5 pruebas de división de anuncios de Facebook para reducir los costos de adquisición de clientes potenciales: examinador de redes sociales

¿Utiliza anuncios de Facebook para promocionar su negocio?

¿Está buscando aumentar su ROI?

La publicidad en línea puede ser la mejor manera de escalar el crecimiento de su negocio.

El paso más importante es descubrir las mejores opciones de orientación y la forma de hacerlo es mediante pruebas.

En este artículo, explicaré lo que he aprendido a través de mis propias pruebas y comparta cinco pruebas divididas que puede utilizar para descubrir rápidamente su público objetivo ideal en Facebook.

¿Por qué utilizar pruebas divididas?

Si alguna vez ha intentado anunciar su empresa en Google AdWords o Facebook, es posible que no esté satisfecho con los resultados. La verdad es que, por muy eficientes que sean, ambas plataformas se han vuelto bastante complejas. Tener éxito con su marketing pagado requiere cada vez más esfuerzo.

En AdWords, debe averiguar qué palabras clave funcionan mejor. En Facebook, te diriges a clientes potenciales según los perfiles de los usuarios. Después de horas de prueba y error y miles de dólares invertidos, descubrí que nada es obvio.

Ahí es donde prueba dividida (también conocidas como pruebas A / B) pueden marcar la diferencia.

Nota: Este artículo se centra en los esfuerzos de adquisición de nuevos clientes dirigidos a no fanáticos, no retargeting.

Antes de comenzar a probar

Aquí hay cuatro pasos para asegúrese de utilizar su tiempo de la manera más eficiente al realizar pruebas divididas.

1. Nunca venda a clientes potenciales fríos

Cuando se anuncia en Google AdWords, puede utilizar anuncios de ventas, porque los usuarios que buscaron "herramienta de administración de redes sociales" probablemente estén buscando una. ¡Así que puedes intentar vender tu increíble producto sin calentarlos, ya que ya son prospectos atractivos!

A diferencia de Google AdWords, Anuncios de Facebook no apunte a la intención. Se dirigen a los perfiles de los usuarios. Por ejemplo, puede dirigirse a usuarios que se parecen a sus clientes en función de características muy similares, pero eso no significa que actualmente estén buscando comprar lo que usted tiene para vender. La mayoría de ellos probablemente no lo sean. Tratar de vender su producto a la mayoría de estas personas probablemente sea una pérdida de dinero.

Para crear artificialmente esa segmentación por "intención" con Facebook, primero debe anunciar algo que califique la intención de una audiencia, y entonces Reorientar a aquellos que hicieron clic en ese primer anuncio con un anuncio de ventas.. Usted puede utilizar varias estrategias para esa primera campaña de "calificación de intención": libro electrónico gratuito, contenido de blog, herramienta gratuita, reseñasetc. Tendrá que averiguar qué tipo de mensaje / contenido le proporcionará los clientes potenciales más calificados para reorientar.

2. Elija una gran audiencia

Para optimizar una campaña publicitaria de Facebook, especialmente con pruebas divididas, necesita tener una gran audiencia apuntar. Las pruebas divididas no ayudarán si se dirige a una audiencia de 5000 personas. No habrá suficientes usuarios para que su prueba dividida sea estadísticamente relevante. Como regla general, se requiere un mínimo de 100.000 usuarios. Cuanto más grande, mejor.

3. Seguimiento de todo el embudo

Al realizar pruebas divididas en una campaña publicitaria, nunca confíe en los resultados del primer paso de su embudo, ni siquiera del segundo paso. Prueba todo embudo de ventas.

Si tu solo medir la tasa de clics (CTR) y su costo por clic (CPC) asociado, o incluso la CTR y la tasa de conversión de clientes potenciales, tiene una posibilidad entre dos de confiar en datos muy engañosos. Si el objetivo son los ingresos, asegúrese de medir la compra promedio y el valor de por vida también.

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing se atascan en el CTR, el CPC o la conversión de clientes potenciales para optimizar sus anuncios de Facebook. Modifican sus imágenes para obtener más clics, prueban algunos bordes de colores y pasan mucho tiempo optimizando cosas que no tendrán ningún impacto en el resultado final, o peor aún, tendrán un impacto negativo.

A veces, un CTR más bajo y un CPC más alto pueden generar mayores ingresos o un valor de por vida solo porque su anuncio atrajo al usuario "correcto". Debido a que hay menos usuarios "correctos", el CTR será más bajo y el CPC más alto, pero cada paso posterior se verá mucho mejor.

Hemos realizado una división prueba en tres variaciones de la misma llamada a la acción. Si solo observa la superficie (clics y conversiones de clientes potenciales), ninguna de las dos alternativas supera a la original. Pero cuando profundiza en el embudo y observa el valor de por vida y la tasa de abandono en términos de ingresos, la segunda variación supera con creces a la original.

4. Encuentra las herramientas adecuadas

Poner las herramientas adecuadas en su lugar llevará un tiempo, pero vale la pena. Si no es así, es ciego, y si es ciego, probablemente esté desperdiciando la mayor parte de su presupuesto publicitario. Y eso no es sostenible.

Editor de energía de Facebook. Primero que nada, necesitas usar Editor de energía de Facebook, no el administrador de anuncios habitual. La razón principal es que solo Power Editor le permitirá rastrear más de un píxel de conversión. Y para probar anuncios, debe poder rastrear tanto los clientes potenciales (pruebas gratuitas, agregar al carrito, suscriptores de correo electrónico, etc.) como los nuevos clientes (suscripción iniciada, producto comprado, etc.) Si solo rastrea una, se perderá al menos la mitad de la imagen, y puede que sea la mitad más importante.

Herramientas de seguimiento. A continuación, coloque todas las herramientas de seguimiento en su lugar. Instale los píxeles de conversión de Facebook en su sitio weby preparar Google analitico con seguimiento de objetivos (para rastrear el número de conversiones) e integración de comercio electrónico (para rastrear los ingresos generados). Dado que Google Analytics no siempre es suficiente, especialmente si está en un negocio de suscripción, configure otra herramienta de análisis como KISSmetrics o Mixpanel.

Herramientas de informes. Para realizar una prueba dividida de todos los elementos de sus anuncios de Facebook, debe ir más allá de la funcionalidad básica de Facebook. Para los informes de anuncios de Facebook, debe exporte sus informes a Excel y dedique una cantidad significativa de tiempo a buscar en docenas de conjuntos de datos sin procesar para encontrar las gemas.

yo recomiendo AdEspresso para obtener información valiosa sobre informes. Es una herramienta asequible que hace que la prueba dividida de los anuncios de Facebook sea fácil y eficiente.

AdEspresso compartió recientemente conmigo la lista de elementos que estadísticamente tuvieron el mayor impacto en todas las pruebas divididas realizadas en su plataforma. Aquí está la lista, clasificada desde el elemento de mayor impacto hasta el más bajo:

1. Países
2. Intereses precisos
3. Imagenes
4. SO del usuario
5. Rango de edad
6. Géneros
7. Amplias categorias
8. Títulos
9. Ciudades
10. Dispositivo de usuario
11. Copia de cuerpo
12. Preferencia sexual (interesado en)
13. Estado civil
14. Regiones
15. Educación
16. Idioma

Obviamente, esta lista no se aplica a todas las pruebas divididas, pero hay valor en las clasificaciones. Como regla general, puede estimar que obtendrá resultados más reveladores si divide la prueba de un país o un interés en lugar de un nivel educativo o un idioma.

Ahora que tiene las herramientas en su lugar, está listo para comenzar. Aquí están las cinco pruebas divididas que recomiendo para aumentar su ROI.

# 1: Intereses de prueba

Independientemente de que utilice la orientación por intereses en relación con audiencias personalizadas o audiencias similares, es una buena idea probar su eficacia. Elija dos intereses diferentes (aunque similares) para probar.

Por ejemplo, apunté intereses como "Facebook para empresas" y "marketing en redes sociales". Cuando empecé para dividir los intereses de prueba entre sí, me di cuenta de que su efectividad estaba lejos de lo que yo esperado.

Dado que estos intereses están formados por los seguidores de determinadas páginas (como Social Media Examiner) o por Facebook (como marketing en redes sociales), la calidad de la base de usuarios que representan puede variar desde alta calidad hasta muy pobre. No tiene idea de cuáles se adaptarán bien a su negocio a menos que realice una prueba dividida.

La comparación de audiencias parecidas también nos dio una imagen diferente y se desempeñaron mejor que los intereses.

Sugerencia de experto: los intereses por sí solos tienden a no funcionar muy bien para mí y, por lo general, son bastante costosos de orientar. La mejor opcion es combinar una audiencia similar, basada en una audiencia personalizada de clientes existentes, con un interés relevante.

# 2: Prueba de género

Dado que estamos en 2014, hombres y mujeres deberían ser iguales en el lugar de trabajo, estaba convencido de que apuntar a hombres o mujeres no nos haría ningún bien. Estaba equivocado. Haz una prueba dividida por sexo para ver si hay alguna diferencia.

Al indagar en nuestro Google analitico cuentas, me di cuenta de que los hombres realmente nos estaban dando más ingresos en general.

La gran diferencia entre hombres vs. Las conversiones femeninas fueron una señal suficiente para que comenzáramos a probar este criterio en nuestros anuncios.

Podría ser que más hombres tengan trabajos con acceso a la tarjeta de crédito de la empresa o que llamen con más frecuencia cuando se trata de comprar software en línea. No lo sé. Sin embargo, también noté que los clientes potenciales eran un poco menos costosos para los hombres que para las mujeres.

Dado que adquirir clientes potenciales masculinos es más barato que clientes potenciales femeninos, y los hombres gastarán más al final del día, esto informa mi estrategia publicitaria. Cada vez que tengo una audiencia lo suficientemente grande para apuntar, le doy prioridad a los hombres sobre las mujeres, al menos al principio.

Nota: Recuerde, esta división solo es válida si tiene una gran audiencia a la que apuntar. Si la audiencia es demasiado pequeña, dividirla en dos no será una buena idea.

# 3: rango de edad de la prueba

La edad es otro factor a evaluar. Cuando descubrí el efecto del género en mi ROI publicitario, decidí comenzar a realizar pruebas en el rango de edad, que es algo que no había hecho en el pasado.

Los resultados no fueron sorprendentes. Me enteré de que las personas de entre 18 y 21 años hacían clic y probaban mucho nuestro software, pero pagaban muy poco.

El rango de edad tuvo una buena conversión en pruebas gratuitas. Sin embargo, las personas de entre 22 y 45 años fueron las que más se convirtieron de pruebas gratuitas a clientes de pago. Tuve muy pocas pruebas e ingresos de los mayores de 45 años.

Tome los números de sus hallazgos y ajústelos en consecuencia. Después de esta prueba, comencé a concentrarme solo en personas de entre 22 y 45 años.

# 4: Idioma de prueba

Tenga en cuenta que es posible que no todos los usuarios objetivo provengan de un país donde el inglés es el idioma principal..

Me dirijo a clientes potenciales de todo el mundo y hago publicidad en países de regiones como Europa y América del Sur. Ofrecemos nuestro servicio en cinco idiomas, por lo que tiendo a localizar los esfuerzos de marketing, incluido el texto del anuncio y las páginas de destino.

Amigos en México y Argentina me dijeron que nuestros usuarios objetivo en esos dos países probablemente hablarían inglés y que todo en inglés puede tener una mejor imagen que algo en español. Así que decidí hacer una prueba dividida.

El mismo anuncio y la página de destino correspondiente se publicaron en inglés y español para una audiencia mexicana. Descubrimos que era mucho más caro adquirir clientes potenciales de la misma audiencia en inglés que en su idioma nativo.

Por regla general, nunca realice una prueba de idioma. Hice la misma prueba en Argentina con un resultado diferente. Tenga en cuenta que puede haber diferencias culturales con respecto a los idiomas extranjeros de un país a otro.

# 5: Probar páginas de destino

Nunca envíe su tráfico publicitario a su página de inicio. Crea landing pages y optimízalas.

Investiga un poco. Haga clic en los anuncios de Facebook de otros jugadores en su campo. Se sorprenderá de la cantidad de personas que envían tráfico publicitario a su página de inicio. Incluso cuando el anuncio tiene un mensaje de función o valor específico, siguen yendo a la página de inicio: una sin un mensaje apropiado. Esta es una oportunidad perdida para el anunciante.

Para darle un ejemplo práctico del efecto de una página de destino dedicada, hicimos una prueba dividida dirigida a usuarios en Dubai. Hicimos que el mismo anuncio se dirigiera alternativamente a nuestra página de inicio y a una página de destino dedicada que simplemente decía: “¿Administrando páginas de Facebook en Dubai? Necesitas [nuestras herramientas] ”. El resultado: el costo de conversión fue de $ 6.50 en la página de inicio y $ 3.00 en la página de destino dedicada.

Según otras pruebas que hemos realizado, la brecha es aún mayor cuando el anuncio es específico para una función o una propuesta de valor que su página de inicio no abordará claramente.

Las pruebas divididas no se tratan solo de los anuncios en sí. Se trata del destino. Aproveche cada oportunidad para personalizar y optimizar sus páginas de destino.

Conclusión

Después de tres meses de intensas pruebas divididas y $ 15,000 en inversión publicitaria, pudimos reducir nuestro costo de adquisición de clientes potenciales en un 66%. Sí, lo leíste correctamente.

Buscando los mismos objetivos en los mismos países, vendiendo el mismo producto, un usuario de prueba gratuito que nos hubiera costado $ 6,30 meses atrás ahora nos está costando $ 2,00. Adquirimos un poco menos de usuarios, pero la reducción de costos es tan drástica que estamos más que contentos con eso.

Las pruebas divididas pueden requerir tiempo y esfuerzo, pero ahorre tiempo y dinero a largo plazo ya que aumenta tu ROI.

¿Qué piensas? ¿Ha realizado pruebas divididas en sus anuncios de Facebook? ¿Notó resultados que no esperaba? ¿Tiene un pequeño secreto comercial que le gustaría compartir sobre su éxito con los anuncios de Facebook? Comparta sus consejos y experiencias en los comentarios.