que pudiera irse y volver por su cuenta. Cuando regresara, comenzaría el argumento de venta.

Cuando Robert le preguntó al respecto, Jim dijo: “¿A quién permites entrar y salir de tu casa a voluntad dándoles una llave? Solo alguien en quien confías, ¿verdad?

Jim utilizó esta táctica para establecer confianza en las mentes de esos compradores antes de comenzar su mensaje. Les presumió que lo vieran como una fuente confiable de información antes de comenzar a enviarles esa información. Jim siempre fue el mejor vendedor por un gran margen.

Escuche el programa para escuchar mis pensamientos sobre el lado ético de usar este concepto.

Descubrimiento de la semana

Hay muchas herramientas disponibles, como Calendly y ScheduleOnce, que eliminan la molestia de programar citas.

Asistente. De es un complemento nativo de Gmail que tiene acceso a su calendario de Google. Simplemente presione un botón dentro de su Gmail para ofrecer algunas horas disponibles, y se completarán en el correo electrónico que está escribiendo.

Para programar una cita a través de Assistant.to, debe usar la versión de escritorio de Gmail.

Primero, ingrese la dirección de correo electrónico de la otra persona en la sección Para. Luego, en el correo electrónico, verá una pequeña "A". Haga clic en eso para abrir su calendario y ver la disponibilidad. Seleccione algunos fragmentos de tiempo diferentes que desee ofrecer como opciones. Luego haga clic en Agregar y los pegará en el cuerpo del correo electrónico.

Se puede hacer clic en todos los tiempos. Una vez que el destinatario selecciona una hora disponible, el sistema la confirma y luego agrega la cita a ambos calendarios.

Consulte Assistant.to. Es gratis.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona Assistant.to para usted.

Escuche el programa!

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Aprenda más sobre Robert en su sitio web.
• Leer Influenciay Pre-persuasión: una forma revolucionaria de influir y persuadir.
• Más información sobre el autor británico L.P. Hartley.
• Echa un vistazo a Calendly y ScheduleOnce.
• Revisa Asistente. De.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 8 a. M. Huzza.ioo conéctese a Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del Social Media Marketing 2017.
• Descargar el Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2016.

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