Cómo convertir más prospectos en las redes sociales: un plan de 5 pasos: examinador de redes sociales

¿Utiliza las redes sociales para promover sus servicios de consultoría? ¿Se pregunta cómo atraer e involucrar a posibles clientes?

En este artículo, descubrirá un plan estratégico que puede modelar para convertir prospectos en prospectos y clientes calificados en las redes sociales.

Por qué necesita un embudo de ventas atractivo en las redes sociales

En el mundo del marketing digital, los consultores y los embudos deben ir de la mano. Sin productos tangibles, los consultores deben comunicar los beneficios de sus servicios para justificar el precio. No pueden simplemente mostrar la imagen de un producto o confiar en la primera reacción emocional.

La sencilla razón por la que los consultores necesitan un embudo además de un sitio web o una marca en las redes sociales es para ganarse la confianza de sus clientes. Con nichos basados ​​en la confianza, como contables o asesores financieros, las personas no se suben a bordo en solo unos minutos; sopesan sus opciones. Y mientras lo hacen, reciben mensajes de otros consultores.

Si desea destacarse en el competitivo nicho de la consultoría, debe actuar de manera diferente a los cientos de consultores que se conectan con personas en LinkedIn y envían el discurso de venta 5 minutos después. Su embudo de ventas debe estar diseñado para generar clientes potenciales entrantes en lugar de perseguir prospectos desinteresados.

Educar a sus clientes y entablar una conversación bidireccional puede ayudarlo a crear algo llamado "embudo de participación". Aumenta el compromiso en cada etapa del embudo. Comience con un microcompromiso, seguido de un paso más grande, y genere confianza y reciprocidad en el camino. Pídale a la gente que interactúe con sus publicaciones, ofrezca responder una pregunta en las redes sociales y los ayudará a superar su miedo.

Ahora veamos un marco de embudo que puede modelar para ocuparse de los elementos principales de su marketing (conocimiento, interés, demanda y acción) para que pueda conseguir sus clientes ideales en piloto automático.

# 1: Utilice los puntos débiles de sus clientes ideales para definir su posicionamiento

Debido a que la consultoría es un nicho competitivo, es importante investigar el mercado e identificar claramente su propuesta de venta única (PVU). Esta es la base de su campaña de marketing, por lo que la necesita para crear un mensaje sólido. Su USP ayudará a guiar los mensajes de las redes sociales que resonarán con sus clientes ideales.

Por supuesto, primero debe decidir con quién desea trabajar y atraer a su negocio. A pesar de un error común, no puede trabajar con cualquiera. Para empezar, la gente necesita tener el dinero para contratarlo. Además, deben estar lo suficientemente motivados para actuar en un plazo razonable.

Su PVU también le ayudará a diferenciarse de los competidores que ofrecen servicios similares o complementarios. La pregunta principal que debe responder en sus campañas de redes sociales y en todos sus embudos de ventas es: "¿Cómo puedo brindar más valor que mis competidores?"

Puedes usar Anuncios de Facebook o incluso encuestas sobre Instagram o LinkedIn como parte de su investigación de mercado inicial para identificar los puntos débiles de sus clientes potenciales. A continuación, se muestra un ejemplo de una publicación de investigación de mercado eficaz en LinkedIn:

# 2: Genere conciencia con prospectos fríos a través de contenido que demuestre su experiencia

Si considera un embudo de ventas como un recorrido del cliente de cuatro etapas que consta de conciencia, interés, demanda y acción, está claro que debe comenzar con las dos primeras etapas para obtener la venta. Para ello, necesita crear el tipo de conciencia adecuado.

Uno de los activos más valiosos de su negocio es su reputación, por lo que es importante mostrar sus resultados y talento. Aquí hay algunas formas de destacarse en el concurrido mercado de la consultoría con contenido de marca único y relevante:

• Crea y publica una entrada de blog o Artículo de LinkedIn. Esto le ayudará a mostrar su experiencia y a conectarse con personas a nivel cognitivo y emocional.
• Publica un libro o un eBook. Este podría ser el comienzo de su embudo y responder a los puntos débiles de sus clientes potenciales.
• Hacer entrevistas a la industria. Si alguien que se considera una voz de la razón y un experto lo entrevistará, puede llegar a la audiencia adecuada de forma gratuita.

• Escribir publicaciones de invitados. Como ocurre con todo el marketing digital, la calidad es más importante que la cantidad. Si se asocia con otra empresa que brinda servicios a su público objetivo, puede comenzar a construir un público comprometido.
• Crear unidades de aprendizaje para tu grupo de Facebook y retransmitir vídeo en directo. Si es nuevo en las ventas sociales, debe estar presente y aportar valor todos los días para ganarse la confianza de su audiencia. Agregar unidades de aprendizaje a su grupo de Facebook es una forma de interactuar con sus seguidores y crear reciprocidad.

# 3: Realice una campaña de participación de video para calentar a los prospectos

Una vez que sepa que la gente está escuchando y mirando su contenido, considere ejecutar una campaña de visualizaciones de video en Facebook. La principal razón por la que esto es eficaz es que le ayudará construir una audiencia para reorientar. En cierto modo, es la primera etapa de un mini embudo de redes sociales.

Todo lo que necesita hacer es crear un video sobre los temas que identificó como los puntos débiles de sus clientes. Una vez que haya publicado el video, puede dirigirse a una audiencia personalizada de participación de video y pagar un par de centavos por cada vista de video a la vez si configura la campaña correctamente.

Por supuesto, el marketing, incluidas las redes sociales, no debería ser un concurso de popularidad. Existe una gran diferencia entre ver un video e interactuar con la persona, y mucho menos pagar por sus servicios. Por lo tanto, deberá agregar más puntos de contacto al embudo de ventas de las redes sociales antes de solicitar el negocio de alguien. Ese es el siguiente paso del marco.

# 4: Reoriente las perspectivas cálidas para entregar un recurso valioso

Esta es la etapa del embudo de ventas en las redes sociales donde la mayoría de los consultores se dan por vencidos y se impacientan. Todavía no puedes solicitar la venta. Así como no le pedirías a nadie que se casara contigo después de algunas citas, debes darles tiempo a tus prospectos para que te conozcan, les guste y confíen en ti.

En esta etapa, desea ofrecer un valor al que no puedan resistir.

Por su campaña de participación de video, ya sabe que están interesados ​​en el tema que cubrió, así que ¿por qué no darles algo gratis? Ofrezca más valor para crear reciprocidad.

Aquí es donde las campañas de retargeting resultan útiles. Ya sea que esté utilizando Facebook, Twitter, LinkedIn u otra plataforma, las reglas son las mismas: presente una oferta que ofrezca un gran valor pero que solo requiera un micro compromiso por parte del cliente.

A continuación se muestran algunas formas de hacerlo:

• Crea un eBook. Esta táctica es menos popular de lo que solía ser, pero si el libro electrónico está dirigido con láser a su audiencia y sus problemas, puede funcionar de maravilla.
• Desarrolle una serie de videos exclusiva para las personas que se unan a usted. Amplíe el tema que le interesa a su audiencia y profundizará la relación emocional mientras crea reciprocidad.
• Ofrezca un capítulo gratuito de un libro electrónico. Este es mi método favorito. Ofrezca a sus clientes potenciales un capítulo, una sinopsis o un ejercicio gratuitos de un libro para que puedan "probar antes de comprar". Una vez que ellos tener en sus manos la información, pueden comprar el libro, lo que podría llevar a una página de recursos que tiene un embudo adjunto.
• Comparta hojas de trabajo y listas de verificación. Este contenido a menudo funciona mejor que los libros electrónicos porque requiere menos tiempo. También es más probable que las personas abran un documento si les facilitará la vida y les brindará sugerencias y soluciones prácticas.

Por supuesto, puede profundizar la relación si solicita comentarios sobre el contenido. En la era de las redes sociales, la comunicación debe ser bidireccional y tener lugar en varios canales: correo electrónico, Bots de mensajeríay publicaciones.

Consejo profesional: Si alguien descargó su hoja de trabajo, pídale que comparta su experiencia. Cree un taller donde usted y la comunidad puedan discutir el tema. Esto no solo creará reciprocidad y confianza, sino también prueba social.

# 5: Califique a sus clientes potenciales antes de proponer una reunión o llamada

Otro error común que veo cuando los consultores crean sus propios embudos es que se entusiasman con el interés que han creado y asumen automáticamente que tiene que haber algo de demanda. Ese no es necesariamente el caso.

De hecho, mirar escaparates es más común en las redes sociales que en la calle principal. Descubrirá que habrá personas que se involucren en ilusiones o sean "buscadores de regalos". Si desea evitarse un dolor de cabeza, debe encontrar una manera de calificar sus clientes potenciales. Después de todo, si no respetas tu tiempo, otras personas tampoco lo harán.

Ofrecer una consulta gratuita a cualquier persona es como decir: "No estoy tan ocupado; de hecho, estoy desesperado y trabajaré con la primera persona que entre por la puerta ". Esta no es la imagen que desea proyectar.

Hay algunas formas en que puede calificar a sus clientes potenciales de sus campañas de marketing digital, y estos pasos siempre deben implementarse en su embudo de ventas de redes sociales:

• Cree un proceso de solicitud en el sistema de reservas.
• Pregunte a los posibles clientes sobre un compromiso financiero. "¿Está en condiciones de invertir en su desarrollo XY?"
• Consulta el perfil de la persona que solicita la consulta. Esta es una táctica simple pero efectiva.
• Pide compromiso. Asegúrese de que el cliente potencial sepa que usted no hará todo el trabajo por él. De lo contrario, terminarás con un cliente de pesadilla... Ya sabes, el que te envía un correo electrónico todos los días y te llama a la 1 am.

También puede obtener más información sobre sus clientes potenciales mediante un cuestionario en el sitio web que calificará a sus clientes potenciales. El siguiente ejemplo es de un embudo para una empresa de formación en inversión inmobiliaria.

La encuesta anterior se diseñó para proporcionar dos resultados diferentes basados ​​en las respuestas del cliente potencial. Si sus respuestas sugerían que eran más serios, se les presentaba una oferta de mayor valor, mientras que a otros se les pedía que leyeran más sobre el tema y descargaran un informe especial.

También existe una versión de chatbot del mismo embudo que se centra en las personas que interactúan con la página.

Una vez que haya calificado a sus prospectos, puede dar el siguiente paso y proponer una llamada o una reunión con ellos.

Conclusión

Por supuesto, implementar los consejos anteriores llevará tiempo. Cuando creo embudos, trabajo con mapas de embudos la mayor parte del tiempo. Aquí hay un plan que incluye todos los elementos de los embudos de participación en las redes sociales de los que hablamos para que pueda implementarlos en su estrategia de marketing de consultoría:

• En la primera etapa, use publicaciones de participación, publicaciones de prueba social (testimonios, recomendaciones, etc.), blogs invitados, artículos de LinkedIn y videos para crear una audiencia para la reorientación. También haga preguntas para obtener más información sobre la audiencia.
• En la segunda etapa, redirija el tráfico (audiencia de las visualizaciones de video) con más valor, como un libro electrónico, una lista de verificación, una hoja de trabajo o un video exclusivo para construir una relación más profunda.
• En la tercera etapa, interactúe con las personas a nivel personal. Haga preguntas, envíeles un correo electrónico y, si tiene una audiencia lo suficientemente grande (más de 2000), inicie un seminario web para aquellos que deseen profundizar aún más su comprensión.
• En la cuarta etapa, concéntrese en los clientes potenciales entrantes y la calificación. Haga que den el primer paso y respondan algunas preguntas de calificación antes de que puedan reservar una consulta.

Hay mucho trabajo por hacer antes de que puedas conseguir un cliente después de llevarlo por tu embudo de redes sociales. Supongamos que están muy comprometidos con su contenido, hacen las preguntas correctas, se unen a su comunidad de Facebook e incluso completan un cuestionario en su sitio web. Están completamente sintonizados con su contenido, pero aún existe una gran brecha entre ser un seguidor y convertirse en un cliente. Tienes que construir un puente que sea seguro, fuerte, atractivo y que los lleve al otro lado.

¿Qué piensas? ¿Cómo adaptará este marco para convertir prospectos en prospectos y clientes calificados para su servicio de consultoría? Comparta sus pensamientos en los comentarios a continuación.

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