Uso de anuncios de Facebook para convertir nuevos clientes en clientes habituales: examinador de redes sociales

¿Busca consejos para fidelizar a los clientes?

¿Necesita ideas innovadoras para generar más ingresos?

Para explorar cómo usar los anuncios de Facebook para convertir a sus nuevos clientes en fieles seguidores y clientes habituales, entrevisté a Maxwell Finn.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los profesionales del marketing, propietarios de empresas y creadores ocupados a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a Maxwell Finn, cofundador de Innovaciones Unicornio, una agencia de publicidad de Facebook que se especializa en la adquisición de clientes. Sus clientes incluyen Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M y American Express. Su curso en línea se llama Academia de IQ de anuncios de Facebook.

Max explica por qué tratar a los clientes habituales de manera diferente a los clientes nuevos ayuda a reducir el gasto en publicidad de Facebook.

Descubrirá secuencias de anuncios específicas para dirigirse a nuevos clientes en lugar de a clientes habituales.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

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Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Uso de anuncios de Facebook para convertir a los clientes en clientes habituales leales

La historia de Max

El abuelo y el padre de Max (ambos empresarios) crearon la empresa de bienes raíces comerciales de propiedad privada más grande del mundo, y eso llevó a Max a la búsqueda de marketing. En 2006 y 2007, Max utilizó SEO y Web 2.0 para ayudar a sus agentes a desarrollar sus marcas y ganar más dinero.

Como Max no era un apasionado del mundo inmobiliario, decidió trabajar con software como servicio. Nada más salir de la universidad, se involucró con una startup que recaudó una buena cantidad de dinero y finalmente tuvo 500.000 usuarios.

Después de aprender sobre comercio electrónico a través de su trabajo con la startup, Max comenzó a trabajar con Kevin Harrington después del tiempo de Kevin como inversionista en Tanque de tiburones. Kevin era una gran figura pública, increíblemente influyente y brillante, dice Max, pero no tenía la presencia en línea que se ajustaba a su personalidad como estrella y empresario exitoso. Max y su socio, Jeremy Adams, ayudaron a Kevin y ese trabajo se convirtió naturalmente en su agencia.

En la agencia, la gente le pidió a Kevin ayuda con sus productos y todos esos productos necesitaban soporte de marketing online. Ahí es donde entraron Max y Jeremy. Entonces Kevin trajo un producto, lo obtuvo y lo puso en la televisión. Luego, Max y Jeremy ayudaron con los embudos, el marketing, los anuncios de Facebook, la tienda Shopify, etc. Su asociación fue una combinación perfecta que les permitió ofrecer a los clientes una gama completa de servicios.

Max ha estado trabajando en el lado de los anuncios de Facebook durante unos cinco años y ha invertido mucho en él desde el primer día. Hoy, Max y Jeremy dirigen su propia agencia, Unicorn Innovations, y además del trabajo del cliente, ofrecen cursos digitales.

Escuche el programa para descubrir por qué la recesión de 2008 fue un momento interesante para que Max comenzara su carrera en marketing.

Beneficios de dirigirse a los clientes actuales

Muchos especialistas en marketing y propietarios de negocios tienen la suposición errónea de que cuando alguien se convierte en cliente, ese cliente siempre comprará en la empresa porque su producto y seguimiento son increíbles. En realidad, la empresa todavía necesita competir por los clientes. Otras empresas intentarán que el cliente deje su marca y se vaya a la de ellos. Una transacción no es suficiente para generar lealtad.

Si, por ejemplo, ha estado bebiendo Coca-Cola durante dos décadas, sus abuelos la bebieron y sus padres la bebieron, cambiarse de marca es más difícil. Sin embargo, después de una compra por primera vez, su empresa no tiene ese tipo de valor y lealtad de marca. Es muy importante no descuidar a sus clientes.

Cuando se comunica con los clientes, la reorientación de anuncios de Facebook ofrece ventajas sobre el seguimiento del correo electrónico. Si eres bueno en el seguimiento del correo electrónico y tienes suerte, obtienes tasas de apertura del 20% al 25%. Entonces, de cada 1,000 clientes, de 800 a 850 no reciben sus mensajes de correo electrónico.

Sin embargo, los medios pagados de Facebook le permiten tomar el control de la entrega y la tasa de apertura. Está pagando para asegurarse de que esos 1000 clientes vean sus ofertas especiales, videos de agradecimiento y concursos.

Max dice que es al menos cinco veces más difícil y costoso adquirir un cliente que revender a un cliente existente. Max trabaja duro e invierte dinero en adquirir un cliente. Entonces, revenderlos es de cinco a siete veces más fácil. Le sorprende que las empresas no inviertan mucho tiempo y dinero en efectivo en este ciclo de vida del cliente.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre la fidelidad constante de los clientes.

Ejemplos

Para el Cyber ​​Monday, la empresa de Max ofreció un pase de temporada por sus cursos. Con la oferta, los clientes existentes podían pagar por adelantado el próximo año, y el precio era de $ 1,000 por $ 10,000 de valor. La compañía mostró anuncios de Facebook para esta oferta solo a los clientes (no para enfriar o calentar el tráfico) y obtuvo un retorno de la inversión publicitaria de 37,37 veces. Los anuncios cuestan solo $ 300 porque estaban dirigidos a una pequeña lista de clientes y generaron alrededor de $ 12,000.

Las épocas del año con impacto estacional (las vacaciones, Cyber ​​Monday, Black Friday) son perfectas para ofertas especiales o para introducir nuevos productos. Los números de tráfico frío no serán tan buenos. Sin embargo, si equilibra las audiencias frías con las audiencias de los clientes (donde tiene estas devoluciones de 10x, 20x y 30x) y observa la campaña como un todo, los números comienzan a funcionar.

Max cree en el marketing de múltiples puntos de contacto porque el cliente o prospecto se involucra en diferentes lugares. Además de Facebook y Messenger, su empresa todavía hace mucho por correo electrónico. Si su empresa envía un correo electrónico el lunes que presenta el pase de temporada, sabrán quién abrió el correo electrónico pero no hizo clic en la oferta y luego apuntará a ese grupo como audiencia en Facebook.

Max y su equipo se aseguran de tener un enfoque cohesivo para dirigirse a prospectos o clientes en estos diferentes lugares, en lugar de disparar a ciegas en cada plataforma. Mucha gente usa el correo electrónico, Facebook, Twitter y Messenger en sus propias burbujas. No tienen un plan general que fluya de una plataforma a otra y utilizan cada plataforma de la manera más valiosa.

Otro ejemplo es el carrito de 7 días abierto para Pat Flynn's Podcasting de potenciadores curso. Pat dirige Smart Passive Income y tiene una tribu muy leal. Esta lealtad genera muchos clientes habituales de por vida.

Max y su equipo dividieron esta campaña en un tráfico frío y cálido. Una campaña se centró en personas similares, intereses, comportamientos y datos demográficos. La otra campaña se dirigió a personas en las listas de espera y de correo electrónico de Pat, así como a personas que compraron cursos anteriores y cables de viaje.

Un cable de viaje, explica Max, es un producto de menor precio, generalmente una parte del producto completo. Por ejemplo, podría ser un módulo o un video de un curso. Entonces, en lugar de presentar un producto de $ 700 a un nuevo suscriptor, ofreces un producto de $ 20 o $ 30 y dices: "Si te gusta esto, tenemos un curso con 100 videos más como este ". El cable de viaje facilita a las personas el proceso de compra y acorta el salto de gratis a gran precio.

La campaña del curso de podcasting cubrió cada paso del embudo. Esas campañas obtuvieron retornos de 15x, 20x y 30x y ayudaron a equilibrar los retornos de 1.5x a 2.5x que las empresas obtienen en promedio cuando comercializan para tráfico frío, especialmente en períodos de tiempo cortos.

Cuando le pregunto si las personas que compran una muestra o un producto de menor costo tienden a convertir a una tasa más alta, Max responde que sí, siempre que su producto sea bueno. Si su curso o producto es malo, no obtendrá buenos resultados. Pero, si usted es como Pat y tiene contenido de alta calidad, la audiencia del cable de viaje genera conversiones significativamente más altas que el tráfico frío.

Otro ejemplo que da Max es el video de agradecimiento al fundador. Es una de las mejores formas de realizar la transición de nuevos clientes. Max ha creado estos videos para todos sus propios clientes y sus negocios.

Grabe un video de agradecimiento de 30 segundos y ejecútelo como un anuncio durante 2 días después de que alguien realice una compra. Obtienes comentarios increíbles porque la gente siente que te preocupas por ellos. Se trata de construir una relación, lealtad y buena voluntad. El video es un punto de transición en la secuencia que lleva a los clientes del segmento de no compradores al segmento de compradores.

También puede crear videos (o publicar una copia) para vender un producto, en lugar de enviar solo buena voluntad. Incluya algún nivel de reconocimiento por este descuento o bonificación especial, como "Estás recibiendo esta oferta porque ya eres parte de mi tribu, ya has comprado el curso X, Y, Z ". Eso definitivamente amplifica el ROI del anuncio.

El video de agradecimiento al fundador será de bajo presupuesto porque es solo para sus clientes. Cuando crea audiencias en Facebook, puede establecer cuánto tiempo se ejecuta el anuncio (2 o 3 días después de una compra).

Dirígete a estos clientes mediante un objetivo, como la visualización o el alcance de un video, que son objetivos más económicos desde la perspectiva de Facebook. Normalmente no estás lanzando nada. El video es puramente un “¡Gracias! Apreciamos tu negocio. Si hay algo que podamos hacer para mejorar su experiencia, no dude en contactarnos ".

Los anuncios de agradecimiento siempre obtienen una gran participación orgánica. Las personas comparten, comentan y etiquetan a sus amigos. Pueden convertirse en anuncios rentables. Los clientes vuelven al sitio y pueden volver a comprar algo, incluso sin un enlace en el anuncio. Cuando no estás lanzando y solo te enfocas en la relación, el efecto es interesante.

Aún puede realizar un seguimiento de las conversiones, aunque el objetivo sean las vistas o el alcance, porque Facebook realiza un seguimiento de los clics y las vistas durante 28 días. Por lo general, ves clics de 7 días y vistas de 1 día de forma predeterminada, pero puedes cambiar esa configuración en Facebook. Por ejemplo, puede ver si alguien vio el anuncio y luego compró en un período de 28 días.

Escuche el programa para descubrir cómo Max maneja los desafíos de ejecutar una oferta de 1 día.

Secuencias de clientes nuevos frente a clientes habituales

Para los clientes primerizos, Max tiene tres objetivos. Primero, desarrolle la buena voluntad y la lealtad a la marca. En segundo lugar, desarrolle contenido generado por el usuario (CGU), como fotos con el producto, testimonios en video y reseñas para usar en anuncios de tráfico frío. Y tercero, obtenga una compra repetida a través de una venta adicional, una venta cruzada o un modelo de suscripción.

Para los compradores que repiten por segunda vez, el objetivo es conectarlos más profundamente con su tribu. Por ejemplo, menciona un programa de embajadores o afiliados al que invitas solo a clientes leales, los invitas a una reunión especial u ofreces un lanzamiento anticipado de un producto. Asegúrese de que sus clientes comprendan lo importantes que son para la marca. Max todavía les ofrece cosas a los compradores que repiten por segunda vez, pero los trata de manera diferente que a los que lo hacen por primera vez.

Con los anuncios de Facebook que utilizan audiencias personalizadas, una opción avanzada es la cantidad de compras. Esta opción le permite dirigirse a personas que compraron más de dos veces o más de una vez. Entonces tienes la audiencia de clientes que repiten. Para que esta secuencia funcione, debe tener el código de píxel de Facebook en su sitio web. De esa manera, Facebook puede realizar un seguimiento de toda la actividad y usted puede generar audiencias.

Si coloca el evento de compra en la página de agradecimiento de su tienda Shopify (u otra), el píxel de Facebook rastrea el compra, ya sea de Facebook, correo electrónico o boca a boca, y luego la etiqueta de nuevo a la cuenta de usuario en Facebook.

Vuelvo a centrar la conversación en UGC para los usuarios nuevos. ¿Cómo se obtienen testimonios mediante anuncios?

En primer lugar, cuando publica un anuncio después de que una persona compra un producto, asegúrese de que su orientación coincida con la ventana de entrega del producto. Alguien puede tardar 7 días en recibir un producto. No publique un anuncio solicitando una revisión inmediatamente después de la compra. Asegúrate de estar sincronizado.

Max organiza concursos para obtener fotos de clientes con productos. Su empresa creará un anuncio de video con un fundador o miembro del equipo explicando que el concurso es solo para clientes. El video explica lo que la empresa quiere ver, como una foto de un cliente en su camiseta favorita o con un producto. Luego, el video explica los premios, cómo participar y cómo ganar.

Estos videos de concursos no son elegantes. Solo desea entregar el mensaje a la persona adecuada en el momento adecuado.

Puede encontrar muchas herramientas para realizar concursos y recopilar UGC. Yotpo es una de las plataformas más populares para recopilar reseñas. Inicialmente estaba destinado a Shopify, pero también funciona con WooCommerce y otras importantes plataformas de comercio electrónico. Yotpo hace que sea realmente fácil recopilar UGC de los clientes en la secuencia de seguimiento.

Para los productos digitales, el obsequio podría ser su próximo curso u horario de consultoría. Para un producto físico, los premios pueden estar escalonados. Por ejemplo, el primer lugar es el más caro, un lienzo de 200 dólares. Luego, las siguientes 10 personas obtienen camisetas y sudaderas con capucha.

No desea realizar un concurso en el que solo una persona pueda ganar porque las personas que no participan el primer día pueden ver la tabla de clasificación, sentirse derrotadas y probablemente no participar. Asegúrate de tener diferentes niveles de recompensas para diferentes clasificaciones en el concurso y tal vez también haz algunos sorteos aleatorios.

Escuche el programa para escuchar mis pensamientos sobre cómo los especialistas en marketing tratan a los clientes nuevos y habituales de la misma manera.

Errores comunes

Max enfatiza la importancia de la sincronización. Tenga cuidado de transmitir el mensaje correcto a su cliente en el momento adecuado. Por ejemplo, si solicita una revisión o CGU, no le pregunte a alguien que aún no haya recibido su producto. Mire el tiempo de entrega promedio, almacene ese tiempo con algunos días adicionales y luego comience el anuncio. Por ejemplo, ejecute el anuncio del día 14 al 21.

No necesita herramientas especiales para la orientación. A nivel de audiencia, Facebook tiene inclusiones y exclusiones. Por ejemplo, puede tener una audiencia de compradores que compró en los últimos 21 días y otra que compró en los últimos 14 días. Incluya el grupo de compradores 21 y excluya el grupo de compradores 14 para obtener la diferencia. Ahora solo tienes a aquellas personas que caen entre los días 15 y 21.

Los especialistas en marketing también deben evitar la reventa. No quiere agotar al cliente. Cuando las personas piensan en la reorientación después de una compra o el seguimiento de un cliente, su mente se dirige automáticamente a las ventas adicionales y cruzadas. Sin embargo, su cliente no tiene un pozo de efectivo ilimitado. Todo el mundo tiene diferentes cantidades de ingresos discrecionales, entusiasmo y disfrute de su producto.

No presente productos constantemente. Es por eso que a Max le gusta la idea de tener un anuncio de agradecimiento (anuncios sin el objetivo de vender) mezclado. Los dueños de negocios, emprendedores y especialmente los especialistas en marketing tienen problemas para pensar en gastar dinero en un anuncio pagado sin recuperar el dinero.

Sin embargo, cuando invierte ese poco de presupuesto adicional en anuncios de agradecimiento, sus tasas de conversión aumentan y su costo por adquisición disminuye. Además, cuando lanza productos, esas personas gastarán más dinero. Mire a largo plazo, toda la campaña. Los elementos individuales pueden ser engañosos.

No es necesario que gaste mucho dinero en anuncios posteriores a la compra. En el ejemplo de la oferta del Cyber ​​Monday de Max, el anuncio cuesta solo $ 300 porque la audiencia de compradores es comparativamente pequeña. Sin embargo, ese anuncio generó alrededor de $ 12,000. Ese costo no conlleva mucho riesgo y tiene una gran ventaja.

Con respecto a las expectativas y el ROI, Max dice que es posible que deba reconsiderar cómo maneja los números para adquirir clientes. Muchas empresas y especialistas en marketing se centran en el valor medio del pedido de su primer cliente, las ganancias y lo que pueden pagar para adquirir ese cliente. No tienen en cuenta el valor de por vida de ese cliente.

Para la mayoría de las empresas, el valor medio del pedido del cliente por primera vez será mucho menor que su valor de por vida. Por lo tanto, aunque un anuncio puede no generar una gran cantidad de compras, los ingresos que genera el anuncio y la rentabilidad de esos ingresos pueden ser un factor.

Debería estar dispuesto a pagar más a Facebook para estar frente a la audiencia de sus clientes. Sin embargo, la realidad es que terminas pagando menos en función del costo por compra al vender a tus clientes existentes que están más dispuestos a decir que sí que a pagar para llegar a prospectos fríos.

Escuche el programa para conocer mis pensamientos sobre cómo llegar a clientes habituales.

Descubrimiento de la semana

intoLive es una aplicación de iOS genial para crear videos interactivos en redes sociales.

En la aplicación, puede editar una foto en vivo de iOS o cualquier video para que se reproduzca como una foto en vivo cuando alguien presiona y sostiene la imagen en miniatura. Aunque la aplicación aprovecha la función iOS Live Photo, cuando publica la foto resultante en las redes sociales, el efecto funciona en cualquier dispositivo móvil.

Puede usar el efecto intoLive para revelar una pequeña sorpresa cuando alguien interactúa con su publicación en las redes sociales. Por ejemplo, El Tog moderno creó una publicación de Facebook con una imagen en miniatura que dice "Mantén presionada". Cuando las personas presionan y mantienen presionada la imagen, ven un video corto que explica cómo crear el efecto ellos mismos. (The Modern Tog tiene una audiencia de fotógrafos que están aprendiendo cómo hacer crecer sus negocios).

Poner un texto en la miniatura que diga “Mantenga pulsado” es una buena idea porque parte de la sorpresa es que la interactividad funciona de manera diferente a lo que la gente espera en las plataformas sociales. El texto asegura que la gente sepa qué hacer. Agregue texto a la imagen que desea usar como miniatura y guárdelo en Fotos en su dispositivo iOS. Luego, en la aplicación intoLive, agregue la miniatura como primer fotograma de video.

Para comprender cómo funciona la aplicación intoLive, consulte la Videos de Youtube que lo guían a través del proceso de creación.

intoLive es una aplicación gratuita y puedes desbloquear diferentes temas, fuentes, etc. por $ 1.99 y $ 2.99.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona intoLive para usted.

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Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Más información sobre Max en Innovaciones Unicornio.
• Explorar Academia de IQ de anuncios de Facebook y aprende sobre el pase de temporada.
• Revisa Kevin Harrington, Tanque de tiburonesy Empresas cuánticas.
• Aprender más acerca de Pat Flynn y su Curso de Power-Up Podcasting.
• Revisa Yotpo.
• Explorar Shopify y WooCommerce.
• Aprender más acerca de The Modern Tog en Facebook.
• Mira cómo se usa intoLive.
• Revisa intoLive.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2018.

¿Qué piensas? ¿Qué piensa sobre el uso de anuncios de Facebook para convertir a los clientes en clientes habituales leales? Por favor deje sus comentarios abajo.