Cómo hacer que su equipo de ventas use las redes sociales: un plan de 6 pasos: examinador de redes sociales

¿Quiere que su equipo de ventas apoye su alcance en las redes sociales? ¿Busca una guía para facilitar la transición?

En este artículo, encontrará un plan de seis pasos para ayudar a su equipo de ventas a adoptar las redes sociales en su rutina diaria.

Por qué su equipo de ventas debería utilizar las redes sociales

Simple y llanamente, defino las ventas sociales como llegar a su audiencia donde pasan su tiempo y consumen contenido, ya sea en medios impresos, una red social o en un evento de redes en persona.

Una definición más tradicional de Forbes explica el concepto de la siguiente manera: "La venta social es una forma en que los equipos de ventas utilizan las redes sociales para conectarse con los clientes potenciales y proporcionarles valor".

La venta social es similar a la promoción de clientes potenciales, en el sentido de que su objetivo es involucrar a los compradores de forma continua. Y este compromiso definitivamente vale la pena.

Investigación de LinkedIn afirma que el 78% de los vendedores en redes sociales venden más que los colegas que no usan las redes sociales. Combine esa estadística con las siguientes dos ideas, y el caso de la venta social se vuelve aún más fuerte.

• De acuerdo a un Estudio de LinkedIn, El 75% de los compradores B2B ahora utilizan las redes sociales para investigar a los proveedores.
• UN encuesta realizada por Sales for Life encontró que el 90% de los tomadores de decisiones dicen que nunca responden a la difusión en frío.

Aún así, una vez que decida que la venta social es crucial para su estrategia, lograr la adopción del equipo es un obstáculo común. Aquí hay seis pasos para facilitar que su equipo de ventas adopte la venta social, con un enfoque específico en aprovechar LinkedIn y Facebook.

# 1: Obtenga la aceptación de las partes interesadas clave

Con cualquier nueva inversión, ya sea una nueva herramienta o proceso, la viabilidad a largo plazo y el ROI son posibles solo si obtiene la aceptación de todas las partes interesadas necesarias. Para convencer a su equipo de ventas de que participe en la venta social, deberá Cumplir cada uno de estos cuatro roles con personas dedicadas:

• Inspirador: supongamos que eres el campeón natural de esta iniciativa.
• Operativo: Esta persona delegará tareas y se asegurará de que la iniciativa avance.
• Apoyo: Esta persona ayudará a asignar recursos creativos.
• Logística: esta persona ayudará a implementar las herramientas adecuadas.

Aquí hay algunas cosas que debe hacer para obtenga la aceptación de cada una de sus partes interesadas:

• Presentar datos de la industria sobre el cambio en el comportamiento del comprador.
• Destacar historias de éxito de sus propios esfuerzos de venta social.
• Prepare un esquema del lanzamiento plan.

En el esquema de su plan de implementación, muestre cómo cada persona juega un papel e incluya los cinco pasos que se describen a continuación.

# 2: Explica el campo de juego

El siguiente paso es defender la participación en plataformas específicas.

¿Por qué utilizar LinkedIn para la venta social?

LinkedIn siempre ha sido una herramienta de referencia para las ventas B2B, especialmente debido a la herramienta de prospección Sales Navigator. Los algoritmos de publicación favorables de LinkedIn también lo colocan en un lugar destacado en la lista de las principales herramientas de venta social.

De acuerdo a Director de ingeniería de LinkedIn, "LinkedIn ha implementado un proceso de cuatro pasos para la distribución de contenido en su red como una forma de reducir la propagación de spam o contenido inapropiado".

Parte de ese proceso utiliza factores como Me gusta, vistas y marcas para calificar su contenido en calidad. El resultado es que cada vez que publicas, no solo alcanzas potencialmente a todas tus conexiones, sino que también, si a alguien le gusta, comparte o comenta tu publicación, también llegará a los feeds de sus conexiones.

Hipotéticamente, sus 1,000 conexiones pueden ayudarlo a llegar a cientos de miles, siempre y cuando publique contenido atractivo.

¿Por qué utilizar Facebook para la venta social?

Facebook, por otro lado, se ve tradicionalmente como una mejor opción para las ventas B2C, pero sus algoritmos de publicación no son tan favorables como LinkedIn.

Paul Ramondo abordó este tema hace unos meses, y tenía esto que decir sobre la lógica del algoritmo de la plataforma: "El algoritmo de Facebook utiliza cuatro pasos para ayudarlo a decidir cómo clasificar su contenido en las noticias. […] Después de hacer estas predicciones y calcular las probabilidades, Facebook consolida la información para calcular una "puntuación de relevancia", un número que representa el interés que Facebook cree que puede tener en historia."

Te recomiendo que uses Facebook como un indicador de qué tan avanzado estás en el proceso de construcción de relaciones. Si eres amigo de Facebook con una conexión comercial, has alcanzado un nivel completamente nuevo de comodidad y comunicación, que aumenta exponencialmente las probabilidades de esa venta o oportunidad de asociación creciente.

# 3: Predique con el ejemplo

Empiece por definir qué significa la venta social para su equipo y cómo afecta al negocio en general. Asegúrate de dé a sus colegas algunos consejos para comenzar.

Con ese fin, debe compartir ejemplos y resultados de sus propias publicaciones sociales con las personas a las que quieres animar. Para ilustrarlo, compartí el impacto combinado de que a ocho miembros del equipo les gustara un video que publiqué en LinkedIn: 37 me gusta, ocho comentarios en total y exposición a 15,000 pares de globos oculares.

También es importante crear oportunidades para que los miembros del equipo reiteren el poder de las ventas sociales entre sí. Por ejemplo, anime a todos a Comparta y celebre las pequeñas ganancias en un canal exclusivo de Slack..

# 4: Facilite la adopción de las redes sociales

Este próximo paso implica la coordinación entre marketing, operaciones y ventas.

Pídale a su equipo de marketing que Elija cinco artículos de blog diferentes sobre los que su equipo de ventas pueda publicar. Cualquier sugerencia sobre qué decir sobre estas publicaciones, según el contenido de los blogs, será útil.

Pídale al equipo de operaciones que Adquirir y configurar las herramientas de venta social que el equipo necesitará., como cuentas premium de LinkedIn, herramientas de video para screencasting (como Telar) y complementos para realizar un seguimiento de las aperturas y los clics del correo electrónico.

Tenga el director de ventas encargue a cada miembro del equipo de ventas que publique un artículo e interactúe con la publicación de otra persona en LinkedIn cada semana. Asegúrese de que esta persona de contacto proporcione instrucciones sobre el proceso de compartir e informar los resultados.

# 5: Establezca metas claras y alcanzables

Para evaluar con precisión la eficacia de su venta social, establezca y seguimiento de objetivos para los siguientes KPI:

• Número de conexiones nuevas
• Número de visitas por publicación
• Número de conversaciones con prospectos
• Número de demostraciones y inscripciones

# 6: mantener la sostenibilidad y el impulso

Tu estrategia de venta social experimentará altibajos, pero centrarse en estas actividades contribuirá al éxito a largo plazo:

Comparta nuevas tácticas de venta social en reuniones periódicas. Por ejemplo, anime a los miembros individuales del equipo a usar etiquetas en Sales Navigator para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, los clientes actuales, etc. Esto les permite monitorear su alcance y resultados de manera más efectiva.

Cura una lista de activos de contenido que tu equipo puede compartir. Ya se trate de blogs, libros electrónicos, anuncios de nuevas funciones o estudios de casos, solicite al departamento de marketing que actualice esta lista con nuevos elementos a medida que estén disponibles. Google Drive es una buena opción para esto.

Usa Slack para anunciar nuevas publicaciones de blog y contenido interesante para compartir. Piense en esto como un espacio dedicado para compartir enlaces a sus publicaciones para que otros puedan dar me gusta / compartir / comentar las publicaciones de los demás. Pida a los miembros de su equipo que usen la marca de verificación o el emoji de pulgar hacia arriba una vez que les haya gustado la publicación.

Exigir a las partes interesadas que estén al tanto de las tácticas y algoritmos de las redes sociales más populares. Para ilustrar, cuando LinkedIn lanzó el uso de hashtags y exigimos que las personas eligieran los hashtags a seguir, probamos de inmediato las implicaciones de usar hashtags en nuestras publicaciones. Una vez que determinamos que esto aumentaba la visibilidad de nuestras publicaciones, informamos al resto del equipo y nos aseguramos de que fuera parte de su nueva cadencia de publicación.

Vuelva a visitar periódicamente los avatares de sus clientes. Las personas deben formar parte de las primeras etapas de la planificación del lanzamiento, ya que ayudan a aclarar a quién le está vendiendo su equipo. A medida que su producto evoluciona, los detalles de su audiencia pueden cambiar. Es importante reevaluar las personas de sus clientes para saber si ahora está vendiendo a un nuevo tipo de cliente.

Conclusión

¿Por qué detenerse en los equipos de ventas? Una vez que tenga su equipo de ventas completamente aclimatado a la venta social, considere implementar su estrategia de venta social a otros equipos, como atención al cliente y marketing.

Este tipo de defensa de los empleados puede tener un impacto profundo y duradero en sus resultados.

¿Qué piensas? ¿Le resultaron útiles estos consejos? ¿Qué otros consejos puedes ofrecer? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

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