Cómo medir el retorno de la inversión en redes sociales para la venta compleja: examinador de redes sociales
Estrategia De Redes Sociales / / September 26, 2020
¿Está tratando de averiguar cómo las redes sociales están afectando sus resultados finales? ¿Ya está midiendo pero no ve los resultados que esperaba?
Una de las razones medir el retorno de la inversión (ROI) de las redes sociales ha provocado tantas discusiones es porque no es fácil. La principal barrera para la medición de extremo a extremo es la falta de una verdadera solución de gestión de relaciones con el cliente (CRM) social.
Mientras Fuerza de ventas y otros están trabajando duro para llevar una solución completa al mercado, muchos especialistas en marketing simplemente están recopilando datos que reciben de las soluciones de seguimiento web y las soluciones de monitoreo social.
Desafortunadamente, esto solo le dará parte de la historia. Aquellos con sistemas de CRM patentados tendrán el obstáculo más difícil, que es un desafío al que me he enfrentado personalmente. A corto plazo, la única esperanza es integrar las cookies de seguimiento en su sitio y trabajar con un equipo de desarrollo para integrarse con su CRM.
Sin embargo, puedes Desarrolle una estrategia de medición efectiva si adopta una visión holística de la generación de oportunidades de venta en las redes sociales.. Aquí hay cuatro consejos para asegurarse de que está midiendo el impacto total de las redes sociales en sus resultados.
# 1: Defina sus aportes para la generación de leads
Para que cualquier tipo de estrategia de medición sea eficaz, es fundamental determinar qué factores clave deben incluirse. Desde el punto de vista de la generación de leads, hay dos entradas clave para la generación de leads.
- Puntos de conversión de respuesta directa e indirectaEstos pueden ser diferentes según su modelo de negocio, pero en términos generales, querrá medir a quienes completaron sus formularios de clientes potenciales. A continuación, se les daría una puntuación de clientes potenciales que define el nivel de interés de los clientes potenciales. Luego, dividiría estos puntajes en rangos significativos y mediría sus perspectivas sociales dentro de cada rango. Busque específicamente la cantidad de clientes potenciales y la tasa de crecimiento en cada rango.
- Historial de campañas comerciales nuevasEsta es probablemente una de las áreas menos contadas donde las redes sociales juegan un papel importante. Mire todos sus nuevos negocios del mes con el historial de campañas que se informó en sus cookies. ¿Cuántas veces las redes sociales fueron una "ayuda" en algún momento del historial de la campaña que condujo a la venta? ¿Cuántas veces las redes sociales fueron el "punto de conversión" directo de la venta? ¿Cuántas veces las redes sociales fueron la "fuente principal de origen" del cliente potencial? ¿Están creciendo estos números a un ritmo saludable? Si no es así, ¿dónde necesita ajustar su estrategia? Defina un valor en dólares para diferentes puntos en su ciclo de clientes potenciales, defina los costos de esos esfuerzos incluido el tiempo del personal necesario para ejecutar y ver dónde las redes sociales están mostrando el mayor impacto para ROI.
# 2: Utilice la puntuación de clientes potenciales para colocar a los clientes potenciales en el lugar adecuado en el embudo de ventas
Cuando los especialistas en marketing hablan de medir el ROI de las redes sociales, muchos lo consideran una discusión muy sencilla. O las redes sociales están generando ganancias para la empresa o no.
Si bien estoy de acuerdo con la premisa, también te recomiendo que des un paso atrás antes de tomar decisiones basadas únicamente en números.
Discutimos el uso de la puntuación de clientes potenciales para definir dónde se encuentran los clientes en el ciclo de compra. Si bien es probable que las empresas estén utilizando fórmulas muy extensas para la puntuación de clientes potenciales, he descubierto que el mejor enfoque es el K.I.S.S. (mantenlo simple, estúpido) filosofía. Divida sus clientes potenciales en tres grupos distintos de clientes potenciales. Defina plazos para la conversión según su negocio y el ciclo de compra estándar.
Obtenga capacitación en marketing de YouTube: ¡en línea!
¿Quiere mejorar su compromiso y sus ventas con YouTube? Luego, únase a la reunión más grande y mejor de expertos en marketing de YouTube mientras comparten sus estrategias probadas. Recibirá instrucciones en vivo paso a paso centradas en Estrategia de YouTube, creación de videos y anuncios de YouTube. Conviértase en el héroe del marketing de YouTube para su empresa y sus clientes a medida que implementa estrategias que obtienen resultados comprobados. Este es un evento de capacitación en línea en vivo de sus amigos en Social Media Examiner.
HAGA CLIC AQUÍ PARA MÁS DETALLES - ¡LA VENTA TERMINA EL 22 DE SEPTIEMBRE!- Lento-Es probable que estas perspectivas se encuentren en la fase previa a la investigación / concienciación. Encuentran interesante lo que dices y quieren seguirlo, pero no están buscando una solución en este momento. Desea permanecer en la mente de estos prospectos para cuando son listo para comprar, pero no desea invertir mucho tiempo de su fuerza de ventas. Esta es una gran oportunidad para enviar a estos clientes potenciales su contenido GRATUITO relevante en un intervalo regular que no es molesto, pero lo suficiente como para que no se salga del radar.
- Medio-Estos prospectos se encuentran en la fase de investigación / consideración. Están buscando productos para considerarlos como una solución. Desea encontrar el punto de inflexión para que estos prospectos pasen a la siguiente etapa del embudo. Es probable que la mayor parte de su inversión en marketing se gaste en convertir a estos prospectos.
- Rápido-Estos prospectos se encuentran en la fase de toma de decisiones / compra. Quieren una solución y tienen un marco de tiempo claro para cuando la necesiten. Es probable que la mayoría de su equipo de ventas dedique su tiempo a trabajar activamente con estos prospectos. Generalmente, el marketing pasa a un segundo plano en las ofertas especiales de marketing para no “retrasar” la venta.
Esto le brinda un marco para lo que desea medir a lo largo del camino. Para que sea una verdadera medida del ROI, debe comparar el costo de los esfuerzos de las redes sociales con los ingresos. traído para cada punto en el historial de la campaña y el costo asociado con la conversión de cada rango de clientes potenciales puntuaciones.
# 3: Comprenda dónde terminan los esfuerzos de las redes sociales y dónde comienzan los esfuerzos de ventas
¿Por qué estos diferentes puntos del ciclo de compra son importantes para la medición de las redes sociales? Porque las redes sociales son solo otro generador de leads. Una vez que llega el cliente potencial, su proceso de ventas normal se hace cargo. Ese proceso puede incluir esfuerzos de marketing y esfuerzos del equipo de ventas.
Sin embargo, si está llegando a clientes potenciales en la fase previa a la investigación / concientización con las redes sociales y no tiene programas de marketing o procesos de ventas para respaldarlo, puede cortar el anzuelo en el único esfuerzo de marketing que está tocando este grupo. Un enfoque de venta dura con perspectivas lentas corre el riesgo de perder su negocio para siempre. Antes de descartar las redes sociales por no ofrecer el ROI que esperaba, asegúrese de revisar sus esfuerzos de ventas y marketing.
Si no tiene un programa de concientización como parte de su estrategia, podría ser la razón por la que no está convirtiendo estos clientes potenciales. Evalúe las redes sociales por el valor que realmente aportan y asegúrese de no pasar por alto algunas de las áreas en las que las redes sociales ya están generando ROI para su empresa.
# 4: Pregúntese dónde necesita optimizar sus esfuerzos de generación de leads en las redes sociales
Aquí hay algunas preguntas clave que debe hacerse al evaluar sus esfuerzos en las redes sociales:
- ¿Hay un cuello de botella en su embudo de leads? Revise dónde quedan atrapados los clientes potenciales y reevalúe su enfoque.
- ¿Puede convertir clientes potenciales al mismo o menor costo que otros canales con redes sociales?
- ¿Necesita detener cualquier actividad que esté causando que los clientes potenciales se salgan del embudo de ventas?
- ¿Llega a las personas en puntos del ciclo de compra cuando otros canales no pueden?
- ¿Está colocando a más personas en el embudo de ventas a un costo menor? ¿A qué ritmo está creciendo?
- ¿Ha alineado su proceso de ventas con clientes potenciales que no están listos para comprar hoy?
Esta publicación es solo un punto de partida para las discusiones sobre la medición del ROI. Hay muchas variables específicas de cada empresa que dificultan que las generalizaciones brinden una solución.
Artículos Relacionados:
- 4 formas de medir las redes sociales y su impacto en su marca
- ¿Se puede medir el marketing en redes sociales? El gran debate
- Cómo medir el rendimiento del marketing en redes sociales
¿Cuáles son tus pensamientos? Como estas midiendo ¿Está midiendo la “asistencia” social en su organización? ¿Tiene mensajes de marketing, campañas de marketing y procesos de ventas que se adapten a la fase de investigación / concienciación?