Cómo crear videos que vendan: examinador de redes sociales

¿Utiliza videos para vender sus productos o servicios? ¿Busca un modelo probado que lo ayude a vender con videos?

Para explorar cómo crear videos que se vendan, entreviste a Owen Video en el Podcast de marketing en redes sociales.

Owen es orador, presentador de transmisiones en vivo y MC de eventos. También es el fundador de La escuela de video marketing, un centro de aprendizaje en línea para capacitación en video marketing.

Owen comparte su proceso para producir constantemente contenido de video de calidad. También aprenderá por qué el video es una herramienta de marketing tan poderosa, cómo desarrollar temas de video y más.

Por qué los videos son importantes en el marketing

El video es muy efectivo para el marketing y trae prospectos a su marca. Un informe de Oracle reveló que el 82% de todo el contenido visto en línea tiene un video en la página web. Si desea que la gente vea su contenido, debe crear contenido de video o video en vivo. De lo contrario, la gente no se detendrá en su sitio y lo verá.

El video puede ser útil más allá de atraer personas a su página. También puede mejorar su negocio y hacer que los clientes quieran comprar sus productos o servicios. En un estudio separado, el 90% de los clientes también dice que los videos les ayudan a tomar decisiones de compra y el 88% de los especialistas en marketing informan estar satisfechos con el ROI de sus esfuerzos de marketing de video en las redes sociales.

El video no solo ofrece a sus clientes la oportunidad de ver su producto en acción, sino que también les permite ver la pasión en sus ojos cuando habla sobre su producto y su empresa. El video permite a las personas visualizarse a sí mismas usando el producto y les da la capacidad de escuchar a los clientes a los que atiende.

Un ejemplo de esto es el sector inmobiliario. Un estudio conjunto de Google y la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios reveló que hay un aumento del 40% en las consultas de los compradores de los listados de casas que incluían videos. Esto va más allá de los clics en una lista. Se trata de aspirantes a propietarios de viviendas que hacen clic en el enlace y en realidad dicen: "Quiero ver esta casa" simplemente porque había un video publicado al lado.

Si desea tener éxito como propietario de un negocio, debe Sea bueno vendiendo con video.

Desarrollar relaciones parasociales con video

El video es una forma poderosa y escalable para que las marcas y las empresas desarrollen conocimiento, afinidad y confianza con sus audiencias sin que tengan que conocerte o encontrarte. En psicología, este fenómeno se denomina relación parasocial o relación unidireccional, en la que el espectador llega a conocerte, gustarle y confiar en ti sin siquiera conocerte en persona.

Por ejemplo, cuando Owen se estaba recuperando de una cirugía y se sometía a 7 meses de quimioterapia y radiación, comenzó a disfrutar de la popular comedia de situación, Frasier. Cuanto más veía Owen el programa, más le gustaba y se vinculaba más con el personaje principal, el Dr. Frasier Crane. Aunque Frasier es un personaje de ficción interpretado por el actor Kelsey Grammer, Owen desarrolló una relación parasocial con Frasier.

Puedes lograr una especie de relación parasocial a través de otro tipo de contenido como el audio o mediante la escritura pero el video te permite lograr una conexión de mayor nivel con tus audiencias.

Otros beneficios del video marketing

En un nivel práctico, el video es más fácil, rápido y asequible en comparación con otras formas de marketing de contenido y esfuerzos publicitarios. Por ejemplo, los blogs, el SEO y los anuncios de Google pueden ser difíciles de administrar y tardan meses en ver algún impulso. Incluso entonces, los datos muestran que las páginas que intentas clasificar deben tener un video para tener éxito de todos modos.

Proceso probado de creación de videos de Owen

Cada especialista en marketing tiene un dispositivo móvil y un mensaje. No necesitas ningún equipo de video elegante ni equipo de filmación. En lugar de que su jefe o sus clientes memoricen las líneas o le pague a alguien para que escriba un guión y editor para eliminar todas las cosas malas, usar lo que ya tiene y mejorar la sistematización de su video producción.

Para los especialistas en marketing, esto significa tener un proceso que se integre en los ritmos de su negocio. Espere que el primer video sea el peor, pero sepa que, con el tiempo, mejorará y comenzará a ver beneficios para su empresa. El primer paso es generar impulso. A partir de ahí, cree un método para la duplicación y la capacidad de subcontratar. Una vez que llegue a este punto, ya no necesitará involucrarse en el proceso. La clave es tener un proceso.

Owen comparte cómo uno de sus clientes, el Dr. Sten Ekberg de Wellness for Life en Atlanta, dominó el arte de duplicar los producción de video y tiene más de 100,000 suscriptores de YouTube y más pacientes nuevos de los que su oficina puede mostrar eso.

Su oficina tiene una estación de creación de video permanente instalada y en funcionamiento constante. Esto le permite sentarse, grabar un video y subirlo cuando no está con pacientes.

Cualquiera puede instalar una cámara en su oficina y sentarse a responder las preguntas que reciba del correo electrónico o en la recepción. Grabe un video y cárguelo en YouTube, Facebook o Instagram.

Owen ha hecho más de 1000 videos para la web y admite que ha habido muchas pruebas y errores. Con el tiempo, desarrolló un proceso muy exitoso para la creación de videos llamado la fórmula del video GREAT.

GREAT es un acrónimo de cada paso del marco para producir un video de ventas que puede duplicar cada vez con poca o ninguna preparación.

G - Capte la atención del espectador

El primer paso para crear un gran video es G, captar la atención del espectador. Este es su gancho visual o audible, lo primero que el espectador escucha o lee en los subtítulos. Debe atraerlos inmediatamente al video.

Internet está lleno de contenido de video. Atrás quedaron los días de producir videos y saber que la gente lo verá naturalmente solo porque está allí. Estás en una transacción constante con tus espectadores por cada segundo que están dispuestos a ver tu video. Tienes que golpearlos fuerte. Si no es así, irán a ver otra cosa.

El gancho de audio

No pierda el tiempo haciendo que sus ruedas se muevan con algo como: "Hola a todos. Bienvenidos al video. Pasaremos el rato hasta que alguien más inicie sesión ". Cautive inmediatamente al espectador dentro de los primeros 10 segundos de su video. La mejor forma de hacerlo es concentrarse en un problema que va a resolver. Ese problema y el dolor son más efectivos que el placer.

Comience con una pregunta o afirmación poderosa tan pronto como presione grabar. Toque los puntos débiles y el problema que su video está a punto de resolver para los espectadores y haga que se queden durante los próximos 30 segundos del video. Durante estos 30 segundos, debe ganarse el derecho a que vean los siguientes 30 segundos. Luego, obtenga el derecho a los siguientes 30 segundos y así sucesivamente hasta el final del video.

Owen usa a Ryan Rodenbeck de Spyglass Realty en Austin, Texas, como un ejemplo de cómo captar la atención de la gente de inmediato. Sus videos sobre cómo enseñar a los agentes inmobiliarios cómo usar Instagram y los videos en sus negocios abren a una oficina limpia y una declaración clara. “¿Luchas con X? Hoy te mostraremos la solución ". Cuando reproduce su video, sabe de inmediato si es algo que desea ver.

El gancho visual

No siempre tienes que comenzar tus videos presentando un problema o una pregunta desde el principio. A medida que se sienta más cómodo con la producción de videos, puede experimentar invirtiendo esta fórmula.

Un buen ejemplo de esto es Dan Norton, estudiante de The Video Marketing School y editor de video reutilizable. Dan ayuda a los creadores de contenido de video y video en vivo a reutilizar su contenido. Dan abre algunos de sus videos con el producto final o el resultado final, que puede ser una técnica o un meme de video de gran apariencia. Él dice: "Oye, ¿te cuesta producir videos que se vean tan bien?" Continúa con el resto de su video en el que muestra a los espectadores cómo ellos también pueden hacerlo.

El video engancha a los espectadores con un producto atractivo y luego lo respalda con un gancho de audio en el que promete resolver un problema que tienen hoy. Captura la mente y los ojos de los espectadores y los mantiene comprometidos por más tiempo porque quieren saber más.

Además, considere el encuadre y el fondo de sus videos. Lo que ven los espectadores debe ser agradable y ordenado, no descuidado, distraído o desordenado. Esto también es parte de su gancho visual.

Agregue la marca después del gancho

Alguna vez fue común comenzar videos con una animación o logotipo de apertura. Estos parachoques pueden tardar hasta 35 segundos antes de llegar al contenido y matarán sus videos. La marca es importante. Owen simplemente sugiere posponer cualquier marca o presentación en su video hasta que los espectadores ya se hayan comprometido a dedicar más tiempo a su video.

Tener un gancho de apertura poderoso y mantener a los espectadores interesados ​​por más tiempo tiene el beneficio adicional de promover sus esfuerzos de marketing y reorientación en Facebook o Google. Solo desea volver a orientar a las personas que han visto una cantidad decente de su video, no a las que solo lo vieron durante 10 segundos antes de hacer clic en otra cosa. Mantener a más personas comprometidas por más tiempo ayuda a ampliar sus audiencias de retargeting.

R - Reafirma el problema

El siguiente paso es R, que es replantear el problema. Aquí es donde empujas al oso y te metes en la mente del espectador.

Existe este concepto que Owen enseña llamado estado antes y estado después. El estado anterior es el lugar malo o frustrado en el que se encuentra su cliente antes de comprar su producto o servicio. El estado posterior es la satisfacción y el alivio que sienten después de recibir su producto o servicio. En la R, tenemos que concentrarnos y encontrar una manera de relacionarnos con el estado anterior.

El estado anterior

Supongamos que está hablando de generar clientes potenciales en las redes sociales en sus videos. Podrías abordar el problema con: “Oye, ¿te cuesta generar clientes potenciales en las redes sociales? Quiero decir, publicas todos los días. Estás gastando mucho dinero en un especialista en marketing y ni siquiera entiendes nada de lo que están diciendo. No obtienes ningún cliente potencial. ¡Es frustrante! Tu esposa está enojada contigo. Tus hijos están enojados contigo. Tu perro ni siquiera te hablará ".

A veces hay una tendencia a ser demasiado amable y tranquilizador con los clientes. Les dices que sabes que están esforzándose y haciendo todo lo posible para que sus redes sociales funcionen. Esto solo les asegura que están haciendo un gran trabajo y les hace creer que no necesitan lo que vendes.

En cambio, desea golpearlos con fuerza y ​​concentrarse en lo que les duele y por qué necesitan el producto o servicio que ofrece.

Escuche el programa para saber cómo Social Media Examiner emplea esta técnica para comercializar la Cumbre de anuncios de Facebook.

El estado posterior

Profundizar realmente en el estado anterior le permite a su espectador sentir que está hablando directamente con él y comprender por lo que está pasando. Muestre a sus espectadores que está concentrado en su dolor y use palabras que señalen exactamente lo que les duele. Hágase identificable y ubíquese en una posición única para ayudar.

Esto lo prepara para llevarlos al estado posterior, que es la alegría que finalmente encontrarán una vez que hayan experimentado su producto o servicio y obtengan el resultado que desean.

Crea una relación con los espectadores de tus videos que los haga querer ver más videos y ver qué más puedes ofrecer.

E - Explique su solución

E es Explica tu solución. No explique la solución o simplemente cualquier solución. Explique su solución única que solo usted puede ofrecer y que no se puede encontrar en ningún otro lugar del mercado que no sea usted. Otro término para esto es enmarcado de productos o enmarcado de servicios.

Por ejemplo, demasiados especialistas en marketing se están posicionando como un administrador de redes sociales más. En cambio, debería promocionarse a sí mismo y a sus productos o servicios como algo nuevo y diferente de cualquier otra cosa que exista. El cerebro gravita naturalmente hacia lo nuevo y novedoso, y ser único llevará su negocio al siguiente nivel.

Reencuadre la conversación

En lugar de decir algo como "Oye, déjame ayudarte a administrar tus redes sociales", que es lo que dicen todos los demás, quieres Repita el problema: "¿Estás cansado de no obtener clientes potenciales y las redes sociales son un dolor de cabeza para ti?" Entonces explica tu solución. “Bueno, oye, déjame presentarte Social Media Power Pro (o algunos otros términos que nadie más está usando actualmente). Es un plan de redes sociales que hará que su negocio despegue y que se produzcan todos estos excelentes resultados ".

Owen señala nuevamente a Dan Norton para mostrar cómo se puede hacer esto. Inicialmente, Dan era solo "otro editor de video" hasta que Owen lo ayudó a posicionarse como el Editor de video de Reutilización, algo que antes no se conocía en su industria. Dan habla sobre cómo puede tomar su video existente en YouTube o seminarios web en su sitio, cortarlos en memes cuadrados para reutilizarlos en Facebook e Instagram. De repente, se convierte en exactamente lo que una marca o negocio necesita para expandir su contenido de redes sociales.

Cuando explique su solución, enmarque la conversación en términos específicos de su industria. Aunque sus competidores puedan clamar por alinearse con su nueva solución, o como en el caso de Dan, su nuevo puesto de trabajo, ser el primero lo distingue. También pone más tráfico de búsqueda y atención en usted y su negocio porque usted fue quien lo inició todo.

Escuche el programa para saber cómo Mike explica en su primer libro, Writing White Papers, cómo introducir una nueva etiqueta para que otros la adopten y reclamen atributos exclusivos de su negocio.

Transición a explicar la solución

En esencia, Owen es un vendedor. Al principio de su carrera, Owen pasó sus días escuchando cintas de Jeffrey Gitomer y Brian Tracy en su auto y aprendiendo el arte de las ventas. Tiene un gran amor por ayudar a las personas a encontrar los productos y servicios que mejorarán sus vidas.

Sin embargo, no es necesario ser un vendedor natural, extrovertido y vibrante ante la cámara, o ser muy persuasivo para pasar al paso de explicación de la solución en la GRAN fórmula. El arte de vender es realmente pasión y experiencia. No todos los especialistas en marketing tendrán el mismo nivel de energía que Owen, ni todos los clientes podrán relacionarse con él. Sea quien es y atraviese este proceso a su manera.

Para ayudar a superar estas barreras, The Video Marketing School realiza un ejercicio en el que los estudiantes Se les pide que tracen una línea en una hoja de papel y enumeren todas las características y beneficios de su productos. Tome un segundo documento y repase todos los puntos débiles y las soluciones. Básicamente, termina con una gran lista de las diferentes cosas que puede ofrecer y proporcionar a los clientes.

Cada línea debe estar emparejada con una oración o fraseología correspondiente para acompañarla. Cada emparejamiento se convierte en un tema de video que puede crear y distribuir.

Desarrollar una declaración de valor

Una vez que haya determinado lo que hace mejor y cómo puede servir a sus clientes, cree una declaración de valor en la que diga: "Yo ayudo a X Y usando Z ". Otra forma de considerar esto es: "Ayudo a [el grupo demográfico] a lograr [el resultado deseado] utilizando [mi producto o servicio específico]".

En el ejemplo anterior de Dan Norton, podría decir simplemente que ayuda a los dueños de negocios a reutilizar videos usando sus videos existentes.

Siguiendo su declaración de valor, vaya a un tutorial paso a paso que destaca las características y la declaración de beneficios. Muestre a su audiencia que primero hace esto y segundo hace esto. Pasando a la tercera cuando hagas esto y así sucesivamente hasta que hayas completado todo el tutorial.

Limite su video a tres, cinco o siete pasos de alto nivel. Su audiencia puede captar fácilmente los números y esto mantiene su interés y atención. Para mantenerse enfocado y encaminado, Owen usa plantillas con guiones para completar en blanco para guiar a los clientes a través de esta parte del video.

Ritmo de su video

La mayoría de los especialistas en marketing se toman mucho tiempo para explicar su solución porque les encanta hablar de sí mismos. Owen recomienda dedicar más tiempo a replantear el problema y relacionarse con los puntos débiles del cliente. Luego, escale la duración completa de su video en función de la plataforma específica a la que lo está subiendo.

Una vez que haya pasado por G y R, debería estar aproximadamente un minuto en su video. Espere que E sea la mayor parte de su video, sabiendo que debe durar hasta 3 minutos, pero no más allá, si planea subir el video a Facebook. Los videos de YouTube deben tener una duración de entre 7 y 10 minutos.

Instagram es una plataforma de 1 minuto para videos de alimentación y 15 segundos para Historias. Eso tendrá un gran impacto en el ritmo de sus videos a medida que avanza en todo el proceso.

A - Prueba real

A significa prueba real y resulta ser la parte que todos suelen pasar por alto. Debe proporcionar evidencia numérica de terceros que demuestre que lo que vende funciona. Esto significa testimonios de clientes que están dispuestos a compartir cuánto aman y aprecian su producto.

En los pasos anteriores del proceso, explicó lo que tiene y cómo ayudará a las personas a hacer A, B, C y D. Pero ahora le está diciendo a la gente: "No se fíe de mi palabra. Eche un vistazo a lo que nuestros clientes tienen que decir al respecto… ”Puede compartir los testimonios usted mismo o pedir a otros que proporcionen sus testimonios por usted.

Recopilar testimonios

Hay muchas formas de recopilar testimonios. Si aún no lo está haciendo, debería almacenar sus testimonios, ya sea guardando correos electrónicos de clientes satisfechos o manteniendo un formulario de testimonios. Puede recopilarlos de las reseñas de Google Business, las reseñas de Yelp y más, o capturarlos cuando esté en un evento en persona o en su tienda física.

Configura una cámara web en tu tienda si tienes un establecimiento físico. Cuando los clientes satisfechos vengan a verte o te compren, pregúntales si estarían dispuestos a compartir su experiencia en cámara. Activa el interruptor, graba el video y listo.

Si tiene poco tiempo y no puede obtener un video completo, la siguiente mejor solución es leer en voz alta los testimonios guardados. No es necesario que dediques demasiado tiempo a esta parte. Serán suficientes tres testimonios rápidos o un testimonio largo y profundo. El objetivo es proporcionar una prueba real de que su producto o servicio funciona.

Añadiendo validez y credibilidad a las afirmaciones

Proporcione números e incluya un nombre real y una ciudad para cada testimonio. Ponga la cara del cliente y el texto de lo que escribió o dijo en la pantalla para validar aún más y brindar credibilidad detrás del testimonio. La gente puede ver que es una persona real. Owen advierte que no los llame "Cliente real", que parece falso, falso y demasiado fácil de hacer.

Si es un negocio nuevo o no tiene interacciones personales con sus clientes, capture y promueva estadísticas de la industria en lugar de testimonios personales. Puede complementar lo que los expertos o los estudios de investigación tienen que decir sobre su negocio y cómo puede ayudar su excelente producto o servicio.

T: decirle a los espectadores qué hacer

El último paso es T, que significa Dígales qué hacer. Para ser más precisos, este paso les dice a las personas lo que quieres que hagan justo después de ver tu video. ¿Hay algo que quieras que la gente evite o un paso de seguimiento que quieras que tomen? Puede ser "Visite nuestro sitio web", "Llámenos hoy" o cualquier otro llamado a la acción.

Si está publicando un anuncio en YouTube, puede decir "Haga clic en el botón Ver anuncio a continuación" y debajo del video, aparece un botón que dice Ver anuncio o Ver oferta. De manera similar, podría decir: "Haga clic en el vínculo en el cuadro de descripción a continuación". Los espectadores pueden ver el cuadro de descripción y saber exactamente dónde hacer clic.

En Facebook, la llamada a la acción "Haga clic en el botón Aprender más a continuación" significa que habrá un botón Aprender más destacado delante del usuario. Lo mismo ocurre con el botón Registrarse.

Tener un llamado a la acción fuerte y específico es medible, pero no es el objetivo final. Es simplemente un trampolín que le permite llevar a las personas al siguiente paso, que es la venta o la suscripción.

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Conclusiones clave de este episodio:

• Siga Owen Video en Youtube y Facebook.
• Aprender más acerca de La escuela de video marketing.
• Obtén Owen's GRAN guía de fórmulas de video ilustrada y plantillas de guiones.
• Visitar Jeffrey Gitomer y Brian Tracy en línea.
• Revisa Borrador de fondo de fotos BG.
• Obtenga más información sobre la Cumbre de anuncios de Facebook 2019 en FBSummit.info.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast.

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