Cómo vender con anuncios de clientes potenciales de Facebook: examinador de redes sociales

¿Quiere que su embudo de Facebook sea más rentable? ¿Se pregunta cómo pueden ayudar los anuncios de clientes potenciales de Facebook?

Para explorar cómo vender con anuncios de clientes potenciales de Facebook de una manera poco convencional, entrevisté a Oli Billson.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales está diseñado para ayudar a los ocupados especialistas en marketing, propietarios de negocios y creadores a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto Oli Billson. Es un experto en crecimiento empresarial que se especializa en respuesta directa y automatización de marketing. Es coanfitrión de Ruta de compra del podcast, y su curso se llama Crecimiento de siguiente nivel.

Oli explica por qué un embudo solo para dispositivos móviles que recopila números de teléfono lo ayuda a tener conversaciones que mejoran las ventas.

También descubrirás consejos para configurar anuncios de clientes potenciales de Facebook, calificar clientes potenciales y enviar mensajes de texto a los clientes potenciales.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Embudo de Facebook con anuncios de clientes potenciales

La historia de Oli

Oli creció en el Reino Unido y, a una edad temprana, se convirtió en un tenista de alto rendimiento que jugaba en todo el mundo. Después de que se enamoró del tenis, necesitaba otra forma de canalizar su energía. Siempre había admirado a su padre, que estaba en el negocio, así que cuando Oli tenía 15 años, comenzó su primer negocio construyendo computadoras personalizadas.

El negocio creció rápidamente y pronto estuvo exportando computadoras a Asia. Oli pasó a construir varios negocios de manera bastante orgánica y a través de la publicidad en los medios de comunicación. Luego, en 2003, comenzó a anunciarse con Google AdWords. En ese momento, el pago por clic era nuevo y los anuncios tenían resultados sorprendentes con clientes potenciales baratos y clientes de calidad.

Debido a que Oli cree que nadie debería depender de una sola fuente de tráfico, se apresuró a comenzar a publicar anuncios cuando Facebook presentó su plataforma publicitaria. Google AdWords se basaba en la intención, mientras que los anuncios de Facebook funcionaban más como publicidad gráfica. Oli vio los anuncios de Facebook como una gran oportunidad para marcar todos los detalles demográficos y psicográficos para la orientación de la audiencia.

Hoy, Oli pasa la mayor parte de su tiempo corriendo Negocio de siguiente nivel, una plataforma de aprendizaje electrónico que ayuda a los empresarios y propietarios de negocios a hacer crecer sus negocios más allá de las siete cifras. También dirige una agencia llamada Oliver Billson que realiza marketing y consultoría para líderes de opinión.

Escuche el programa para conocer más sobre la experiencia de Oli con Google AdWords.

Errores comunes en el embudo de Facebook

Cuando su proceso de ventas depende de que alguien tenga una conversación con un cliente potencial para realizar la venta, el embudo debe recopilar información que lo ayude a tener esa conversación. A menudo, los embudos que no funcionan no están diseñados con esta conversación final en mente. En cambio, estos embudos se centran en la actividad en la parte superior del embudo.

Por ejemplo, un embudo puede generar clientes potenciales, pero esos clientes potenciales no se convierten en clientes potenciales con los que pueda tener una conversación de calidad y hacer una venta.

Tradicionalmente, los especialistas en marketing generan conciencia de marca a través de la publicidad en varios medios de transmisión o en línea, y luego el equipo de ventas realmente habla con la gente. Ahora que casi todo se vende en línea, el proceso de venta ha perdido un poco el toque humano. Sin embargo, todavía hay muchos productos que requieren que el vendedor hable sobre la venta con los clientes potenciales.

Oli ha descubierto que incluso cuando funciona un embudo de ventas de marketing automatizado de principio a fin con Facebook Ads, no es tan rentable como podría ser. Por lo tanto, reorganizar su embudo para centrarse en las conversaciones tiene muchos beneficios secundarios sobre un proceso de ventas automatizado.

Escuche el programa para escuchar a Oli compartir más sobre quién puede usar tácticas de marketing y ventas centradas en las conversaciones.

La mejor manera de vender con anuncios de clientes potenciales de Facebook

Oli encuentra que la mayoría de la gente se enfoca en dirigir el tráfico de Facebook fuera del sitio usando el objetivo de Conversiones. Este enfoque es excelente si desea enviar a las personas a una página de destino, ofrecer valor, recopilar información y llevarlos a un embudo. Sin embargo, en un embudo centrado en tener una conversación, Oli recomienda usar anuncios principales, que proporciona un formulario que los usuarios completan para que pueda recopilar números de teléfono.

Aunque es posible que haya utilizado anuncios de clientes potenciales sin éxito en el pasado, la mayoría de las personas los utilizan para recopilar una dirección de correo electrónico en lugar de un número de teléfono. Muchas personas inician sesión en Facebook con un correo electrónico que rara vez utilizan todos los días, mientras que los números de teléfono que proporcionan a menudo no cambian y es más probable que sean válidos.

Además, muchas personas proporcionan su número de teléfono a Facebook por motivos de seguridad. Los anuncios de clientes potenciales pueden rellenarse previamente con esa información, lo que elimina la fricción del proceso.

Para el anuncio principal que su audiencia ve en sus noticias, un video que ofrece valor funciona bien. Para ilustrar, el video puede compartir un estudio de caso o una demostración.

Al configurar el formulario para un anuncio principal, Oli hace que todos los campos sean obligatorios. Primero, pregunta el nombre del usuario para que pueda personalizar el seguimiento. Luego pide un número de teléfono y un correo electrónico. El correo electrónico es una opción de seguimiento secundaria. Finalmente, él hace una pregunta personalizada: "¿Podemos enviarle un mensaje de texto instantáneamente con un vínculo al video?" En el formulario, el usuario puede seleccionar Sí o No en un menú desplegable.

Para que este embudo funcione de manera eficaz, también debe dirigirse solo a personas en dispositivos móviles. Con esta orientación, el anuncio y la respuesta al anuncio son congruentes. Debido a que el anuncio solicita que el usuario envíe un mensaje de texto con un enlace al video, es más probable que los usuarios que usan un teléfono inteligente estén de acuerdo y reciban el texto de inmediato, de la manera más conveniente posible. Oli descubre que aproximadamente el 85% de las personas dicen: "Sí, envíame un mensaje de texto con un vínculo".

Con este enfoque para los anuncios de clientes potenciales, usted envía un mensaje que tiene casi un 100% de probabilidades de abrirse porque las tasas de apertura en los mensajes de texto son muy altas. También abre los canales de comunicación que necesitará en el proceso de ventas. Y puede pasar toda la información de contacto del formulario de anuncio principal a su CRM y sistema de respuesta automática (Infusionsoft, Ontraporto ActiveCampaign, para nombrar unos pocos).

Una vez que su anuncio de clientes potenciales recopila la información deseada, debe calificar los clientes potenciales. Desea clientes potenciales que estén dispuestos a comprar y que sepan lo que ofrece, cuánto cuesta y todas las demás cosas que superan los obstáculos reales para una venta. Cuando califica a los clientes potenciales, los educa sobre su producto y crea obstáculos para que la gente salte a través de ellos para que usted hable solo con las personas más calificadas.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre la dirección de correo electrónico que los usuarios proporcionan a Facebook.

Números de teléfono versus Facebook Messenger

Aunque los bots de Messenger son populares, Oli se centra en los números de teléfono que en Messenger porque los mensajes de texto son más convenientes. También quiere prospectos para completar pasos en los que hacen microcompromisos con su empresa. La mayoría de los especialistas en marketing quieren que las personas se muevan rápidamente a través de un embudo, pero Oli quiere ralentizar el proceso para poder encontrar los clientes potenciales más calificados.

Con los mensajes de texto, Oli también puede desviar la atención de las personas de Facebook y llevarla a una página en la que tiene toda su atención y atención.

Si usa Messenger, puede crear una URL de ManyChat en la pantalla de agradecimiento del anuncio principal. Como un Botón ManyChat en su sitio web, la URL puede suscribir a las personas a ManyChat después de que completen su formulario de anuncios de clientes potenciales. ManyChat puede ser otra forma de hacer un seguimiento de las personas que responden a su anuncio principal. La URL de ManyChat también puede ayudarte a responder si la gente quiere hablar de inmediato.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre las limitaciones de Messenger frente a los números de teléfono.

Un ejemplo del marco del embudo telefónico

Para explicar el marco del embudo telefónico con más detalle, Oli comparte un ejemplo de una empresa que vende franquicias. Estas franquicias son ventas de alto precio de $ 25,000. Para este ejemplo, el anuncio principal de Facebook ofrece un video de estudio de caso. Cualquiera que complete el formulario de anuncio principal recibirá un texto con un enlace al video. Cuando abren ese enlace en su dispositivo móvil, ven una página de video inicial.

Una página de video básica es una página web simple con un video del fundador de la franquicia. El propósito de la página es ralentizar el proceso y encuadrar el video que la gente está a punto de ver. La página también crea una transición de Facebook a un video informativo largo, que es como un seminario web. Sin la primera página, el embudo perdería gente.

El contenido de la página de introducción agradece a las personas por abrir el vínculo y les abre el apetito por el video al explicar su contenido. Al final, la página reconoce los puntos débiles de las personas al decir algo como, "Si está buscando dejar el 9 a 5 y escapar de la carrera de ratas, entonces este video es definitivamente para ti ". Básicamente, el texto reafirma que las personas tienen razón sitio.

Entonces la gente ve un video de introducción. Este video cara a cámara crea una conexión y la sensación de una conversación, muy similar a la conversación real que la empresa espera tener más adelante con clientes potenciales muy calificados. El primer video dura solo unos 2-3 minutos y configura el video principal. Al final del primer video, el orador le pide al espectador que haga clic en un botón para ver el video principal.

Cuando los clientes potenciales llegan al video principal, comprenden que el video dura aproximadamente 25 minutos, por lo que pueden reservar un tiempo para verlo. Si no lo ven, Oli y su equipo lo saben porque rastrean el enlace del mensaje de texto y si los destinatarios miran el video inicial. Si alguien no ve un video, las contingencias lo vuelven a encaminar.

El objetivo final es que la gente vea el video del evento principal. Oli ha realizado seminarios web justo a tiempo para sus clientes por valor de millones de dólares. Las métricas muestran que las personas realizan una compra, programan una llamada o realizan otra acción solo si consumen el seminario web. Por lo tanto, el marco del embudo telefónico es beneficioso porque las personas se involucran durante todo el proceso. Las personas que llegan al video del evento principal lo ven.

En el video del evento principal de la franquicia, el video comparte tres o cuatro puntos que explican lo que la franquicia se trata, para quién es la franquicia, para quién no, por qué el orador conoce el tema y, por tanto, en. El final del video transmite la idea de que el espectador tiene dos opciones: implementar su propia idea o programar una llamada para discutir su situación particular.

Como el cliente potencial está en un teléfono móvil, Oli les pide que envíen la palabra éxito (u otra palabra clave de activación). Esta táctica también es conveniente, pero presenta un pequeño obstáculo que le asegura hablar con personas calificadas. Después de que alguien envía un mensaje de texto con la palabra clave, recibe un enlace para programar una conversación automáticamente, que es otra forma de ralentizar el proceso y detectar clientes potenciales altamente calificados.

Cuando tiene una conversación con un cliente potencial, el video puede ser un tema de conversación. Puede preguntar qué piensan las personas de los conceptos o tácticas que presenta el video y si el cliente potencial tiene alguna pregunta sobre lo que aprendieron.

Para este franquiciador, a fines de 2017, los anuncios de clientes potenciales de Facebook de Oli generaron alrededor de 12,500 clientes potenciales a partir del tráfico frío de Facebook. El franquiciador gastó $ 90,000 en anuncios, por lo que cada cliente potencial costó alrededor de $ 7. (Este costo por cliente potencial era el mismo que gastaba el franquiciador antes con un seminario web automatizado).

Luego, el marco del embudo telefónico generó 624 citas telefónicas, que costaron $ 144 por cita. De las citas telefónicas, el cliente de Oli vendió 34 franquicias a $ 25,000, lo cual no es malo para ellos y totalizó $ 850,000 en ingresos. Entonces, al observar el gasto en publicidad de Facebook, el costo de adquisición fue de $ 2600 y el propietario de la franquicia obtuvo un retorno de 9,5 veces el gasto en publicidad.

El marco del embudo telefónico también simplificó la configuración técnica y mejoró el proceso de ventas de otras formas. El consumo del video principal aumentó significativamente, lo que resultó en conversaciones de mayor calidad. Debido a que los clientes potenciales entrantes estaban más calificados, la empresa redujo el número de coordinadores de franquicia (de seis a uno), las llamadas salientes y el tiempo de compra del cliente potencial (en 21 días).

Oli dice que puede usar este enfoque para cualquier negocio, como una empresa de coaching de alto costo, un negocio de consultoría, una agencia, un negocio de SaaS o incluso un negocio de ladrillo y mortero. El marco es aplicable en cualquier momento que desee que las personas programen una hora en su calendario para hablar con usted. Oli ha utilizado esta táctica con éxito a precios tan bajos como $ 1,000.

A muchas empresas les sorprende la idea de utilizar vendedores en lugar de un proceso automatizado por un precio de $ 1,000. Sin embargo, lo que Oli ha descubierto es que las conversaciones de ventas acortan significativamente el tiempo de compra en comparación con las ventas autónomas.

Para cualquier empresa que necesite tener una conversación para vender su producto, es importante reducir el tiempo de compra. Desea mover los clientes potenciales que generan sus anuncios de Facebook hacia conversaciones de ventas de calidad y, al enviar mensajes de texto a esos clientes potenciales, puede utilizar a su personal de ventas como un mecanismo de atención al cliente, como el chat en vivo. Esas conversaciones de texto pueden convertirse en llamadas telefónicas.

Con los mensajes de texto, los clientes potenciales también pueden comunicarse de la forma en que quieren comunicarse. Cuando envía correos electrónicos todos los días, el destinatario siente que la empresa es implacable en sus intentos de vender algo. Sin embargo, cuando envías mensajes de texto casualmente a las personas, la experiencia se siente totalmente diferente y es más probable que las personas te respondan si haces las preguntas correctas.

Escuche el programa para escucharnos a Oli y a mí discutir cómo Social Media Examiner podría usar su marco para vender patrocinios para Social Media Marketing World.

Cómo enviar mensajes de texto con prospectos

Oli dice que automatizar y rastrear un mensaje SMS es bastante simple. Si usa Infusionsoft, puede enviar los mensajes con Arregle su embudo. Si no usa Infusionsoft, querrá usar YetiText, que se conecta con muchos servicios populares de respuesta automática.

Aunque los mensajes de texto son en su mayoría automatizados, el destinatario puede responder a cualquiera de ellos. Para ilustrar, para cada hito en ese proceso, las contingencias se automatizan para que las personas vuelvan al hito apropiado en el embudo. Sin embargo, si alguien necesita cancelar la llamada, aún puede simplemente enviarle un mensaje de texto y usted puede reprogramarlo si es necesario.

Luego, Oli explica cuáles son las contingencias automatizadas: si alguien solicita el video pero no hace clic para ver el video básico, si alguien mira el manual básico video pero no todo el video del evento principal, si alguien mira el video del evento principal pero no envía la palabra clave por mensaje de texto, y si alguien envía la palabra clave pero no calendario. Cuando ocurren esas situaciones, el cliente potencial recibe un mensaje de texto automatizado.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre las ventajas de comunicarse a través de mensajes de texto.

Descubrimiento de la semana

Ánimo es una herramienta para cualquier persona que busque nuevas fuentes que seleccionen contenido.

Los sitios web como Zest son importantes porque los algoritmos de Facebook rara vez muestran el contenido que la gente comparte en Facebook. Zest es específicamente para contenido sobre marketing, y los usuarios pueden elegir, enviar y votar lo que quieran. Puede ordenar el contenido por categoría, el más reciente, el número de clics recibidos o el número de compartidos. También puede ordenar por contenido de video o audio.

El sitio web de Zest es fácil de usar. Cuando crea una cuenta, puede personalizar la configuración. Por ejemplo, puede verificar las etiquetas que le interesan para seleccionar su feed. También puede ver el contenido en diferentes modos, incluido mosaico (que es un poco como Pinterest), noticias (que muestra solo los titulares) o explorar (que es una combinación de ambos).

Zest es un excelente lugar para buscar información de marketing sobre un tema específico y es gratis.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona Zest para usted.

Conclusiones clave de este episodio:

• Obtenga más información sobre Oli y el marco del embudo telefónico en Negocio de siguiente nivel.
• Consulte la agencia de Oli, Oliver Billson.
• Escuchar a la Ruta de compra del podcast.
• Descubra el curso de Oli, Crecimiento de siguiente nivel.
• Descubre cómo crear Facebook anuncios principales.
• Aprender como hacer una pregunta personalizada en un anuncio principal.
• Consulte los sistemas CRM y de respuesta automática como Infusionsoft, Ontraporto ActiveCampaign.
• Agrega un URL de ManyChat a una pantalla de agradecimiento del anuncio principal.
• Automatice los mensajes SMS con Arregle su embudo o YetiText.
• Cura contenido sobre marketing con Ánimo.
• Reloj El viaje, nuestro video documental.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Descargar el Informe de la industria del marketing en redes sociales 2018.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2019.

¿Qué piensas? ¿Qué piensa sobre el uso de anuncios de clientes potenciales de Facebook para recopilar números de teléfono? Por favor comparte tus comentarios abajo.