Palabras mágicas que venden: cómo generar confianza en su marketing: examinador de redes sociales

¿Tus mensajes de marketing te hacen confiable? ¿Estás usando las palabras y frases adecuadas?

Para explorar cómo las palabras pueden generar confianza en los clientes, entrevisto a Marcus Sheridan en el podcast de marketing en redes sociales.

Marcus es un reconocido orador principal y autor de Ellos preguntan, tu respondes. También dirige una agencia de marketing y ventas digitales llamada Impact, y realiza talleres sobre marketing y ventas digitales para corporaciones.

Marcus comparte palabras y frases que puede usar para comercializar su negocio y explica cómo la mayoría de nosotros lo estamos haciendo mal.

El lenguaje del oyente

“Si hablas con un hombre en un idioma que entiende, se le sube a la cabeza. Si le hablas en su idioma, llegará a su corazón ". -Nelson Mandela

Si hay algo en el mundo que pueda unirnos o separarnos, que pueda atraer o alejar, son nuestras palabras. Son el corazón de las empresas. Sin duda, son el corazón del mundo digital. El conjunto de habilidades del redactor publicitario es posiblemente incluso más importante hoy que hace muchos años.

La mayoría de las empresas no hablan en el idioma de sus oyentes. Esto es importante porque hablar en el propio idioma de alguien genera confianza. La confianza lo es todo en los negocios. En esencia, la razón por la que las personas acuden a usted y la razón por la que compran su producto o contratan a su agencia es que confían en usted lo suficiente como para darle su dinero. Y la única forma de llegar a ese punto es con las acciones correctas y las palabras correctas, las palabras que realmente importan.

Hablar el idioma de alguien no significa hablar en español o en inglés. Significa hablar con la gente de una manera que se conecte con ellos, con las palabras y frases que usan. Son los sentimientos que están teniendo en ese momento los que les permiten decir: "Esta empresa me atrapa. Esta persona me atrapa. Él o ella me entiende ".

¿Con qué frecuencia producimos palabras que inducen ese conjunto de sentimientos? Esa es la prueba de fuego definitiva, la manifestación emocional en una persona que recibe este contenido: ese video, ese artículo, ese llamado a la acción. Si habla su idioma, da una sensación de similitud inmediata.

Marcus habla en todo el mundo y está fascinado por la frecuencia con la que la gente se le acerca al final de una charla y comenta una palabra que usó o una forma en que dijo algo. Marcus es de Virginia; tiene un poco de acento sureño y usa las palabras "todos ustedes" y "maldición" bastante. La gente suele comentar: "Tan pronto como los escuché decir 'todos ustedes', me sentí como en casa con ustedes en la audiencia". Marcus señala que alguien más podría escuchar las mismas expresiones y pensar: "Bueno, es un chico sureño tonto".

De cualquier manera, sus palabras forman una impresión inmediata en la mente de las personas sobre la persona que ven frente a ellos. ellos, al igual que nuestras palabras forman una impresión de la persona o empresa que ve nuestra audiencia en un video o detrás de una pantalla o página.

Hacerlo mal y hacerlo bien

Marcus expone un par de verdades clave que debemos aceptar para hacer esto bien.

Principios rectores

Si una empresa dice: "Nuestra obsesión es la confianza", necesita descubrir cómo puede obsesionarse tanto con la confianza que hagan o digan lo que hagan, primero piensan: "¿Esto hará que el oyente confíe más en nosotros o confíe en nosotros? ¿Menos?"

Cuando tienes ese simple denominador, cuando sales y dices: "Está bien, vamos a permitir que la confianza sea nuestra brújula estratégica o moral", eso hace que descifrar las palabras para decir sea mucho más fácil. Cuando nos fijamos en el marketing actual, ¿con qué frecuencia las empresas tienen conversaciones en la sala de juntas sobre la forma en que han dicho algo, el mensaje real? Es muy raro; no escuchas mucho sobre esto en absoluto.

Marcus imparte mucha formación en ventas. Dice que el factor número uno que determina si alguien abre un correo electrónico de ventas es el asunto. Los vendedores suelen enviar cientos de correos electrónicos directos, uno a uno, al mes, con una tasa de apertura promedio de solo el 18%. Y la línea de asunto más utilizada por la mayoría de los vendedores cuando están haciendo un seguimiento de un cliente potencial es simplemente, "Seguimiento". Esa es la línea de asunto más utilizada, más obvia y menos emocionante. posible.

Marcus ha encuestado a aproximadamente 20.000 vendedores. Se le pregunta una y otra vez: "¿Cuántos de ustedes han recibido capacitación sobre cómo escribir la línea de asunto perfecta, considerando que algunos de ustedes envían miles de correos electrónicos al mes? " Nunca ha tenido una sola persona levantando la mano.

Del mismo modo, si le pregunta a la mayoría de los especialistas en marketing si han estudiado psicología, la mayoría no lo ha hecho, a pesar de que estamos en el negocio de la psicología. ¿Qué hace que alguien sienta confianza de inmediato y que su empresa sea diferente, en lugar de sentir inmediatamente que no le agrada?

Todo el mundo ha visto un video en línea antes. Antes incluso de hacer clic en el video, vio una miniatura, de la cual decidió que quería ver el video o no. ¿Qué te hizo hacer clic? Si le hace esa pregunta a la mayoría de los especialistas en marketing, la mayoría no lo sabe. No es una conversación que estén teniendo lo suficiente.

La principal razón por la que optó por no hacer clic en un video (la psicología, nuevamente, el componente de confianza) es porque te has dicho a ti mismo: "No me gusta esa persona". Hay algo en su apariencia que te convierte apagado. Hay algo en el título que te apaga. La mayoría de las veces, se debe a que el mensaje que recibe es: "Esta persona que lo produjo cree que es más inteligente que yo. Creen que tienen algo sobre mí aquí ".

Esa es la razón psicológica número uno por la que las personas eligen no hacer clic en un video. Si entendemos los conceptos básicos de esto, podemos cambiar la forma en que hablamos.

OMS No son ¿Eres apto para?

Si pregunta a 100 empresas cuántas dicen abiertamente en sus sitios web quiénes son no Marcus estima que solo uno de cada 100 dirá que sí. En el momento en que esté dispuesto a especificar prospectos para los que no encaja bien, es el momento en que se vuelve mucho más atractivo para aquellos para los que encaja bien. Sin embargo, la mayoría de las empresas nunca harán esto.

Marcus estaba en un viaje familiar a Hawai mientras estábamos grabando esto. Él y su hijo planeaban ir a pescar, por lo que Marcus estaba buscando barcos de alquiler. La mayoría de las empresas de alquiler de barcos decían por qué son fantásticos y cómo todo el mundo los quiere. Pero encontró uno que lo decía un poco diferente.

Dijeron: “Este viaje de pesca es para pescadores serios que quieren pescar, no para principiantes. Para todos los pescadores serios a quienes les encantaría probar algo un poco diferente en su viaje a Maui, este podría ser el viaje de pesca para ustedes ".

La mayoría de los capitanes de vuelos chárter, viajes o negocios no dirían eso porque tienen miedo de eliminar posibles negocios de los principiantes. Esta empresa está diciendo: "Está bien, seamos honestos sobre quiénes somos y quiénes no". Lo dicen en la primera oración: "Estamos para el pescador serio... no somos para los principiantes ", y luego terminar con esta gran palabra que no significa casi nada para la mayoría de la gente, pero es un acuerdo. Lo terminan con "Este podría ser el viaje de pesca para ti ".

Todos los demás dicen: "Este es el solamente viaje para ti. Somos la carta para ti ". Esta empresa dice: "Este podría ser el viaje de pesca para ti ". No le están diciendo al cliente que son más inteligentes que ellos. No les dicen qué hacer. Permiten que el comprador decida por sí mismo. Eso es empoderador. Eso es poderoso. Y no hay suficientes especialistas en marketing que piensen así.

La maldición del conocimiento

La "maldición del conocimiento" es el acto de comunicarse o pensar de una manera que asume que todos entienden simplemente porque estamos tan acostumbrados a decirlo de esa manera. Lo hemos estado haciendo durante tanto tiempo y estamos tan inmersos en lo que sea que asumimos que todos los demás también lo entienden.

Marcus habló recientemente en una conferencia de fabricantes de yates de alta gama. Hizo que cada uno de ellos escribiera en una hoja de papel para quién su producto no era adecuado. La mayoría de ellos, literalmente, ni siquiera podían pensar de esa manera. Se quedaron estupefactos ante la idea de que su producto o servicio potencialmente no sería el más adecuado para alguien.

Una cosa que algunas empresas tienden a hacer cuando luchan con este ángulo es volverse sarcásticas o sarcásticas: "Bueno, si no te encanta pasar un buen rato en el agua, este yate podría no ser una buena opción para usted ". Marcus dice que esa no es la manera de decirlo porque eso no es lo que es el consumidor pensando. Si es la primera vez que compra un yate, ¿cómo se supone que debe saber realmente si este es el yate adecuado para usted?

Déjalos verse a sí mismos

La agencia de Marcus publicó recientemente un gráfico que muestra el antiguo modelo de agencia frente al nuevo modelo de agencia. Tradicionalmente, lo que hacen las agencias es producir contenido para ti. Su agencia dijo: "Si está buscando una empresa que produzca su contenido para usted", en otros palabras, si no quieres participar tú mismo, "bueno, entonces probablemente no seamos los más adecuados para ti."

Esto hace que la gente se estremezca literalmente. Luego se inclinan hacia él, como, “¿Qué fue eso? Simplemente dijeron que podría no ser una buena opción para ellos ".

Tienes que seguirlo con quién son un buen ajuste para. En este caso, la agencia de Marcus continuaría diciendo: "... pero si lo que busca es poseer realmente su internamente y desea producir su propio contenido como organización, entonces podríamos ser una gran opción para usted ".

Luego enumeraron nueve componentes de una agencia tradicional y nueve componentes de una agencia más nueva o más moderna. Cada vez que alguien lee eso, lo mira y dice: "Sí, ese soy yo" o "No, ese no soy yo".

Todos deberían preguntarse: "¿Quién no va a tener una buena experiencia con una empresa como la nuestra?" Quieres buscar formas de mostrar la otra cara de la moneda, solo para enfatizar que no estás parcial. La mayoría de los espectadores, visitantes y compradores esperan que el que vende el producto esté sesgado. Literalmente, buscan razones para no confiar en esta persona o empresa. Si está dispuesto a hablar directamente sobre quién no encaja bien, les hará pensar que es imparcial.

Para usar el ejemplo de Social Media Marketing World, sabemos que nuestra conferencia no es todo para todas las personas. Podríamos salir y decir: “Aquí están todas las razones por las que Social Media Marketing World podría ser una gran opción para usted. Pero aquí hay algunas razones por las que podría no se adapta perfectamente a ti. Para ilustrarlo, si le gusta el SEO y está buscando las últimas y mejores prácticas de SEO, ese no es el enfoque principal de esta conferencia. Por lo tanto, puede que no sea una buena opción para usted ".

Cuando un especialista en marketing de redes sociales lee eso, inmediatamente piensa: “Bueno, bien. De todos modos, no estaba interesado en aprender eso ". Están reafirmando en su mente que esto es exactamente lo que están buscando.

Parcialidad

¿Qué cosas decimos como especialistas en marketing en nuestros mensajes que inmediatamente nos hacen parecer parciales?

Uno de los mejores ejemplos es que alimentamos a la fuerza cómo nos sentimos acerca de nuestro producto. El título más común que ve en la página de inicio de una empresa es por qué son especiales, por qué son tan diferentes y por qué son la mejor opción para usted. Pero esa no es la forma en que las personas necesariamente piensan al respecto, o al menos eso no es lo que se están preguntando en ese momento.

Hemos llegado a este punto porque miramos los sitios web de los demás y vemos la forma en que dicen y muestran las cosas. Creemos que es la mejor manera. Esa es la norma. Pero recuerde, si es la norma, significa que la gente naturalmente lo saltará y no prestará atención.

Aquí es donde Marcus aconseja ir en contra de las normas de diseño de sitios web y en el mundo de la mensajería en general. En lugar de decir por qué su producto o servicio es la mejor opción, déle la vuelta y diga: "¿Nuestro producto es realmente diferente?" Esta pregunta reconoce la duda que sienten.

Marcus está obsesionado con esa frase: "Ellos preguntan, tú respondes". Las empresas piensan que se trata simplemente de que alguien le haga una pregunta y la responda en su sitio web, pero puede ser más que eso. Es cualquier cosa que estén pensando, buscando, diciendo, sintiendo, temiendo, y la parte de miedo es lo que Marcus dice que es tan poderoso. Necesitamos apoyarnos en la parte temerosa y estar dispuestos a abordar esos temores en el lenguaje que usa el cliente.

Además de su agencia, Marcus también es dueño de una empresa de piscinas. Él aborda preocupaciones como, “¿Las piscinas de fibra de vidrio parecen baratas? Miremos y veamos ”, muy abiertamente. A alguien que haya preguntado y hablado con una empresa de piscinas de hormigón probablemente le hayan dicho que las piscinas de fibra de vidrio parecen baratas. En este caso, tienen miedo de entrar en la conversación mientras investigan su sitio web. Así que Marcus sale directo y lo dice, y aborda el miedo mientras lo piensan.

Una idea que discutimos para Social Media Marketing World podría ser preguntar: “¿Realmente vale la pena este evento? Veamos lo que dicen tus compañeros ". A Marcus le gusta este enfoque porque no declara que nuestro evento definitivamente es vale la pena. Es diferente. Estamos diciendo: "Entiendo tus miedos, Marcus. Miremos y veamos juntos. Ahora tú decides ". Pero la pregunta es, ¿cuántas empresas realmente hablan así? No muchos. Use las palabras que sabe que su cliente usaría para hacer preguntas, en lugar de hacer una declaración declarativa.

El Flinch

Tienes que hablar sobre para quién no encajas bien. Tienes que inclinarte para demostrar que eres imparcial, lo que significa inclinarte a literalmente hacer que la persona se estremezca. Entonces, ¿cuánto de su copia en este momento, cuánto de sus mensajes en este momento en su sitio web, haría que alguien hiciera una doble toma y se inclinara? A todos nos ha pasado eso, en el que algo nos ha sorprendido tanto mientras lo leemos o lo vemos, y nos abrimos y nos inclinamos con todo nuestro cuerpo.

Una de las preguntas que el negocio de las piscinas de Marcus recibe todo el tiempo es por qué alguien debería elegir fibra de vidrio sobre concreto. Ahora aquí viene el estremecimiento: Marcus responde con frecuencia con: "Bueno, la verdad es que no siempre debes elegir fibra de vidrio sobre concreto". Ese es el estremecimiento número uno. Aquí viene el estremecimiento número dos: "De hecho, hay momentos en que el hormigón es la mejor opción".

“Lo que va a hacer este artículo o este video es explicar de manera honesta y transparente los pros y los contras de ambos tipos de piscinas. Con suerte, al final, podrá decidir cuál es la mejor opción para usted ".

Siendo realistas, ¿cuántas marcas, cuántas empresas, cuántas empresas hablan así cuando lees sobre sus productos o servicios en línea? El estremecimiento viene con: "¿Qué es lo que menos esperarían escuchar en ese momento, aunque ya saben que es verdad?"

¿Cuántas veces en su sitio web tiene algo que haría que alguien asintiera con la cabeza o la inclinara hacia lado, o hacer ese estremecimiento, o parpadear y decir: "Vaya, no puedo creer que sean lo suficientemente honestos conmigo como para haber dicho ese"?

El fenómeno de "asentir y hacer clic"

¿Cuántas declaraciones hay en su sitio, especialmente en su página de inicio, que llevarían a alguien a asentir físicamente mientras lo lee?

El titular de wix.com en este momento es: "Crea un sitio web del que estés orgulloso". Wix.com sabe que la mayoría de la gente está realmente frustrada con sus sitios web, y su mercado son las pequeñas empresas que no quieren contratar a nadie para que construya una inversión de entre $ 10,000 y $ 20,000 sitio web.

Quieren crear el sitio web por sí mismos, pero no quieren algo vergonzoso o amateur. Así que inmediatamente tienen esto: "Crea un sitio web del que estés orgulloso". Puedo asentir con la cabeza y pensar: "Sí, ese soy yo. Quiero hacer eso; Quiero crear un sitio web del que esté orgulloso ".

El titular en el sitio de la empresa de piscinas de Marcus es: "¿Está considerando una piscina enterrada?" Eso es; ese es el titular completo. No dice nada sobre la empresa.

Si le preguntas a alguien: "Cuando vas a un sitio web, ¿estás más preocupado por tus propios problemas y cuestiones, o estás más preocupado sobre la empresa que visita? Todo el mundo va a responder: "Me preocupo por mí mismo, mis problemas, mis problemas, mis necesidades, mis preguntas ".

Sin embargo, si observa los titulares del 90% de los sitios web, es un alarde. No se trata del cliente; se trata de la empresa. En este contexto, la prueba para esto es: "¿Puede la persona asentir?" Incluso si pueden sacudir la cabeza y decir: "No, ese no soy yo", sigue siendo una victoria. De cualquier manera, se dieron cuenta de que se trataba de ellos en este contexto.

Alguien podría decir: "No, no estoy buscando una piscina enterrada; Estoy buscando una piscina sobre el suelo. Me voy de aquí." ¿Marcus ha perdido algo? No, porque no son su mercado. Y esa es una comunicación eficaz.

Nosotros vs. Tú

Aquí hay otra prueba que puede hacer con su sitio ahora mismo. Cuente la proporción de "nosotros" frente a "usted" en el sitio web. Tú o los tuyos. Nosotros o nuestro.

Si miras la mayoría de las páginas de inicio, verás que el 80% es "nosotros". Entonces, si tiene 10 declaraciones que usan “nosotros” versus “usted”, 8 se basarán en “nosotros” y 2 se basarán en “usted”. Tiene que ser al revés.

En su página de inicio y en todo su sitio, especialmente en los titulares, el 80% del idioma debe basarse en "usted" o "su". Puede cambiarlo aún más y hacerlo en primera persona. De esa manera, está personalizado para esa persona. Una vez más, volviendo a este componente de asentir, pueden tener una manifestación física de la experiencia que están teniendo, como, "Sí, ese soy yo. Voy a seguir quedándome aquí, voy a seguir leyendo ".

Decir lo obvio

Cuando alguien llena un formulario en línea y se le pide que brinde su información, existe un conjunto específico de miedos que tiene. Sabemos esto porque todos tenemos los mismos temores básicos de completar un formulario en línea:

• ¿Qué vas a hacer con mi información privada?
• ¿Vas a enviarme spam hasta la muerte?
• ¿Me vas a enviar un correo electrónico a la muerte?
• Si completo este formulario, ¿qué va a pasar exactamente?

Sabemos que todas las empresas utilizan este formulario, pero ¿cuántas abordan esos temores allí mismo en la página de destino? Casi ninguno.

Marcus sugiere colocar un video sencillo junto al formulario que aborde esos temores. Pero hay dos partes para hacerlo bien. Primero, tiene que tener un título muy claro. En segundo lugar, también debe tener ese componente de retroceso.

Marcus dice que el mejor título para ese video es "Vea exactamente lo que sucederá si completa este formulario". ¿Por qué ese título? Porque eso es exactamente lo que los espectadores están pensando en ese momento. Ahora les está mostrando exactamente lo que sucederá si completan este formulario, no está diciendo si es bueno o malo.

En el video, quieres salir y golpearlos en la cabeza nuevamente con los miedos que están teniendo. Ellos preguntan, tu respondes. Todo lo que tienes que decir es algo como, "Estás sentado ahí ahora mismo diciéndote, ¿debo llenar este formulario? ¿Estos tipos me van a enviar spam hasta la muerte? ¿Alguien me va a llamar 10 veces al día siguiente? Relájate, relájate, relájate. Hablemos de lo que sucederá exactamente si completa este formulario ". Entonces simplemente lo explicas con palabras.

Marcus dice que ha probado esto muchas veces y ha encontrado un aumento del 80% en promedio.

¿Cuál es la norma? La norma es subir el formulario y esperar que lo llenen. ¿Qué te hace destacar? Diciendo exactamente lo que pasará si completan el formulario.

Descubrimiento de la semana

DuetCam es una aplicación de iOS que le permite grabar las cámaras frontal y posterior al mismo tiempo unidas en su iPhone.

Crea una escena de imagen en imagen, básicamente como FaceTime o Skype, con una ventana grande y una ventana pequeña. Una aplicación para esto podría ser mostrar tu cara en el marco grande o en la ventana pequeña de imagen dentro de imagen cuando estás creando historias de Instagram. Otro podría ser en un gran evento como Social Media Marketing World. Si estás entre la audiencia y estás filmando, puedes compartir tus propias reacciones y al mismo tiempo compartir lo que está sucediendo frente a ti.

No puede cambiar el tamaño de las imágenes grandes y pequeñas, aunque puede determinar qué lente es la principal y la secundaria, y siempre puede cambiarlas. Hay otro botón que te permite cambiar en qué esquina aparece la ventana más pequeña. DuetCam funciona tanto en orientaciones horizontales como verticales, pero debes decidir cuál vas a usar antes de comenzar.

DuetCam cuesta $ 2.99 y está disponible exclusivamente para iOS en duetcam.com.

Conclusiones clave de este episodio:

• Descubra más sobre Marcus en su sitio web.
• Sigue a Marcus en Facebook y Gorjeo.
• Envíe un correo electrónico a Marcus al [correo electrónico protegido] (Sí, en serio).
• Consulta la agencia de Marcus, Impacto.
• Lea la edición actualizada de 2019 del libro de Marcus, Ellos preguntan, tu respondes.
• Explorar Piscinas de río.
• Descargar DuetCam.
• Revisa Mundo del marketing en redes sociales 2020.
• Vea contenido exclusivo y videos originales de Social Media Examiner en Youtube.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast.

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