Cómo conseguir clientes potenciales y clientes en eventos: examinador de redes sociales

¿Se pregunta cómo puede ayudar a su empresa participar en eventos en vivo?

¿Está interesado en recibir sugerencias sobre redes y patrocinios para eventos?

Para explorar cómo conectar y desarrollar clientes potenciales asistiendo a eventos físicos, entrevisto a Emily Crume y Demian Ross.

Más sobre este espectáculo

los Podcast de marketing en redes sociales es un programa de radio de entrevistas a pedido de Social Media Examiner. Está diseñado para ayudar a los profesionales del marketing, propietarios de empresas y creadores ocupados a descubrir qué funciona con el marketing en redes sociales.

En este episodio, entrevisto a Emily Crume y Demian Ross de nuestra división de desarrollo de negocios en Social Media Examiner. Cada uno ha estado asistiendo a eventos durante años con miras a la prospección.

Emily y Demian explican cómo los asistentes pueden prepararse para un evento y establecer contactos con las personas que quieren conocer.

Descubrirás cómo los diferentes tipos de patrocinios de eventos pueden generar conciencia de marca y ayudarte a encontrar prospectos.

Comparta sus comentarios, lea las notas del programa y obtenga los enlaces mencionados en este episodio a continuación.

Escucha ahora

Donde suscribirse: Podcast de Apple | Podcasts de Google | Spotify | RSS

Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Estas son algunas de las cosas que descubrirás en este programa:

Cómo hacer crecer a sus clientes potenciales y clientes en eventos

¿Por qué considerar eventos para prospectar?

Los eventos son una excelente manera de conocer gente y desarrollar relaciones a largo plazo, explica Emily. Los eventos también son una excelente manera de aumentar el conocimiento de su negocio.

En el momento de esta entrevista, Emily está en ENTRANTE en Boston con "22.000 de mis nuevos mejores amigos potenciales". Todos asisten a las sesiones y aprenden unos de otros. Emily asistirá a demostraciones, conocerá nuevos clientes y encontrará posibles herramientas y soluciones para la audiencia de Social Media Examiner. Su misión secreta es encontrar oportunidades, por eso tanta gente va a los eventos.

También se trata de acelerar el factor KLT (conocer, gustar y confiar), añade Demian. Tienes que llegar a conocer a alguien y agradarle, y luego estarás abierto a confiar en él. La gente quiere hacer negocios con personas de su confianza. Debido a que eres físicamente capaz de hablar y acercarte a la gente y construir una conexión, aceleras esa relación. La creación de redes en persona sigue siendo muy importante, incluso en 2017.

Cuando comencé Social Media Examiner en octubre de 2009, fui a dos eventos, BlogWorld y MarketingProfs B2B Summit. En aproximadamente una semana, logré algo que normalmente tomaría un año o más. Algo mágico sucede cuando conoces a personas cara a cara, incluso si las oportunidades no se presentan de inmediato.

Ya sea que se encuentre en el mundo de los eventos, un consultor en busca de clientes, una empresa que vende productos digitales o físicos, o en servicios profesionales, puede beneficiarse de ir a eventos.

Escuche el programa para descubrir algunas de las personas con las que me hice amigo en los eventos de octubre de 2009.

Asistir a eventos

Emily, Demian y yo hablamos de los cuatro niveles diferentes de participación en eventos. El primer nivel es comprar un boleto e ir a un evento.

A Movimiento de podcast y VidSummit, mis objetivos eran establecer contactos, así que todo lo que hice fue estar en los pasillos, hablar con la gente y conocer a algunos de mis contactos existentes. A menudo, esos contactos me presentaban a gente nueva. Además, podría organizar un desayuno, almuerzo o cena. Cuando te sientas a compartir una comida con la gente, se presentan oportunidades increíbles.

A Emily le gusta reunirse con clientes existentes y apoyar sus actividades en eventos. Por ejemplo, asistirá a sus sesiones e irá a sus demostraciones para que también pueda aprender más sobre sus negocios y encontrar formas de ayudarlos a conectarse más profundamente con nuestra audiencia. Vaya a actividades que se alineen con su tipo de negocio, sugiere. Aprenda cosas nuevas, obtenga inspiración y perfeccione su oficio mientras encuentra a otras personas con ideas afines.

Demian va a eventos para reunirse con personas que ven el poder de exhibir, así como para descubrir quién es quien toma las decisiones (algo más fácil de averiguar en persona). Quiere saber qué hace la gente para que podamos ver si encaja bien. Ya sea que esté allí para explorar a los expositores o como asistente, respete el tiempo de las personas. Quieren reunirse con tantas personas como sea posible. Lo mismo ocurre con la creación de redes con otros asistentes, agrego.

Necesitas hacer tu tarea y prepararte, dice Emily. Eso significa visitar el sitio web del evento, comprender la agenda y encontrar los horarios de las sesiones a las que puede querer asistir y cuándo está abierta cualquier exposición. Sepa con quién quiere conocer.

En los eventos, es fantástico estar a la altura, añade Demian. Ayudó a la gente a montar sus puestos y se ofreció a llevarles un café. Quiere dejarlos con la impresión de que está allí para ayudarlos, y así es.

Le pido a Emily que comparta algunos consejos para acercarse a alguien que no conoce y ella sugiere usar un rompehielos. No quiere lanzarse a su discurso comercial y no quiere que ellos se lancen al suyo. Comente un artículo, felicite su ropa o comente sobre el tráfico o el negocio del stand. Por ejemplo, la gente tiende a comentar sobre las gafas moradas que usa Emily cuando va a eventos.

Demian dice que sea directo y transparente cuando hable con alguien a quien ve como un posible prospecto. No hagas que parezca que quieres comprar su servicio. Explique por qué está allí y luego pida el contacto y una forma de continuar la relación después de salir de la conferencia. Obtenga correos electrónicos, identificadores de Twitter y direcciones de Facebook para que pueda seguirlos en todos los niveles.

Escuche el programa para escuchar mis recomendaciones para romper el hielo.

Oportunidades de patrocinio simples

Cuando una empresa quiere gastar algo de dinero en visibilidad, pero no tiene un presupuesto escandaloso, esa empresa aún puede participar en eventos. Emily explica cómo en el nivel dos, puede encontrar oportunidades llave en mano que pueden alinearse con su negocio desde un punto de vista contextual o de contenido. Una empresa puede patrocinar cosas simples como estaciones de café, estaciones de carga, salones y otras activaciones interesantes.

Patrocinar contenido, cuando está disponible, es una excelente manera de alinear su marca con un tema en particular. Por ejemplo, si el tema es el video marketing y tiene una gran herramienta o solución para crear videos contenido, el patrocinio de pistas es una manera perfecta de llevar su producto a la mente de los asistentes casi subliminalmente.

Los patrocinios de café, estaciones de carga, pistas y cordones le permiten generar conciencia de marca sin ninguna presencia humana física. Este enfoque es perfecto para organizaciones fuera de los EE. UU. Que tienen una marca y un producto excelentes, pero no pueden permitirse viajes internacionales. Demian recomienda que las marcas utilicen este enfoque solo si las personas en esa conferencia las conocen un poco, porque es posible que no funcione para una nueva empresa desconocida.

Puede ser creativo con este tipo de patrocinio. Emily dice que muchos eventos tienen su propia personalidad de marca. Como ejemplo, Mundo del marketing de contenidos, ponte por Joe Pulizzi y el Instituto de marketing de contenidos, tiene un color: naranja. Crean descansos con bocadillos de naranja, como Cheetos, que es muy de marca para ese evento. Los patrocinadores del evento pueden participar en eso.

Escuche el programa para conocer un patrocinio creativo que Hootsuite hizo con palomitas de maíz al lanzar un complemento a su plataforma.

Cabinas

El siguiente nivel de participación en el evento es tener un stand. Demian explica que todas las empresas tienen el mismo embudo de ventas: personas que no saben quién es la empresa, personas que saben quién es la empresa, personas interesadas en la empresa y clientes. Las cabinas permiten a las empresas ponerse al frente de los cuatro grupos a la vez. Todos estarán agradecidos de conocerte y tener una experiencia práctica. Además, los clientes y fans disfrutan de conocer a las empresas que les gustan cara a cara.

Demian recuerda lo que hizo Twitter con su stand en una conferencia de marketing directo. En un gran stand con tres televisores, Twitter guió a las personas a través del proceso de comprar anuncios y llegar a sus clientes objetivo. La experiencia práctica fue excelente, especialmente para aquellos que quizás no entiendan cómo dirigirse a las personas en una plataforma digital.

Aparte de las cosas habituales, como demostrar su producto o hablar con expertos en su stand, Emily sugiere tener un divertido juego de habilidad que conduzca a una rifa. Ha visto partidos de baloncesto, tocar la campana con un mazo, un juego de tipo espectáculo de circo y cabinas donde te metes dentro de una cabina de cristal y agarras billetes de un dólar. Estas formas divertidas de hacer que las personas participen generan entusiasmo, actividad y tráfico, y hacen que la gente mire a su alrededor.

Para hacer una demostración de un producto, puede configurar una computadora portátil o iPad y proyectar una interfaz de video o software en una pantalla más grande. Este elemento visual atraerá a más personas y será más que solo uno a uno. Es posible que también desee tener una demostración enlatada o un carrete que muestre a las personas lo que hará su producto para su negocio o al menos tener un guión "Así es como funciona esto".

También puede atraer a la gente a su puesto; ya sea con dulces o con divertidos productos promocionales. Para algunos artículos, puede ofrecerlos a cambio de escanear una insignia de asistente. Emily dice que estos productos pueden ser de marca y son divertidos si es algo que la gente usa. Por ejemplo, un amigo que tiene SmartBug Media regaló anteojos verdes que brillan en la oscuridad que se pueden ver en todas partes. Imagina que la gente asocia algo así con tu marca.

Cuando vaya a un evento, dice Demian, piense en su objetivo. Por ejemplo, digamos que desea llegar a personas influyentes. Si estás viendo VidCon, este programa está tan basado en fans que los influencers no estarán en el piso, por lo que definitivamente buscaría patrocinar algo que pusiera mi marca al frente de esos influencers.

Además, hoy en día, a diferencia de hace 20 años, puede dirigirse a los asistentes, especialmente a través de las redes sociales, antes de llegar al evento. En lugar de promocionar que vas a estar allí, busca los hashtags del evento y visita los diferentes sitios que albergan el evento. Luego comience a relacionarse con la gente.

Si planea grabar entrevistas en su stand, agrego, puede comunicarse con los expertos que van estar allí, especialmente si ya tiene relaciones con ellos y ellos tienen una audiencia. Por ejemplo, vi Mari Smith ir en vivo desde el stand de Adobe en un evento. Coordine con expertos para que puedan pasar por su stand para una entrevista. Ya sea que transmita la entrevista en vivo o la grabe, naturalmente atraerá a una multitud.

Utilizar la tecnología del momento, como Facebook Live, puede resultar muy atractivo, añade Emily. Esta tecnología puede atraer a la gente no solo a la conferencia, sino también más allá de los sagrados salones de un centro de convenciones. Tal vez vaya detrás de escena y dé a la gente un adelanto o bromee y diga: "Espero verte aquí más tarde". Use el hashtag para que aquellos que prestan atención en las plataformas de redes sociales puedan ver su video y acceder a su cabina.

Demian comparte la instancia cuando Marcus Sheridan Un asistente de INBOUND le preguntó: "¿Puedo elegir tu cerebro?", y tuiteó dónde estaría y envió a la gente a un stand. Este enfoque es beneficioso para los expositores y oradores que necesitan un lugar de encuentro. Los oradores también pueden repartir volantes, indicando a las personas que se reúnan con ellos en su stand para un evento, como la firma de un libro, en un momento específico.

Pasando por lo que Jay Baer dice: "Ayuda, no vendas", Emily habla sobre cómo Animatron creó una valiosa hoja de trucos para repartir en el mismo evento. La hoja de trucos enumera los formatos y la duración para publicar videos en las diferentes plataformas sociales. Animatron no vendía su producto. Ayudaban a los especialistas en marketing a comprender los requisitos para crear videos.

Le pregunto a Emily sobre la importancia de la ubicación del stand y ella dice que quieres estar en un lugar muy visible y con mucho tráfico, aunque no siempre es el caso en las grandes exposiciones. Cuando tienes la suerte de estar en un entorno en el que piensan en el flujo de tráfico, quieres estar en una buena ubicación, cerca de gente amable y tener una separación competitiva. Los buenos organizadores te ayudarán a encontrar el lugar ideal.

Escuche el programa para descubrir cómo Emily y yo hicimos demostraciones para una empresa en los días previos al Social Media Examiner.

Opciones de alto perfil

La participación de nivel cuatro, dice Emily, puede ser fiestas grandes o exclusivas, patrocinios principales y lugares donde obtienes más visibilidad, como escenarios en vivo. Por lo general, la gente los llama patrocinios de platino, de título o de plomo, agrego. Estos patrocinios son los más costosos, pero también brindan la mayor cantidad de oportunidades de marca y exposición.

Por ejemplo, Dunkin ’Donuts y AMC armaron un salón en VidCon. Organizaron un concurso para que la gente tuviera su propio programa y los equipos ayudaron a los participantes del concurso a grabar un pequeño adelanto. Al final, AMC iba a elegir un ganador. Dunkin ’Donuts estaba repartiendo café. Debido al aspecto del rendimiento, la gente compartía publicaciones sobre el concurso. Esa fue otra forma de hacer que su marca se amplificara más allá de lo que estaba sucediendo en este gran espectáculo.

A Comic-Con, Yo vi Los muertos vivientes en todas partes, incluida la placa y el escáner en la puerta. El programa fue claramente uno de los patrocinadores principales. Hicieron grandes inversiones y todo el mundo hablaba del programa.

Demian dice que este tipo de patrocinio le brinda una marca acelerada. No es agresivo; te estás asociando con el evento. Esto es especialmente cierto con los patrocinadores de fiestas. Recuerde, cuando las personas se entusiasman con una marca, todavía quieren esa interacción. Asegúrate de tener esa presencia física (un stand) dentro del evento en sí.

Emily comparte un ejemplo de cuando asistió a un evento de exposición de pequeñas empresas con Google como uno de los patrocinadores. Hicieron contenido desde un escenario y utilizaron la entrada como una oportunidad para la investigación de mercado. Los asistentes pasaron por un breve cuestionario y, después de completarlo, recibieron un pequeño obsequio de Google como un bonito recuerdo.

Content Marketing World, donde he hablado durante muchos años, siempre tiene una fiesta de oradores, agrego. El patrocinador tiene unos minutos para hablar con todos los oradores en un solo escenario, lo que puede ser muy poderoso para el tipo de patrocinador adecuado.

Escuche el programa para escuchar otro ejemplo de patrocinio principal.

Descubrimiento de la semana

Editor de Hemingway te ayuda a mejorar tu escritura. El editor gratuito basado en el navegador le brinda una evaluación de nivel de grado y resalta dónde podría necesitar ayuda con la gramática, la estructura de las oraciones y la elección de palabras mientras escribe.

El editor de Hemingway es diferente de un procesador de texto como Microsoft Word porque el editor de Hemingway usa códigos de colores para identificar los problemas que quizás desee abordar. El editor puede ser útil para verificar sus actualizaciones sociales antes de publicar.

Hemingway Editor también ofrece una aplicación de escritorio para Mac y Windows por $ 19,99. Una de las ventajas es la posibilidad de exportar texto directamente a WordPress o Medium.

Escuche el programa para obtener más información y háganos saber cómo funciona Hemingway Editor para usted.

Escuche el programa!

Donde suscribirse: Podcast de Apple | Podcasts de Google | Spotify | RSS

Desplácese hasta el final del artículo para ver los enlaces a los recursos importantes mencionados en este episodio.

Conclusiones clave mencionadas en este episodio:

• Conéctese con Emily Crume por correo electrónico: [correo electrónico protegido].
• Obtenga nuestro gratis Libro de estrategias de patrocinio.
• Descubrir oportunidades de patrocinio en Social Media Marketing World.
• Revisa ENTRANTE y MarketingProfs B2B Summit.
• Encuentra mas sobre Movimiento de podcast y VidSummit.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing de contenidos, ponte por Joe Pulizzi y el Instituto de marketing de contenidos.
• Echa un vistazo a SmartBug.
• Revisa Mari Smith, Marcus Sheridany Jay Baer.
• Explorar Animatron.
• Aprender acerca VidCon y Comic-Con.
• Revisa Editor de Hemingway.
• Vea nuestro programa semanal de entrevistas sobre marketing en redes sociales los viernes a las 10 a. M. Crowdcast o sintoniza Facebook Live.
• Aprender más acerca de Mundo del marketing en redes sociales 2018.
• Descargar el Informe de la industria de marketing en redes sociales 2017.

¿Qué piensas? ¿Qué piensa sobre el aumento de clientes potenciales y clientes en los eventos? Por favor deje sus comentarios abajo.