Prospección de LinkedIn: cómo encontrar y conectarse con futuros clientes: examinador de redes sociales

¿Quieres más clientes?

¿Se pregunta si LinkedIn puede ayudarlo a adquirir más negocios?

Para explorar cómo usar LinkedIn para encontrar clientes potenciales y convertirlos en clientes, entrevisto a John Nemo.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los profesionales del marketing, propietarios de empresas y creadores ocupados a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a un experto en marketing de LinkedIn John Nemo. Autor de LinkedIn Riches: Cómo usar LinkedIn para negocios, ventas y marketing, John también es anfitrión de Podcast de Nemo Radio, que se centra en el marketing online y la generación de leads. Ha trabajado para reescribir perfiles de LinkedIn para personas conocidas como John Lee Dumas, Ray Edwards y Chris Brogan.

John comparte qué herramientas de LinkedIn y de terceros utiliza para identificar y gestionar sus clientes potenciales.

Descubrirás cómo John convierte las conexiones de LinkedIn en clientes potenciales y clientes precalificados.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Marketing de LinkedIn

La historia de John

Cuando John tenía un trabajo diario en marketing, fue picado por el error empresarial y quería comenzar su propia agencia de marketing. Sin embargo, dejar un trabajo seguro durante el día fue difícil cuando él era el único sostén de su esposa y sus tres hijos menores de 10 años. A finales de 2012, con un cliente y suficiente dinero para 30 días, John decidió dar el salto para iniciar su propio negocio.

Para encontrar más clientes, John tenía un plan para usar LinkedIn para prospectar. Hasta que John comenzó su negocio, él (como mucha gente) veía LinkedIn solo como un lugar para buscadores de empleo y reclutadores. Tu perfil era un currículum. Pero después de que comenzó a ver LinkedIn como una forma de encontrar clientes, su perspectiva sobre la plataforma cambió.

Motivado por la necesidad de alimentar a sus hijos, John se mantuvo ocupado en LinkedIn atrayendo clientes para su agencia de marketing. En 90 días, John reemplazó su salario de seis cifras, generó ingresos y tenía un montón de clientes en la puerta. Tuvo que empezar a contratar personal y siguió haciendo crecer su negocio, y siguió utilizando LinkedIn para conseguir nuevos clientes.

Después de unos años, la agencia de marketing se parecía demasiado al antiguo trabajo de John. Manejaba personal y hacía nóminas en lugar de crear cosas. A partir de ahí, John se centró en ayudar a las personas a aprender cómo encontrar clientes en LinkedIn.

En 2014, John publicó Riquezas de LinkedIn. Luego creó un curso por Internet (también llamado LinkedIn Riches). Hoy, John tiene una tienda unipersonal, crea cursos en línea y trabaja con un pequeño grupo de clientes y clientes. Con su estilo de vida más emprendedor, John puede elegir las cosas que quiere hacer, y LinkedIn ha sido el motor detrás de donde está su negocio hoy.

Escuche el programa para escuchar a John compartir la frecuencia con la que usa LinkedIn ahora.

¿Por qué prospectar en LinkedIn?

Si está buscando prospectos de empresa a empresa (B2B), LinkedIn es el mejor lugar del planeta porque tiene el mercado acorralado en este momento. Ninguna otra red B2B tiene tantos miembros y tanto alcance como LinkedIn.

Actualmente, LinkedIn tiene aproximadamente 550 millones de miembros en 200 países diferentesy dos nuevos miembros se unen cada segundo del día. LinkedIn es un gigante y uno de los sitios web más visibles del mundo.

Buscar prospectos en LinkedIn es efectivo porque es como un motor de búsqueda para profesionales. Para todos sus miembros, LinkedIn ha categorizado, analizado, clasificado, etiquetado y guardado cada pequeño dato. Al aprovechar todos esos datos, LinkedIn puede ayudarlo a encontrar sus prospectos.

Por ejemplo, en 3 segundos, puede encontrar una lista de directores ejecutivos en San Diego que trabajan en la industria del cuidado de la salud y tienen una empresa con más de 10 empleados.

Si sabe qué decirle a la gente, LinkedIn es como la cafetería profesional más grande del mundo. Puede interactuar personalmente en tiempo real con las personas a través del cuadro de mensajes de LinkedIn, actualizaciones de estado o artículos. Los profesionales de todo el mundo se registran todos los días. Si es inteligente y presta atención, realmente puede aprovechar LinkedIn para el marketing.

Escuche el programa para escuchar a John hablar sobre otras características que hacen de LinkedIn una ventanilla única para profesionales.

Cómo escribir un perfil de LinkedIn orientado al cliente

La mayoría de los usuarios de LinkedIn todavía tratan su perfil como un currículum. Las personas escriben en tercera persona sobre lo que han hecho, dónde trabajaron y los premios que han ganado. Sin embargo, sus prospectos y clientes ideales no se preocupan por usted. Se preocupan por cómo puedes resolver sus problemas.

Cuando John enseña a las personas cómo reescribir sus perfiles de LinkedIn, habla de hacer que el perfil esté orientado al cliente. Para comenzar, identifique a quién ayuda, cuál debería ser su público objetivo (como directores ejecutivos o empresarios) y qué beneficio ofrece a ese público. John ofrece una plantilla como esta: "Ayudamos a [la audiencia objetivo] a lograr [el beneficio que obtienen al trabajar con usted] al brindar [su servicio]".

Por ejemplo, cuando John explica lo que hace, dice: "Ayudo a los asesores y asesores de negocios a encontrar rápidamente más clientes en línea al brindar capacitación en generación de leads en LinkedIn".

John dice que puede continuar con este perfil de cara al cliente diciendo más sobre cómo ayuda a su audiencia ideal y por qué funciona su servicio. Después de hablar sobre cómo puede ayudar y por qué, comparta lo que otros dicen sobre usted agregando testimonios. Al final, John también recomienda agregar un llamado a la acción, ya sea que se registre para su evento en vivo o algo más.

Cuando escriba un perfil de cara al cliente, piense qué verán los clientes potenciales y cómo reaccionarán cuando los contacte inicialmente en LinkedIn. Te enfocas en el cliente porque, cuando contactas por primera vez a un prospecto en LinkedIn, esa persona se preguntará quién eres y mirará tu perfil. Incluso si alguien busca su nombre en Google, su perfil de LinkedIn suele ser uno de los mejores resultados.

Digamos que sus clientes ideales son gerentes de marketing a cargo de las redes sociales. Si la primera línea de su perfil dice que ayuda a los gerentes de marketing a cargo de las redes sociales a esto esto, y esta, esa persona está emocionada e intrigada porque usted puede resolver algo en lo que necesita ayuda. Tu perfil ayuda a esa persona a conectar los puntos.

Con LinkedIn, John dice que las riquezas están en los nichos. Recomienda identificar dos o tres públicos objetivo a los que realmente sirva bien. Identifíquelos por título de trabajo y tipo de industria. Si intentas ser todo para todos, encontrar clientes en LinkedIn no funcionará. Del mismo modo, si a los clientes potenciales no les gusta su perfil, es posible que nunca respondan a su consulta.

John enfatiza que todo lo que haces en LinkedIn comienza con tu perfil porque la gente lo comprobará. Todos quieren contexto para una conversación. Si tu invitación personal despierta la curiosidad de alguien lo suficiente como para mirar tu perfil, tu perfil debe transmitir que puedes ayudar a esa persona. Luego, aceptarán tu invitación para que tengas una forma de iniciar un diálogo.

Escuche el programa para escuchar a John y yo hablar sobre lo que podría decir un perfil de LinkedIn para Social Media Examiner.

Cómo encontrar prospectos en LinkedIn

LinkedIn tiene un motor de búsqueda interno increíble para encontrar prospectos. Ya sea que esté en la aplicación móvil de LinkedIn o en la versión de escritorio, comience escribiendo el título del trabajo del persona a la que desea comunicarse en el cuadro de búsqueda, como "asesor comercial". (John nota el cuadro de búsqueda apoya Búsquedas booleanas, lo que significa que puede agregar operadores como Y o usar comillas para hacer su búsqueda más específica).

En la página de resultados de búsqueda, los filtros con casillas de verificación lo ayudan a limitar los resultados de la búsqueda a su cliente ideal exacto. John podría comenzar filtrando su búsqueda de entrenadores de negocios a Minneapolis, donde vive, reduciendo la lista de 80,000 entrenadores a 800. Otro filtro puede reducir la lista a los entrenadores que asistieron a una universidad como la Universidad de Minnesota.

Para obtener aún más matices, puede agregar más filtros para encontrar personas en su nicho específico. John podría filtrar para encontrar entrenadores de negocios que se especialicen en clientes de atención médica. Todo este filtrado te da contexto para una conversación.

Le pregunto qué tipo de cuenta necesita para buscar en todo LinkedIn. John dice que una cuenta gratuita ofrece resultados y filtros limitados. Recomienda actualizar a una cuenta premium paga porque obtendrá más datos y filtros de búsqueda. También tiene más acceso a las personas que busca y que miran su perfil. Piense en una cuenta premium como pagar por un mayor acceso al motor de búsqueda.

Las tarifas premium de LinkedIn oscilan entre $ 25 y $ 150 por mes. los los niveles de cuenta se centran principalmente en diferentes campos, como un buscador de empleo, una persona de recursos humanos o un vendedor. Para la mayoría de los especialistas en marketing, John recomienda la cuenta de ventas, que tiene dos niveles diferentes y cuesta entre $ 65 y $ 100 por mes. Para John, los datos que obtiene hacen que el costo valga la pena.

Por ejemplo, John puede contactar a los 800 entrenadores de negocios en Minneapolis que fueron a la Universidad de Minnesota. El contexto de los filtros de búsqueda le brinda una manera fácil de romper el hielo. Podría comunicarse con una invitación que diga: "Oye, Joe, veo que eres un entrenador de negocios aquí en Minneapolis. Por cierto, veo que fuiste a la Universidad de Minnesota. ¡Adelante, Gophers! "

Aunque LinkedIn no te permite enviar un mensaje a 800 personas a la vez, puedes usar herramientas de automatización de terceros. John dice que usar herramientas de terceros es un área gris. LinkedIn dice que no le gustan estas herramientas y no quiere que la gente las use. La opinión de John es que LinkedIn no quiere que las personas recopilen datos y estafen a las personas.

Las herramientas que usa John simplemente guardan el trabajo repetitivo de copiar y pegar mensajes en perfiles individuales para que pueda enviar esas 800 invitaciones durante uno o dos días con un clic de un par de botones. Compara estas herramientas con un sistema de marketing por correo electrónico en el que puede insertar un nombre y un mensaje personal según los criterios de sus filtros de búsqueda.

John no usa la automatización cuando alguien responde. Comenzando con una respuesta, tiene una conversación personal uno a uno.

John dice que las herramientas de automatización que le gustan cambian, pero en este momento le gusta Meet Leonard (que ofrece toneladas de planes y precios diferentes), LinMailProy Ayudante vinculado. La mayoría de estas herramientas funcionan a través de un complemento del navegador Google Chrome que compras y te conectas a LinkedIn.

A veces, John ha visto a LinkedIn decir, especialmente a los usuarios gratuitos, “Oigan, esperen un minuto. ¿Estás intentando automatizar? No hagas eso ". LinkedIn tiende a dejar solos a los usuarios pagos.

En los últimos 4 o 5 años, John ha utilizado herramientas de terceros y nunca ha tenido problemas porque actúa como un ser humano. No intenta enviar 8 mensajes un día y 8.000 al día siguiente. No envía spam a la gente con ofertas de venta. No molesta a la gente. John dice que use las herramientas para ahorrar tiempo en tareas repetitivas como copiar y pegar o abrir nuevas ventanas.

John también dice que estas opiniones son sus dos centavos. No es abogado. No está aquí para defender o contra las herramientas de terceros. Para John, existen excelentes herramientas de terceros que ahorran tiempo.

A continuación, pregunto sobre la diferencia entre enviar a los clientes potenciales una solicitud de conexión frente a un mensaje. John envía una solicitud de conexión porque LinkedIn facilita las conexiones de mensajería que enviar mensajes a personas que no son conexiones. Para enviar mensajes directos a alguien que no tiene una conexión, debe pagar con créditos InMail. Una cuenta premium puede otorgarle entre 10 y 30 créditos por mes.

Sin embargo, cuando le envías a un cliente potencial una invitación personal agradable, amigable, verá tu perfil de cara al cliente y pensará: "Vaya, este tipo podría ayudarme. Debería conectarme con él ". Una vez que un cliente potencial acepta su invitación para conectarse, puede intercambiar mensajes directos ilimitados.

Además, cuando envías una invitación, LinkedIn le da a la otra persona la oportunidad de responderte antes de aceptar la conexión. Es posible que la gente sienta curiosidad por tu invitación y puedes responder a sus preguntas. De esta manera, también inicia un diálogo con un cliente potencial.

Escuche el programa para conocer lo que la gente le ha preguntado a John en respuesta a una invitación para conectarse a LinkedIn.

Cómo redactar un mensaje para posibles clientes

John enfatiza que la bandeja de entrada de LinkedIn es donde gana dinero y encuentra el éxito de marketing en LinkedIn. Primero, John ofrece algunos detalles sobre cómo funciona la bandeja de entrada de LinkedIn.

LinkedIn ha renovado por completo la experiencia de mensajería. Atrás quedaron los correos electrónicos fríos y profesionales que la gente solía intercambiar en LinkedIn. Ahora, con la bandeja de entrada de LinkedIn, o cuadro de mensaje, puede enviar mensajes de ida y vuelta con cualquier persona que tenga una conexión de primer grado, como un par de adolescentes mensajes de texto.

Los mensajes se mueven en tiempo real. Los pequeños puntos verdes junto al perfil de una persona indican que está activa en este momento. Puede comenzar a enviar mensajes a alguien que esté activo y charlar de un lado a otro. Cada persona puede ver cuando la otra persona está formulando una respuesta porque un bocadillo con puntos indica que esa persona le está respondiendo.

John continúa explicando qué decir en sus mensajes a los clientes potenciales. En términos generales, todo lo que le pida a alguien debe reflejar la confianza que se ha ganado hasta ahora. En este punto, todo lo que ha hecho es conectarse con alguien. Con ese nivel de confianza en mente, no intente vender algo de inmediato o pedirle que se registre en algo o que llame por teléfono.

En cambio, después de que un cliente potencial se convierte en una conexión, el primer mensaje que envía John tiene cuatro componentes clave. Primero, comienza diciendo: "Hola Mike, me alegro de que nos hayamos conectado". Entonces John hace una pregunta de inmediato. Pregunta si la conexión está interesada en temas relevantes para su negocio. Podría preguntar: "¿Estás interesado en cómo obtener más clientes potenciales con LinkedIn?"

Después de hacer la pregunta, debe ofrecer valor. Por ejemplo, puede ofrecer una excelente plantilla gratuita, un seminario web, una serie de capacitación, un episodio de podcast u otro contenido útil. Sin embargo, no coloque el vínculo en el mensaje de inmediato.

El tercer componente de su mensaje es pedir permiso. No asume que su nueva conexión quiere el enlace. Para pedir permiso, dice: "Solo responde con la palabra SÍ y te lo enviaré". (No es necesario escribir SÍ en mayúsculas, pero hace que la respuesta deseada se destaque más).

Con este enfoque, las personas en un dispositivo móvil pueden enviar fácilmente un pulgar hacia arriba o una respuesta inteligente que diga "sí". (Respuestas inteligentes de LinkedIn intente adivinar cómo podría responder a un mensaje).

Cuarto, Juan siempre termina el mensaje sin presión. Puede decir: "Si no está interesado, no se preocupe. ¡Que tengas un gran día!"

Después de enviar el primer mensaje con estos cuatro componentes, espere. Si la persona responde SÍ, John copia y pega un guión de seguimiento. John podría responder: “¡Increíble! Aquí hay un enlace gratuito al seminario web. No puedo esperar a escuchar tus pensamientos ".

Otro punto importante de la oferta es que mueves los clientes potenciales de LinkedIn, que es un terreno alquilado, a tu propia lista de correo electrónico o sitio web. Como ha hecho Facebook, LinkedIn podría cambiar todo mañana.

Escuche el programa para escuchar a John leer un ejemplo completo de su mensaje inicial a una nueva conexión de LinkedIn.

Seguimiento y gestión de mensajes

Para gestionar el flujo de trabajo de los clientes potenciales de mensajería en LinkedIn, John utiliza Meet Leonard, que tiene una herramienta CRM (gestión de relaciones con el cliente) incorporada. John tiene 18.000 conexiones de LinkedIn. Los ha organizado todos por título de trabajo y los ha etiquetado. Por ejemplo, John tiene un grupo de alrededor de 3.000 asesores empresariales.

Con Meet Leonard, John puede enviar 200 invitaciones al día a instructores de negocios y realiza un seguimiento de quién ha sido aceptado y quién no. Cada día, a medida que llegan las aceptaciones, puede ver que estas cinco personas aceptaron y optaron por enviar una nota de seguimiento. El CRM también puede retirar las invitaciones automáticamente después de 30 días.

Después de que una invitación a un prospecto se convierte en un intercambio uno a uno más personal, rastrea los mensajes en su bandeja de entrada de LinkedIn. Puede filtrar su bandeja de entrada para ver solo los mensajes no leídos, y esas respuestas SÍ se destacan porque las personas le han dado la respuesta de una palabra que solicitó.

A partir de ahí, copiar y pegar desde el script le ayuda a administrar la carga de trabajo. Para John o su asistente virtual, copiar y pegar toma un tiempo mínimo. A John no le importa pasar de 10 a 30 segundos copiando y pegando su guión para dirigir a las personas a su seminario web porque ahora son prospectos de alto nivel y valor.

John dice que las tasas de respuesta a sus invitaciones iniciales de prospección dependen del guión. Con su script Messaging Magic, alrededor de 60 a 70 personas de cada 500 responden SÍ en unos pocos minutos. John también tiene un guión llamado Days to Come, y las respuestas a ese tienden a tener un período de retraso. Quizás alguien no revisó su bandeja de entrada hasta el día siguiente. Así que constantemente recibe más respuestas.

Lo más importante es que John recibe como máximo una o dos quejas con sus guiones, y cuando recibe una queja, Meet Leonard lo ayuda a rastrear las preferencias de esa persona. Por ejemplo, si alguien dice: "Esto no es para mí" o "No envíe estas cosas", John cambia su etiqueta a No más mensajes porque no quiere molestar a la gente. Este enfoque ahorra tiempo a todos.

Debido a que John usa filtros de búsqueda para delimitar las personas con las que contacta en la interfaz, recibe muchas más respuestas interesadas que negativas. Además de las personas que solicitan su enlace, pueden solicitar información sobre su perfil o servicios de consultoría. De las 60 o 70 respuestas afirmativas inmediatas, entre 30 y 50 se convierten en buenas conversaciones que conducen a otra cosa.

Después de que John pasa por este proceso inicial, realiza un seguimiento con conexiones cada 3 o 4 semanas. John realiza un seguimiento de los seguimientos en función de los grupos que ha creado en su CRM (coaches de negocios, directores ejecutivos, etc.). Utilizando Campamento base o Evernote, registra cuando envió un mensaje a un grupo específico. Para ilustrarlo, notará que el 30 de marzo envió a los directores ejecutivos un guión específico.

Con esta organización en su lugar, John puede ver rápidamente cuando han pasado de 3 a 4 semanas y es hora de hacer un seguimiento con el grupo. John recomienda hacer un seguimiento cada 3 semanas porque uno o dos mensajes de LinkedIn por mes apenas excesivo, especialmente si esos mensajes son útiles, conversacionales, amigables, de baja presión y no envían spam a las personas con enlaces.

Tu seguimiento no siempre tiene que ser contenido. En cambio, John podría hacer una pregunta de su lista de encuestas de una sola pregunta. Por ejemplo, dirá: "Si tienes un segundo, me encantaría tu respuesta. ¿Sobre qué tema de LinkedIn te gustaría saber más? " Estas preguntas son como una encuesta gratuita en LinkedIn para 500 personas, y las respuestas ayudan a John a encontrar contenido útil para su próximo correo electrónico.

En general, parte del proceso de mensajería de John está automatizado, pero parte del trabajo es uno a uno. También es importante mover los clientes potenciales a una lista de correo electrónico, seminario web, podcast u otra oferta en la que las personas puedan consumir su contenido en su propio tiempo. Luego, pueden comunicarse con usted más tarde cuando estén listos para comprar. Para John, estas compras pueden ser capacitación en línea u otros servicios como conferencias o consultoría.

Escuche el programa para saber cómo las personas precalificadas ayudan a John a administrar los mensajes de LinkedIn.

Descubrimiento de la semana

InShot es un editor de video móvil genial para iOS o Androide. Con esta aplicación, casi puedes llevar un estudio de cine en tu bolsillo.

InShot le permite agregar música, efectos, voces en off, emojis y texto. También puede ajustar la velocidad del video y controlar dónde aparecen los elementos que agrega en la línea de tiempo del video. Esta aplicación funcionará perfectamente para cualquier video que cree para Instagram, Historias de Facebook, noticias de Facebook, etc.

La aplicación puede funcionar con formatos de video vertical, horizontal y cuadrado. Incluso puede transformar un formato en otro.

A diferencia de algunas aplicaciones de video para dispositivos móviles, no es necesario que grabe videos dentro de la aplicación InShot. Puede importar videos e incluso fusionar videos separados del carrete de su cámara y organizarlos en un orden específico.

Aunque InShot ofrece muchas funciones para una aplicación, sigue siendo bastante fácil de usar. Sin embargo, es posible que prefieras utilizarlo en un dispositivo con una pantalla más grande, como un iPad o una tableta.

La aplicación InShot es gratuita, pero con las compras dentro de la aplicación, puede agregar efectos, filtros, pegatinas y sellos. En promedio, estos artículos cuestan entre $ 1 y $ 2.

Gracias a Ray Edwards por mencionar a InShot en su programa, lo que nos llevó a echar un vistazo a la aplicación.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona InShot para usted.

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Encuentra a John en LinkedIn.
• Lee el libro de John, LinkedIn Riches: cómo usar LinkedIn para negocios, ventas y marketing.
• Escuchar a la Podcast de Nemo Radio.
• Prueba la formación online de John a través de su seminario web.
• Mira lo mejor de John consejos y recursos gratuitos solo para los oyentes de este programa.
• Aprenda a hacer Búsquedas booleanas en Linkedin.
• Consulte las opciones para Cuentas premium de LinkedIn.
• Descubra más sobre Meet Leonard, LinMailProy Ayudante vinculado.
• Encuentra mas sobre Respuestas inteligentes de LinkedIn.
• Vea un video sobre Leonard para las funciones de CRM del tablero de LinkedIn.
• Tratar Campamento base o Evernote.
• Edite videos con el editor de video InShot para iOS o Androide.
• Sintonizar El viaje.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Descargar el Informe de la industria del marketing en redes sociales 2017.

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