5 errores en las redes sociales que perjudican sus ventas: examinador de redes sociales

¿Las redes sociales NO funcionan para su empresa? ¿Ha intentado mostrar el retorno de la inversión (ROI) y sigue siendo negativo?

Si ha estado utilizando las redes sociales durante un tiempo y todavía está esperando que genere ingresos positivos, aquí tiene algunas consejos que puede emplear cuando sus estrategias de redes sociales tienen dificultades para producir.

Cuando inicie cualquier tipo de actividad en las redes sociales, el ROI probablemente será negativo. Obtener ingresos de las actividades de las redes sociales lleva tiempo porque primero tienes que desarrollar la confianza con tu audiencia.

Sin embargo, hay muchas empresas que han estado utilizando las redes sociales durante más de 6 meses y todavía no pueden mostrar un ROI positivo. ¿Por qué? Y donde puedes buscar fuentes potenciales de lluvia radiactiva?

Aquí están algunas actividades que pueden acabar con cualquier buena estrategia de redes sociales.

# 1: Tiene una estrategia de ventas agresiva

Una vez que las redes sociales aportan un cliente potencial, entran en el proceso de ventas normal de la empresa. La mayoría de las empresas no tratan a estos clientes potenciales de forma diferente a sus otros clientes potenciales. Este es el desafío.

Si su empresa tiene un enfoque que tradicionalmente se ocupa de lo que llamamos clientes potenciales "rápidos" (que convertir rápidamente y responder a múltiples llamadas telefónicas que preguntan cuándo la persona estará lista para comprar), es posible que esté apagando sus clientes potenciales de las redes sociales con lo que se percibe como llamadas y mensajes "spam".

Trabajamos duro para construir relaciones y desarrollar confianza en las redes sociales. Nada mata esa confianza más rápido que gritar pidiendo la venta. Solo recuerda eso a la gente le ENCANTA comprar, pero ODIA que la vendan.

PROPINA: Considere colocar los clientes potenciales de las redes sociales en un proceso de ventas separado con un tipo diferente de scripting.

En lugar de preguntar cuándo las personas están listas para comprar, pregúnteles cómo puede ser útil y qué puede hacer para ayudarlas a satisfacer sus necesidades. Utilice sus respuestas para determinar su período de tiempo para la compra y ordene sus seguimientos en torno a eso.

N.º 2: está utilizando el enfoque "Compre ahora"

Lo ha visto antes: el correo electrónico de seguimiento con el botón grande "COMPRAR AHORA" y nada más en el mensaje. Esto cae en la misma categoría que la estrategia de ventas mencionada en el n. ° 1 y puede llevar a una cancelación rápida de la suscripción.

La estrategia típica de comunicaciones y correo electrónico que utiliza para "otros" clientes potenciales puede no ser apropiada para aquellos que llegan a través de las redes sociales. Esperamos una respuesta personalizada. Demostrar que sabe quiénes son los clientes potenciales y que comprende sus necesidades. Algunos prospectos están listos para comprar ahora, pero otros buscan información y recursos y es posible que no estén en la fase de “compra”.

PROPINA: Está bien tener un botón Comprar ahora en un correo electrónico, pero considere ofrecer un mensaje personalizado basado en lo que sabe sobre la persona y lo que está tratando de lograr.

Reconozca cómo obtuvo su nombre y haga preguntas; no repita los mensajes de marketing. Si los clientes potenciales no hacen clic en el botón Comprar ahora la primera vez, intente reemplazarlo con algo que ofrece una descarga gratuita de recursos o algo de valor para el cliente potencial que no es seguido por un departamento de ventas llamada. Vuelva a introducir el botón Comprar ahora más tarde.

N. ° 3: no solicita la venta

Esto puede parecer contrario a los dos primeros, pero también he visto exactamente lo contrario, donde las empresas tienen tanto miedo de ofender a alguien que nunca piden la venta.

Es importante Brinde a sus clientes potenciales una manera fácil y conveniente de convertirse en clientes. Probablemente no vayan a buscarlo por su cuenta y usted podría perder la venta frente a un competidor que lo haga.

PROPINA:Utilice una combinación de puntuación de clientes potenciales y perfil de clientes potenciales para determinar dónde se encuentra alguien en su embudo de ventas y qué está buscando, de modo que pueda personalizar los mensajes que respondan a las necesidades de los clientes potenciales.

Utilice la puntuación de los clientes potenciales y el "perfil" de quiénes son los clientes potenciales para desarrollar su enfoque de ventas y estrategias de comunicaciones de marketing para cada grupo. La forma más fácil de dividirlo es crear grupos "rápidos, medianos y lentos" y alinear la estrategia de comunicación con un "dolor punto." Incluya siempre un llamado a la acción directo en las comunicaciones, pero comprenda cuándo y dónde es apropiado en su comunicación vehículos.

Aquí tienes un gran ejemplo de cómo Avaya convirtió una interacción de Twitter en una venta de 250.000 dólares escuchando e interactuando con clientes potenciales.

# 4: No está utilizando correctamente los formularios de clientes potenciales

Esto puede ocurrir en algunos escenarios diferentes; por ejemplo: las empresas pueden confundir cuando alguien completa un formulario de cliente potencial para un contenido gratuito con interés de ventas, es posible que solo tengan formularios de cliente potencial para interés en sus productos o no están utilizando formularios de clientes potenciales para recopilar información para aquellos que están descargando sus mayores piezas de contenido que generan ventas interesar.

Hay dos ejemplos básicos de uso inadecuado de formularios de clientes potenciales.

• Las empresas realizan un seguimiento agresivo de los "clientes potenciales" de las páginas de destino que ofrecen contenido gratuito con mensajes de ventas agresivos, como se describe en el n. ° 2. La persona que completó el formulario de cliente potencial quería el contenido gratuito. A menos que haya expresado que también está interesado en sus productos, podría confundir el interés por el contenido con el interés por las ventas.
• Las empresas solo tienen formularios de clientes potenciales para el interés en sus productos. No están utilizando formularios de clientes potenciales para recopilar información para aquellos que están descargando sus mayores piezas de contenido que generan interés en las ventas. Esto incluiría elementos como informes técnicos o libros electrónicos relacionados con su industria que muestran la posición de su empresa en el panorama. No pierda la oportunidad de desarrollar relaciones con aquellos que quizás no estén interesados ​​en comprar hoy, pero lo estarán mañana.

PROPINA:Comprenda los diferentes tipos de formularios de clientes potenciales que está utilizando y cree una estrategia de comunicación que utilice la mentalidad de compra de las diferentes personas que completan esos formularios.

Considere hacer una pregunta en cada formulario de cliente potencial que le indique si los clientes potenciales son "rápidos, medios o lentos" e identifique su dolor. punto para que pueda alinear su estrategia de comunicación con el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra y con qué problema puede ayudarlos resolver.

HubSpot escribió un buena publicación sobre cómo utilizar mejores preguntas para determinar las puntuaciones de los clientes potenciales.

N.º 5: No está proporcionando contenido de "toma de decisiones"

Con el alcance de las redes sociales, tiene una gran oportunidad de ayudar a las personas a tomar decisiones sobre los productos que eligen. "Uno de los beneficios clave de las redes sociales (que rara vez se discute) es su capacidad para resolver las dudas y la confusión entre los asistentes", afirmó Jay Baer con elocuencia. Tu estrategia de contenido debe centrarse en ayudar a estos "cuidadores de la cerca" a elegirle.

El verdadero contenido para la toma de decisiones alinea el problema del cliente con las soluciones que lo resuelven. Es lo que llamamos contenido "perenne" diseñado para ayudar a encontrar el punto de inflexión para mover sus clientes potenciales a la siguiente etapa en el embudo de ventas, de "lento" a "Medio" y de "medio" a "rápido". Es contenido en el que inviertes tu corazón y mejores recursos y que, como resultado, siempre es relevante para las ventas. conversión.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de contenido excelente para la toma de decisiones:

• Eloqua utiliza informes técnicos, seminarios web, demostraciones y kits de herramientas para impulsar el proceso de ventas. Tenga en cuenta que cada pieza de contenido está directamente relacionada con problemas que Eloqua puede ayudar a resolver.
• HubSpot tiene una amplia gama de recursos para varios tipos de contenido en torno a su negocio principal "Mercadotecnia interna“. Al ofrecer la información en estos formatos, permite a los lectores seleccionar la “profundidad” de información que desean sobre el tema y también ayuda a señalar a HubSpot dónde se encuentran en el proceso de compra.
• Ofertas CareOne consejos sobre cómo examinar a otros proveedores de alivio de la deuda en su contra.

PROPINA:Cree contenido que ayude a sus prospectos a evaluarlo frente a su competencia y a tomar la decisión correcta para ellos.

Comprenda que es tan importante saber cuándo los clientes no encajan bien como saber cuándo lo son. Proporcione contenido sobre temas que sepa que generan interés en sus productos y / o servicios. Envuelva todo este contenido con un formulario de clientes potenciales y coloque los clientes potenciales en el lugar apropiado del embudo.

Si no está seguro de cómo crear contenido para la toma de decisiones, aquí tiene una gran articulo para empezar.

La razón por la que su estrategia de redes sociales no está generando ROI puede no tener nada que ver con su estrategia de redes sociales en sí misma y todo que ver con lo que sucede después de recibir el cliente potencial. Evalúe lo que sucede con sus clientes potenciales en las redes sociales y busque oportunidades para satisfacer sus necesidades, que pueden ser diferentes a las de un cliente potencial que proviene de un anuncio de búsqueda de pago de respuesta directa. Conozca la diferencia y puede encontrar que sus clientes potenciales de redes sociales se convierten más rápido, mejor y ofrecen un ROI mucho mejor.

Consulte estos dos excelentes recursos sobre cómo impulsar el ROI de las redes sociales. Utilice su blog para impulsar las ventas sociales y Impulsar el tráfico de Twitter dirigido.

¿Qué estrategias de ROI en redes sociales ha encontrado que funcionan mejor para su empresa? ¿Qué consejos tienes que compartir? Deje sus comentarios en el cuadro a continuación.