Cómo usar el contenido de video para vender: examinador de redes sociales

¿Se pregunta cómo el video puede respaldar su proceso de ventas?

¿Busca consejos sobre cómo utilizar el vídeo en su embudo de marketing?

Para explorar cómo el video puede convertir clientes potenciales en clientes, entrevisté a Marcus Sheridan.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los profesionales del marketing, propietarios de empresas y creadores ocupados a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a Marcus Sheridan, un asombroso orador principal. Anteriormente conocido como El León de las Ventas, Marcus es socio de IMPACTO, agencia de marketing y ventas digitales. También escribió el libro Te preguntan respuesta y coanfitriones El podcast de Hubcast.

Descubrirá cómo crear cuatro tipos de videos que son esenciales para el proceso de ventas en línea de una empresa.

Marcus explica la importancia de involucrar a su equipo de ventas en sus videos y cómo ayudarlos a brillar ante la cámara.

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Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Cómo usar el contenido de video para vender

Cómo Marcus se metió en el marketing de vídeo

En 2009, cuando Marcus todavía trabajaba a tiempo completo en su empresa de piscinas, Piscinas de río, comenzó a escribir en blogs y, a finales de año, produjo y subió su primer video, "La verdad sobre los generadores de cloro salino: todo lo que debe saber"

Filmó el video en su oficina por la noche. Debido a que encendió el video con dos grandes luces de trabajo de construcción, Marcus dice que se veía demasiado pálido, como si hubiera estado en el fondo de un lago durante 3 días.

Aún así, el video fue una gran victoria. Cuando Marcus subió su primer video a YouTube y presionó Publicar, se dio cuenta de que era un medio especial. Debido a que las personas se han convertido en aprendices visuales, la filosofía de Marcus en River Pools era (y sigue siendo) "A menos que lo demostremos, no existe". Y hoy, el Canal de YouTube de River Pools tiene algunos millones de visitas.

Marcus dice que cuando empresas similares en el mercado hablan sobre lo que hace que su empresa sea especial, todas tienden a decir lo mismo. Entonces, mostrar (en lugar de decirle) a los prospectos lo que puede hacer ayuda a que su negocio se destaque. Con la importancia de mostrar su trabajo en mente, The Sales Lion comenzó a enseñar a las empresas cómo desarrollar una cultura de producción de videos interna.

Pregunto sobre el programa de Marcus El balance, que produjo durante aproximadamente un año. Marcus dice que hay mucho contenido sobre el ajetreo y la rutina, y algunas personas lo encuentran inspirador, mientras que otras lo encuentran deprimente y desmotivador. Marcus quería que The Balance enfatizara que puedes aplastarlo personalmente y profesionalmente. La creación del programa fue divertida y le enseñó mucho sobre el proceso documental.

Esa curva de aprendizaje fue complicada. Aunque la gente tiende a apuntar a la perfección, el video es humillante. Está desordenado. Debido a que las empresas necesitarán convertirse en compañías de medios, les guste o no, el momento de comenzar a adoptar ese proceso complicado es ahora. Le ayudará a sentirse cómodo detrás y delante de la cámara, así como con el proceso de carga y distribución de videos.

Para 2019, El 80% del contenido consumido online será vídeo.. ¿Qué porcentaje de su sitio web es contenido de video y visual? Como todo el mundo se está convirtiendo en una empresa de medios, debería empezar a pensar en sí mismo como una tienda unipersonal.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre las tendencias de videos en las redes sociales en los próximos 3 años.

Cómo comenzar con el contenido de video

Durante los últimos 8 años, la mayoría de las veces, Marcus no escucha a los dueños de negocios que necesitan ayuda, sino a los vendedores frustrados. Saben qué funcionaría y ven las tendencias, pero su equipo (el director ejecutivo, el gerente de ventas, quien sea) no acepta. Ahora están teniendo este problema para conseguir la aceptación del video.

Casi todas las veces, se rechazan las buenas ideas porque los responsables de la toma de decisiones no están informados sobre marketing y ventas. Los responsables de la toma de decisiones no asisten a conferencias como Social Media Marketing World o Entrante, ni han mirado las tendencias. No saben lo que es posible. Entonces, cuando quiera probar algo nuevo con el marketing en redes sociales, su primer paso es lograr que todos estén en la misma página y obtener su aceptación.

Cuando las empresas comienzan a hacer videos, lo consideran erróneamente una iniciativa de marketing. Sin embargo, el video es una iniciativa de ventas. De hecho, frente a la cámara, la mayoría de los expertos en la materia deben pertenecer a su equipo de ventas, liderazgo, desarrollo empresarial o de cara al cliente. Una forma rápida de determinar si está en el camino correcto es ver si el equipo de ventas podría usar el video para facilitar el proceso de ventas y cerrar más acuerdos.

Si crea un video y un vendedor lo mira y dice: "No es nada para mí. No tiene ningún valor para mí ”, entonces no has hecho mucho. (El video puede obtener algunos Me gusta y vistas). Sin embargo, para crear una cultura de video, necesita un éxito que muestre ingresos. Consiga a su equipo de ventas de su lado. Ahí es donde comienza la aceptación de toda la organización.

Escuche el programa para escuchar a Marcus discutir cómo los especialistas en marketing usan su presupuesto educativo anual.

Cuatro tipos de videos

El video del 80%. El video más importante que puede crear es el "video del 80%", en el que el 80% de las preguntas durante una llamada de ventas por primera vez son las mismas. Este video aborda estas preguntas. Con este video, eliminas estas preguntas antes de la primera cita y los prospectos te conocen a ti y a la doctrina de tu empresa antes de que te presentes. Cuando integra este video en su proceso de ventas, cambia las reglas del juego.

Para comenzar a crear este video, reúnase con su equipo de ventas para intercambiar ideas sobre las preguntas principales. A continuación, cree un video para cada una de esas preguntas. Entonces, si tiene siete preguntas, haga siete videos. Una vez que hayas hecho eso, combina los puntos más destacados de estos videos para hacer tu video al 80%. Cuando esté todo hecho, tendrá un video que aborda las preguntas clave de los clientes y los ayudará a comenzar a superar sus objeciones a la conversión.

Es posible que el video del 80% no sea corto. Marcus dice que existe un terrible mito de que los videos cortos son el único camino a seguir, y es escandalosamente falso.

Marcus señala a su empresa de piscinas como ejemplo. Cuando alguien se reunirá con un vendedor sobre la posibilidad de firmar un contrato por $ 100,000 o $ 150,000, esa persona ciertamente verá un video de más de 90 segundos para responder a su principal preguntas. De hecho, en promedio, un cliente de River Pools ve más de 20 minutos de video.

Bio videos para su equipo de ventas. Se trata de ventas. La oportunidad número uno de marketing por correo electrónico que todos pasan por alto es su firma de correo electrónico. Cada día, la mayoría de los vendedores envían entre 10 y 40 correos electrónicos a prospectos y clientes. Su firma está en todos los correos electrónicos, pero rara vez incluye un video.

Ya sea que esté en ventas o no, todos en 2018 deberían tener un video en su firma de correo electrónico. Debe ser una breve biografía que hable sobre con quién trabaja en su empresa, los problemas que resuelve, sus intereses fuera del trabajo y lo emocionado que está de trabajar con los clientes. El video biográfico puede durar 60, 90 o 120 segundos. Se trata de esta sencilla premisa: los clientes potenciales deben ver, oír y conocer una empresa antes de hablar o reunirse.

Para crear un video de firma de correo electrónico, primero cree el video y cárguelo en YouTube. En su video, Marcus podría decir: "Hola, soy yo, Marcus, de IMPACT. ¿Por qué estoy en tu bandeja de entrada? ”, Y luego explíquele qué le gusta que tenga una conversación con el destinatario.

Luego, para agregar el video a su firma de correo electrónico, Marcus recomienda WiseStamp. Una herramienta como WiseStamp es mejor y más fácil que agregar un enlace de YouTube a su firma, porque WiseStamp extrae el video de YouTube y agrega todos sus íconos sociales para crear una apariencia profesional presentación. El video no se reproducirá automáticamente y Marcus dice que te sorprenderá la cantidad de personas que ven un video incrustado en tu firma de correo electrónico.

Cuando utilice la versión gratuita de WiseStamp, el texto "Creado por WiseStamp" también aparecerá en su firma de correo electrónico. La versión Awesome, que incluye otros beneficios, cuesta $ 6 por mes. Además de WiseStamp, puede encontrar herramientas más avanzadas (como Sigstr), que se integran en su automatización de marketing.

Vídeos de la página de destino. Un video en una página de destino puede aumentar las conversiones en un 80% o más. La mayoría de las páginas de destino solicitan a las personas que completen un formulario para recibir un libro electrónico, una guía, un informe técnico, un seminario web o una cotización. Un video en la página de destino ofrece una confirmación visual (psicológica) adicional de que sus prospectos no están tomando una mala decisión al brindarle su información privada.

Por ejemplo, si vas al página de contacto de The Sales Lion (que se fusionó con IMPACT a principios de 2018), verá un video divertido que brinda a las personas un gran sentido del estilo de la empresa. Son divertidos y no se toman demasiado en serio. Los videos en cualquier página de destino en River Pools utilizan el mismo enfoque.

Para quién no eres apto. Marcus originalmente creó este tipo de video para The Sales Lion, y desde entonces, el video de "no en forma" también ha tenido un éxito increíble para sus clientes. El video puede ayudarlo a destacarse de la competencia y generar confianza entre los clientes potenciales.

Cada empresa dice quiénes son, a quién sirven, los problemas que resuelven y sus soluciones. Con el video que no encaja, la idea es destacar creando un video honesto y transparente sobre quién no es adecuado para usted. Cuando estás dispuesto a admitir que puede que no encajes bien con un prospecto, te vuelves mucho más atractivo para aquellos para quienes realmente encajas bien.

En este video, podría decir: "Si está buscando esto, esto y esto, bueno, es posible que no seamos los más adecuados para usted". En su sitio web, coloque este video en el área Acerca de. También desea integrar el video en su proceso de ventas temprano.

Por ejemplo, The Sales Lion usó este video para seleccionar clientes potenciales que parecían no encajar. Marcus enviaría estos clientes potenciales al video que no encaja y diría: "Si crees que encajamos bien después de ver este video, sigamos adelante y programemos una llamada para la próxima semana".

En este escenario, los beneficios del video son dobles. Primero, aunque el video es corto, la gente todavía tiene que dedicar tiempo a mirarlo. Cuando la gente no está lo suficientemente interesada como para ver el video, elimina una llamada de ventas potencialmente realmente mala.

En segundo lugar, aquellos que hacer Hablar contigo ya conoces tu rostro y tu voz. En esa primera llamada de ventas, nada es peor que un cliente potencial que es fundamentalmente ignorante acerca de usted, su empresa y los problemas que resuelve, o cuando simplemente hace preguntas realmente básicas.

Escuche el programa para saber cómo un video corto que muestra el Informe de la industria del marketing en redes sociales ha afectado las descargas.

Cómo mejorar el rendimiento en la cámara

La mayoría de las personas de una organización pueden ser muy eficaces frente a la cámara, aunque la mayoría cree que no lo es. De hecho, no deberías pedirle a la gente que se apresure a hablar frente a la cámara porque eso los prepara para fallar. Sin embargo, Marcus enfatiza que la mayoría de las personas tienen un maestro dentro y pueden aprender a desempeñarse bien frente a la cámara después de solo 2 o 3 horas de entrenamiento.

A través de la capacitación de equipos de ventas y expertos en la materia, Marcus ha visto a las personas desarrollar su maestro interno y sus habilidades para hablar en público en un corto período de tiempo. Como parte de esta capacitación, Marcus comparte dos reglas principales que les da a los clientes. Primero, cuando comienzas una toma de video, pase lo que pase, no puedes parar. Ya sea que pierda una palabra, se derrame agua sobre usted mismo o se le caiga la mosca, siga avanzando. Si alguien sabe que puede detenerse, se detiene mucho más porque tiene una red de seguridad.

El segundo consejo es que puede volver a tomar el video. Cuando repasa toda la toma, soluciona los problemas. Luego, si no se siente muy bien acerca de cómo lo hizo, vuelva a grabar el video. Hay poder la segunda o tercera vez. Por lo general, si no obtiene un buen video en el cuarto intento, simplemente continúe.

A menudo, cuando un experto en la materia comienza a probar videos, hace varias tomas en los primeros 15 a 30 minutos. Hablar en video es un músculo; es como hacer ejercicio. A medida que avanzan, se vuelven más fuertes y más rápidos. Después de unos 20 o 30 minutos, comienzan a presentar su material en una sola toma. La confianza aumenta. Lo mismo es cierto para hablar en público. Puede que te sientas un poco desarticulado durante los primeros 5 minutos, pero luego desarrollas un flujo.

A continuación, hablo con Marcus sobre otros consejos para hablar frente a la cámara. Marcus dice que las personas pueden mejorar su presencia en la cámara si piensan en la cámara como un cliente potencial o cliente. La mayoría de la gente dirá que no son buenos ante la cámara, pero cuando le preguntas a un vendedor o experto en la materia si son buenos con la gente, casi todo el mundo dice que sí. Por lo tanto, pensar en la cámara como una persona ayuda a que las personas se conviertan en hablantes mucho más eficaces.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

De manera similar, también es útil entrevistar a su experto o vendedor en cámara. Un entrevistador facilita la conversación, y cuando el experto comienza a luchar, el entrevistador interviene para darle un segundo al experto para que se recupere. El formato de la entrevista es la forma más fácil de ayudar a alguien a generar confianza porque a la mayoría de las personas no les va muy bien sola frente a la cámara desde el principio.

La preparación también es importante. Comparta preguntas y tenga conversaciones con los altavoces de la cámara antes de tiempo. Quiere poner a las personas en condiciones de tener éxito, para que entreguen un gran producto y tengan una gran experiencia. Todo lo que pueda hacer para facilitar ese proceso para hacerlo mejor, más fluido y más fácil (y reducir esa curva de aprendizaje) es algo maravilloso.

Marcus advierte contra el uso de un guión; puede matar el video. Cuando intentas escribir el guión de una toma completa, la preparación suele llevar más tiempo. Además, el resultado parece robótico y la persona está más nerviosa. La única secuencia de comandos que debe hacer, en todo caso, es crear un esquema de los temas que desea asegurarse de cubrir.

Esta falta de un guión hace que el aspecto de ventas de tus videos sea más auténtico. ¿Cuándo fue la última vez que escribiste un guión para una conversación con un cliente? Te hacen preguntas. Les das respuestas porque eres un experto en la materia. Asi es como funciona. El video debería proporcionar una experiencia similar.

Escuche el programa para saber cómo me preparo para hacer mis entrevistas de podcast.

Cómo el video mejora la cultura de la empresa

Todo el mundo quiere hablar sobre la cultura de la empresa en estos días, comparte Marcus. Incluir a su equipo en los videos de la empresa mejora la cultura. Además, las personas sienten un mayor sentido de pertenencia a la marca.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

A algunas empresas les preocupa que mostrar a los empleados en cámara atraiga a los cazatalentos u otras oportunidades y los empleados se irán. Sin embargo, con LinkedIn, no puede ocultar a sus empleados. En su lugar, piense en construir las marcas de sus empleados como si las alineara con las suyas. Eso es lo que hizo Marcus con George B. Thomas y Zach Basner en The Sales Lion y lo que está haciendo ahora con los miembros del equipo de IMPACT.

Destacar a los empleados también puede ayudarlo a atraer nuevos empleados excelentes. Las personas notan cuando un CEO destaca a su equipo y quiere construir una marca a su alrededor. La gente quiere ser parte de esa cultura empresarial solidaria. Marcus lo ha experimentado de primera mano.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre la presentación de empleados para expandir lo que la empresa puede hacer y mejorar las ventas.

Descubrimiento de la semana

Mejoremos es una herramienta en línea gratuita que escala imágenes hasta 4x sin degradar visiblemente la calidad de la imagen.

Normalmente, cuando agranda una imagen, puede volverse borrosa y pixelada. Sin embargo, Let's Enhance utiliza tecnología de redes neuronales para completar los detalles que faltan y conservar la claridad de la imagen.

Puede utilizar Mejoramos para ampliar pequeñas miniaturas. O digamos que un diseñador creó una imagen para usted, pero ya no está disponible y no puede encontrar el gráfico original. Si hay una versión de baja resolución de ese archivo en su sitio web, puede utilizar Mejoremos para recrear un archivo de mayor resolución a partir del optimizado para la web.

Let's Enhance es una herramienta basada en la web, así que simplemente vaya al sitio web y cargue una imagen guardada en su computadora. Luego, la herramienta analiza su imagen y la retrocede para que la descargue. Los resultados son asombrosos.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona Let's Enhance para usted.

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Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Obtenga más información sobre Marcus en su sitio web: MarcusSheridan.com.
• Revisa El León de las Ventas y IMPACTO.
• Correo electrónico [correo electrónico protegido].
• Leer Te preguntan respuesta.
• Explorar El podcast de Hubcast.
• Aprender acerca Piscinas de río y mira el Canal de YouTube de River Pools.
• Reloj El balance.
• Leer más sobre el mayor valor del video.
• Revisa Entrante.
• Explorar WiseStamp y Sigstr para firmas de correo electrónico.
• Lea sobre los beneficios de video en una página de destino.
• Revisa Mejoremos.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2018.
• Reloj El viaje.

¿Qué piensas? ¿Qué opinas sobre el uso de contenido de video para vender? Por favor deje sus comentarios abajo.