Cómo los especialistas en marketing B2B se benefician de Facebook: examinador de redes sociales

La historia de Apolo 13 Los astronautas que intentan desesperadamente regresar a la Tierra después de una misión fallida tienen una lección para los especialistas en marketing B2B.

Los astronautas utilizaron la atracción gravitacional de la luna para lanzarlos en honda, de modo que les quedara suficiente energía para regresar a la Tierra.

Comercializadores B2B: Facebook es tu luna.

En el Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2012, Los especialistas en marketing B2B informaron que estaban es mucho más probable que aumenten su uso de LinkedIn y blogs que Facebook en el próximo año.

Pero aunque Facebook puede no ser su destino final de marketing para clientes B2B, tiene una atracción gravitacional increíble. Los expertos en marketing, como los astronautas a bordo de la misión Apolo 13, pueden aprovechar ese impulso para llevarlos a donde quieran ir.

Aquí está cómo una nueva empresa de servicios B2B está haciendo precisamente eso.

El enfoque de tres etapas

Y Scouts, una pequeña empresa de búsqueda de ejecutivos que comenzó en 2012 en el área de Phoenix, necesita fomentar el recuerdo de la marca en un campo abarrotado en una industria que, francamente, no es muy sexy.

Están enfrentando ese desafío con un enfoque de tres etapas: 1) levantarse de sus asientos, 2) aprovechando con Facebook y 3) construyendo relaciones.

“Menos de un tercio de las personas que se levantan por la mañana y van a trabajar disfrutan de su trabajo y poner su corazón, cuerpo y alma en ello ”, dijo Brian Mohr, cofundador y vicepresidente de Y Scouts, citando un Encuesta de compromiso de los empleados de Gallup. La encuesta mostró que solo el 29% de los trabajadores estadounidenses están comprometidos y entusiasmados con su trabajo.

Y Scouts cree en un enfoque basado en un propósito que coincide con los valores y creencias de las empresas y empleados potenciales, en lugar de centrarse en las palabras clave comunes entre los currículums y el trabajo descripciones.

"Creemos que es la única forma de reclutar", dijo Mohr. "El compromiso proviene de creer en lo que haces".

El desafío: difundir su mensaje basado en un propósito y fomentar el recuerdo de la marca entre cientos de otras empresas locales de personal.

Etapa 1: Levantarse de sus asientos

En septiembre de 2012, cuatro meses después del lanzamiento de su sitio web, Y Scouts lanzó el “Cuál es tu por qué”Gira, concebida por el cofundador y asesor de marketing Brett Farmiloe.

"Mi idea era preguntarle a la gente, ¿Cuál es su "por qué"? - ¿Por qué trabaja en el trabajo que hace? y que escriban esa declaración en una hoja de papel, y nosotros entraremos, los fotografiaremos y tendremos imágenes muy poderosas sobre las razones por las que la gente trabaja ”, dijo Farmiloe.

Durante los próximos cuatro meses, Y Scouts visitó más de 40 empresas en el área metropolitana de Phoenix y tomó fotografías de los empleados sosteniendo sus declaraciones de por qué.

Farmiloe comenzó acercándose a algunas empresas locales impulsadas por un propósito que conocían, como Infusionsoft. En cada parada del tour, pidieron referencias a otras empresas para acercarse. Los Y Scouts también colaboraron con organizaciones como Local First Arizona para otras referencias.

Además, invitaron a empresas que conocieron como clientes potenciales a hacer una parada en el tour como una forma de promover su relación.

A finales de diciembre de 2012, más 40 empresas habían participado en la gira. "Lo mejor de todo es que tenemos alrededor de 300 fotografías de 'modelos' locales (los empleados en las paradas de la gira) que muestran visualmente la propuesta de valor de Y Scouts", dijo Farmiloe.

La gira fue la primera etapa que los sacó de sus asientos y frente a su público objetivo; la siguiente etapa fue aprovechar la atracción gravitacional de Facebook.

Etapa 2: Aprovechamiento con Facebook

Después de cada parada del tour, Farmiloe publicó las fotos en el sitio web de Y Scouts y en las cuentas de redes sociales., más notablemente a Facebook.

Publicar en Facebook fue una obviedad para Farmiloe. "Facebook es una plataforma tan visual y es el sitio para compartir fotos más grande del mundo", dijo.

La compañía pasó de cero fanáticos a un máximo de 650 en el transcurso de la gira de cuatro meses, convirtiéndose en el segundo mayor impulsor de tráfico del sitio web después de Google. Pero el mayor beneficio fue aprovechar las redes personales de personas y empresas que fueron etiquetadas.

"Cuando etiquetas a alguien en Facebook con una foto, el alcance que obtiene de esa etiqueta es mucho mayor … De personas que están dispuestas a etiquetar y compartir sus transmisiones personales ”, dijo Farmiloe.

"Cuando puedes conectarte con alguien de una manera muy personal sobre lo que es importante para ellos, y le das la capacidad de compartirlo con sus amigos y familiares, realmente ayuda a difundir este mensaje ”, dijo Mohr.

La siguiente etapa: mantener el impulso fuera de Facebook.

Etapa 3: Construir relaciones

"No esperamos iniciar una página de Facebook y tomar un montón de fotografías de los empleados y al día siguiente o la semana siguiente hacer que esas personas trabajen con nosotros", dijo Farmiloe.

En su industria, el marketing tiene que ver con la visión a largo plazo y la construcción de relaciones. Para hacer eso, Y Scouts se centra en LinkedIn, marketing por correo electrónico y oportunidades para hablar.

“LinkedIn es una herramienta increíblemente poderosa”, dijo Mohr. Si bien está detrás de Facebook para generar tráfico en el sitio web, los visitantes de LinkedIn pasan considerablemente más tiempo en el sitio.

Y Scouts invirtieron en Reclutador de LinkedIn cuenta premium y se aseguró de que su página de la empresa parece profesional. Los empleados de Y Scouts se unen a grupos y controlan lo que los ejecutivos y líderes están hablando. "Se trata tanto de abrir los oídos y prestar atención a lo que está sucediendo como de contribuir", dijo Mohr.

Otra forma en que desarrollan relaciones es mediante el correo electrónico. “De cara al futuro, pondremos muchos centrarse en el marketing por correo electrónico y herramientas que permiten que nuestra comunidad de talentos interactúe entre sí, en lugar de poner todo el énfasis en nosotros ”, dijo Farmiloe.

Miembros que envían sus currículums utilizando el Portal de talentos podrá solicitar ayuda de otros miembros además de recibir noticias y actualizaciones de Y Scouts.

Y Scouts también busca oportunidades para hablar. Mohr dio recientemente un discurso de apertura a Siguiente generación en el Centro ASU Lodestar para la Filantropía y la Innovación sin Fines de Lucro.

Aunque el "¿Cuál es tu por qué?" gira oficialmente finalizada en diciembre de 2012, Y Scouts continuará recopilar fotos de las empresas con las que trabajan y utilizar el proceso de tres etapas para llevarlas a donde quieran ir.

¿Ha utilizado Facebook para aprovechar su alcance a posibles clientes B2B? ¿Cómo puede utilizar las tácticas de Y Scouts para adaptarse a su negocio? Publique sus comentarios y preguntas en el espacio a continuación.