Anuncios de LinkedIn: lo que los especialistas en marketing deben saber: examinador de redes sociales

¿Se anuncia en LinkedIn?

¿Ha considerado la publicidad en LinkedIn y desea obtener más información?

Para descubrir todo lo que hay que saber sobre los anuncios de LinkedIn, entrevisto a AJ Wilcox.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los comerciantes ocupados y a los propietarios de negocios a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a AJ Wilcox, un experto en anuncios de LinkedIn. Su agencia, B2Linked, se especializa en publicidad de empresa a empresa y generación de leads en LinkedIn. Además de administrar cuentas, AJ también se especializa en la capacitación de anuncios de LinkedIn.

AJ explora los diferentes tipos de anuncios disponibles en LinkedIn.

Descubrirá lo que los especialistas en marketing B2B deben saber sobre la publicidad en LinkedIn.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Cómo AJ llegó a los anuncios de LinkedIn

AJ es un especialista en marketing digital desde hace mucho tiempo que comenzó a hacer optimización de motores de búsqueda (SEO) y Anuncios Google.

Hace unos cuatro años, una empresa de Utah contrató a AJ. En su primer día, presentó sus planes para SEO, pago por clic y redes sociales al CMO. Ella le dio el visto bueno y también le informó que la empresa había iniciado un programa piloto con Anuncios de LinkedIn.

“Vea lo que puede hacer con él”, dijo.

AJ respondió, "absolutamente", y luego se dio la vuelta y comenzó a reír para sí mismo. Se sentía como un veterano del marketing digital, pero nunca había oído hablar de los anuncios de LinkedIn. Saltó a la plataforma para conocerlo y tratar de mantener el huevo fuera de su cara.

En aproximadamente dos semanas, uno de los vendedores se acercó a AJ y le dijo cuánto amaban los clientes potenciales que habían estado obteniendo. Cuando AJ descubrió a través de Fuerza de ventas que todos los clientes potenciales se obtuvieron de LinkedIn, se dio cuenta de que había algo en ello.

Escuche el programa para saber cómo AJ comenzó su negocio, B2Linked.

¿Por qué considerar los anuncios de LinkedIn?

AJ explica que, si bien las plataformas de anuncios de Facebook y LinkedIn son muy diferentes, comparten los mismos principios. Eso significa que si tienes algo clavado en Facebook, probablemente funcionará bien en LinkedIn y viceversa.

Si bien AJ no publica anuncios de Facebook para sus clientes, cuando comparó campañas similares de Facebook con LinkedIn, descubrió que su tasa de conversión en LinkedIn es aproximadamente el doble que en Facebook. Además, los equipos de ventas le han dicho que los clientes potenciales de LinkedIn son de mucha más calidad que los de Facebook.

LinkedIn es, con mucho, el mejor para la segmentación B2B, continúa. Puede orientar sus anuncios por título de trabajo, antigüedad, empresa, habilidades, pertenencia a un grupo específico, geografía y años en el negocio; información que la gente no pone en Facebook.

AJ comparte lo que cree que son los dos mejores usos de los anuncios de LinkedIn. El numero uno es reclutamiento y el otro promueve productos y servicios B2B, como un Compañía SaaS (software como servicio). Esas empresas cobran una tarifa constante sustancial ($ 6,000 a $ 7,000 por mes) por el acceso a su software y tienen un valor de por vida de más de $ 15,000.

Si tiene un valor de por vida de menos de $ 15,000, advierte AJ, asegúrese de que su embudo y sus procesos estén realmente solucionado en Facebook primero, porque el costo por clic (CPC) de LinkedIn es mucho más alto que De Facebook.

Escuche el programa para descubrir cómo calcular el valor de por vida.

Los tipos de anuncios

Cuando vas a LinkedIn.com/ads e inicie una cuenta de autoservicio, tendrá acceso a dos bloques de anuncios diferentes.

AJ explica que el primer tipo son los anuncios de texto. Estos anuncios aparecen en la barra lateral derecha de la página de inicio de LinkedIn (en el escritorio) y, a menudo, verá tres anuncios allí.

Según AJ, los anuncios de texto tienen una tasa de clics baja porque la mayoría de las personas no los ven. Si cuatro personas hacen clic en ellos de cada 10,000 veces que son vistos, lo está haciendo muy bien, dice.

Dado que las personas comprenden que se trata de anuncios, AJ cree que es más apropiado utilizar anuncios de texto para vender con fuerza. ofertas de llamado a la acción, como "Obtenga una demostración" o "Hable con alguien". Los anuncios de texto se ven mucho, por lo que pueden ser buenos para marca. Solo asegúrese de tener su marca en ellos.

La nueva opción de anuncios de LinkedIn salió en 2013 y es similar a una publicación promocionada por Facebook. Se llama contenido patrocinado. Estos anuncios aparecen en el feed de noticias de su dispositivo móvil o de escritorio, suelen ser el segundo elemento de su lista y dicen "Patrocinado".

Hay algunos formatos patrocinados diferentes, como videos, imágenes grandes o enlaces de texto. Se parecen a los de Facebook, pero tienen más personajes y ocupan más espacio. Como en todas las plataformas de redes sociales, cuando alguien interactúa con el contenido (por ejemplo, me gusta, comenta o comparte), se le cobra por ese clic.

En lo que respecta al formato, obtienes 128 caracteres en una introducción (puedes repasar, pero la copia se truncará), 36 caracteres para el título y 155 caracteres para la descripción. Además, obtienes una imagen que se muestra con 200 píxeles de ancho en el escritorio y un poco más ancha en el móvil.

Escuche el programa para descubrir por qué AJ no recomienda anuncios de video en LinkedIn.

Orientación de anuncios

AJ comparte sus cuatro favoritos, que él llama sus cuatro pilares de orientación.

En primer lugar, está la orientación por título de trabajo, que es similar a lo que hay en Facebook. Usted confía en que las personas le digan su puesto de trabajo y una computadora agrega los datos para juntar títulos de trabajo similares. La segmentación por puesto de trabajo suele ser un poco más competitiva porque la mayoría de los anunciantes B2B se lanzan directamente a ella.

A continuación, está la función laboral en combinación con la antigüedad. La función laboral es el departamento de alguien. Por ejemplo, si está buscando directores de TI, podría decir que la función del trabajo es "TI" y la antigüedad es "director". Superponga esas dos cosas y quedará con los directores de TI.

La focalización de habilidades es el tercer pilar. Nuevamente, para TI, es posible que desee apuntar a las habilidades (como SQL o distribución de servidores) que tiene el personal de TI. Seleccione esas habilidades y luego aplique el filtro de antigüedad en la parte superior. Por ejemplo, elija habilidades y luego "director" para la antigüedad.

El último pilar favorito de AJ son los grupos. Un grupo llamado "Profesionales de TI" probablemente tendrá profesionales de TI. Apunte a esos tipos de grupos y luego quizás coloque un filtro de antigüedad de "VP" o "director" en él.

La orientación de anuncios de LinkedIn también es similar a la de Facebook en que cuantas más capas de orientación aplique, mayores serán las ofertas y el CPC. El costo aumentará, dice AJ, pero no demasiado. La otra cosa que hace la segmentación es que a medida que crea una campaña en LinkedIn, cada vez que agrega un nuevo filtro, puede ver que su audiencia gana precisión.

También puede dirigirse a cualquier grupo; no es necesario ser miembro. Dentro de la plataforma de anuncios, puede escribir una palabra y aparecerán todos los grupos que contengan esa palabra o una palabra relacionada. Luego haga clic para agregar. También puede ir a LinkedIn y hacer una búsqueda de grupos y encontrar los que se vean más activos. Por supuesto, probablemente tendrías que unirte al grupo para ver eso.

Para comenzar con la focalización, AJ sugiere dos enfoques. Apunte por título de trabajo o vaya directamente a grupos, ya que los grupos muestran personas con un cierto nivel de participación en un tema. Por ejemplo, si está intentando vender una oferta de tipo AdWords, probablemente desee obtener clientes potenciales que sean miembros de un grupo de tipo AdWords.

AJ comparte algunas ideas y opciones más sobre la orientación. Primero, se requiere la ubicación. Cuando las personas configuran su perfil, le dicen a LinkedIn dónde se encuentran. Esa es el área que usa LinkedIn cuando se dirige a una ubicación geográfica específica. En Facebook, toman la ubicación de tu IP y te envían ofertas sobre dónde te encuentras.

¿Puede separar el escritorio y el móvil para la orientación?

AJ dice que no. Si necesita hacer una oferta solo para computadoras de escritorio, use los anuncios de texto de la barra lateral derecha, ya que solo se muestran en computadoras de escritorio. Si orienta sus anuncios mediante actualizaciones patrocinadas, el 65% o más de su tráfico provendrá de dispositivos móviles.

También hay un par de cosas a considerar al decidir si convertir una publicación orgánica existente en una actualización patrocinada. Dado que AJ suele ejecutar muchas campañas, necesita realizar un seguimiento de cada anuncio con un parámetro de seguimiento único para mantener los resultados correctos. Cuando impulsa una publicación orgánica, no podrá saber qué participación proviene del impulso y qué proviene del alcance orgánico.

Por otro lado, si impulsa una publicación, obtiene el beneficio de la prueba social. La gente ya ha interactuado, comentado y le ha gustado la publicación. Entonces, para cuando publique anuncios, parecerá que se trata de un tema de salto y la gente estará más dispuesta a interactuar con él. Nota: solo paga por la primera acción en su anuncio cuando alguien lo comparte. Cuando tus amigos hacen clic en él, no pagas.

Escuche el programa para conocer las mejores prácticas sobre imágenes para anuncios de LinkedIn.

Cómo presupuestar

Si está siendo agresivo, AJ dice que pagará entre $ 6 y $ 8 por clic, aunque puede ser más barato. Se determina como una subasta, al igual que los anuncios de AdWords o Facebook.

AJ cree que es muy caro porque, en promedio, las personas pasan unos 17 minutos en LinkedIn cada semana, por lo que no hay mucho inventario para publicar anuncios. En Facebook, la gente pasa de 4 a 5 horas al día. Eso es mucho inventario para anuncios, por lo que reduce el costo.

Como anunciante, puede pagar por clic o por 1000 impresiones (CPM). AJ recomienda comenzar con CPC porque traslada el riesgo a la plataforma. Si nadie hace clic, no paga y LinkedIn eventualmente lo cierra. Una vez que tenga un anuncio en el que se haga clic a una tasa realmente alta, cambie a CPM. Cuando AJ hace eso, generalmente obtiene un descuento de $ 1 o $ 2 por clic de inmediato.

Escuche el programa para conocer la tasa de clics a la que AJ cambia de CPC a CPM.

Herramientas de terceros y remarketing

Dado que la plataforma de publicidad de LinkedIn está anticuada, hay una herramienta de terceros disponible para la gestión de sus anuncios llamada AdStage.io. Tienen acceso API a Facebook, Twitter, LinkedIn, AdWords y Bing Ads. Es una plataforma para administrar todo eso y es la herramienta poderosa que usa AJ para ingresar fuertemente a LinkedIn.

En AdStage, tiene la capacidad de hacer cosas como la separación del día (publicar anuncios solo durante el horario comercial o solo los fines de semana), lo que no puede hacer con Campaign Manager de LinkedIn.

Actualmente, LinkedIn no tiene una solución de reorientación, aunque parece que llegará pronto. Por ahora, AJ sugiere ejecutar todo su tráfico de LinkedIn a su sitio web. Luego, utilice la reorientación de Facebook, Twitter y AdWords para captar ese tráfico y mostrar anuncios a las personas en esas otras redes.

Escuche el programa para descubrir cómo AJ establece los parámetros UTM para el retargeting.

Análisis e informes

Los análisis y los informes de LinkedIn son bastante débiles, cree AJ. De forma predeterminada, puede realizar un informe a nivel de campaña o de anuncio. Además, puede cambiar el período de tiempo.

Sin embargo, tienen lo que llaman Estadísticas de la audiencia. LinkedIn analiza a todas las personas que hicieron clic en sus anuncios (ya sea en toda la cuenta o en una sola audiencia) y rellena ocho gráficos diferentes: antigüedad, cargo, geografía, etc. Por ejemplo, puede mirar el gráfico y ver que el 60% de las personas que hicieron clic en sus anuncios tienen un vicepresidente o una antigüedad superior. Eso te dice que puedes estar resonando muy bien con ese grupo.

AJ recomienda ingresar fácilmente a los anuncios de LinkedIn para comenzar con una victoria.

Primero, elija su audiencia. Asegúrese de que sean lo más relevantes posible para su oferta. Luego, comience con un tipo de oferta de muy baja fricción, como un libro blanco, un libro electrónico, una guía o una lista de verificación. Esto debe ser algo en lo que pida muy poco, como una dirección de correo electrónico, que le dará la mejor oportunidad de éxito.

Luego, si tiene éxito, presente una oferta en la que solicite un número de teléfono, cargo u otra información. Empiece de forma sencilla y diversifique a medida que escala.

Escuche el programa para saber qué es lo último que quiere hacer con su presupuesto publicitario.

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Escuche el programa!

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Obtenga más información sobre AJ en B2Linked.com.
• Inscribirse a recibir notificaciones sobre los cursos de anuncios de LinkedIn de AJ y recibe gratis su curso inicial.
• Explorar optimización de motores de búsqueda y Anuncios Google.
• Aprender más acerca de Fuerza de ventas.
• Tratar Anuncios de LinkedIn.
• Revisa AdStage.io.
• Leer acerca de LinkedIn adquisición y disociación con Bizo, así como el precursor de su solución de remarketing.
• Explorar Estadísticas de audiencia de LinkedIn.
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• Aprender más acerca de Mundo del Social Media Marketing 2017.
• Leer el Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2016.

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