7 formas de buscar nuevos clientes con LinkedIn: examinador de redes sociales

¿Su empresa vende a otras empresas?

¿Está buscando clientes potenciales?

Es probable que haya más negocios nuevos para ti en LinkedIn de los que estás aprovechando actualmente.

LinkedIn ahora cuenta con 161 millones de miembros, incluyendo ejecutivos de cada uno de los Fortuna 500.

No importa el puesto de trabajo de sus mejores prospectos, puede encontrarlos en LinkedIn.

Aquí hay siete formas de encontrar nuevos clientes con LinkedIn.

# 1: Desarrolle conexiones y conozca conexiones de segundo grado

Las personas con las que se ha conectado directamente en LinkedIn se llaman conexiones de primer grado. Esta es su red inmediata.

Usted puede aumente su red haciendo clic en "Agregar conexiones" y dar acceso temporal a LinkedIn a su correo electrónico o pegando sus correos electrónicos en.

A continuación, se muestra un ejemplo de cómo su red de LinkedIn puede ayudar a su empresa:

Bill Waterhouse, director regional de Innovación tecnica, fue la primera persona de la empresa en utilizar LinkedIn. Dio sus frutos casi de inmediato.

Poco después de usar su base de datos de contactos de correo electrónico para hacer crecer las conexiones de LinkedIn, alguien que había intentado, y no había podido, prospectar antes, le envió un mensaje en LinkedIn.

La persona invitó a responder a una nueva RFP (solicitud de propuesta), que condujo a un contrato de $ 450,000. Bill solo fue considerado porque apareció en LinkedIn. Un empleado simplemente unirse a LinkedIn fue un día de pago de medio millón de dólares para su empresa.

Cuanto más cálidas sean sus conexiones de primer grado, más podrá hacer con ellas.

Aquí hay algunas formas de progresivamente mejorar sus conexiones de LinkedIn:

• Envíeles un mensaje siempre que pueda (pero no pierdas el tiempo)
• Hágales una pregunta de solicitud de experiencia vía InMail
• Crear una pregunta de LinkedIn Answers y dirigirlo a una serie de conexiones de primer grado con las que desea desarrollar relaciones
• Conéctate con ellos e interactúa con ellos en Twitter
• Reúnase con ellos en persona para el almuerzo, café o bebidas
• Acércate lo suficiente para ser amigo de ellosen Facebook

Las personas conectadas a sus conexiones de primer grado son sus conexiones de segundo grado.

Por ejemplo, puede tener un compañero de trabajo en recursos humanos que sea su conexión de primer grado en LinkedIn, y él o ella tenga una conexión de primer grado que podría ser un buen prospecto. Pero debido a que no se ha conectado directamente con ese prospecto en LinkedIn, esa persona es una conexión de segundo grado con usted.

Después de calentar las conexiones de primer grado, puede convertir sus conexiones de segundo grado en conexiones de primer grado a través de presentaciones, o simplemente enviándolos por correo electrónico o llamándolos y mencionando la conexión de primer grado.

Propina: Puede recibir correos electrónicos de muchas personas de Data.com.

# 2: Mire el suministro de noticias para conocer las relaciones cálidas

Mucha gente ignora el suministro de noticias de LinkedIn en favor de otras partes del sitio, pero puede filtrar el suministro de noticias para mostrar solo noticias de nuevas conexiones.

Primero, asegúrese de que está viendo el suministro de noticias haciendo clic en Inicio. Luego, mira hacia abajo hasta que veas "Todas las actualizaciones" y elige "Conexiones" en el menú desplegable.

Si ve que una de sus conexiones se acaba de conectar con alguien con quien le gustaría conectarse, ahora es un buen momento para pedir una presentación!

El mayor problema con las presentaciones de LinkedIn es que a veces las conexiones se han enfriado. Las personas se conectan con alguien pero olvidan quiénes son un año después.

Muchos de nosotros tenemos conexiones de LinkedIn como esa ("¿Quién ES esta persona?"). Pero las nuevas conexiones son lo más importante, y su calidez también puede calentar su presentación.

Ver conexiones también puede brindarle inteligencia competitiva.

Si ves que alguien en el mismo rol que tú en otra empresa se ha conectado con alguien que parece un buen prospecto para ti, ¡es posible que estén lanzando a esa persona ahora mismo!

Este podría ser un buen momento para preséntate a través de InMail (o puede tener otra conexión de primer grado que conozca al prospecto) y asegúrese de que el cliente potencial conozca sus servicios.

Por el contrario, esta podría ser una razón para no conectarse con la competencia en LinkedIn: hace que sus nuevas conexiones sean muy visibles.

# 3: Pase a las recomendaciones y obtenga una presentación

Tú también puedes filtrar el suministro de noticias por recomendaciones, aunque es un poco más manual. Si alguien acaba de dar o recibir una recomendación, hay mucha positividad en esa relación y tienes más posibilidades de tener éxito en una presentación de la persona que hizo el recomendación.

Vaya a "Más vistas" y luego la pestaña "Vista de conexión"y desplácese hasta buscar recomendaciones, o control-F para buscar "recomendado" en la página web.

Si alguien acaba de dar o recibir una recomendación, hay mucha positividad en esa relación, y tiene más posibilidades de tener éxito en una presentación de la persona que hizo la recomendación.

# 4: Extraer grupos de LinkedIn y respuestas de LinkedIn para nuevos negocios

Grupos de LinkedIn y Respuestas son buenos lugares para encontrar prospectos y entablar relaciones. Responder preguntas de personas que son prospectos potenciales-usted puede demostrar la relevancia, el valor y la experiencia de su empresa. Es como una entrevista de trabajo preliminar.

También puede utilizar LinkedIn Answers para hacer preguntas que puedan atraer prospectos a la carpintería. Pregúnteles sobre sus desafíos, sus frustraciones e incluso qué les impide buscar el tipo de solución que usted brinda. Luego empezar a construir una relación con ellos.

Puede iniciar una discusión en uno de los grupos de LinkedIn a los que se ha unido. Solo asegúrese de ser útil, no de vender.

Concéntrese en cómo puede contribuir a la conversación. No se centre en su propia empresa y sus ofertas. Recuerda que tu perfil contiene toda esa información. Usted puede mencione la especialidad de su empresa, pero es mejor generar ese 10-20% del contenido que compartes. Asegúrese de que el otro 80-90% se trate de ayudar a la otra persona a resolver sus problemas.

Si su empresa no ha iniciado su propio grupo de LinkedIn, considere la posibilidad de crear uno.

UN Estudio de 2011 de LeadFormix descubrió que entre los visitantes de LinkedIn a sitios web, los que provienen de Grupos y Anuncios son los que tienen más probabilidades de completar un formulario de clientes potenciales.

Reúnase con los especialistas en marketing, los estrategas sociales, las personas de relaciones públicas y los vendedores que utilizan LinkedIn como una herramienta de marketing y ventas, y Piense en un tema que su empresa pueda "alojar" creando un Grupo a su alrededor.

Piense en ello como un panel de discusión que existe virtualmente justo afuera de sus oficinas. Las personas que se unan y participen podrían ser sus futuros clientes. Y lo más importante, el propietario de un grupo de LinkedIn puede enviar un correo electrónico a sus miembros una vez a la semana. ¡Es tan poderoso como el marketing por correo electrónico!

# 5: Búsqueda de prospectos con búsqueda avanzada

Búsqueda Avanzada es uno de los aspectos más interesantes de LinkedIn, pero utilícelo con cuidado.

La búsqueda avanzada de LinkedIn te permite buscar en LinkedIn para cualquier persona, en muchos criterios, incluso si no los conoce. Puede que necesites solicitar una presentación o enviar un mensaje InMail (si hay llamadas en frío en LinkedIn, esto es todo).

Cuando comience a realizar búsquedas avanzadas, deberá utilice su definición de lo que es un cliente potencial de alta calidad para usted o su empresa:

• ¿Quiénes son los compradores de las empresas a las que vende?
• ¿Cuál es su puesto de trabajo?
• ¿Cuál es su nivel de antigüedad?
• ¿Qué tan grande es su empresa?
• ¿Están en industrias específicas?

Por ejemplo, supongamos que vende soluciones a CMO en el sector de la salud. Esto puede llevarlo a seleccionar:

• Industria: cualquier industria médica y de la salud
• Antigüedad: mayores niveles de antigüedad
• Tamaño de la empresa: entre 200 y 5.000 personas

Esta búsqueda me da solo 31 resultados. ¡Esa es una prospección bastante dirigida! Si elimino la salud y la médica, obtengo 805 personas en mis resultados.

Puede tomar algo de prueba y error para construir una buena búsqueda basada en múltiples criterios, así que será mejor que guarde todo ese esfuerzo. En la esquina superior derecha, haga clic en el botón verde más para guardar su búsqueda.

A medida que construye su búsqueda, observe la cantidad de resultados y asegúrese de guarde su búsqueda antes de pasar a otra actividad.

Nota: Puede elegir entre más criterios en la búsqueda avanzada (LinkedIn los llama "filtros de búsqueda premium") si suscríbete mensualmente para una cuenta comercial.

¿Cómo sabe si ha reducido correctamente su búsqueda? Por lo general, cuando el número de resultados de búsqueda se aproxima al tamaño de su lista de prospectos del mundo real. Hay un número limitado de buenas perspectivas para su negocio.

En B2B, su lista de prospectos objetivo puede incluir 500 o 5,000 o 50,000 empresas, dependiendo de muchos factores. Si vende papel para fotocopiadora, hay millones de prospectos. Sabiendo eso, ¿cuántos tomadores de decisiones hay en esas empresas objetivo?

# 6: Mapa de la empresa objetivo

Si está realizando un seguimiento de un cliente potencial de las campañas publicitarias o de marketing de su empresa, es posible que deba su camino a través de una empresa para encontrar el "comprador económico" (decisor final) quién utilizará la solución que está vendiendo y quién podría influir en la decisión de compra.

Usted puede vaya a la página de LinkedIn de la empresa y eche un vistazo a sus empleados. ¿Qué pasa si conoces a uno de ellos o vas a la misma escuela?

Incluso si no son el tomador de decisiones que está buscando, podrían desempeñar un papel como defensor (lo que algunas ventas profesionales llamados "coach"), le brindan información sobre la estructura corporativa y le recomiendan profundizar en el empresa.

Es posible que su defensor solo sea un diseñador web (no su tomador de decisiones), pero tal vez asista a juegos de béisbol con el vicepresidente de marketing.

Red de afuera hacia adentro. Mientras mejor relación pueda entablar con cada persona, más probabilidades tendrá de obtener información o una recomendación más cercana al comprador económico.

También puedes ir a La Junta Oficial si se dirige a una de las 30.000 corporaciones más grandes del mundo.

# 7: Llegue a los tomadores de decisiones

Primero mira el Página de empresa de LinkedIn y ver cuáles de los empleados de la empresa tiene como conexiones de primer grado.

Si tu encontrar personas en la empresa de destino que estén dispuestas a ayudarlo, una conversación positiva que demuestre cómo ayudará a su empresa (y atenderá sus intereses) podría conducir a presentaciones de LinkedIn a otras personas de la empresa o sus números de teléfono.

Incluso si obtiene los números de teléfono directamente de la última persona con la que habló o de Data.com, puede usa LinkedIn para buscar a cada persona y conocer un poco sobre ellos antes de llamar.

Tú podrías obtenga una presentación formal de LinkedIn y luego llame al día siguiente.

Incluso si sus nuevos objetivos aún no han aceptado su presentación o respondido, si tiene sus números de teléfono, puede llamarlos y al menos lo reconocerán. También puede encontrar empleados en Grupos de LinkedIn. Inicie una conversación si ha publicado.

Estas son solo algunas estrategias para realizar prospecciones en LinkedIn. Utilice estas técnicas o construya sobre ellas para idear sus propios métodos innovadores.

¿Qué piensas? ¿Cómo encuentras prospectos en LinkedIn? ¿Ha utilizado alguna técnica que le gustaría compartir con nosotros? Deje sus comentarios en el cuadro a continuación.