Cómo LinkedIn generó $ 72,000 en ventas para PostcardMania: Social Media Examiner

En estos días, no lleva mucho tiempo encontrar una historia de éxito en Facebook o Twitter. Las empresas que utilizan sabiamente las herramientas ven una recompensa.

¿Pero LinkedIn? ¿El primo más pesado del grupo? No tanto.

Sin embargo, para PostcardMania, una empresa de marketing de postales con sede en Florida de rápido crecimiento, Desbloquear LinkedIn ha sido un impulso de resultados. Ya no es solo para quienes buscan empleo.

Cada semana, la empresa cuenta constantemente al menos dos docenas de clientes potenciales nuevos provenientes directamente de LinkedIn, más de lo que ofrecen Facebook y Twitter.

Eso se suma a más de $ 72,000 en ingresos solo de LinkedIn.

¿Cómo lo hicieron? Aquí, PostcardMania comparte su fórmula.

Sugerencia: se trata de contenido atractivo que se ofrece en el momento adecuado.

Un pionero del marketing de contenidos

Cuando Joy Gendusa fundó PostcardMania en 1998 con solo una computadora y un teléfono, combinó dos ideas poderosas:

1. Regale valiosos consejos de marketing gratuitos que normalmente solo estaba disponible en agencias publicitarias caras
2. Ofrezca impresión de correo directo asequible para pequeñas empresas

Ahora con 175 empleados y $ 19 millones en ingresos anuales, es un modelo que sigue sirviendo bien a la empresa.

Hoy, Gendusa La estrategia de asesoramiento gratuito se extiende maravillosamente a los canales de redes sociales.. Además de seguir sus propios consejos (enviar 140.000 postales cada semana para promocionar sus servicios), la empresa participa activamente en los principales sitios de redes sociales.

Sin embargo, el éxito de la empresa con las redes sociales no fue una ruta directa. Los primeros intentos con un par de agencias de marketing agregaron fanáticos, seguidores y conexiones de LinkedIn, pero solo obtuvieron una ventaja o dos cada dos meses.

"Mi jefe dijo:"No puedo permitirme esto. Necesito ROI (retorno de la inversión) '”, dijo Ferris Stith, gerente de relaciones públicas y redes sociales de PostcardMania.

En agosto pasado, la compañía incorporó el marketing de redes sociales a sus propias instalaciones, poniendo a Stith a cargo. Ella y Gendusa se dieron cuenta del potencial de LinkedIn para conectarse con su audiencia: pequeñas empresas como consultorios dentales, empresas de servicios de reparación y corredores de seguros.

Al experimentar, Stith llegó a un proceso ganador para LinkedIn que realmente genera clientes potenciales para esta empresa de empresa a empresa:

# 1: crea contenido atractivo

Primero, necesita contenido atractivo para mover a las personas de LinkedIn a su sitio. PostcardMania crea activamente artículos, publicaciones en blogs, informes y estudios de casos de clientes para las diferentes industrias a las que se dirige.

“El contenido marca la diferencia”, dijo Stith. "El lugar al que le envío a la persona determina cuántos clientes potenciales obtendré".

La empresa empaqueta cada contenido con información valiosa. Sin pelusa. Luego, Stith encuentra múltiples oportunidades para compartir enlaces a ese contenido.

Aproximadamente el 80 por ciento de las veces, generalmente con informes especiales, los enlaces van a una página de destino requerir que la persona complete un formulario para acceder al contenido, convirtiendo ese contacto en un cliente potencial oficial.

# 2: establece tu rostro y tu voz

Stith y Gendusa acordaron que Gendusa, como CEO, sería el rostro de PostcardMania en LinkedIn, pero Stith publicaría. Stith pasó meses aprendiendo la voz de Gendusa y absorbiendo sus conocimientos de marketing para contribuir como lo haría Gendusa.

Stith publica y responde como Gendusa a todas las consultas que no sean mensajes personales al CEO.

# 3: Crea contactos y envíales mensajes

Cuando Gendusa recibe solicitudes de conexión, Stith revisa la información de la persona y generalmente acepta la invitación. Después de eso, sconecta uno a uno con el individuo con un mensaje amistoso.

“Le diré: 'Veo que trabaja en esta empresa. ¿Eres tu el dueño? ¿Cómo va el negocio? '”, Dijo Stith. Mantiene las conversaciones terminando a menudo con una pregunta.

Stith enfatiza que se mantiene muy conversacional y nunca vendedora. También guarda los mensajes sobre la otra empresa y sus necesidades, en lugar de hablar de Gendusa o PostcardMania.

"La venta dura no va a funcionar", dijo Stith. “Veo mucho de eso... La publicación tiene que ser muy útil. Dar información real.”

En el curso de la conversación, podría indicarle a un dentista una galería de ejemplos visuales de otras postales o a un video y / o un estudio de caso escrito que muestra cómo otro dentista trajo nuevos negocios con una postal márketing.

"Los estudios de casos y las galerías de muestras son realmente exitosos según la conversación", dijo Stith.

O, Stith también podría señalar al contacto a un informe especial solo para esa industria, como el artículo "8 formas de construir un imperio dental".

"Por lo general, cuando la gente lee ese informe, los dentistas llama y compra bastante rápido," ella dijo.

# 4: Únase a grupos y contribuya

Próximo, Stith se une a los grupos de LinkedIn para los diversos tipos de pequeñas empresas a las que se dirige la empresa.y contribuye juiciosamente a las discusiones y preguntas sobre marketing.

Dentro de los grupos, Stith utiliza la función "Discusiones" de LinkedIn aproximadamente una vez por semana para compartir contenido valioso que se vincule a PostcardMania.com. Los miembros del grupo pueden comentar o hacer preguntas directamente sobre esas discusiones.

Recientemente, la empresa generó la mayor cantidad de clientes potenciales hasta el momento (53) a partir de un fragmento de contenido, con la publicación de blog "8 formas de hacer crecer su negocio local ¡gratis!" Cada una de las ocho formas era un "fragmento" con enlaces para obtener más información, cada una de las cuales recopilaba la información de contacto de la persona.

Si alguien parece un buen prospecto según su perfil y comentarios, Stith hará clic en el botón "Responder en privado" enlace a desconecta la conversación y conéctate con esa persona.

"Me presento de una manera que no está fuera de tema", dijo. "'Joy, estoy de acuerdo contigo en ABC'. Luego hago preguntas".

Además, PostcardMania responde preguntas de marketing publicadas en varios foros.

# 5: contactos de mensajes fríos

Stith, que también forma parte de su actividad habitual en el grupo de LinkedIn, "envía mensajes fríos" a los contactos que podrían ser prospectos prometedores.

Nuevamente, dada la naturaleza de LinkedIn, tiene cuidado de sea ​​conversacional, no promocional.

"Me presentaré y diré, 'Veo que estás en esta industria' y haré una pregunta como, '¿Cómo está tu negocio en estos días?' Es una introducción muy ligera".

600 clientes potenciales: solo de LinkedIn

PostcardMania rastrea meticulosamente todos los clientes potenciales. Aproximadamente el año pasado, la compañía generó aproximadamente 600 clientes potenciales, que según Stith equivalen a aproximadamente $ 72,000 en negocios reales, todo solo de LinkedIn.

Ella nota que su las proporciones cercanas de las redes sociales coinciden con las de las actividades de los medios tradicionales como postales, lo que indica que las redes sociales brindan clientes potenciales de calidad.

Sin embargo, no todas las redes sociales tienen el mismo peso. Mientras Stith usa Facebook y Twitter, su La audiencia B2B responde mejor a LinkedIn.

"Twitter genera tráfico a nuestro sitio, pero no necesariamente convierte", dijo. “Facebook es el aspecto más social. La conversión de las visitas no es tan alta como LinkedIn.”

¿Qué piensas? ¿Tu marketing en redes sociales está generando clientes potenciales reales más allá de solo fans y seguidores? Deje sus preguntas y comentarios en el cuadro a continuación.