Secuencias de anuncios de video de Facebook: conversión abordando objeciones: examinador de redes sociales

¿Utiliza anuncios de video de Facebook?

¿Quieres que sean más efectivos?

Para explorar cómo usar los anuncios de video de Facebook para vender de una manera muy creativa, entreviste a Tommie Powers.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los profesionales del marketing, propietarios de empresas y creadores ocupados a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto Tommie Powers, un experto en anuncios de Facebook que se especializa en ayudar a las empresas que venden productos que la gente usa una y otra vez. Su curso se llama Academia de anuncios de video.

Tommie explora ejemplos de objeciones comunes y cómo usar los anuncios de video de Facebook para superarlas.

Aprenderá a descubrir qué objeciones tienen sus clientes potenciales.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Secuencias de anuncios de video de Facebook

La historia de Tommie

Aunque Tommie había estado interesado y entusiasmado con Internet desde la escuela secundaria, no comenzó a pensar en ella como una forma de ganar dinero hasta 2007, después de sufrir una insuficiencia cardíaca. Debido a que necesitaba una forma de mantener a su familia, se dedicó al marketing de afiliación. Después de probar un montón de cosas, se topó con Google AdWords y comenzó a publicar anuncios de Google para productos afiliados.

Tommie siempre había sido bueno con los números y reconociendo patrones, por lo que interpretar los patrones y los datos de AdWords le resultaba natural. Una vez que descubrió los patrones con AdWords, su marketing de afiliación tuvo un buen rendimiento durante el primer año y ha estado comprando anuncios desde entonces.

Cuando Facebook comenzó a ofrecer anuncios, Tommie comenzó a comprar esos anuncios. En 2012, comenzó a comprar anuncios de YouTube. Basado en su éxito con ellos, comenzó a publicar anuncios de video en Facebook cuando se ofrecieron por primera vez (hace unos 3 años).

Escuche el programa para escuchar a Tommie hablar sobre cómo Programa de subvenciones espaciales de la NASA en la escuela secundaria lo ayudó a identificar su reconocimiento de patrones capacidad.

¿Por qué utilizar anuncios de video de Facebook?

Tommie cree que los anuncios de video de Facebook son más poderosos que los anuncios de YouTube. YouTube no genera muchas conversiones. Es bueno para impulsar el conocimiento de la marca y el comportamiento de búsqueda y atraer a las personas, pero las personas no siempre generan conversiones. La gente busca en YouTube o Google y luego convierte en otros canales.

Tommie cree que los anuncios de Facebook generan una conversión más directa porque la segmentación de anuncios de Facebook le permite llegar a un público específico o amplio. YouTube es más un medio de transmisión, de atracción masiva, similar a la televisión. Aunque YouTube ofrece buenas opciones de orientación, no se parecen en nada a lo que puede hacer Facebook.

Escuche el programa para escuchar a Tommie explicar por qué es difícil atribuir conversiones a YouTube.

Cómo vender con videos de Facebook

Para crear anuncios de video de Facebook exitosos, céntrese en la oferta, la audiencia y el mensaje. En primer lugar, necesita una buena oferta. Si la oferta no es sólida, su anuncio de Facebook no funcionará. Si está compitiendo en su mercado o ha vendido bien en un medio fuera de Facebook (o mediante anuncios pagados en línea), claramente tiene una oferta que está funcionando.

Lo siguiente es la audiencia, y la segmentación por audiencia de Facebook hace que llegar a esa audiencia sea realmente fácil.

La última pieza es el mensaje. Su mensaje debe involucrar a su audiencia y comunicar que cuando los clientes potenciales compran su producto o servicio, lograrán el resultado deseado.

Le pregunto sobre la filosofía de apilamiento de objeciones de Tommie. Dice que es Sales 101. La premisa básica del proceso de venta es superar las objeciones. La gente no compra si tiene una objeción que usted no puede superar. Con la acumulación de objeciones, básicamente está creando un proceso de ventas dentro de su campaña publicitaria.

Para desarrollar el mensaje correcto, primero averigüe qué comunicación provocará una respuesta positiva y significativa de su audiencia. La participación es fundamental porque Facebook no publicará su anuncio si no tiene una buena puntuación de relevancia. Cuando envías un buen mensaje a las personas adecuadas, estas comentan, les gusta y comparten tus videos. Eso abre la puerta para el resto del proceso.

Para que su mensaje funcione bien, debe saber por qué sus clientes o prospectos no compran (o no compran más), de modo que pueda diseñar anuncios que superen las objeciones.

Es posible que su mensaje no pueda abordar todas las objeciones, pero si se concentra en las tres objeciones principales, puede sacar a la mitad de las personas de la cerca. Esa es la acumulación de objeciones. Muestre a las personas un mensaje atractivo, haga que se involucren con él y luego comuníquese con ellos sobre sus mayores objeciones para que se conviertan.

Escuche para descubrir qué cuenta como participación en los videos de Facebook y cuánto vale cada acción.

Ejemplos de objeciones superadas

Tommie tiene una startup tecnológica con un amigo que vive en Miami y vende propiedades inmobiliarias de lujo. Crearon una aplicación para interesar a la gente en un edificio de lujo antes de la construcción. (La preconstrucción es cuando un desarrollador crea planos y comienza a vender un edificio antes de que esté completo para financiarlo).

Por ejemplo, Porsche puso su nombre en un edificio en Miamiy un diseñador de alto nivel trabajó en los planos. El edificio incluye un elevador especial que permite a las personas estacionar sus autos fuera de sus condominios. Debido a que las comisiones previas a la construcción son altas, los agentes están motivados para vender un cierto porcentaje del edificio.

Cuando Tommie y su amigo comenzaron a publicar anuncios para la aplicación, su enfoque no funcionó. La gente no quería descargar la aplicación. Según lo que aprendieron, comenzaron a mostrar anuncios de video que mostraban imágenes atractivas del uso del ascensor y el estacionamiento de un Porsche. Sin embargo, la gente todavía no descargaba la aplicación.

Tommie y su amigo se dieron cuenta de que estaban tratando de usar la aplicación como un mecanismo de conversión en lugar de un mecanismo de ventas. Entonces, al final de los anuncios de video, comenzaron a publicar un anuncio principal para capturar la información de las personas en lugar de pedirles que descarguen la aplicación.

En otras palabras, la objeción fue que las personas no querían descargar la aplicación, por lo que cambiaron el anuncio para superar esa objeción. Los prospectos no tuvieron problemas para dar su nombre, número de teléfono, correo electrónico, dirección e información adicional. A partir de ahí, las pistas comenzaron a fluir.

Como a la gente le encantó el video, Tommie y su amigo publicaron otro anuncio de video que hablaba de la escasez de unidades. Básicamente decía: "Este edificio se venderá rápido. Danos tu información y te enviaremos un folleto ". Ese anuncio funcionó muy bien. También hicieron mucha segmentación internacional porque ese era el perfil del comprador.

A lo largo del proceso, Tommie y su amigo descubrieron que la gente no quería descargar una aplicación porque no estaba acostumbrada a comprar de esa manera. Sin embargo, después de que Tommie y su amigo obtuvieron la información de los clientes potenciales y comenzaron a hablar con ellos, se volvieron mucho más interesado en descargar la aplicación (que contenía todo el inventario, no solo del edificio Porsche sino de otros edificios también). La propuesta de valor de la aplicación fue que ofrecía información que no existía en ningún otro lugar.

Otro ejemplo es Organifi, un suplemento de jugo verde. Tommie se enteró de que la gente tenía dos objeciones principales al comprar este jugo. Uno, la gente es intrínsecamente escéptica sobre el sabor del jugo verde. Además, el precio de este jugo es más alto que todo lo demás en el mercado.

Para respaldar las ventas de este jugo, el anuncio de video inicial habla sobre el producto. Este video vende la propuesta de valor del producto. Es el mensaje que atrae a las personas y las lleva a la página de destino para realizar una conversión.

A continuación, las personas que miran el 50% del primer video pero no realizan la conversión ven el siguiente anuncio de video, que aborda el precio. Este anuncio explica por qué el jugo cuesta más que los jugos verdes promedio en el mercado. Esos prospectos también ven una oferta con un 50% de descuento como incentivo para probar el producto. Esta oferta aparece dentro del video, dentro de la publicación y en la página de destino.

Las personas que ven un cierto porcentaje del segundo video y no realizan una conversión ven un tercer video. Debido a que el precio no era una preocupación, el gusto probablemente sea la otra objeción, por lo que la audiencia ve una oferta para una muestra gratis. El último video es un último esfuerzo. Los clientes potenciales ven una oferta por la muestra después de que nada más funciona.

Algunas personas lideran con un modelo de envío gratuito más. Sin embargo, ese modelo no encajaba con el modelo de negocio de Organifi. Querían capturar los ingresos y el cliente por el mérito del producto. A veces, cuando haces una oferta de envío gratuito más envío, atrapas a quienes buscan regalos en lugar de a personas que están realmente interesadas en tu producto.

Escuche para descubrir a quién atribuye Tommie el haber llevado la estrategia Organifi al siguiente nivel.

Descubriendo las objeciones de la gente

Para averiguar cuáles son las objeciones de sus clientes, levante el teléfono y llámelos.

Desea obtener la mayor cantidad de información posible. Descubra por qué compraron, por qué pensaron en no comprar y qué hizo mal. A medida que recopila esta información, escuche los problemas comunes. Por ejemplo, cuando escuchas algo 10 veces (como una preocupación por el precio), está bien. Necesita saber cuándo el precio es un problema para las personas.

También puede enviar un correo electrónico a sus clientes, pero no tenga miedo de hablar con ellos. Quiere poder comunicarse y no puede poner una etiqueta de precio a la información que obtiene de sus clientes (o incluso a las personas que hicieron clic en una oferta pero no compraron).

También puede comunicarse en el chat en vivo, especialmente si se encuentra en el espacio de comercio electrónico. Ponga el chat en vivo al finalizar la compra, en lugar de en todo su sitio web. Cuando alguien agrega algo a su carrito, ha hecho un microcompromiso.

Tommie descubrió que ofrecer un chat en vivo después de que alguien estuvo en la página de pago durante 120 segundos funcionaba bueno, porque alguien que no ha completado la compra dentro de ese tiempo tiene más probabilidades de tener una problema. Ofrecer el chat en vivo en ese momento crea una oportunidad para capturar a alguien justo en el momento en el que desea comprar, pero aún no ha completado la compra. Puede abordar las objeciones y obtener excelentes comentarios.

Herramientas como Qualaroo y Hotjar también puede ayudarlo a comprender mejor a sus clientes.

Escuche el programa para saber cómo mover el chat en vivo al área de pago de un sitio web ayudó a uno de los clientes de Tommie a administrar su carga de trabajo de chat en vivo.

Bucles abiertos y videos

El bucle abierto se basa en dos cosas. Es un resultado que sus clientes potenciales desean en última instancia y que su producto o servicio les ayudará a crear. (Es posible que desee crear suspenso a su alrededor). O es un punto específico que desea que transmita su contenido. (Es posible que tenga algo que no está diseñado para vender, pero que está destinado a hacer algo muy específico).

Cuando le pregunto qué tipos de videos parecen tener el mejor rendimiento, Tommie dice que varía de un mercado a otro. Por ejemplo, Facebook no es una plataforma muy comercial, por lo que Tommie no vende mucho en videos de Facebook a menos que el video muestre un tipo de compra impulsiva con una demostración de producto. A esos videos les va muy bien.

Puedes vender una compra impulsiva (una compra de $ 10 a $ 20) directamente en el video, pero no intentes vender un curso o un evento. Para esa situación, incluya una cabeza parlante o una superposición de texto en la pantalla en esos anuncios de video.

Siempre que sea posible, Tommie evita realizar grandes inversiones en la producción de videos. Para probar el mensaje, le gusta crear un video mínimo viable, algo simple como un video que tiene diapositivas con palabras. Esos videos son baratos y fáciles de producir. Si el mensaje resuena y obtiene una tracción positiva, puede usar el mensaje para hacer otra cosa.

Te sorprenderá lo que funciona para el video, continúa Tommie. Levantar su iPhone, sostenerlo frente a usted y hablarle convierte muy bien.

Escuche el programa para escuchar el ejemplo de circuito abierto de Tommie para Organifi.

Descubrimiento de la semana

AR Placer Cam es una aplicación de realidad aumentada para iOS que te permite colocar texto o emojis en un video.

Mientras graba, el texto o emoji es como un objeto en su video para que los espectadores lo vean desde diferentes ángulos a medida que cambia la posición de la cámara. De manera similar, a medida que te acercas al objeto o te alejas de él, el texto o emoji aparece más grande o más pequeño.

Puede usar esta aplicación para agregar los nombres de las personas en su video. O puede usar la aplicación para etiquetar cabinas en una conferencia. Luego, el texto asociado con esas personas o cabinas solo aparecerá en el video cuando estén visibles en la pantalla.

Antes de grabar, configure todo el texto o emojis que desee en el video. Puede seleccionar texto plano o 3D, y algunas fuentes y colores diferentes. También puede rotar el texto. Luego, mientras graba el video con la aplicación, lo que colocó aparecerá en el video final.

AR Placer Cam cuesta $ 1.99. Búscalo en la tienda de aplicaciones de iOS.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona AR Placer Cam para usted.

Escuche el programa!

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Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Aprenda más sobre Tommie en su sitio web.
• Revisa Academia de anuncios de video.
• Averiguar sobre reconocimiento de patrones y el Programa de subvenciones espaciales de la NASA.
• Lea lo que entra en un Puntuación de relevancia de Facebook.
• Revisa Torre Porsche y ver el vídeo.
• Aprender más acerca de Organifi.
• Explorar Qualaroo y Hotjar.
• Revisa AR Placer Cam.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2018.
• Reloj El viaje.

¿Qué piensas? ¿Qué opinas sobre las secuencias de anuncios de vídeo de Facebook? Por favor deje sus comentarios abajo.