Cómo las redes sociales generaron $ 300,000 en ventas de software en un fin de semana: Social Media Examiner

Software Bíblico Logos ha trabajado duro para construir su lista de correo electrónico de 300.000. Entonces, elegir evitar esa lista de correo electrónico para su promoción Black Friday dice mucho de la alternativa elegida: las redes sociales.

Prácticamente todos los demás minoristas en línea, y Logos está 100% en línea, criticaron a los clientes con sus promociones por correo electrónico posteriores al Día de Acción de Gracias.

Pero esta empresa de software se basó únicamente en las redes sociales, desde probar sus ideas hasta lanzar la promoción y dejar que el boca a boca resultante hiciera el trabajo por ellos.

En respuesta, Logos generó $ 300,000 en ventas en esos pocos días, tres veces más de lo que generó durante el mismo período del año anterior. No solo contribuyó al resultado final, sino que Logos también amplió significativamente sus fans, seguidores y conexiones con los clientes para respaldar los esfuerzos futuros.

"Sin el marketing social, [la promoción] no habría ido a ninguna parte porque no lo hicimos nosotros mismos", explicó Dan Pritchett, vicepresidente de marketing y desarrollo empresarial de Logos. "Queríamos dar una recompensa a las personas que están conectadas socialmente en nuestra comunidad".

Probando las aguas

Desde su apertura en 1992, Logos Research Systems, Inc. ha pasado de ser un par de programadores en un sótano a convertirse en el desarrollador más grande de software bíblico y líder mundial en publicaciones electrónicas multilingües.

Con 220 empleados, la empresa de Bellingham, WA se asocia con aproximadamente 130 editores para renovar 12.000 recursos de estudio bíblico electrónicos disponibles para clientes en más de 160 países en una docena Idiomas Los clientes típicos son pastores y cualquier persona interesada en el estudio de la Biblia.

En los últimos años, Logos ha realizado promociones de Black Friday, pero a partir de cuatro días antes del Día de Acción de Gracias de 2010, la empresa no había planeado nada. Con parte de su equipo de marketing ya fuera de vacaciones, Pritchett probó los inicios de una idea usando Facebook.

Su simple publicación preguntaba qué querían los clientes ver en oferta para el fin de semana de compras más grande del año. Los clientes respondieron con entusiasmo, y 116 opinaron sobre lo que querían.

“No creo que me hubiera dado cuenta de lo que estábamos haciendo en ese momento. Esa primera publicación fue para ayudarme a obtener algunas ideas ”, dijo Pritchett.

Con eso, surgió la idea. Pritchett no quería publicar precios bajos en la web que pudieran vivir en línea para siempre, lo que dejaba a los clientes preguntándose cuándo podrían volver a caer tan bajos. En cambio, la promoción que concibió fue diseñada para ofrecer a los clientes ofertas sobre lo que realmente querían, en lugar de sobre lo que Logos quería que compraran.

Así es como funcionaron las ofertas:

1. Logos pidió a los clientes que enviaran correos electrónicos con los tres títulos que más deseaban que estuvieran a la venta.
2. Luego, los representantes de ventas buscaron los precios especiales de esos artículos y respondieron personalmente a cada cliente.
3. Los clientes tenían solo 48 horas para decidir comprar alguno o todos los productos.

"Dime lo que quieres comprar y te daré una buena oferta", dijo Pritchett. "Vamos a tener algo de emoción en Black Friday, un rompe puertas virtual".

Una hora: desde el concepto hasta el lanzamiento

Si bien la venta fue única en sí misma, la promoción fue igualmente impresionante. Desde el concepto hasta el lanzamiento, Pritchett dedicó solo una hora a la promoción.

Simplemente escribió en su blog sobre la venta y siguió con una publicación en Facebook, Twitter y el foro de la empresa. Eso fue todo. No enviar correos electrónicos a la base de clientes.

A partir de ahí, el efecto de bola de nieve de las redes sociales se hizo cargo.

“Originalmente, estábamos considerando enviar por correo electrónico toda nuestra lista de clientes, pero pronto nos dimos cuenta de que el boca a boca ya se había extendido lo suficiente en nuestro trato que ya no podíamos manejar más negocios." él dijo.

Los fanáticos comenzaron a correr la voz entre sus amigos en Facebook y a retuitear el enlace a la publicación del blog. Algunos de esos mismos clientes publicaron y tuitearon nuevamente después de comprar sus artículos en oferta. Dos blogueros crearon publicaciones derivadas sobre la venta.

Los logotipos alentaron aún más el boca a boca al incluir íconos de Twitter y Facebook con hipervínculos en el recibo electrónico enviado por correo electrónico a los clientes. A través de las interfaces de programación de aplicaciones (API) de Twitter y Facebook, los clientes podían hacer clic en esos íconos para completar tweets y publicaciones automáticamente con noticias que el cliente acababa de comprar en Logos.

Sin embargo, el mayor tráfico tuvo lugar en el propio sitio social de la empresa de software, su foro, hogar de 42.000 clientes registrados. El hilo generó 241 comentarios y 13182 visualizaciones.

“Nuestros usuarios recogieron el mensaje y crearon su propio hilo en los foros. Ni siquiera lo iniciamos, ellos lo hicieron ", dijo Pritchett.

Dotación de personal

La respuesta superó con creces las expectativas de la empresa.

"Inmediatamente después de publicar la oferta, comenzamos a recibir solicitudes por correo electrónico y para cuando nuestro personal llegó al trabajo alrededor de las 6 am, ya teníamos cientos de solicitudes de precios en la bandeja de entrada”, Dijo Pritchett.

Logos fortaleció al equipo de ventas para responder a los correos electrónicos lo más rápido posible. Al facilitar el lanzamiento de la venta, los puntos de precios más bajos ya estaban en la base de datos de ventas, listos para que los representantes se extendieran a los clientes cuando se les preguntara. Casi todos los productos tenían algún descuento asociado con ellos, aunque con reducciones porcentuales variables.

Todavía, Los logotipos no vieron ningún costo directo para la promoción.. Los que estaban programados para trabajar más tarde en la semana simplemente cambiaron de turno a ese fin de semana. Y, por supuesto, hacer correr la voz no requirió ninguna inversión.

“Fue bastante mágico”, dijo Pritchett. “Realmente no hubo otros costos asociados con esto. Sin impresión, sin franqueo, sin envío por correo ".

2,000 productos vendidos

En total, el equipo manejó alrededor de 2,000 correos electrónicos, generando ventas de 2,000 títulos de Logos Bible Software.

“Las ventas para el mismo período el año pasado fueron $ 200,000 más bajas y tuvimos una mejor economía el año pasado - y nuestro especial de Navidad ya estuvo disponible durante una parte del período del año pasado ", Pritchett dijo.

Pero los beneficios van más allá de las rebajas del fin de semana. A través de la promoción, Logos agregó cientos de nuevos fanáticos y seguidores a su comunidad de redes sociales. Además, la empresa ahora tiene un registro de lo que los clientes específicos quieren pero que aún no compraron, y su información de contacto más actual, lo que potenciará los esfuerzos futuros de ventas directas. La compañía también planea aprovechar los comentarios de Facebook sobre los productos que más querían los clientes.

"¡En un fin de semana, el personal de ventas pudo generar una lista de los tres títulos favoritos de 2000 de nuestros mejores clientes!" Dijo Pritchett. “Para todas las personas que no pudieron comprar, ahora tenemos una excelente lista de prospectos, y también tenemos una mejor idea de las preferencias de algunos de nuestros consumidores más comprometidos ".

¿Qué piensas? ¿Cómo ha utilizado las redes sociales para saber lo que quieren sus clientes? ¿Puede eliminar los canales de salida tradicionales como el marketing por correo electrónico y confiar únicamente en medios interactivos como las redes sociales? Deje sus comentarios en el cuadro a continuación.